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渠道三條腿走路

HTC遭遇2012年“滑鐵盧”的一個(gè)重要原因就是其全球市場(chǎng)分配的不均。在其巔峰時(shí)期，以歐美市場(chǎng)為主，而忽略了中國(guó)內(nèi)地巨大的市場(chǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，2010年HTC美國(guó)市場(chǎng)收入占比為50.6%，歐洲市場(chǎng)占比為32.3%，亞洲及其他市場(chǎng)僅為17.1%。2011年在美國(guó)市場(chǎng)收入比也保持在40%至50%之間。

HTC對(duì)中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)并無(wú)特別投入，渠道端沒(méi)有發(fā)力，基本以零售市場(chǎng)為主。從2012年，HTC意識(shí)到中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的重要性，也大力展開(kāi)與運(yùn)營(yíng)商在智能手相上的合作。任偉光透露，2012年通過(guò)328、528機(jī)型與運(yùn)營(yíng)商的合作，HTC在中國(guó)內(nèi)地的銷(xiāo)售量已有60%來(lái)自于運(yùn)營(yíng)商。

“去年底調(diào)整之后，我們就主要以運(yùn)營(yíng)商為主了。”任偉光告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，這包括中移動(dòng)終端公司、聯(lián)通華盛、中電信天翼公司，以及跟運(yùn)營(yíng)商合作的幾個(gè)國(guó)代商。“過(guò)去用了一年多的省包就沒(méi)有再用了，因?yàn)闆](méi)有那么多產(chǎn)品了。”在中國(guó)內(nèi)地版新HTC One發(fā)布的當(dāng)天，任偉光宣布，與三大運(yùn)營(yíng)商的定制版本陸續(xù)開(kāi)售，定價(jià)為4888元。

隨著中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)地位的提升，任偉光也有了越來(lái)越大的運(yùn)作空間。他告訴記者，今年將在三個(gè)渠道全面發(fā)布：首先是傳統(tǒng)零售渠道的數(shù)千家門(mén)店，并且會(huì)采用真機(jī)展示來(lái)強(qiáng)化用戶感知。其次是運(yùn)營(yíng)商渠道，HTC選擇與三大運(yùn)營(yíng)商全面合作，今年運(yùn)營(yíng)商渠道的銷(xiāo)售比例還會(huì)進(jìn)一步提升。第三方面是電子商務(wù)，這對(duì)于HTC來(lái)講是一種創(chuàng)新的嘗試。

“電子商務(wù)渠道又分為三個(gè)：一是與傳統(tǒng)B2C平臺(tái)合作，比如京東、蘇寧、易迅等。二是與天貓平臺(tái)合作。三是自己的官網(wǎng)。”任偉光說(shuō)道。在4月初，新HTC One中國(guó)內(nèi)地發(fā)布前夕，HTC全新電商平臺(tái)正式發(fā)布。

HTC希望借新HTC One脫離“最困難”時(shí)期，扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售頹勢(shì)。

讓用戶感知

從代工轉(zhuǎn)型到自有品牌，HTC擁有在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)方面的創(chuàng)新能力，但同時(shí)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及直面消費(fèi)者的溝通能力。HTC執(zhí)行長(zhǎng)周永明特別強(qiáng)調(diào)，“HTC需要一種能力，要真正了解使用者。用戶知道什么是最好的，不管用什么方式，都要做出這種東西價(jià)值才大，才有突破。智能手機(jī)再快一點(diǎn)、薄一點(diǎn)， 感覺(jué)已經(jīng)不明顯。”

HTC之前的成功，正是在智能手機(jī)的初期，廠商做出來(lái)的產(chǎn)品都很新鮮，推給用戶什么，用戶就接受什么。這種形勢(shì)下，早期的HTC更習(xí)慣于從自己 的角度定義智能手機(jī)，推給用戶，而不是從用戶的角度出發(fā)，考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與更新�，F(xiàn)在的HTC似乎已經(jīng)意識(shí)到自己的問(wèn)題，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)時(shí)從用戶體驗(yàn)出發(fā)， 而非單純追求產(chǎn)品性能。而且，更加注重把新鮮的體驗(yàn)傳遞給用戶，讓用戶感知，而不是自我欣賞，不再quietly brilliant(謙和智慧)�？梢�(jiàn)，在經(jīng)歷了大起大落之后，HTC重新認(rèn)識(shí)自己，準(zhǔn)備跳出自己。

盡管曾經(jīng)輝煌，但HTC從未盲目樂(lè)觀。“我們還是一個(gè)中小品牌，不敢說(shuō)是中大品牌。我們重要的是把自己的事情做好。”在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者問(wèn)到如何面對(duì)三星、蘋(píng)果的競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)，任偉光如此表示。面對(duì)三星強(qiáng)勢(shì)打壓，任偉光稱：“我們一直堅(jiān)持走自己的路，如果你跟著別人，你就會(huì)跟著他的游戲規(guī)則去 玩，我們還是做自己的事。”

在蘋(píng)果與三星的夾擊中，更多的廠商選擇走中低端路線，回避直接沖突。而HTC的選擇是精品路線，定位中高端，產(chǎn)品設(shè)計(jì)跳出自我局限，從用戶角度出發(fā)做到差異化，力圖在蘋(píng)果與三星之外劃出一片新的勢(shì)力范圍，做與蘋(píng)果、三星不同的HTC。