在前段時(shí)間IBM System x業(yè)務(wù)被聯(lián)想收購(gòu)的消息炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)之后，System x渠道的未來(lái)會(huì)怎樣?在探討未來(lái)發(fā)展的同時(shí)，現(xiàn)階段的IBM System x又有了哪些新的調(diào)整?在面臨移動(dòng)互聯(lián)影響渠道游戲規(guī)則時(shí)，System x又是如何應(yīng)對(duì)的?相信大家對(duì)于System x的渠道走向還是非常關(guān)注，對(duì)于這些疑問和問題，阿明特別訪問了IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部SYSTEM X與Pure Systems解決方案渠道總監(jiān)王勇。

SP1渠道新層級(jí)的出臺(tái)

“SP1(Solution Partner one)渠道策略出臺(tái)，更多的也是要保障產(chǎn)品的扁平化渠道流通。”

去年王勇提到System x的渠道特點(diǎn)，指出三大方向：正規(guī)化、多元化、移動(dòng)互聯(lián)化。目前出臺(tái)的SP1的策略，他指出SP1是IBM System x渠道多元化的一部分。SYSTEM X所能整合的是一個(gè)基于IBM全系列企業(yè)級(jí)產(chǎn)品和技術(shù)的完整的體系。對(duì)于Pure Systems這樣更強(qiáng)調(diào)技術(shù)價(jià)值的解決方案來(lái)說，更強(qiáng)調(diào)技術(shù)認(rèn)證的制度。“未來(lái)，IBM會(huì)在中國(guó)，對(duì)于復(fù)雜的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品家族，將會(huì)建立多元化的生態(tài)系統(tǒng)。”

目前System x采取的方式：理論上是以項(xiàng)目為主的渠道銷售模式，但實(shí)際上是一個(gè)混合的模式。對(duì)于SP1包銷產(chǎn)品的時(shí)候，需要根據(jù)地域特色做產(chǎn)品整合和銷售。這就是SP1代理商的定位特點(diǎn)，IBM也為這類渠道商，提供了可以與IBM直接做生意的通道，專門提供一系列產(chǎn)品包括塔式服務(wù)器、刀片等等產(chǎn)品和方案。但他指出，在某些領(lǐng)域的總代和增值服務(wù)商的價(jià)值也是SP1所不能替代的。

鉆金銀代理品質(zhì)問題

在2007年左右IBM System x鉆金銀體系就建立了，構(gòu)成了System x服務(wù)器最核心的渠道架構(gòu)。王勇分析介紹道，到去年為止鉆金銀的渠道數(shù)量還在增長(zhǎng)，鉆金渠道質(zhì)量在提升，銀牌渠道有所進(jìn)步。

不過，IBM考慮渠道架構(gòu)不僅僅在數(shù)量，更多還是在于質(zhì)量。因此，在2013年，IBM更多地是關(guān)注應(yīng)對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)，渠道榜樣的活動(dòng)得到了很好的效應(yīng)。

目前渠道質(zhì)量有了四個(gè)方面的改觀：一是加強(qiáng)了鉆金銀資質(zhì)上的審核，從被鉆金銀到合格鉆金銀，從而實(shí)現(xiàn)沒有水分的鉆金銀;二是渠道商地域分布更廣，在三四五級(jí)城市渠道商逐漸涌現(xiàn)，鉆金銀體系更趨合理化;三是整頓渠道市場(chǎng)，淘汰投機(jī)分子，加入有實(shí)力的渠道商;四是IBM優(yōu)化渠道業(yè)務(wù)模式，加速了鉆金渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的合理化，鉆金渠道商進(jìn)入軟件、網(wǎng)絡(luò)、更高附加值產(chǎn)品的銷售和代理。

很顯然，這種變化和改觀，為今年和明年市場(chǎng)覆蓋、拓展奠定了基礎(chǔ)。

SYSTEM X“觸電”之后

最有意思的是，2013年，移動(dòng)互聯(lián)給王勇帶來(lái)了顛覆性的想法，之前王勇沒有這樣去思考渠道問題。2013年他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開始了幾個(gè)事情的開拓：一是結(jié)盟電商，在天貓合作旗艦店、京東商城在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)第一個(gè)品牌合作、亞馬遜的旗艦店等等電商的拓展，覆蓋IBM人不能覆蓋的范圍;

二是營(yíng)銷變革，如微信營(yíng)銷，2013年渠道榜樣盛典在移動(dòng)互聯(lián)手段下的促進(jìn)，達(dá)到了意想不到的效果;

三是針對(duì)偏遠(yuǎn)地方有渠道策略的傾斜，IBM System x與聯(lián)想剛剛訂婚，如果到年終實(shí)現(xiàn)最終結(jié)婚的話，那么來(lái)自聯(lián)想渠道的消息稱：希望加強(qiáng)與IBM System x合作的意愿。

在尋求與電商合作之前，期望在品牌形象樹立、營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。電商渠道對(duì)于企業(yè)級(jí)產(chǎn)品營(yíng)銷有一個(gè)補(bǔ)充，需要關(guān)注最新商業(yè)模式的探討，以及與傳統(tǒng)渠道商業(yè)模式的互補(bǔ)。

王勇充分意識(shí)到，電商對(duì)SYSTEM X業(yè)務(wù)有很大的提升幫助，比如在SYSTEM X最新的X6高端服務(wù)器發(fā)布之后，借助京東商城，擴(kuò)大了營(yíng)銷效應(yīng)，達(dá)到了一些銷售效果。在很多人懷疑電商這樣快消品的平臺(tái)怎么可能銷售企業(yè)級(jí)產(chǎn)品時(shí)，王勇樂見這種電商模式的發(fā)展，相信會(huì)越做越好，他任務(wù)電商渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道模式的顛覆將會(huì)越來(lái)越明顯。

IWS有限保修助力打假

去年，王勇看到有一些非IBM鉆金銀代理在天貓做推廣，對(duì)IBM System x品牌造成不好的影響，為此，IBM特別在天貓開設(shè)了旗艦店，也將在2014年正式開業(yè)。

對(duì)于不良的渠道欺騙客戶的情況，IBM會(huì)加強(qiáng)對(duì)于用戶的培訓(xùn)和影響。同時(shí)從2014年第二季度開始也將與海關(guān)等政府部門聯(lián)合打擊水貨渠道。進(jìn)一步肅清假貨、水貨對(duì)客戶不良的影響，肅清不規(guī)范的渠道影響。

聯(lián)想并購(gòu)之后SYSTEM X渠道的疑問

對(duì)于區(qū)域渠道來(lái)說，在System x并入聯(lián)想之后，如何選擇地方的渠道伙伴層級(jí)?事實(shí)上，企業(yè)級(jí)產(chǎn)品所能帶給渠道商的價(jià)值是很大的，要求區(qū)域代理，特別是之前專注PC商用市場(chǎng)的聯(lián)想伙伴，需要在企業(yè)級(jí)產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)方面有所積累，要求綜合實(shí)力提升，不是渠道投機(jī)可以做好。

分析并購(gòu)的渠道影響現(xiàn)狀來(lái)看，目前來(lái)看正面因素更多，IBM現(xiàn)有渠道躊躇滿志，心態(tài)都非常好，況且惠普、戴爾等渠道商也在問詢合作事情。王勇為此做了一個(gè)比方：現(xiàn)有代理商就像兔子，只要繼續(xù)奔跑就能贏得未來(lái)商機(jī);未來(lái)代理商就像烏龜，只要愿意投入，IBM System x有全面和成熟的渠道支持，相信也可以變成長(zhǎng)了翅膀的烏龜，一定也能奔跑贏得未來(lái)，實(shí)現(xiàn)雙贏、三贏的目標(biāo)。龜兔賽跑，各得其所。

在王勇看來(lái)，未來(lái)交易最終成功之后，IBM System x服務(wù)器的System x的品牌相信聯(lián)想會(huì)繼續(xù)使用。另外，在阿明看來(lái)，System x渠道與聯(lián)想渠道的重疊還是屬于少數(shù)，還達(dá)不到影響System x整個(gè)渠道體系的效應(yīng)。不僅如此，王勇還高度評(píng)價(jià)System x現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)，他說：System x團(tuán)隊(duì)非常有創(chuàng)新能力、有著優(yōu)秀的人才，未來(lái)也能保持優(yōu)勢(shì)，將會(huì)吸引更多的人才進(jìn)入，團(tuán)隊(duì)也將進(jìn)一步擴(kuò)大。(阿明)