2013年9月13日存儲在線原創(chuàng)：NetApp和長虹佳華的合作，在很多層面上來看，不僅僅是一種簡單的分銷關(guān)系的合作，在區(qū)域行業(yè)、地方市場的深入發(fā)展方面對雙方都將帶來新的機會，很顯然，對于有著21年發(fā)展歷史的的NetApp公司來說，在中國市場上增加長虹佳華這樣廣布中國各地渠道的新伙伴，絕對不是一種錦上添花，而是要通過雙方合作開花結(jié)果，并在云計算的大環(huán)境下帶給業(yè)界另一種可能。

合作只是一個開始

NetApp在一線城市拓展的同時，在區(qū)域市場建立了10個以上的分支機構(gòu)，并且在二級市場做了十幾場巡展，NetApp全球副總裁、大中華區(qū)總裁陳文俊親臨到二級市場參加巡展，發(fā)現(xiàn)區(qū)域用戶對于NetApp的關(guān)注度非常高。

目前，NetApp采取區(qū)域合縱聯(lián)盟策略，實現(xiàn)多元化的共贏渠道伙伴生態(tài)。注重在云計算領(lǐng)域有所斬獲，陳文俊寄望在雙方合作的未來能開花結(jié)果。

對于雙方的合作簽約，長虹佳華董事總裁祝劍秋也表示，國內(nèi)企業(yè)對于云計算技術(shù)需求在增強，長虹佳華在云計算領(lǐng)域起步比較早，很多年以前就建立了云計算體驗中心。長虹佳華在分銷領(lǐng)域位居前列，十年來一直保持穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢，正向中國IT最強的營銷企業(yè)邁進。

他強調(diào)說，云計算環(huán)境下，對長虹佳華帶來很好的發(fā)展機遇，長虹佳華“好伙伴策略”將與NetApp等廠商深入合作，以此獲得更大的突破和發(fā)展。不斷提升增值分銷的能力，以及開拓IT分銷價值聯(lián)盟服務鏈，“兩者一定會取得與以往不同的成功。”祝劍秋對雙方合作信心滿懷。

NetApp堅持渠道為王

NetApp公司成立于1992年，21年的經(jīng)驗換來很多價值，其FY13收入為63億美元，NetApp合作聯(lián)盟及渠道總監(jiān)鄧惠鈞明確道，合作伙伴驅(qū)動NetApp業(yè)績增長，從2004年渠道生意只占公司5成左右，但到了2012年已經(jīng)占據(jù)了公司整體生意的80%以上。

NetApp專注數(shù)據(jù)管理，在共享的基礎(chǔ)架構(gòu)上，與創(chuàng)新廠商廣泛合作，并且攜手合作伙伴，為客戶定制最佳解決方案。因此合作伙伴對于NetApp發(fā)展尤其重要。

從近年的發(fā)展來看，NetApp主導500家客戶，但其合作伙伴主導了超過5000家客戶，不管對于企業(yè)級用戶、中型企業(yè)用戶還是SMB用戶來說，NetApp直銷團隊雖然要對大型重要客戶有所對話和管理，但大部分客戶還是分給伙伴去銷售。可見，NetApp與渠道伙伴分工合作非常明確。

NetApp在2013年推出統(tǒng)一合作伙伴計劃——同一個計劃、同一個目標、合作共贏。幫助合作伙伴實現(xiàn)業(yè)務變革，繼續(xù)支持合作伙伴提供其自有服務。

該計劃具體從三個方面出發(fā)，一是提供豐富資源，如提供免費折扣培訓，為伙伴提供基于云的遠程實驗室;二是幫助合作伙伴盈利，比如為伙伴提供市場開發(fā)基金，利用技術(shù)聯(lián)盟拓展伙伴業(yè)務范圍，并且開放支持服務、專業(yè)服務、咨詢服務;三是與伙伴共同成長，比如建立了亞太區(qū)的合作伙伴需求開發(fā)中心，幫伙伴開拓商機，并出資幫助伙伴雇傭?qū)ｍ棇�業(yè)人員。

在FY2014年，NetApp伙伴業(yè)務重點圍繞提升解決方案能力、擴展覆蓋、拓展垂直行業(yè)三個方面來展開。在云計算和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域建立與伙伴共享的解決方案，并且擴大二三線城市覆蓋，招募區(qū)域增值代理、SI和ISV，并加大中型企業(yè)市場拓展。同時對重點垂直行業(yè)進行深入拓展，在金融、石油等行業(yè)方面，尋找專注這些行業(yè)擁有這方面行業(yè)資源的集成商或ISV伙伴，互相合作。

可見，對于NetApp和長虹佳華的兩者合作來說，可謂優(yōu)勢互補、方案融合、互利多贏，NetApp統(tǒng)一存儲和長虹佳華渠道結(jié)合、最佳NetApp云存儲和長虹佳華云方案合作、NetApp解決方案和長虹佳華挖掘的用戶需求結(jié)合。

增值業(yè)務隨需而變

長虹佳華高級副總裁韓耀宙表示，長虹佳華的實際控制人是四川長虹電器股份有限公司，品牌價值786.75億元。長虹佳華在2013年1月8日在港交所上市，目前業(yè)務分為海量分銷業(yè)務、增值分銷業(yè)務和自有品牌業(yè)務三個方面，長期以來“做幫助成長、支持成功的好伙伴”。

長虹佳華充分考慮下游渠道伙伴的成長和利益，近幾年的業(yè)務高速發(fā)展也得益于堅持該理念。

增值業(yè)務從2001-2008年的數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理——產(chǎn)品+服務單產(chǎn)品線合作，到后來推出的智慧數(shù)據(jù)策略，再到智慧的云服務方向，未來長虹佳華增值業(yè)務發(fā)展目標就是要成為云服務的綜合供應商。但他也明確指出，長虹佳華不是創(chuàng)造云技術(shù)，而是整合云計算方面的技術(shù)和方案，通過下游渠道伙伴為客戶在云計算方面帶來更大的發(fā)展。

目前長虹佳華建立了自有的180多人的多樣化工程師和下游伙伴超過100名的技術(shù)工程師，以技術(shù)為核心，保障渠道伙伴和用戶獲得專業(yè)的快速服務。

他提到渠道開拓的策略圍繞6個方面：批量采購、技能傳遞、組合營銷、區(qū)域覆蓋、縱橫發(fā)展、邊際效應。分銷商從當初搬箱子的模式，早已必須具備自己的“手藝”，分銷商不再是搬運工，已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了手藝人，需要不斷地培養(yǎng)伙伴，發(fā)展有共同發(fā)展目的的渠道。

最后他表示，NetApp與長虹佳華未來的合作發(fā)展，鎖定在重點區(qū)域，渠道工作圍繞渠道篩選、渠道細分、渠道培養(yǎng)和經(jīng)驗推廣四個方面的計劃來進行。(阿明)