IBM大中華區(qū)副總裁及合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理鄭小聰先生介紹渠道策略

以下是鄭小聰先生演講實(shí)錄：　鄭小聰：各位尊敬合作伙伴大家下午好!首先我再次感謝大家來到2012年IBM合作伙伴開年大會(huì)。2011年成績(jī)不能講，還要再過幾天時(shí)間，IBM宣布第四季度和全年業(yè)績(jī)，但是IDC在中國(guó)市場(chǎng)報(bào)告，頭9個(gè)月的成績(jī)?cè)谥袊?guó)非常亮麗。我們不論硬件、軟件、服務(wù)器，外部存儲(chǔ)設(shè)備，X86各種服務(wù)器，各種各樣軟件等，頭9個(gè)月時(shí)間第一名，很多產(chǎn)品很多年市場(chǎng)第一。2011年在渠道管理方面，我們也做了很多事情。在去年這個(gè)時(shí)間，2011年的合作伙伴開大會(huì)的時(shí)候我跟大家講，希望在2011年做到深耕細(xì)作，開拓創(chuàng)新，我們?nèi)ツ曜龅氖虑?，我們?cè)诳傮w的一個(gè)渠道的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃里做很多工作，一共260多項(xiàng)渠道獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，代理商跟著我們產(chǎn)品方向得到不少的業(yè)績(jī)。第二點(diǎn)，我們加大了在合作伙伴的基培訓(xùn)以及認(rèn)證方面工作，有三塊人經(jīng)過我們渠道大學(xué)的培訓(xùn)，我們架構(gòu)師，IBM里面架構(gòu)師級(jí)別非常重視，硬件架構(gòu)師現(xiàn)在有200多位，軟件的架構(gòu)師有20多位，我們繼續(xù)加大投資。為了合作伙伴擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷方面我們?cè)谑袌?chǎng)活動(dòng)上做了很多事情，去年花6億人民幣，在市場(chǎng)營(yíng)銷投入為我們合作伙伴創(chuàng)造新商機(jī)，增長(zhǎng)50%多。我們?cè)谛滦袠I(yè)做很多事情，在分公司開拓，中小企業(yè)的策略方面做了一些事情，和合作伙伴去年共同創(chuàng)造投了1個(gè)億以上人民幣市場(chǎng)活動(dòng)，專門針對(duì)中小企業(yè)，已經(jīng)有2千多家合作伙伴在簽約，在新興城市。

我們?yōu)楹献骰锇樘峁┱w解決方案，不是你是我一個(gè)代理商，我們希望合作伙伴接觸IBM整體解決方案，并且軟件服務(wù)，云，還有各方面的解決方案，豐富對(duì)客戶服務(wù)。去年已經(jīng)有100家以上合資伙伴，通過考試認(rèn)證，參加了IBM云引擎計(jì)劃，錄像中其中一家成功的和我們有很好云合作的路。我們?nèi)ツ晏炜沼?jì)劃做的很好，同時(shí)有700多家合作伙伴參加我們SPP增值的合作伙伴的計(jì)劃，這方面來講我們覺得對(duì)于我們?nèi)ツ昴瓿醵ǖ木V領(lǐng)都有一個(gè)成績(jī)單出來。我們非常感謝合作伙伴對(duì)我們工作的輸出，希望你們做的更好。2011年也是IBM百年華誕，通過IBM一些不斷活動(dòng)，很多合作伙伴對(duì)我們?cè)谶^去100年路程有一定了解。總結(jié)一點(diǎn)，我們做到一些成就，很多時(shí)候是一個(gè)在市場(chǎng)上，在我們的一些業(yè)內(nèi)公司沒有接觸的困難，IBM第一個(gè)提出，IBM第一個(gè)公司自動(dòng)化引用，在過去還沒有計(jì)算機(jī)，然后在50年代的時(shí)候，IBM發(fā)明第一套的高級(jí)電腦的程序語言，我在大學(xué)時(shí)候所寫的電腦程序，不表示很老，用了很多年的，IBM是全世界第一個(gè)發(fā)明的。60年代支持阿波羅登月計(jì)劃，我們創(chuàng)造電子商務(wù)，不斷推進(jìn)IT技術(shù)創(chuàng)新和應(yīng)用。我們相信我們堅(jiān)持IBM的理想，IBM的品格和價(jià)值觀，這家公司會(huì)永遠(yuǎn)的領(lǐng)導(dǎo)世界，永遠(yuǎn)繁榮向上。合作伙伴是IBM成功非常重要的組成部分，與IBM一起創(chuàng)造和維護(hù)IBM的品牌和價(jià)值觀，這點(diǎn)是我們非常重視的。2012年錢總分享過他看到很亮麗的未來，渠道方面我們看到很多新機(jī)遇，有一些新的戰(zhàn)略促進(jìn)我們的成長(zhǎng)。我們看到從市場(chǎng)機(jī)會(huì)來講，根據(jù)我們第三方市場(chǎng)調(diào)查，還是有很多大型基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)，保護(hù)環(huán)境等等有大量IT機(jī)會(huì)，云計(jì)算很多，云計(jì)算我們看到2012年在中國(guó)有16億美金市場(chǎng)機(jī)會(huì)，到2015年達(dá)到39億美金市場(chǎng)機(jī)會(huì)，中小企業(yè)今年有90億美金生長(zhǎng)機(jī)會(huì)。在中國(guó)我們有一個(gè)規(guī)模以上企業(yè)，2011年年收入2千萬以上收入來講總共在中國(guó)有45萬家2千萬收入的法人企業(yè)，平均每一家，我們看到大概有60萬IT投資，再乘以45萬是天文數(shù)字。

2012年我看到在渠道共贏方面我們的策略，這張圖，左邊我們會(huì)持續(xù)開拓區(qū)域和中小企業(yè)市場(chǎng)，在150個(gè)城市里面簽約合資伙伴，在2千家里覆蓋200多個(gè)全國(guó)城市，繼續(xù)用獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃推動(dòng)這方面的成長(zhǎng)。右邊我們有4個(gè)核心，云計(jì)算，業(yè)務(wù)分析和優(yōu)化，智慧城市IOC，是我們今年4個(gè)重點(diǎn)，當(dāng)然我們還會(huì)和以前一樣，利用渠道大學(xué)為大家提高技能，在商業(yè)城市基礎(chǔ)上做好合作。云計(jì)算很多合作伙伴還可以通過這樣的一個(gè)路線升級(jí)，通過培訓(xùn)和認(rèn)證，提升云業(yè)務(wù)計(jì)劃，包括獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，我們的CS可以幫助大家第一個(gè)項(xiàng)目的落地，我們共同市場(chǎng)推廣。云計(jì)算的計(jì)劃還是鼓勵(lì)在座合作伙伴繼續(xù)參與。

IOC是IBM在智慧城市方面非常重要的最佳的平臺(tái)，去年推出市場(chǎng)有非常好的反響，很多合作伙伴提出要深入研究和合作。大家看到IOC平臺(tái)基本是覆蓋了很多城市的一些領(lǐng)導(dǎo)，還有一些市委書記省長(zhǎng)，關(guān)心城市更安全，智能交通，還有一些硬件等等方面。接下來有大量機(jī)會(huì)讓合作伙伴在IOC方面增加附加值，提供給城市用戶。BAO是IBM的重點(diǎn)，我們是看到每一個(gè)行業(yè)都有這樣的機(jī)會(huì)，大型企業(yè)，在制造業(yè)，金融，零售等等不同行業(yè)IBM推出不同BAO方向和大家一起合作。存儲(chǔ)今年會(huì)持續(xù)我們最重要的增長(zhǎng)點(diǎn)，這里大家看到，IDC三季度報(bào)告，有三個(gè)，這是我們的距離。這里跟大家講成功的話主要這幾點(diǎn)，第一個(gè)IBM我們認(rèn)為業(yè)界里最全的產(chǎn)品線，從最高端到中端到低端等等業(yè)界沒有一個(gè)廠家這么全。我們認(rèn)為最全的一個(gè)存儲(chǔ)行業(yè)解決方案，大家看到我們存儲(chǔ)部門有很多在大型企業(yè)，中小企業(yè)，醫(yī)療衛(wèi)生，還有制造業(yè)，在這些行業(yè)有廣泛應(yīng)用。我們提供了很多合作伙伴在產(chǎn)品在銷售方面的培訓(xùn)，大學(xué)還增加全面的解決方案的培訓(xùn)。我們還有一個(gè)方面，通過一系列網(wǎng)上網(wǎng)下建立和IBM的互動(dòng)。有最全面的存儲(chǔ)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，下半年已經(jīng)集中到一個(gè)計(jì)劃，在2012年我們會(huì)做出大概有70個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃支持合作伙伴銷售。

中小企業(yè)來講，我們會(huì)加大力度，姜總有100多位銷售人員專門做中小企業(yè)市場(chǎng)，我們通過最前面的培訓(xùn)，獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，還有有利的服務(wù)和市場(chǎng)支持，會(huì)投1200萬美金的市場(chǎng)活動(dòng)，會(huì)支持大家對(duì)中小企業(yè)的開拓。這里會(huì)在五個(gè)領(lǐng)域支持大家，讓大家升級(jí)。軟件是我一個(gè)非常喜歡的題目，第一個(gè)感受到IBM的軟件很多是收購來的，從90年代IBM花400多億美金收購很多公司，而且收購不是隨便收購的，每個(gè)收購都配合每個(gè)軟件家族，豐富它的功能。有一些合作伙伴不了解，目前我們有多少軟件家族。到今天有8個(gè)。我們會(huì)特別針對(duì)一些新的軟件，一些解決方案豐富我們合作伙伴的銷售。合作伙伴有一些不了解在服務(wù)上怎么樣合作，其實(shí)我們過去一年在服務(wù)上通過渠道銷售以及業(yè)績(jī)有很好增長(zhǎng)。主要兩類，左邊是比較簡(jiǎn)單的代理商可以通過辦合約方式和我們合作，右邊服務(wù)團(tuán)隊(duì)是做數(shù)據(jù)中心等等，IBM在去年和集成商一起合作，通過我們IBM雙獎(jiǎng)機(jī)制，創(chuàng)造很多新項(xiàng)目。

IBM全球融資部門，過去發(fā)展很迅速，在中國(guó)已經(jīng)落地十幾年時(shí)間，目前融資部門是全球最大的IT融資機(jī)構(gòu)，在2012年我們的重點(diǎn)發(fā)展是和合作伙伴一起創(chuàng)造融資市場(chǎng)。目前我們到2012年主要推動(dòng)4個(gè)解決方案。比如購買的分期付款方案，比如貸款，融資租賃等等。接下來，達(dá)到一個(gè)縮短和合作伙伴的回款時(shí)間，做新的投資。大家盡量利用我們的服務(wù)。

獎(jiǎng)金，2012年來講我們渠道獎(jiǎng)金計(jì)劃分三類，業(yè)績(jī)型、投資型、教育型的，我們量身定做為不同的合作伙伴。渠道大學(xué)過去5年是IBM在中國(guó)IT市場(chǎng)里最佳的平臺(tái)，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是模仿，但是覺得不怎么樣，我們?cè)谌ツ暌呀?jīng)開辦過700多面對(duì)面課程，培養(yǎng)1萬多們次學(xué)員，8千多人得到大學(xué)的證書，這個(gè)很重要。幫助員工更好發(fā)展事業(yè)，發(fā)揮技能。我們有200多位架構(gòu)師培養(yǎng)出來。在2012年非常重要的事情，年終一個(gè)計(jì)劃，藍(lán)色和諧，IBM需要把過去很多的和合作伙伴做好生意的系統(tǒng)做整合。合作伙伴自己可以在上面找到數(shù)據(jù)。這個(gè)平臺(tái)是一個(gè)IBM在中國(guó)第一個(gè)執(zhí)行者，我們中國(guó)成功了，我們?cè)诮衲昴杲K的時(shí)候會(huì)推動(dòng)這個(gè)藍(lán)色和諧更新系統(tǒng)的計(jì)劃。我們?cè)谌ツ昴甑椎臅r(shí)候已經(jīng)做過第一輪培訓(xùn)，2月開始有很多培訓(xùn)，希望合作伙伴通過培訓(xùn)學(xué)到新系統(tǒng)，更好的進(jìn)行生意合作。

IBM將在2012繼續(xù)加強(qiáng)渠道大學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃

最后，去年5月份的時(shí)候幫中國(guó)渠道部門做過全面的商業(yè)合規(guī)方面的內(nèi)部審查，出來成績(jī)非常不錯(cuò)，和合作伙伴真心向我們講述你們的一些定單情況，透明度，各方面的培訓(xùn)有很大的關(guān)系。2012年我們希望在政府項(xiàng)目公開招標(biāo)，比如共同的市場(chǎng)活動(dòng)，加強(qiáng)這方面管理。我們也會(huì)加強(qiáng)在軟件方面合規(guī)管理。我們會(huì)杜絕員工和IBM未授權(quán)的互相承諾，我們繼續(xù)從上到下在IBM合作伙伴里來一個(gè)員工承諾以及老板對(duì)下面的一個(gè)呈現(xiàn)。希望得到大家支持，把我們?cè)?a rel="nofollow" >商業(yè)誠信和合規(guī)方面的工作做的更好。

最后總結(jié)，剛才跟大家報(bào)告，2012年解決方案帶動(dòng)銷售，我們希望推動(dòng)行業(yè)解決方案和區(qū)域拓展，我們希望發(fā)展增值服務(wù)，在軟件，在租賃方面合作伙伴。我們一起把合規(guī)合作方面工作做好。謝謝大家對(duì)我們過去一年的支持。2012年龍年市場(chǎng)等著我們，希望大家生意興隆。

aming