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新的產(chǎn)業(yè)格局

對(duì)于企業(yè)管理軟件廠商來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)模式的興起，會(huì)導(dǎo)致以下幾個(gè)方面的變化。

首先，針對(duì)ERP項(xiàng)目所必須的那些專業(yè)服務(wù)，將從過(guò)去的本地化區(qū)域化開始，形成線上、線下兩個(gè)對(duì)外的窗口。

廠商必須了解互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)和不足，改造自己的銷售和服務(wù)體系，并且對(duì)其傳統(tǒng)的渠道體系進(jìn)行一定的調(diào)整。以求推動(dòng)其適應(yīng)新的趨勢(shì)要求。

按照金蝶所倡導(dǎo)的全程電子商務(wù)理念，企業(yè)管理軟件公司為客戶提供的服務(wù)，將會(huì)包括傳統(tǒng)后臺(tái)服務(wù)，向前延伸到達(dá)的前臺(tái)服務(wù)，以及交易在內(nèi)的完成的商務(wù)運(yùn)作服務(wù)。這也是海量客戶群多年以來(lái)一直存在的需求。

比如，目前用友已經(jīng)在網(wǎng)站上開設(shè)了在線客戶的服務(wù)體系(包括客戶服務(wù)管理系統(tǒng)、呼叫中心、遠(yuǎn)程服務(wù)工具、客戶服務(wù)知識(shí)庫(kù))和客戶自助系統(tǒng)、在線學(xué)習(xí)平臺(tái)、服務(wù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模。

用友的做法，第一步是通過(guò)在線服務(wù)手段，與其小企業(yè)事業(yè)部的業(yè)務(wù)形成良好的配合互補(bǔ)。強(qiáng)化其服務(wù)能力。

不過(guò)，正如所有的ERP廠商都認(rèn)可的那樣，在線ERP還是一個(gè)需要耐心來(lái)培育的市場(chǎng)。因此，它在短期內(nèi)對(duì)現(xiàn)有的ERP產(chǎn)業(yè)格局的影響還不會(huì)立刻顯現(xiàn)。

金蝶認(rèn)為saas模式是未來(lái)軟件業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)，金蝶為此已經(jīng)做了多年的實(shí)踐和準(zhǔn)備，在一些企業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景中，SaaS模式更能滿足客戶需求。Saas模式和傳統(tǒng)ERP軟件模式會(huì)在一段時(shí)期內(nèi)并存，核心在誰(shuí)更能很好滿足客戶的關(guān)鍵應(yīng)用需求。短期內(nèi)，SaaS模式不會(huì)影響國(guó)內(nèi)ERP的產(chǎn)業(yè)格局。

速達(dá)更有不同的看法，其相關(guān)人士認(rèn)為，對(duì)于以財(cái)務(wù)為核心的ERP來(lái)說(shuō)，純粹的在線租賃模式現(xiàn)階段并不符合國(guó)情，其中企業(yè)的數(shù)據(jù)安全問(wèn)題是一個(gè)最大的瓶頸。因此被廣大企業(yè)用戶所接受還需要一段時(shí)間，軟件廠商需要探索一套低首付、滿足企業(yè)實(shí)時(shí)在線的ERP應(yīng)用需求又能保障用戶數(shù)據(jù)安全的有效手段。

既然如此，那么對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，如何選擇最合適的進(jìn)入時(shí)機(jī)，是非常關(guān)鍵的。

對(duì)于渠道的影響無(wú)法避免，但是也絕不像形象中的那樣可怕。當(dāng)然，作為傳統(tǒng)的ERP廠商需要對(duì)此引起注意，因?yàn)榍�道�?duì)于他們來(lái)說(shuō)，是一個(gè)基礎(chǔ)的核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成部分。

金蝶的馮頡認(rèn)為，在SaaS模式下，服務(wù)型的渠道伙伴更加重要。所有的伙伴都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的模式轉(zhuǎn)型階段。所以，在SaaS模式下，首要問(wèn)題是重新定位自己如何給客戶提供更加增值的服務(wù)。機(jī)械的將傳統(tǒng)ERP渠道引入SaaS模式會(huì)有問(wèn)題。

但是，傳統(tǒng)的ERP渠道伙伴中會(huì)有一些優(yōu)秀的服務(wù)型伙伴，基于對(duì)企業(yè)管理及流程的深刻理解，他們更容易承載起企業(yè)SaaS服務(wù)的增值業(yè)務(wù)功能，這是他們與互聯(lián)網(wǎng)模式下產(chǎn)生的渠道伙伴最大的不同。

蔣蜀革認(rèn)為，如何進(jìn)行渠道調(diào)整很重要。他說(shuō)：受到?jīng)_擊最大的可能是一部分從事銷售，交付和簡(jiǎn)單服務(wù)的渠道。但是，對(duì)于提供高增值服務(wù)的渠道來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)不但不會(huì)減少，可能會(huì)更多，因?yàn)榻佑|客戶的機(jī)會(huì)，以及獲取更反面資源和信息的機(jī)會(huì)，和以往相比會(huì)大幅度增加。

營(yíng)銷模式的調(diào)整

盡管現(xiàn)有的軟件營(yíng)銷模式會(huì)有所調(diào)整，但線上和線下的營(yíng)銷手段顯然也將同時(shí)并存。

比如，軟件的體驗(yàn)式營(yíng)銷，如果沒(méi)有實(shí)體的體驗(yàn)中心，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)這種銷售模式。而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交付和銷售過(guò)程中，培訓(xùn)溝通的成本有時(shí)候也會(huì)非常高昂，

用友蔣蜀革以襯衫網(wǎng)店為例，來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。蔣認(rèn)為網(wǎng)店的展示功能其實(shí)并不強(qiáng)，很多應(yīng)用方面的實(shí)際問(wèn)題，必須通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)來(lái)完成。所以，傳統(tǒng)渠道的價(jià)值不可替代，只有絕對(duì)傻瓜的產(chǎn)品，才適合純粹依靠互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售。

渠道的角色變遷

渠道大可以利用互聯(lián)網(wǎng)，來(lái)擴(kuò)張自己的活動(dòng)范圍。對(duì)于渠道而言，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)采用積極的態(tài)度，還是消極態(tài)度可能最重要。畢竟，對(duì)于軟件業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，和硬件銷售的不同之處在于，存在相當(dāng)高的技術(shù)壁壘。

純粹從事交付、物流功能的渠道，很可能遭遇被淘汰的壓力�；蛘卟糠直惶蕴�。

但是，渠道的服務(wù)功能是不可替代的。

服務(wù)體系的變遷

本來(lái)在兩年前，用友發(fā)起ERP普及運(yùn)動(dòng)的時(shí)候，就曾經(jīng)引發(fā)過(guò)對(duì)海量服務(wù)模式的廣泛討論。當(dāng)時(shí)，大家就已經(jīng)意識(shí)到，如果不能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具改進(jìn)傳統(tǒng)服務(wù)，在管理軟件海量市場(chǎng)必將遭遇巨大的服務(wù)困難。

后來(lái)，“用友通”開始在渠道里嘗試推出了部分在線服務(wù)的內(nèi)容，以及在線服務(wù)功能的網(wǎng)站，

但是，這樣的服務(wù)距離互動(dòng)服務(wù)的理想還存在一定的距離;而且，在線服務(wù)和區(qū)域服務(wù)同樣不可缺少，兩者之間具有互補(bǔ)性，因此，發(fā)展在線服務(wù)業(yè)務(wù)，是各個(gè)廠商都可以接受的共同模式。

組織架構(gòu)的變化

在現(xiàn)階段大規(guī)模推出在線產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，對(duì)于所有廠商來(lái)說(shuō)，都會(huì)慎重加以考慮。

一方面，由于在線產(chǎn)品移殖本身需要時(shí)間，同時(shí)，在線業(yè)務(wù)畢竟和公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)存在一定的沖突，如果操之過(guò)急，很可能會(huì)影響到廠商傳統(tǒng)的渠道業(yè)務(wù)，對(duì)于渠道本身也會(huì)造成一定的沖擊。

因此，盡管從長(zhǎng)期發(fā)展角度來(lái)看，在線直銷體系和傳統(tǒng)的渠道銷售體系一定長(zhǎng)期并存。相應(yīng)的組織架構(gòu)的變化也是或遲或早的事情。

但是，在短時(shí)期內(nèi)，現(xiàn)存的業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)不會(huì)發(fā)生變化，至少不會(huì)發(fā)生本質(zhì)性的變化。