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機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)共存：幫助企業(yè)“用的精明”

“昆騰的轉(zhuǎn)型不是在今天才決定的，我們的轉(zhuǎn)型決定是在4、5年前，只是我們今年會(huì)特別去談新的品牌定位，希望把這個(gè)信息以更強(qiáng)的力度在市場(chǎng)上宣傳。過(guò)去幾年，從我們的解決方案、產(chǎn)品技術(shù)，到我們的銷售人員的架構(gòu)一直都在調(diào)整。”張金華在回答DOIT記者提問(wèn)時(shí)表示，無(wú)論是在中國(guó)還是在全球，昆騰都在“按部就班的按既定的方向去做”，而這也為昆騰在歐洲、美國(guó)等處于“最困難的環(huán)境”情況下的市場(chǎng)，創(chuàng)造了更多的機(jī)遇。

張金華認(rèn)為，對(duì)于昆騰來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)困難并非只是的挑戰(zhàn)。在全球經(jīng)濟(jì)以及中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)都迎來(lái)極大挑戰(zhàn)的這一時(shí)期，昆騰在企業(yè)用戶對(duì)于企業(yè)級(jí)IT——尤其是數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和數(shù)據(jù)保護(hù)——領(lǐng)域所出現(xiàn)的采購(gòu)變化中，發(fā)現(xiàn)了對(duì)于自身非常有價(jià)值的機(jī)遇，他認(rèn)為，這給了轉(zhuǎn)型進(jìn)程中的昆騰確定最終轉(zhuǎn)型方向和提升公司銷售額的雙重機(jī)遇。

“現(xiàn)在的IT管理者面對(duì)的，是無(wú)論經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何、IT預(yù)算如何，要解決的問(wèn)題都不會(huì)少。所以用戶就會(huì)更加精明的來(lái)計(jì)算‘到底我要采用什么樣的解決方案’，而在以前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的前提下，企業(yè)可能在預(yù)算方面高一點(diǎn)、低一點(diǎn)都無(wú)所謂。”張金華認(rèn)為，在嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及其所帶來(lái)的IT預(yù)算越發(fā)有限的挑戰(zhàn)下，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)會(huì)更認(rèn)真的考慮“如何能夠做到更好、更有效率”——這對(duì)于專注于專業(yè)技術(shù)市場(chǎng)的昆騰來(lái)說(shuō)，“是一個(gè)更好的機(jī)遇”。

張金華也談到，“所以今天昆騰的解決方案，甚至?xí)�提供一些免費(fèi)的方案讓用戶來(lái)嘗試不一樣的技術(shù)”，比如說(shuō)購(gòu)買虛擬磁帶庫(kù)VTL產(chǎn)品，昆騰就會(huì)提供一些vmPRO的免費(fèi)授權(quán)，讓用戶感受到在虛擬化環(huán)境中如何更好的實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)保護(hù)，讓用戶感受到先進(jìn)技術(shù)所帶來(lái)的實(shí)際好處。

但他也指出：“這并不是意味著昆騰會(huì)賣的更便宜。”張金華認(rèn)為，昆騰的核心策略是幫助用戶“用的精明”，而不是只是去考慮如何“用得起”，也就是并不是靠免費(fèi)提供或是試用來(lái)拉攏用戶，更多的是讓用戶感受到其中的好處，感受到其中“更精明的使用方式。”

昆騰應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的另一個(gè)重要策略，就是進(jìn)一步豐富其產(chǎn)品線。張金華表示，昆騰的產(chǎn)品線從未如此豐富，也從未發(fā)展的如此全面，除了傳統(tǒng)的物理磁帶庫(kù)、虛擬磁帶庫(kù)，以及DXi系列產(chǎn)品，昆騰的也在過(guò)去兩年進(jìn)一步充實(shí)了StorNext產(chǎn)品家族，實(shí)現(xiàn)了其從提供純軟件方案到軟件結(jié)合硬件自集成一體化方案的蛻變；另一方面，在虛擬化領(lǐng)域昆騰通過(guò)結(jié)合vmPRO虛擬化平臺(tái)專業(yè)備份軟件和DXi重復(fù)數(shù)據(jù)刪除設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了從物理環(huán)境的重刪數(shù)據(jù)保護(hù)到虛擬環(huán)境重刪數(shù)據(jù)保護(hù)的跨越。

“對(duì)昆騰的轉(zhuǎn)型來(lái)講，我們的產(chǎn)品解決方案從來(lái)沒(méi)有如此豐富過(guò)，我們還有新的解決方案，我們稱之為備份即服務(wù)。”張金華談到，在產(chǎn)品線逐步豐富與公司轉(zhuǎn)型的過(guò)去幾年，昆騰的產(chǎn)品銷售收入結(jié)構(gòu)正經(jīng)歷著翻天覆地的變化，很多年前他剛剛到昆騰的時(shí)候，昆騰中國(guó)的業(yè)務(wù)基本上百分之百都是賣物理磁帶庫(kù)，但是現(xiàn)在，物理磁帶庫(kù)在中國(guó)業(yè)務(wù)中的比重甚至已經(jīng)不到一半——更多的銷售收入，來(lái)自于昆騰在重復(fù)數(shù)據(jù)刪除設(shè)備、虛擬化解決方案、StorNext等領(lǐng)域。

張金華表示，他有信心進(jìn)一步提升相關(guān)虛擬化、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等領(lǐng)域的產(chǎn)品與解決方案在中國(guó)的銷售收入占比，甚至未來(lái)也不排除將在國(guó)外與合作伙伴共同推廣的“備份即服務(wù)”的云計(jì)算服務(wù)，推廣到中國(guó)市場(chǎng)上來(lái)。

而張金華的這些“雄心壯志”所依據(jù)的，是他和昆騰中國(guó)公司的團(tuán)隊(duì)都認(rèn)為“昆騰在中國(guó)永遠(yuǎn)都不會(huì)走向市場(chǎng)飽和”。張金華表示，無(wú)論是大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，還是傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)保護(hù)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，甚至是物理磁帶庫(kù)產(chǎn)品，在中國(guó)都遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到飽和或是接近飽和的階段，在中國(guó)的許多細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)于昆騰來(lái)說(shuō)仍然蘊(yùn)藏著豐富的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。