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之前，IBM系統(tǒng)與科技部 System x 大中華區(qū)新任總經(jīng)理葉明表示，2013年IBM System x的戰(zhàn)略鎖定在三個方面渠道重塑、價值營銷、區(qū)域拓展。2013年IBM System X合作伙伴策略明確了增值渠道為重心，幫助渠道伙伴，面向增值轉型，強調價值營銷的作用。為此，在華東地區(qū)，System x配合渠道伙伴深挖高校商機，將商機轉化為銷售機會，將銷售機會轉化為當?shù)氐氖袌龇蓊~，獲得了長期有效的發(fā)展。

掌控細節(jié) 領跑“數(shù)字化校園”建設

IBM System x對于渠道重塑，強調區(qū)域架構、區(qū)域渠道管理等方面，在2013年正在做進一步細化，帶動和優(yōu)化渠道。據(jù)介紹IBM在寧波的項目銷售方面，從用戶應用層面著手，協(xié)助渠道伙伴設計用戶在IT系統(tǒng)上的整體規(guī)劃。“只要當?shù)厍�道商一旦有了客戶需求反饋，IBM原廠工程師就會和渠道商人員一起去和客戶溝通，更細化地了解客戶的真實需求，一直到客戶系統(tǒng)交付、實施結束。”

事實上，IBM在各個地區(qū)都分別設有駐地工程師，在浙江就有專業(yè)工程師經(jīng)常到渠道商那里做解決方案、銷售等方面培訓，開展諸如渠道魔鬼訓練營活動。因此，IBM System x對渠道商的技術支持服務比較到位，同時也聯(lián)合IBM戰(zhàn)略合作伙伴如VMware的工程師一起來幫助渠道商共同服務客戶。

不過，在很大程度上，還是需要渠道伙伴因地制宜，根據(jù)當?shù)匦袠I(yè)特點，借助IBM在服務器領域的整體優(yōu)勢，尋求新的市場空間和發(fā)展機會。

寧波勝達高科信息工程有限公司是IBM System x系列的長期合作伙伴，據(jù)負責人介紹，“我們和IBM合作有十多年歷史，IBM從售前售中售后都有很好的支持，在做整體解決方案時，IBM給予更多成功案例借鑒，配合代理商做成功案例的學習，給予代理商更多成功經(jīng)驗吸取的機會。”雖然IBM對于寧波勝達高科的支持非常到位，但是，寧波勝達高科這樣的地方性渠道伙伴，想要繼續(xù)分銷到下面的縣市，其發(fā)展空間已經(jīng)非常有限，為此，只能在行業(yè)方面尋求突破。

近年來，寧波勝達高科注重深挖高校行業(yè)的市場機會，注重每個合作的細節(jié)，深入了解每個高校不同客戶之間存在的需求不同。據(jù)其公司負責人分析，針對數(shù)字化校園的契機，在服務器方案整合銷售方面，經(jīng)過多年的耕耘和發(fā)掘，發(fā)現(xiàn)華東地區(qū)寧波的高校確認還存在三大商機。

一是寧波地區(qū)的學校不大，包括寧波大學等，IBM數(shù)字校園方案對于寧波高校信息化建設有一定的借鑒和前瞻性作用。

二是在桌面云方面的需求。針對寧波高校實驗室信息化方面的問題，包括服務器、PC等機器經(jīng)常存在更新升級換代的情況，加之學生對于PC的使用頻繁，可能導致機器病毒、上網(wǎng)問題，這對機房管理員帶來很大的壓力，另外因PC使用頻繁，致使更新?lián)Q代頻率提高，而PC更新?lián)Q代的價格成本還是比較高。再者，不同實驗需要不同操作系統(tǒng)，這要求負責實驗的老師做很多硬件維護工作。IBM推出的桌面云案例，正好可以幫助寧波高校解決這些方面的問題。

IBM提供的桌面云將應用放在后端服務器，學生面前只需要鍵盤鼠標和一臺顯示器，這樣更加方便管理和升級。同時之前臺式機每臺耗電幾百瓦，采用桌面云之后每天耗電幾十瓦。綜合來看，IBM結合當?shù)厍�道伙伴的配合，可以為高校提供桌面云的整體解決方案，從售前咨詢、銷售、安裝、維護等方面給渠道商減負，渠道商壓力更小，也能從中學到更多東西，獲得新的提高。值得一提的是，IBM在這個方面做得非常仔細，基本上采取渠道幫帶模式，培養(yǎng)渠道商更快捷地幫助高校用戶部署桌面云，甚至提供IBM原廠服務實施，更為IBM system x系列服務器渠道商在推廣產(chǎn)品，為用戶整合解決方案過程所帶來的新價值。從而，也能提高渠道商在服務器增值銷售方面的新價值。

三是高校高性能計算方面很有潛力可挖，在寧波這樣二三線城市的渠道商和用戶都很少能見到高校高性能計算方面的案例。

談到華東數(shù)字化校園的整體發(fā)展過程來看，寧波勝達高科信息工程有限公司副總經(jīng)理李陽強調：“希望未來IBM在解決方案推廣、新技術和新產(chǎn)品推廣方面落到實處，讓渠道商更能體會到IBM的更多發(fā)展。代理商希望IBM整合System X更多解決方案在華東地區(qū)本地推廣，這樣會更利于深耕當?shù)匦袠I(yè)市場。”

實際上，IBM系統(tǒng)與科技部大華東區(qū)System x總經(jīng)理石德楷表示，IBM一直立足藍翼俱樂部，在技術層面上長期對CFT成員給予全面周到的培訓和支持。在銷售、服務方面支持更多的技術人員，配合渠道商轉型，加強方案項目銷售的機會。同時更深入配合渠道伙伴的價值營銷，幫助渠道伙伴在技術、方案方面的整合能力，從而提升渠道伙伴整體的價值營銷的水平，實現(xiàn)渠道伙伴在轉型期的新增長。