2014年11月20日，第三期CIO時(shí)代網(wǎng)"O2O微訪談"如約而至，本次訪談的主持人是蘇州悅果互動(dòng)執(zhí)行董事、第七屆北大CIO班學(xué)員王甲佳，他將與維信金融集團(tuán)首席技術(shù)官、第十三屆北大CIO班學(xué)員金家芳共同探討金融O2O以及O2O創(chuàng)新發(fā)展新模式，話不多少，快快隨小編來(lái)看他們的精彩對(duì)話吧：

主持人介紹：

王甲佳(蘇州悅果互動(dòng)執(zhí)行董事，北京大學(xué)第七屆CIO班學(xué)員，CIO同學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng))，從1997年起先后任江蘇、浙江3家制造、流通企業(yè)的CIO,曾任溫州市信息管理學(xué)會(huì)秘書長(zhǎng)，浙江省制造業(yè)信息化專家組專家，北京大學(xué)CIO班同學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。在多家媒體陸續(xù)發(fā)表200多篇企業(yè)信息化文章。2012年創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)任蘇州悅果互動(dòng)信息技術(shù)有限公司執(zhí)行董事，專門從事移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面的業(yè)務(wù)。在商業(yè)生態(tài)與時(shí)間鏈方面有非常深入的研究與實(shí)踐，對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃有深刻理解，創(chuàng)造性地提出了具有本土經(jīng)濟(jì)特色的和諧生產(chǎn)方式。

嘉賓介紹：

金家芳(維信金融集團(tuán)首席技術(shù)官，北京大學(xué)第十三屆CIO班學(xué)員)，擁有15年IT、互聯(lián)網(wǎng)、金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾任任遠(yuǎn)東宏信信息總監(jiān)，并成功輔助公司香港紅籌上市�，F(xiàn)專注于消費(fèi)金融、小微金融、互聯(lián)網(wǎng)金融，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、O2O應(yīng)用有較好的研究和實(shí)踐。

精彩對(duì)話：

王甲佳：在幾乎"言必是O2O"的年代，如果有人問(wèn)您什么是O2O,一般會(huì)怎么解釋?您認(rèn)為O2O的核心價(jià)值是什么?

金家芳：是的，O2O是眼下比較熱，實(shí)際上也是傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程中催生的一個(gè)模式。通常我的簡(jiǎn)單解釋就是字面解釋，O2O的字面理解是線上到線下，或這線下到線上，或者是線上線下兩頭蹦(記得上期提到4種依存關(guān)系)，最終達(dá)成交易的一種模式。其核心是"人"和"交易場(chǎng)景",要解決的核心問(wèn)題是，消費(fèi)者、購(gòu)買者希望"快速、便捷地獲得滿意、經(jīng)濟(jì)、高質(zhì)量的消費(fèi)服務(wù)或產(chǎn)品",基于這個(gè)需求，衍生了產(chǎn)品、比價(jià)、口碑、便捷、服務(wù)、體驗(yàn)等一系列的需求和動(dòng)作，而這些動(dòng)作需要連接，才產(chǎn)生了O2O。

我認(rèn)為O2O的核心價(jià)值是"連接"或者"引導(dǎo)",即連接客群、連接需求、連接交易信息、連接線下交易場(chǎng)所，最終目標(biāo)是達(dá)成交易、滿足消費(fèi)需求�；蛘邠Q句話說(shuō)，就是通過(guò)連接、引導(dǎo)、信息輔助，確�？焖�、精準(zhǔn)滿足消費(fèi)需求、達(dá)成交易。 就像騰訊現(xiàn)在的戰(zhàn)略一樣，致力于連接人、連接企業(yè)、連接物體、連接一切商業(yè)

王甲佳：連接解決了一個(gè)信息與信任的傳遞關(guān)鍵問(wèn)題，確實(shí)是一個(gè)重要的洞察。

王甲佳：您是什么機(jī)緣接觸、研究或具體參與了O2O? 您今天想跟大家分享O2O哪些內(nèi)容?

金家芳：通常O2O很大程度來(lái)說(shuō)主要針對(duì)傳統(tǒng)消費(fèi)及零售行業(yè)，而我目前從事的行業(yè)是金融服務(wù)，按說(shuō)有點(diǎn)遠(yuǎn)，但由于涉及"消費(fèi)金融"領(lǐng)域，也就自然需要研究消費(fèi)領(lǐng)域，所以多少也算能搭上點(diǎn)邊。也正因?yàn)榇�，我今天的分享的�?nèi)容可能不是要跟大家分享一個(gè)具體的O2O項(xiàng)目或案例，主要想針對(duì)消費(fèi)O2O談一點(diǎn)自己的理解。

王甲佳：消費(fèi)金融，對(duì)我們?cè)S多人來(lái)說(shuō)，有些陌生，也可能是"身在廬山中"，期待下面的介紹。

王甲佳：您提到消費(fèi)O2O,你覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)模式有什么變化，未來(lái)什么樣的消費(fèi)場(chǎng)景更能發(fā)揮O2O的威力?

金家芳：按照營(yíng)銷理論，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，AIDMA(Attention關(guān)注、Interest興趣、Desire渴望、Memory記憶、Action購(gòu)買)營(yíng)銷模型逐步變遷為AISAS模型(Attention關(guān)注、Interest興趣、Search搜索、Action購(gòu)買、Share分享)。這個(gè)從"記憶"到"購(gòu)買"變成"搜索"到"購(gòu)買"的過(guò)程意義重大。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，O2O產(chǎn)生和使命，也就是要解決從"搜索"到"購(gòu)買"中間過(guò)程中衍生出來(lái)所需要解決的問(wèn)題。這個(gè)算是狹義的解讀。 隨著消費(fèi)需求、消費(fèi)特征的變遷，不同的消費(fèi)類型，對(duì)消費(fèi)交易過(guò)程的影響不同。對(duì)于通用的消費(fèi)需求傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式仍然有效，比如快消產(chǎn)品，大多仍通過(guò)廣告、品牌宣傳來(lái)解決。然而，當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)更多的產(chǎn)品選擇、服務(wù)差異、體驗(yàn)感受不同時(shí)，消費(fèi)者變得更加挑剔，消費(fèi)體驗(yàn)、個(gè)性化消費(fèi)需求越來(lái)越被重視和激發(fā)，而這類消費(fèi)需求的特征是交易鏈、影響因素多、鎖定意愿和激發(fā)消費(fèi)渴望的耗時(shí)會(huì)加長(zhǎng)。而這類需求正是O2O擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題。因此，從趨勢(shì)上來(lái)說(shuō)，未來(lái)注重體驗(yàn)和個(gè)性化的消費(fèi)場(chǎng)景，會(huì)成為O2O的主要發(fā)力點(diǎn)。

王甲佳：也就是消費(fèi)決策與消費(fèi)(執(zhí)行)行為的時(shí)差可以通過(guò)O2O手段做一些消弭?

金家芳：一定程度上可以這么說(shuō)。

王甲佳： 談?wù)勀鷮?duì)消費(fèi)O2O的理解? 您覺(jué)的消費(fèi)O2O需要解決哪些問(wèn)題?

金家芳：個(gè)人理解，O2O是一種交易達(dá)成模式，包括客戶接觸、需求捕獲、意愿驅(qū)動(dòng)、渠道引導(dǎo)、支付交易等環(huán)節(jié)和全過(guò)程，O主要需要解決以幾個(gè)核心問(wèn)題。

一、需求入口。通常有兩種典型入口，一是面向消費(fèi)需求接觸點(diǎn)，如點(diǎn)評(píng)網(wǎng)(評(píng)比+口碑驅(qū)動(dòng))、周邊快查(位置驅(qū)動(dòng))等，一般針對(duì)日常生活消費(fèi)為主;二是搜索入口，包括移動(dòng)搜索、特定垂直APP等;三是面向特定客戶群體的開放需求入口，比如學(xué)生群體、社區(qū)群體;

二、精準(zhǔn)定位�；�于O2O特定的線下場(chǎng)景，目前比較能發(fā)揮O2O模式效果的消費(fèi)類型包括有租車、餐飲、洗衣、母嬰、旅游等，其中特別值得注意的基于社區(qū)的消費(fèi)場(chǎng)景，可以按地理位置精準(zhǔn)定位人群，同時(shí)覆蓋社區(qū)生活的大部分需求;

三、傳播方式�；ヂ�(lián)網(wǎng)及粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌認(rèn)知已開始虛無(wú)化、邊緣化，好品牌不等于好產(chǎn)品，口碑營(yíng)銷、社交與人際傳播成為主流。O2O的營(yíng)銷傳播，更需要借助互聯(lián)網(wǎng)思維;

四、交易閉環(huán)。一定要實(shí)現(xiàn)支付閉環(huán)，很多模式無(wú)法達(dá)成最終交易，就很難發(fā)揮O2O的優(yōu)勢(shì)，也很難獲取交易信息，對(duì)后期強(qiáng)化客戶粘性，因此要避免交易流程中斷。比如，可以通過(guò)二維碼支付、移動(dòng)支付。

王甲佳：從這個(gè)過(guò)程來(lái)看，確實(shí)是比較完美的串行關(guān)系。具體到我們的實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景，可能需要進(jìn)一步的解讀。

王甲佳：您覺(jué)得O2O的發(fā)展趨勢(shì)是什么? 你認(rèn)為O2O還有那些有前景的創(chuàng)新模式?

金家芳：我的理解，很多商業(yè)模式都會(huì)有一個(gè)從綜合、平臺(tái)化，逐漸向?qū)�業(yè)化、垂直化發(fā)展的過(guò)程，電商不例外、O2O也不例外。實(shí)際上，當(dāng)前O2O已開始向垂直化方向發(fā)展，主要核心還是客群、需求定位精準(zhǔn)的問(wèn)題，無(wú)論哪種模式，用戶要的是簡(jiǎn)單、直接、快捷、滿意。

從商業(yè)模式角度，未來(lái)更具創(chuàng)新、有生命力的O2O模式，可能會(huì)想跨界、融合模式發(fā)展，即O2O模式與其他模式混合，核心命題是更好地解決客戶體驗(yàn)、客戶粘性、個(gè)性化問(wèn)題。個(gè)人觀察，可能有以下三中混合發(fā)展模式會(huì)具備創(chuàng)新性和競(jìng)爭(zhēng)力。

1)O2O+SNS:是在O2O的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化社群、強(qiáng)化有效傳播、提高用戶粘性的一種組合模式，中歐李善友老師在他的演講中曾提到，他的互聯(lián)網(wǎng)思維"產(chǎn)品、社群、自組織".其中講到了社群、自組織的重要性。

2)O2O+C2B:即客戶定制模式，主要解決大規(guī)模個(gè)性化定制問(wèn)題，讓客戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，這也是典型的長(zhǎng)尾模式，這個(gè)模式的典型案例是"尚品家居"、"紅領(lǐng)".

3)O2O+P2P:主要解決需求與提供直接對(duì)接的問(wèn)題，此類模式在代駕、租車、租房表現(xiàn)比較常見，比如國(guó)內(nèi)人人物流、e代駕、易到用車、e袋洗等。

王甲佳：這幾種模式都有啟發(fā)性。可否舉一個(gè)具體的例子?媒體上流行的，以及您接觸到的哪些案例對(duì)您有積極影響?為什么?

金家芳：最近幾天，網(wǎng)上流傳一篇軟文，一個(gè)叫伏牛堂的"碩士賣米粉"的案例對(duì)我觸動(dòng)很大。根據(jù)介紹，伏牛堂運(yùn)營(yíng)三個(gè)月，通過(guò)8個(gè)QQ大群、3個(gè)微信大群以及微博網(wǎng)羅了近1萬(wàn)人的湖南人的粉絲群體，客戶群定位精準(zhǔn)，也沒(méi)希望服務(wù)于所有客戶，更重要的是在想辦法把客戶群成為朋友圈、社交圈，通過(guò)好玩、有趣的方式(比如掰手腕贏了免費(fèi)、把米粉店當(dāng)茶館來(lái)裝修賣社交、賣環(huán)境等等)。這個(gè)案例我以為不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)思維及營(yíng)銷的案例，也同樣是典型的O2O案例，我想可以歸屬我提到的O2O+SNS模式吧。

王甲佳："伏牛堂"的案例，之前聽說(shuō)過(guò)，確實(shí)可以理解為是O2O+SNS模式。

金家芳：另一個(gè)案例是，騰訊天使、不久前獲得經(jīng)緯SIG投資2000萬(wàn)美元的"e袋洗",雖然垂直O(jiān)2O已經(jīng)有很多，但e袋洗的模式很特別。除了99元按"袋"洗，裝多少、洗多少，微信或APP下單，最為重要的就是全天候上門取送，通過(guò)"鄰里互助眾包"模式，即在每個(gè)招聘40~60人作為物流取送人員，也可以理解為O2O+P2P物流模式。同時(shí)，客戶群定位也很精準(zhǔn)，主要針對(duì)IT企業(yè)的懶人，包括各大互聯(lián)網(wǎng)公司員工，成為懶人的"洗衣神器".

這兩個(gè)模式，都是在O2O模式的基礎(chǔ)上，充分融合了社交、眾包、甚至人人物流模式，再加上產(chǎn)品差異化，利用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行粉絲營(yíng)銷。