會議現(xiàn)場

大數(shù)據(jù)時代的到來，讓昆騰在堅持?jǐn)?shù)據(jù)保護(hù)解決方案的同時，也開始了自身的轉(zhuǎn)型。借助于大數(shù)據(jù)時代用戶的全新需求，昆騰正逐步將其在數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)保護(hù)領(lǐng)域所擅長的事情推廣到虛擬化、云計算的環(huán)境以及應(yīng)對大數(shù)據(jù)挑戰(zhàn)的需求中來。對于昆騰來說，這一轉(zhuǎn)型或許是這家數(shù)據(jù)保護(hù)廠商在“從硬盤廠商轉(zhuǎn)型企業(yè)級存儲廠商”之后最大的一次轉(zhuǎn)型。

當(dāng)然，昆騰并非在打一場無準(zhǔn)備之仗，隨著這家公司迎來近兩個財年以來最好的一次財季，進(jìn)一步圍繞StorNext完善其大數(shù)據(jù)解決方案，持續(xù)加強(qiáng)DXi產(chǎn)品線的性能與容量水平，并持續(xù)保持其在傳統(tǒng)磁帶領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，這家公司已經(jīng)為其轉(zhuǎn)型做足了準(zhǔn)備。

除此以外，昆騰目前也擁有相對良好的市場基礎(chǔ)，在數(shù)據(jù)保護(hù)市場，昆騰擁有34%的備份開放系統(tǒng)市場；在傳統(tǒng)磁帶庫市場，昆騰在中端磁帶庫市場份額保持第一，保持45000個以上的Scalar i系列物理磁帶庫安裝點(diǎn)，并持續(xù)在LTO6技術(shù)上面形成優(yōu)勢；而StorNext在大規(guī)模文件存儲系統(tǒng)市場仍然具有強(qiáng)大的號召力和吸引力，并通過其軟硬件結(jié)合的解決方案進(jìn)一步提升了市場競爭力。

張金華在會議上表示：昆騰的轉(zhuǎn)型是“為了幫助用戶用的更精明”。

機(jī)會與挑戰(zhàn)共存：幫助企業(yè)“用的精明”

“昆騰的轉(zhuǎn)型不是在今天才決定的，我們的轉(zhuǎn)型決定是在4、5年前，只是我們今年會特別去談新的品牌定位，希望把這個信息以更強(qiáng)的力度在市場上宣傳。過去幾年，從我們的解決方案、產(chǎn)品技術(shù)，到我們的銷售人員的架構(gòu)一直都在調(diào)整。”張金華在回答DOIT記者提問時表示，無論是在中國還是在全球，昆騰都在“按部就班的按既定的方向去做”，而這也為昆騰在歐洲、美國等處于“最困難的環(huán)境”情況下的市場，創(chuàng)造了更多的機(jī)遇。

張金華認(rèn)為，對于昆騰來說，經(jīng)濟(jì)困難并非只是的挑戰(zhàn)。在全球經(jīng)濟(jì)以及中國實(shí)體經(jīng)濟(jì)都迎來極大挑戰(zhàn)的這一時期，昆騰在企業(yè)用戶對于企業(yè)級IT——尤其是數(shù)據(jù)存儲和數(shù)據(jù)保護(hù)——領(lǐng)域所出現(xiàn)的采購變化中，發(fā)現(xiàn)了對于自身非常有價值的機(jī)遇，他認(rèn)為，這給了轉(zhuǎn)型進(jìn)程中的昆騰確定最終轉(zhuǎn)型方向和提升公司銷售額的雙重機(jī)遇。

“現(xiàn)在的IT管理者面對的，是無論經(jīng)濟(jì)形勢如何、IT預(yù)算如何，要解決的問題都不會少。所以用戶就會更加精明的來計算‘到底我要采用什么樣的解決方案’，而在以前經(jīng)濟(jì)形勢好的前提下，企業(yè)可能在預(yù)算方面高一點(diǎn)、低一點(diǎn)都無所謂。”張金華認(rèn)為，在嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢及其所帶來的IT預(yù)算越發(fā)有限的挑戰(zhàn)下，企業(yè)在采購時會更認(rèn)真的考慮“如何能夠做到更好、更有效率”——這對于專注于專業(yè)技術(shù)市場的昆騰來說，“是一個更好的機(jī)遇”。

張金華也談到，“所以今天昆騰的解決方案，甚至?xí)峁┮恍┟赓M(fèi)的方案讓用戶來嘗試不一樣的技術(shù)”，比如說購買虛擬磁帶庫VTL產(chǎn)品，昆騰就會提供一些vmPRO的免費(fèi)授權(quán)，讓用戶感受到在虛擬化環(huán)境中如何更好的實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)保護(hù)，讓用戶感受到先進(jìn)技術(shù)所帶來的實(shí)際好處。

但他也指出：“這并不是意味著昆騰會賣的更便宜。”張金華認(rèn)為，昆騰的核心策略是幫助用戶“用的精明”，而不是只是去考慮如何“用得起”，也就是并不是靠免費(fèi)提供或是試用來拉攏用戶，更多的是讓用戶感受到其中的好處，感受到其中“更精明的使用方式。”

昆騰應(yīng)對經(jīng)濟(jì)形勢的另一個重要策略，就是進(jìn)一步豐富其產(chǎn)品線。張金華表示，昆騰的產(chǎn)品線從未如此豐富，也從未發(fā)展的如此全面，除了傳統(tǒng)的物理磁帶庫、虛擬磁帶庫，以及DXi系列產(chǎn)品，昆騰的也在過去兩年進(jìn)一步充實(shí)了StorNext產(chǎn)品家族，實(shí)現(xiàn)了其從提供純軟件方案到軟件結(jié)合硬件自集成一體化方案的蛻變；另一方面，在虛擬化領(lǐng)域昆騰通過結(jié)合vmPRO虛擬化平臺專業(yè)備份軟件和DXi重復(fù)數(shù)據(jù)刪除設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了從物理環(huán)境的重刪數(shù)據(jù)保護(hù)到虛擬環(huán)境重刪數(shù)據(jù)保護(hù)的跨越。

“對昆騰的轉(zhuǎn)型來講，我們的產(chǎn)品解決方案從來沒有如此豐富過，我們還有新的解決方案，我們稱之為備份即服務(wù)。”張金華談到，在產(chǎn)品線逐步豐富與公司轉(zhuǎn)型的過去幾年，昆騰的產(chǎn)品銷售收入結(jié)構(gòu)正經(jīng)歷著翻天覆地的變化，很多年前他剛剛到昆騰的時候，昆騰中國的業(yè)務(wù)基本上百分之百都是賣物理磁帶庫，但是現(xiàn)在，物理磁帶庫在中國業(yè)務(wù)中的比重甚至已經(jīng)不到一半——更多的銷售收入，來自于昆騰在重復(fù)數(shù)據(jù)刪除設(shè)備、虛擬化解決方案、StorNext等領(lǐng)域。

張金華表示，他有信心進(jìn)一步提升相關(guān)虛擬化、大數(shù)據(jù)、云計算等領(lǐng)域的產(chǎn)品與解決方案在中國的銷售收入占比，甚至未來也不排除將在國外與合作伙伴共同推廣的“備份即服務(wù)”的云計算服務(wù)，推廣到中國市場上來。

而張金華的這些“雄心壯志”所依據(jù)的，是他和昆騰中國公司的團(tuán)隊都認(rèn)為“昆騰在中國永遠(yuǎn)都不會走向市場飽和”。張金華表示，無論是大數(shù)據(jù)、云計算，還是傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)保護(hù)、數(shù)據(jù)存儲，甚至是物理磁帶庫產(chǎn)品，在中國都遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和或是接近飽和的階段，在中國的許多細(xì)分市場，對于昆騰來說仍然蘊(yùn)藏著豐富的市場機(jī)會。

昆騰在中國：永遠(yuǎn)不會走向市場飽和

談到大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)保護(hù)話題，張金華認(rèn)為，僅就備份恢復(fù)去談大數(shù)據(jù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，“大數(shù)據(jù)太大了”，單靠某一個層次去解決大數(shù)據(jù)的保護(hù)問題是不現(xiàn)實(shí)的，所以對于昆騰來說，大數(shù)據(jù)是貫穿在昆騰各個產(chǎn)品線上，并利用分層存儲技術(shù)去實(shí)現(xiàn)的。

“我們基于策略幫助用戶把數(shù)據(jù)分散在各個層中，自動搬遷到適合的存儲設(shè)備里，然后就可以對數(shù)據(jù)進(jìn)行一系列備份恢復(fù)、歸檔。”張金華談到，這也是昆騰的物理磁帶庫發(fā)揮效能的機(jī)遇，“半年或一年前的數(shù)據(jù)，被訪問的可能性越來越低，我們甚至可以把磁帶庫里面的磁帶拿出來放在磁帶架上，實(shí)現(xiàn)離線保護(hù)。如果企業(yè)考慮大數(shù)據(jù)的安全性比較高，還可以在磁帶庫里面把數(shù)據(jù)復(fù)制多份，一份放在本地、一份放在異地。”

張金華表示，昆騰在大數(shù)據(jù)時代所做的最重要的改變在于，以StorNext為核心框架，將軟件和硬件整合起來提供一體化的設(shè)備，推出了昆騰自己的大數(shù)據(jù)一體機(jī)、一體化解決方案，這其中包括StorNext Q系列磁盤存儲系統(tǒng)、StorNext AEL500 Archive等一系列產(chǎn)品。

他認(rèn)為，隨著大數(shù)據(jù)對企業(yè)用戶的影響越發(fā)深入，企業(yè)會越來越多的去看整體解決方案的受益，會傾向于簡化的解決方案，而不是從昆騰購買了StorNext之后，再去與系統(tǒng)集成商去搭建復(fù)雜的硬件架構(gòu)體系。

因此，在StorNext業(yè)務(wù)上，昆騰未來的戰(zhàn)略重點(diǎn)也會發(fā)生變化，“面對用戶的焦點(diǎn)會慢慢從核心技術(shù)轉(zhuǎn)向提高用戶的使用經(jīng)驗(yàn)”：“所以我今天和昆騰的銷售人員講，我們跟客戶不要談產(chǎn)品，要從客戶的需求來引出今天的話題。”

基于對企業(yè)用戶需求的把握，張金華認(rèn)為，中國市場不會出現(xiàn)飽和，雖然這其中原因復(fù)雜、需求也五花八門，張金華表示：“還是有一些規(guī)律可循”。

從行業(yè)發(fā)展情況上，張金華認(rèn)為，政府用戶、高性能計算存儲、廣播電視和石油行業(yè)會是明后兩年昆騰具有極大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，他認(rèn)為，即便是經(jīng)濟(jì)形勢下滑，這幾個行業(yè)的用戶——尤其是政府和高性能計算用戶——對IT、對存儲的需求都是很穩(wěn)定的。

另一方面，張金華認(rèn)為，這些行業(yè)都是大數(shù)據(jù)市場最重要的需求方，是大數(shù)據(jù)熱點(diǎn)行業(yè)。以石油行業(yè)為代表，無論是結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)還是非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，無論是大規(guī)模、高性能共享文件系統(tǒng)還是數(shù)據(jù)保護(hù)，都需要面對和解決大數(shù)據(jù)的問題，他表示，“這是昆騰在大數(shù)據(jù)上的增長點(diǎn)”。

張金華同時認(rèn)為，昆騰在中國的中小企業(yè)市場還有待挖掘，未來幾年昆騰會將借助企業(yè)級市場的經(jīng)驗(yàn)，邁向中小企業(yè)市場：“中國有非常大量適合昆騰的中小企業(yè)，不管這些企業(yè)會受到多少經(jīng)濟(jì)的沖擊，但總體來講中國市場對昆騰來說有非常多的中小企業(yè)。”

他談到，中小企業(yè)對數(shù)據(jù)保護(hù)、存儲的需求比大企業(yè)不一定低，往往從復(fù)雜性來講更是如此，只是應(yīng)用的規(guī)模相對較小，但是無論是中低端磁帶庫還是vmPRO、Dxi產(chǎn)品，昆騰都有面向這些中小企業(yè)的低端、入門級的產(chǎn)品，完全能夠符合他們的需求。

除此以外，張金華再次提到中國市場對備份恢復(fù)重視程度的增強(qiáng)，他認(rèn)為這將會帶給昆騰顯著的市場機(jī)會和增長保證。

“昆騰沒有走到一個飽和的階段，很多用戶對于數(shù)據(jù)備份的重視實(shí)際上才剛剛起步不久，前面的五年談到存儲，備份都只是一個跟著走的東西，但是現(xiàn)在人們意識到（備份）是一個非常專業(yè)的話題，應(yīng)當(dāng)單獨(dú)列出來加以考慮。”張金華表示，以某移動運(yùn)營商為例，兩年前他們已經(jīng)認(rèn)識到備份恢復(fù)的重要性和專業(yè)程度，把備份恢復(fù)解決方案單獨(dú)打包整合出來進(jìn)行招投標(biāo)。

他同時認(rèn)為，磁帶對于備份恢復(fù)的重要性仍然舉足輕重，“并不是某些供應(yīng)商說什么就是什么”，張金華認(rèn)為昆騰還是相信從法規(guī)遵從、總體TCO、解決方案成熟度的角度來看，物理磁帶庫都有不可替代的作用，也會和很大量的用戶需求相吻合，而更進(jìn)一步，昆騰現(xiàn)在提供的也是虛擬磁帶庫、物理磁帶庫、重復(fù)數(shù)據(jù)刪除設(shè)備等完整的產(chǎn)品線，這些產(chǎn)品相結(jié)合會產(chǎn)生更好的結(jié)果。

“我們總結(jié)出的兩大特點(diǎn)就是，第一，你一定要是專家，第二，在技術(shù)創(chuàng)新上要堅持。”張金華在回答DOIT記者提問時談到，在五年的客戶跟蹤終于攻克下某銀行客戶后，他產(chǎn)生了如此的感想，他相信，客戶會越來越的選擇“在某個領(lǐng)域長期堅持最為專業(yè)的企業(yè)”，這對于昆騰來說，是一個“不錯的趨勢”。

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