2021年1月21日,紛享銷客聯(lián)合伙伴成功舉辦了“洞見·增長——2021云產業(yè)銷售增長大會”,來自華為云、神州數碼、中軟國際、商業(yè)伙伴等ICT產業(yè)企業(yè)和營銷、銷售、渠道、服務專家共17位嘉賓以在線的方式齊聚一堂,熱烈探討了新形勢、新環(huán)境下云服務和系統(tǒng)集成企業(yè)如何做好云業(yè)務,如何用好云技術,如何通過精益運營實現產業(yè)和企業(yè)的持續(xù)健康增長等重磅話題。
3/4的ICT企業(yè)涉足云計算
SaaS成ICT企業(yè)布局云計算首選
作為云產業(yè)開年首部白皮書,來自商業(yè)伙伴-B.P數字生態(tài)研究院的《中國云計算業(yè)務增長與發(fā)展趨勢白皮書》在大會上正式發(fā)布,引發(fā)業(yè)界高度關注。
該報告從宏觀、微觀、市場端、趨勢幾大方面,對2021年的云產業(yè)整體趨勢、企業(yè)層面云增長、市場需求、未來方向做了全面預測。
近幾年,已有3/4的ICT企業(yè)涉足云計算領域,得益于云技術的不斷成熟,雖然受到新冠疫情的影響,2020年仍有72%的ICT企業(yè)實現了營收增長,開展了云業(yè)務的ICT企業(yè)中,有1/3的企業(yè)云業(yè)務的營收增長高于公司整體增長,接近一半與整體持平。
其中,SaaS服務是ICT企業(yè)布局云計算的首選,近一半的云計算企業(yè)選擇SaaS服務方向,在協(xié)同辦公、數字化營銷、CRM、醫(yī)療、物流、電商等領域,通用型SaaS服務仍是市場主流,該報告指出,從市場層面來看,增效、促發(fā)展已經成為企業(yè)上云的新動力,以云CRM產品為例,企業(yè)上云已經不再停留在降低成本的初級階段,如何提升管理效率、協(xié)同促進業(yè)務增長成為企業(yè)上云的新訴求。
當更多企業(yè)有上云需求之際,除了基礎設施和平臺,更要在業(yè)務層面重點關注協(xié)同辦公和以CRM、數字化營銷為代表的運營管理上云。而這與各領域企業(yè)上云后如何提高業(yè)務能力、銷售能力的考慮不謀而合。
連接創(chuàng)造價值,連接型CRM,未來的CRM
會上,紛享銷客創(chuàng)始人&CEO羅旭更詳細地指出了CRM在智聯(lián)時代對云企業(yè)銷售增長的意義。全場景、全鏈路、端到端、一體化,是智聯(lián)時代的鮮明的特征,而在人、服務、業(yè)務、生態(tài)、數據這些產業(yè)關鍵元素各自的連接以及互相的連接下,一方面讓企業(yè)在生產、運營、服務上有了數字化能力平臺,但同時對企業(yè)的銷售和管理決策來說也意味著不小的挑戰(zhàn)。
如何在一個連接型社會里以業(yè)務為驅動構建自己的信息鏈路,讓所有商業(yè)行為能夠實時在線,讓所有商業(yè)動態(tài)形成閉環(huán),真正以客戶為中心重構一套數據價值鏈路,直接關系著管理和銷售的成效。
“紛享銷客把自己定義成連接型的CRM,是因為我們意識到,在智慧型全連接的商業(yè)社會,結構化連接和業(yè)務性連接最核心的就是CRM,業(yè)務場景圍繞客戶的發(fā)展來構建,企業(yè)和自己的內部、外部、伙伴、終端用戶都實現實時連接,形成大量的數據連接和沉淀,才能更好地幫助企業(yè)把業(yè)務邏輯數據化、場景化,在智聯(lián)時代獲得高增長?！绷_旭說。
云時代,一個營銷管理體系如何幫助企業(yè)更好地獲客并且成為銷售人員最為信賴的平臺,神州數碼集團副總裁李京頗有感觸。她提到,一個良好的銷售流程能夠從獲得客戶線索,到結束回款以及后續(xù)服務全過程,都能夠通過系統(tǒng)完整地去支撐和實現數據層的沉淀?；诖死砟?神州數碼和紛享銷客“從零開始”搭建了一套非傳統(tǒng)意義上的CRM平臺,除了從管理層視角解決銷售流程和業(yè)界,還成為銷售最依賴的平臺,會主動管理自己的業(yè)務以及跟進自己的服務。
華為云Marketing與生態(tài)總裁&國際華為云業(yè)務部總裁陳亮在會上提到,企業(yè)上云中,其實網絡連接也一直是一個關鍵問題,通過“Keep Your Own Network”華為云幫助企業(yè)實現極簡上云,同時通過“敏捷遷移”和“無縫融合”,實現云上業(yè)務的互聯(lián)互通,以及統(tǒng)一負載。同時,對于如何讓云原生技術快速融入到企業(yè)的應用架構中,陳亮表示,“融合集成”能力非常關鍵。
中軟國際云智能業(yè)務集團云服務產品線總裁余航坦言,當下云已經成為常態(tài),IaaS相對成熟,PaaS和SaaS百花齊放且增長迅速。但每個組織平均使用4.6個外部云業(yè)務提供商提供的服務,這種復雜性對企業(yè)IT管理的能力要求也更高。所以在平臺和工具層面,中軟也推出了建設云全棧、全生命周期的運營服務和管理服務,幫助客戶上好云、用好云、管好云。
解開云企業(yè)銷售增長密碼
5G、云計算、大數據、AI等技術的普及逐漸改變現有市場的技術格局,基于傳統(tǒng)技術架構下的信息系統(tǒng)建設也收到了前所未有的沖擊與挑戰(zhàn)。
例如,系統(tǒng)集成商和分銷商原有的客戶群體主要以歷史成交客戶和關系型大客戶為主,這些客戶不斷將業(yè)務系統(tǒng)部署在云上,或使用基于云的解決方案,直接導致對傳統(tǒng)軟硬件等集成項目的削減。在這種趨勢下,系統(tǒng)集成商、分銷商不得不嘗試新客戶的開發(fā)或新業(yè)務的開展,但面對新社會化營銷等新營銷渠道和方式還沒有形成更有效的獲客能力。
對此,紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人、ICT行業(yè)事業(yè)部總經理劉晨表示,只有打通企業(yè)全渠道的數據接口,讓全渠道的流量匯入,系統(tǒng)集成商/分銷商才能打破流量瓶頸,獲得更多客源。這也是為什么紛享銷客CRM更注重在原有的郵件、電話等傳統(tǒng)營銷渠道外,為企業(yè)提供基于微信服務號、微信小程序,直播等“開箱即用”的社會化營銷工具,幫助企業(yè)在獲客、識客、培養(yǎng)及轉化等裂變式營銷流程中勝出,降低營銷費用的同時,提升營銷效果。
這樣一個“營銷自動化平臺”,通過搭建MA系統(tǒng),建立私域流量,將待培育的線索轉入自動化培育,進行長期孵化,追蹤潛在客戶參與活動的行為,不僅可以實現多渠道客戶數字化整合、統(tǒng)一客戶視圖,還可以實現多渠道/自動化的內容營銷,從而讓每一個員工都能成為營銷裂變點和流量入口,實現全員獲客。有了這樣一個獲客前提,企業(yè)可更好地實現銷售過程自動化管理、精細化商機跟進、銷售行為系統(tǒng)化管理、銷售預測與業(yè)績分析。
這源于紛享銷客2017年就前瞻性地定下的三大策略,一是堅定的產品平臺化策略,二是做基于客戶全生命周期的全業(yè)務CRM,三是核心產品深度行業(yè)化。
就在本屆大會舉辦之前不久,紛享銷客連接型CRM憑借優(yōu)秀的產品及解決方案在2020中國云計算生態(tài)峰會上獲得了“2020中國云計算杰出企業(yè)”稱號。
在本次“洞見?增長——紛享銷客2021云產業(yè)銷售增長大會”上,來自各個領域的專家和產業(yè)企業(yè)圍繞營銷、銷售、渠道和服務增長同時展開了對話討論,為2021年企業(yè)實現增長獻上最有價值的思維碰撞。
