Abhi的照片，確實看起來耳朵不小，而且突兀。

在2007年接管LSI成為公司首席執(zhí)行官時，有媒體同仁看到Abhi Talwalkar的照片，說此人“天生異象”，話說隨后的幾年Abhi的所作所為確實印證了對他“異象”的評價：不僅手機業(yè)務(wù)出售給了英飛凌，將LSI全面轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)和存儲，收購了3ware RAID讓LSI在RAID市場獨領(lǐng)風騷，更是在2009年莫名其妙的收購了已經(jīng)入不敷出的ONStor（話說如果如今收購ONStor，倒是可以被認為是面向大數(shù)據(jù)、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的發(fā)展，但當初的收購，看起來沒什么下文）。

如今，這位“異象”的CEO卻把占LSI業(yè)務(wù)38%的Engenio存儲系統(tǒng)部門賣給了NetApp。

不知道LSI Engenio 存儲系統(tǒng)業(yè)務(wù)部解決方案和技術(shù)市場經(jīng)理Mark Dayan如今做何感想，2010年12月底接受DOIT采訪時他還介紹了和IBM持續(xù)的OEM合作關(guān)系，以及未來可能成為IBM DS5400產(chǎn)品線的一款新產(chǎn)品，他是隨著部門一并加入NetApp，還是另尋他處，倒真是耐人尋味了——不過，NetApp頂著連續(xù)多年入選財富雜志最佳雇主獎之一的帽子，想必Mark還是會思考再三的。

Tom Georgens：我現(xiàn)在終于復仇了

Tom Georgens在2010年同樣接受過DOIT記者的采訪，來華接受采訪時他不免被提及收購DataDomain失敗對NetApp公司的影響，這位 CEO的回答耐人尋味，他說，他不想做無關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的大管家，不希望NetApp有過多過長或重復的產(chǎn)品線，但是也希望能夠拓展NetApp的產(chǎn)品線進入新 的領(lǐng)域。

如果說DataDomain的加入可能讓NetApp進入磁盤備份市場，那LSI Engenio的加入，難道不會對其FAS產(chǎn)品線產(chǎn)生影響么？話說IBM雖然如今意圖用Storwize V7000代替原來的DS5000產(chǎn)品線（LSI Engenio的OEM產(chǎn)品），但傳統(tǒng)的SAN市場仍然要靠LSI Engenio，這也就是說，LSI Engenio難道不會對NetApp現(xiàn)有的FAS中端存儲產(chǎn)生影響？NetApp難道沒有考慮過同類型的產(chǎn)品是否會在市場上產(chǎn)生競爭？

讓我們先來看看NetApp方面官方的說法，然后在本文的后半部分，再來看看到底LSI Engenio和NetApp現(xiàn)有產(chǎn)品間的不同與我們對NetApp可能戰(zhàn)略的分析。

Tom Georgens堅稱一旦LSI Engenio加入NetApp，將會是獨立的運營部門，而且NetApp的FAS不會和LSI Engenio有所競爭，而且，他認為，LSI的Engenio業(yè)務(wù)將是NetApp的核心業(yè)務(wù)的一種有益補充。

收購Engenio將會使NetApp在新興的和快速發(fā)展的視頻市場獲得立足點，這類市場包括：全動態(tài)視頻捕捉、數(shù)碼視頻監(jiān)控等。而且還可以為高性能的計 算應用服務(wù)，比如：基因序列和科學研究——“目前NetApp現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)化存儲產(chǎn)品線和數(shù)據(jù)ONTAP操作系統(tǒng)不能滿足視頻處理和高性能計算市場的需求。 我們想要收購的公司必須和我們核心業(yè)務(wù)具有一定關(guān)系。它能夠讓我們現(xiàn)有的渠道可以銷售，或者可以讓我們能夠更深入地銷售我們現(xiàn)有的產(chǎn)品。”

Tom Georgens的話簡而言之有三個方面，第一，LSI Engenio能夠提供強大的視頻方面能力，以及高性能計算方面的能力（指的是Engenio 7900）；第二，LSI的產(chǎn)品是可以進行渠道銷售的，尤其是像Engenio CTS2600這樣的以配件形式提供給渠道合作伙伴的產(chǎn)品，這是與NetApp一貫重視渠道的業(yè)務(wù)模式是相同的；第三，我們還沒有提到有關(guān)OEM業(yè)務(wù)的情 況，或許NetApp會繼續(xù)保持在DS5400這個新產(chǎn)品上和IBM的OEM關(guān)系，當然，在一些本地市場，本土的合作伙伴也是可以O(shè)EM的好選擇。

不過，媒體解讀出了不同的意味（當然，更多的是調(diào)侃和背景介紹式的內(nèi)容）：George曾在Engenio工作9年時間，在2005年跳槽NetApp之 前的最后兩年，他曾任職Engenio首席執(zhí)行官。George還在LSI擔任過其他不同的職務(wù)，包括存儲系統(tǒng)總裁和LSI邏輯存儲系統(tǒng)執(zhí)行副總裁。

換句話說，NetApp的首席執(zhí)行官Tom Georgens想把他以前創(chuàng)立的公司收購回來。

Tom Georgens認為，NetApp對中國市場的重視程度將進入一個新的階段，NetApp會成為一個將中國市場與北美、歐洲市場置于同等重視程度的全球性公司，這是其他公司所沒有也不可能做到的。

Georgens現(xiàn)在的感覺也許特別好。Georgens在Engenio的時候，他就一直想讓Engenio從LSI獨立出來，但是最終未能如愿，他離 開了該公司跳槽去了NetApp，聽命于NetApp當時的首席執(zhí)行官Dan Warmenhoven，最后他接替Warmenhoven出任NetApp的首席執(zhí)行官，Warmenhoven則晉升進入公司董事會。

Georgens現(xiàn)在終于報仇了。

互惠互利的一場“風花雪月”的事：LSI急于專注核心市場

出售Engenio部門對于LSI來說，并非是“一個非常艱難的決定”，自Abhi上任以來，整個LSI秉承的業(yè)務(wù)宗旨，就是盡可能的增長利潤而非收 入，Abhi將核心業(yè)務(wù)、核心利潤和核心導向作為他企業(yè)經(jīng)營的宗旨，這也就是說，凡是不再能夠提供給LSI高增長、高利潤以及無法實現(xiàn)可持續(xù)增長預期的產(chǎn) 品線，都是這位CEO所拋棄的對象。

從另外的角度來看，Abhi注重加強LSI能夠賺錢，并且在行業(yè)內(nèi)能夠做到第一、第二的業(yè)務(wù)，甚至他都不太喜歡位列行業(yè)第二，在他的戰(zhàn)略引導下，LSI現(xiàn) 在在服務(wù)器和存儲SAS組件、服務(wù)器和DAS存儲適配器及軟件方面一直位列市場第一，而HDD芯片、網(wǎng)絡(luò)處理器等方面LSI位列市場第二，緊隨競爭對手之 后，并保持著高速的增長。

LSI的核心業(yè)務(wù)已經(jīng)不存在存儲系統(tǒng)了，這家企業(yè)剝離手機業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)型OEM，今天終于成了徹底的半導體廠商。

對于Abhi來說，SAS的成功就是個典范，這不僅讓LSI在SAS相關(guān)市場以及RAID市場大放異彩，而市場主導者所獲得的高額的利潤更是他所歡迎的， 但是，Engenio雖然占據(jù)LSI業(yè)務(wù)的三成以上（據(jù)2010年Q3的數(shù)據(jù)，占總業(yè)務(wù)38%，但根據(jù)Abhi在收購后分析師會議所展示的資料，占全年的 34%左右），可是存儲系統(tǒng)顯而易見已經(jīng)不高的利潤率，肯定得不到Abhi的歡心。

此外，LSI在OEM業(yè)務(wù)多年的發(fā)展之下，其渠道業(yè)務(wù)，尤其是存儲系統(tǒng)的渠道業(yè)務(wù)已經(jīng)萎縮到歷史最低的水平，據(jù)國內(nèi)的一些供應商透露，隨著DotHill 在2009年以來的一次攻勢，以及更多本土廠商開始嘗試進入非SAN存儲系統(tǒng)市場或進行更多的非存儲系統(tǒng)OEM合作，LSI在中國的OEM業(yè)務(wù)正在逐步縮 小，以小見大，LSI在全球的存儲系統(tǒng)OEM業(yè)務(wù)——尤其是與本地廠商的合作——應當也不是十分的順利。 而最關(guān)鍵的是，LSI與IBM的OEM合作并沒有像BlueArc和HDS的合作那樣獲得加強，雖然LSI仍然是IBM DS5000系列OEM供應商——如LSI 4900就是如今的IBM DS5020 Express，DS5300基于LSI 7900——但是隨著IBM逐步開始在中端市場推廣自家的Storwize V7000，LSI與IBM在中端存儲市場上的好日子實際上已經(jīng)不多了。
在本地OEM合作及IBM中端存儲上失利之后，LSI能夠在Engenio上面挽回顏面的就是與IBM DS3500和戴爾MD3200/3200i合作，LSI 2600系列在此時分為了兩個發(fā)展道路，一個是為IBM和戴爾做OEM，一個是出品CTS2600，以組件的形式向渠道銷售（這個產(chǎn)品在LSI的官網(wǎng)上甚 至不被納入外部存儲系統(tǒng)，而作為“外部存儲組件”在列）。

收購的同時，LSI還在回購公司股票，并節(jié)約開支。

但前一條路走的如履薄冰，畢竟DS3500和MD3200/3200i的市場容量偏小，價格偏低，并不是掙錢的買賣，更何況戴爾MD3200/3200i 的控制器雖然是由LSI提供，但是在機箱（含電源）結(jié)構(gòu)上采用了自己的設(shè)計——IBM雖然與LSI 2600保持了高度一致，但戴爾的這種做法顯然讓LSI在與其合作中根本嘗不到什么甜頭。

縱使現(xiàn)在LSI還保持著一個豐富的Engenio產(chǎn)品線：7900、6998、3994、4900、2600、1532、1932、1333及其管理軟 件，但是LSI的OEM主要客戶：IBM和戴爾，已經(jīng)不那么“給力”或者說“賞臉”了，就算是像中國市場還有浪潮、聯(lián)想、UIT這樣的合作伙伴，但是在 Abhi的戰(zhàn)略意圖中，這顯然是一個不那么健康的市場。

那對于LSI來說，什么又是核心市場呢？

首先與Engenio（在LSI官網(wǎng)上，其被稱為External RAID）對應的Internal RAID市場是Abhi非?？粗氐氖袌?，而與Internal RAID同樣被加以重視的，還包括標準化IC產(chǎn)品、主機總線適配器、SAS交換機和固態(tài)存儲市場。

在LSI的戰(zhàn)略中，顯然在出售了External RAID（Engenio）之后，其存儲業(yè)務(wù)將變成一個以存儲半導體為主的供應商，而在過去的三年里，無論是SAS1.0還是SAS2.0和6Gbps SAS，LSI都是領(lǐng)先者，從產(chǎn)品形態(tài)上看，無論是Internal RAID產(chǎn)品——包括Mega RAID和3ware RAID，還是主機總線適配器——包括SATA+SAS HBA（也有傳統(tǒng)的SCSI、FC HBA）、或是SAS交換機和標準IC產(chǎn)品（如SAS IC、SAS Expander IC），這些都是圍繞著SAS技術(shù)的RAID、HBA和IC產(chǎn)品，這部分業(yè)務(wù)不僅是LSI在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先的，而且與很多的渠道、供應商和OEM廠商有著 緊密的聯(lián)系，能夠保證持續(xù)的高速增長和高利潤能力。

存儲系統(tǒng)雖然占比不小，但是增速確實趕不上半導體。

而除此以外，在存儲領(lǐng)域，LSI也在大力發(fā)展固態(tài)存儲產(chǎn)品，顯然固態(tài)存儲也是一個利潤高發(fā)展快的領(lǐng)域，但就硬盤來說，SSD取代傳統(tǒng)的HDD只是時間問 題，而一貫提早布局——如在SAS領(lǐng)域——的LSI，這一招棋顯然是有所期待的，而存儲系統(tǒng)市場的激烈競爭，以及OEM合作伙伴紛紛想各立門戶的心思，讓 LSI都不太能夠保證Engenio產(chǎn)品部門未來的發(fā)展。

這才是LSI注重的核心市場，Abhi要求的是增速和利潤率。

正如Abhi所說：“現(xiàn)在，我們的商業(yè)模式發(fā)生了巨大的變化。我們已經(jīng)變成了OEM業(yè)務(wù)模式。我們將把產(chǎn)品出售給全球各地沒有品牌的OEM廠商。因此，我 們的利潤率在30%左右。我們沒有直銷渠道。因此它們在很多方面都是不同的。我們?yōu)樽罱K用戶解決了一些相同的問題，但是從商業(yè)模式的角度來說，它們是完全 不同的。”

在當下保持一個利潤率必然不到30%的OEM合作伙伴又在萎縮的業(yè)務(wù)，實際上對于LSI并無太大好處，加上LSI并不能為OEM產(chǎn)品的用戶提供服務(wù)和更豐 富的軟件（主要是管理軟件），除IBM和戴爾外，OEM合作伙伴又難以彌補這部分空缺，LSI支撐Engenio確實不太容易，還不如給有著強大軟件能力 的NetApp。

NetApp：渠道有沒有！OEM有沒有！

表面上看，Tom Georgens的說法冠冕堂皇，像是LSI的Engenio真的能幫助NetApp進入大文件、視頻（包括運動視頻捕捉、高清視頻、3D應用和數(shù)字視頻 監(jiān)控）和高性能計算存儲系統(tǒng)市場——但我更愿意相信3PAR、Isilon或是NetApp自己的FAS系統(tǒng)就能夠解決這些問題（不過NetApp在 NAS系統(tǒng)上實現(xiàn)SAN的技術(shù)方式確實影響了其進入高性能計算存儲系統(tǒng)市場，而一直不愿意進入Scale-Out NAS市場的NetApp也確實受到了一定的沖擊）。

從高性能計算方面來看，LSI Engenio 7900 HPC 存儲系統(tǒng)確實是個不錯的系統(tǒng)，不僅SSD可以在一個封裝內(nèi)混合多個存儲層，而且能夠讓高速固態(tài)盤與速度較低但容量更高的SATA驅(qū)動器共享物理容量而不會 占用過多空間。如果加上6.4 GB/s 的磁盤持續(xù)讀取帶寬和5.4 GB/s的連續(xù)寫入性能，7900倒是可以幫助NetApp進入一些整合系統(tǒng)，如LSI與SGI的合作的市場，但是這或許并不是重點，畢竟這不是月月都有 收獲的企業(yè)級存儲系統(tǒng)市場。

當然，我們也必須要看到，NetApp之所以一直被認為是“NAS”廠商，很大的一部分原因是NetApp的FAS產(chǎn)品線實現(xiàn)SAN的方式：NetApp 一直是基于NAS文件系統(tǒng)上的SAN，而非EMC、LSI等基于傳統(tǒng)的卷概念的SAN，這在一定程度上影響了NetApp的SAN的性能（雖然統(tǒng)一存儲的 做的不錯，而EMC推出VNX也說明NetApp的當初的統(tǒng)一存儲戰(zhàn)略很可能是對的）。

LSI的產(chǎn)品并不存在這個問題，其同等級的陣列的SAN性能很可能 會優(yōu)于NetApp的產(chǎn)品——難道說NetApp如今大夢初醒，發(fā)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略有問題？ 這是否意味著，NetApp開始調(diào)整自己的戰(zhàn)略，打算讓“該干什么的干什么”，將LSI的產(chǎn)品線提供給需要更高性能的SAN系統(tǒng)的用戶，而原有的基于 DataONTAP的FAS產(chǎn)品線定位在服務(wù)于那些需要SAN+NAS的能力，需要均衡的性能但對功能更加苛求的用戶群體中——這是否讓你想起EMC的 VNX戰(zhàn)略：在VNX整合了Celerra和CLARiiON之后，EMC同樣提供純SAN設(shè)備VNX5100，而NAS網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品VG8同樣獲得保留，且 依舊可以獨立銷售SAN或NAS部分。

如果說EMC是在補充自己在統(tǒng)一存儲的短板，由下至上的和平演變革命的話，NetApp像極了一個辛亥革命這樣先革命再過渡的方式：先建立基于 DataONTAP的統(tǒng)一存儲一體化的產(chǎn)品線，然后通過對LSI的收購，獲得對SAN的更好性能的支持，或許，ONStor的技術(shù)也能夠一并的進入 NetApp的“身軀”嗎，如果利用得好，LSI/ONStor的組合或許能夠為NetApp打開新的戰(zhàn)略之門——在傳統(tǒng)的SAN市場仍然有較大生命力和 利潤率的情況下，這未嘗不是好的方法？

不過按照IDC和Gartner的看法，文件級存儲系統(tǒng)將極大地受益于非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的增長，獲得遠超塊級存儲系統(tǒng)市場的增長，換句話說，SAN市場在分析 機構(gòu)看來已經(jīng)有些日薄西山，難道NetApp看到了什么新的契機？或者說，NetApp已經(jīng)有了整合ONStor、DataONTAP、LSI Engenio的方法，打算基于此，構(gòu)建一個性能更好的SAN+NAS統(tǒng)一存儲系統(tǒng)？

同樣的觀點出現(xiàn)在很多NetApp對手的高層中，如惠普StorageWorks業(yè)務(wù)主管David Scott就是這樣看待這項收購交易的：“看起來，NetApp最終要放棄WAFL而把ONSTor/LSI作為下一代架構(gòu)了。當然，那樣他們就會改變單 一架構(gòu)的一貫做法。”這也是許多NetApp的競爭對手的看法，比如EMC。

NetApp收購法則：Tom不做大管家 NetApp沒有子公司

在去年接受DOIT采訪時，Tom大叔曾經(jīng)給出了他對于收購和企業(yè)業(yè)務(wù)擴展的詳細做法，正如我們在上文中提到的，他不愿意做很多無關(guān)業(yè)務(wù)的大管家，也不愿 意NetApp出現(xiàn)許多業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性不那么強的子公司——即便收益好也是暫時的，因為無法長期管理無關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)（顯然指的是EMC的VMware和 RSA）。

此次收購后，他給出了相同的說法，Georgens稱，NetApp在收購方面的最高標準是親和性，即增加的技術(shù)必須與公司現(xiàn)有的技術(shù)很相似。他說："我 們不希望收購一家公司進來后將它作為旗下的控股公司來運作。只要我們進行收購，那么收購的資產(chǎn)就必須與我們的業(yè)務(wù)相關(guān)，它必須擁有我們的合作伙伴能夠銷售 的產(chǎn)品或技術(shù)。我們每天都在尋找這種機會。被收購公司的產(chǎn)品應該能有很多機會為公司創(chuàng)造回報。"

Georgens表示，除了相似性之外，NetApp還有其他一些收購標準，比如被收購公司在技術(shù)研發(fā)方面與NetApp自己的技術(shù)研發(fā)業(yè)務(wù)的重疊區(qū)域應 該降低到最小。他說:“我們的大多數(shù)投資都是集中在單一體系結(jié)構(gòu)之上的，因此NetApp才有機會去收購其他公司。我們開發(fā)出一項技術(shù)，它已經(jīng)被所有的業(yè) 務(wù)所用。但是還有一些業(yè)務(wù)是我們不打算為之服務(wù)的。我們尋求的收購對象不能與我們正在進行的業(yè)務(wù)重疊。”

從這個角度來看，對LSI Engenio的收購倒是個不錯的補充產(chǎn)品線的機會，純SAN和SAN+NAS的統(tǒng)一存儲被EMC證明是可以獨立存在或者說是應該獨立存在的，這并不違背 TOM大叔的不做“無關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)”的看法，而在研發(fā)層面由于NetApp工程師們基本上都是DataONTAP的專家，研究領(lǐng)域和項目也都是基于 DataONTAP的，LSI的Engenio至少以前不會和DataONTAP有什么關(guān)聯(lián)，這也并不違背TOM大叔“不要收購那些技術(shù)研發(fā)方面重疊太多 的企業(yè)”的決定，所以無論怎么看，TOM大叔倒是沒有違背他的“誓言”。

加之在視頻和高性能計算方面，LSI確實也有一定的市場份額，而這確實NetApp的短板，這次收購也就顯得不那么突兀了。

渠道業(yè)務(wù)增強：NetApp獲得有益補充

在收購消息傳出后，有很多的聲音認為，NetApp收購Engenio的目的是為了獲得后者的OEM業(yè)務(wù)，但它能否保住Engenio的現(xiàn)有客戶呢？

例如，由于NetApp是甲骨文在存儲市場的競爭對手，一貫對OEM供應交易不太感冒的甲骨文是否會繼續(xù)在其6580產(chǎn)品中使用Engenio 7900陣列呢？IBM是否會繼續(xù)在其DS 5000陣列中使用Engenio的產(chǎn)品呢？考慮到IBM的N系列陣列也是由NetApp提供的，保住IBM這個客戶可能還沒什么問題。那么戴爾是否會繼 續(xù)使用Engenio的存儲產(chǎn)品呢？

NetApp的OEM業(yè)務(wù)在收購LSI Engenio之前，主要是與IBM的N 系列NAS系統(tǒng)，這種合作關(guān)系已經(jīng)持續(xù)了很多年，并為坊間頻繁傳出IBM收購NetApp提供了有力的素材和茶余飯后的談資，但是謠言屢次被戳破（我們還 不知道Oracle是否會收購AMD，但這是否也是謠言呢？我們是拭目以待），除此以外，NetApp并無OEM業(yè)務(wù)。

在一直勝出于對手的渠道方面，NetApp相信“渠道為王”已經(jīng)很多年，尤其是針對自己的老對手EMC來說，礙于與戴爾的合作關(guān)系以及公司政策，渠道一直 不是其發(fā)力的重點——直到EMC在2009年開始明白到底渠道能夠帶來什么——這對于NetApp來說是好消息，這讓其擁有了全球數(shù)百家的合作伙伴，這些 合作伙伴在NetApp的業(yè)務(wù)中占據(jù)超過70%的銷售業(yè)績，而在中國，這個數(shù)字據(jù)信超過90%。

目前的業(yè)務(wù)組成說明，NetApp想要提升那70%的渠道合作業(yè)務(wù)可能已經(jīng)很難，著力發(fā)展剩下的30%——OEM和大客戶的直銷相比——OEM業(yè)務(wù)的發(fā)展 顯然更加容易，并能夠產(chǎn)生規(guī)模效應，據(jù)信LSI的Engenio在全球擁有接近30萬的企業(yè)用戶，而這個數(shù)字由于戴爾與IBM的OEM業(yè)務(wù)，可能還要龐大 的多，這對于NetApp來說，是個不錯的消息，OEM業(yè)務(wù)基數(shù)偏小意味著能夠獲得高速的、甚至多達幾倍的增長。

當然，我們也要看到，類似LSI CTS2600這樣的產(chǎn)品的銷售，以組建形式推廣到渠道中，是NetApp此前從未接觸過的，這在一定程度上也能夠帶到NetApp挖掘更多的渠道合作伙 伴，通過存儲產(chǎn)品組件的形式進行銷售能夠聚攏一部分對產(chǎn)品定制化、利潤要求較高的渠道合作伙伴，而且也是提供更好的渠道增值的一個重要部分。

只是不知道LSI公司全球渠道伙伴營銷和傳播高級經(jīng)理Suresh Panikar在去年宣布LSI CTS2600會是2011年的重點時，有沒有想到這個以組件形式銷售的存儲系統(tǒng)，這么快就易主了吧？

LSI業(yè)務(wù)走向（來自于Abhi的演講資料）

?LSI業(yè)務(wù)組成情況，未來只剩下這四塊業(yè)務(wù)。

cuihao