十個尖銳問題：惠普高層答合作伙伴提問
Jim 發(fā)表于：13年05月07日 10:00 [編譯] DOIT.com.cn
惠普是一家很大的公司。一方面，也行單點聯(lián)系的方式對惠普來說會容易一點，但我們也聽說過我們有的合作伙伴業(yè)務經(jīng)理必須對其所代表的整套產(chǎn)品有著全面深入的了解。因此我們采取的做法就是，形成一種模式，與Meg在一年前宣布的簡化的業(yè)務組結(jié)構(gòu)想結(jié)合，我們要大幅減少代表主要業(yè)務組的合作伙伴業(yè)務經(jīng)理的數(shù)量。企業(yè)集團，打印與信息產(chǎn)品集團，軟件集團也是如此。而且這三種合作伙伴業(yè)務經(jīng)理將會密切合作。我們認為，這種模式比那種“全能”的合作伙伴業(yè)務經(jīng)理模式要好得多。顯然我們有義務確保那些合作伙伴業(yè)務經(jīng)理的編制。
--Sue Barsamian
能談談惠普網(wǎng)絡和你所了解的情況嗎？
我們在全世界市場份額排在第二位。在過去的三年里，我們的份額已超過一倍。而且我們比隨后的五家競爭者加起來還要大。所以，在網(wǎng)絡的領(lǐng)域里，可以說競爭就是在我們與思科之間展開的。
我們的產(chǎn)品是全方位的。既有有線，也有無線。前沿的也行，校園的也行，核心也能做。所以這是一套完整的端到端的解決方案。我可以告訴你我們最常被問到的問題：惠普的網(wǎng)絡能和思科混用嗎？答案是肯定的。我們的客戶中有90%都這么做。
下一個常被問到的問題就是：怎么來管理呢？我們的管理軟件可以一起管理思科，惠普，以及Juniper等其他主要競爭對手的產(chǎn)品。
--Dave Donatelli
渠道商能否賣Autonomy產(chǎn)品？
當然可以。Autonomy iManage產(chǎn)品著重于法律行業(yè)的文檔管理。在那個領(lǐng)域里，我們是第一位的。80%的大型律師事務所都是由我們提供服務的。而我們現(xiàn)在所做的就是把這種服務帶進企業(yè)。在該領(lǐng)域我們歡迎渠道商的加入，因為機會巨大，而我們非常希望把握住機會，擴大機遇。
--George Kadifa
惠普同意多廠商交易嗎？
本著開放的精神——而且惠普一向都是一個開放（技術(shù)）提供者——是的，你可以進行多廠商交易。但我們也要明確一點，最好是由惠普開始一起。
--Sue Barsamian
除了達到銷售目標以外，你還對合作伙伴有哪些期望？
達到銷售目標就挺好了。先從這一步開始吧。我會說我真的希望你們與我們建立友好的伙伴關(guān)系。我們有廣泛的產(chǎn)品線可以提供給渠道商。我們希望你們?yōu)榭蛻籼暨x最適用于他們的產(chǎn)品，并真正地了解這些產(chǎn)品。我們的世界是不斷變化的，你必須及時了解軟件定義網(wǎng)絡，Moonshot，Vertica和所有PC及打印機的完整產(chǎn)品。合作伙伴與惠普共同努力，就會是一加一大于二的效果。因此我們會盡量簡單化，而你也要多與我們接觸，跟上市場的發(fā)展，現(xiàn)在的技術(shù)變革速度是我從業(yè)以來前所未見的。
--Meg Whitman
談談軟件定義網(wǎng)絡和對于甲骨文，VMware這些競爭對手的看法？
好消息就是，惠普擁有如今市場上領(lǐng)先的技術(shù)，軟件定義網(wǎng)絡。如果要將它賣出去，你真的有許多工作要做：你必須要有網(wǎng)絡專家。由于我們的市場份額，我們肯定是有的。其次，你必須有一個開放的架構(gòu)，這個我們已經(jīng)在售當中了。它有三層：操作系統(tǒng)層的OpenFlow，一個軟件定義網(wǎng)絡控制器，還有開放API，讓客戶可以根據(jù)自己的需要編寫網(wǎng)絡程序。在惠普，這些我們都有。你提到的那些競爭對手只有部分解決方案。你看了VMware的做法就知道，更多的是與惠普展開合作，而不是一種競爭。如果你看看甲骨文在做什么，我只想說，祝你好運。。。
--Dave Donatelli
