李志恩：我覺得在整個中國大陸市場，除了依靠中國區(qū)總經理楊和平帶領團隊在這邊推動以外，在未來的幾年，我覺得整個中國大陸市場的發(fā)展在全球工業(yè)中處于很重要的地位。比如在整個平安城市的監(jiān)控市場方面，應該有很大的發(fā)展和潛力。

阿明：十年前，在用戶采購時存儲只是一個配件，現(xiàn)在存儲已經無處不在，Promise在中國市場哪些方面有繼續(xù)深挖的潛力？

李志恩：每個十年都有一個產業(yè)會輝煌騰達，我們預計在未來十年，在存儲產業(yè)應該是騰飛的十年。雖然存儲一直扮演著幕后英雄、后勤資源的角色，但數(shù)字化、云計算的發(fā)展，會極大促進存儲行業(yè)的繁榮，網絡飛速發(fā)展之后，再來就是如何應用的問題了。

通過集群應用、網格技術或分布式文件系統(tǒng)等功能，將網絡中大量各種不同類型的存儲設備通過應用軟件集合起來協(xié)同工作，形成共同對外提供數(shù)據(jù)存儲和業(yè)務訪問功能的一個系統(tǒng)，就是云存儲。過去十年，其實已經到這個水平，用戶可以好好享用網絡帶來的便捷，存儲扮演著為用戶提供這類應用的角色。所以不僅在國內，在全世界都有這樣的一種趨勢。我想在國內從目前的軌跡來看，成長存在三級跳現(xiàn)象。云計算在國內發(fā)展的非常快，在整個存儲上面應該有很大的著力點，有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

更好地本地化

阿明：Promise在中國地區(qū)有很強的發(fā)展?jié)摿?，市場覆蓋有哪些重點，有哪些市場是沒有覆蓋到的？

李志恩： 到目前為止，我們重點在北京、深圳、上海建立了營銷網絡，結合眾多合作伙伴和廠商，持續(xù)進行營銷和服務工作。借助重點區(qū)域的市場推廣，Promise力求提供最好的技術、最好的產品、最好的解決方案。Promise今天在國內要做的事情就是我們要把在全球先進的技術和被認可的產品引進中國市場。相比國內，Promise在歐美市場已經稱得上是知名品牌了，在國內的知名度還有待加強。在歐美，Promise和許多大廠家在合作，比如蘋果，我們已經跟蘋果合作四、五年了，并得到市場的認同。另外，我們有專門針對整個監(jiān)控領域解決方案，在這方面跟日本索尼都有很好的全球合作。我們在整個的云計算領域，也跟國際的大廠有密切合作，近三年都一直保持很大的出貨量。

另外，Promise也有著力加強的地方，比如：我們在整個軟件方面，Promise目前花了很多精力在做，我們希望能夠通過跟第三方廠商合作比如說飛康或者其他廠商，合作來推廣這個市場。我們希望結合我們自己的優(yōu)勢，再結合國內一些軟件廠商的優(yōu)勢，讓產品在國內生根，并走向世界。

針對國內和全球市場的差異化，我們會站在客戶的角度，以當?shù)厍袑嵭枨髞硭伎紗栴}。所以Promise在國內的發(fā)展，會根據(jù)整個市場的習性和來源做一些彈性的處理，像我們在歐洲和美國也是這樣做。Promise區(qū)別于其他廠商，我們專注存儲行業(yè)二十幾多年，轉型到這個領域里面來一直都是抱著非常樂觀的態(tài)度。我們真正的目的是希望結合地區(qū)文化，跟各地的廠商配合，帶給國內市場更新的存儲理念，同時也把國內優(yōu)秀的技術國際化。

縱觀全球市場，中國、印度市場發(fā)展迅速，Promise在印度和中東市場也開始發(fā)力。Promise的一個優(yōu)勢，使產品和公司融入當?shù)匚幕?。比如針對國內市場，要讓大家覺得Promise是一個地道的中國公司，絕對的本地化。針對歐洲市場，深入當?shù)氐奈幕?，甚至公司里全部都是歐洲人，沒有半個中國人。Promise在日本的公司也是一樣。

阿明：Promise全球辦公室的員工都是本地化， 本地化做的非常細致。你覺得Promise公司還有哪些特點？

李志恩：我們在這個領域從出生、會爬、會走到奔跑，是對Promise一個歷練。我們能夠做的不止是能夠進入中國大陸市場。另外，Promise還能夠把各個地區(qū)的經驗、價值拿來跟國內的廠商一起來分享，甚至把有一些不錯的國內產品把它帶到世界舞臺上去，我想這樣的大融合對各個廠商其實都非常有利。我們希望透過技術的結合，各方面的優(yōu)勢把這個產品做得更好，提供一流的產品，讓公司走的更穩(wěn)健，這樣才能獲得更多的盈利。

阿明：剛才您說到，Promise把本地化的一些方案結合進去，這種是你自己的一個戰(zhàn)略性的設想，還是說現(xiàn)在已經在這么做了？

李志恩：其實我們都已經在進行了。當然了，這個東西等到成熟了才能發(fā)布。講回來，其實在國內有很大的市場，比如說百度，但是百度要真的走到國際上去會面臨很大的競爭，我是舉一個例子，還是要通過第三者。例如，一些中小企業(yè)或者有技術的公司，要走出這一步，其實是千辛萬苦的，真的要消耗很多的資源和經費。所以在這方面的話，既然有這樣的一個機會存在，我想對Promise來講，對國內的一些廠商來講是很好的?？傊?，國內市場有一些技術、產品還是蠻先進的，這些可以通過融合資源的形式整合進來。

重視中國市場的投資和伙伴關系

阿明：Promise在中國的增長率表現(xiàn)非常好，有沒有考慮過做一些重點投資，把業(yè)務做得更本地化，有沒有這樣考慮過和嘗試？

楊和平：最近五年的時間里面，Promise最低增長率在30%以上，復合增長率在50%左右，今年的增長率有望達到60%到80%。

我們是會強化在這方面整個業(yè)務行銷的投資，對于整個市場策略來看，是從國際先推廣、還是從國內先推廣是有不同的做法。先前，因為Promise在歐美市場做得不錯了，所以我們在這一塊先站穩(wěn)，然后兼顧國內市場發(fā)展。跟其他的公司的做法不太一樣，我們先把歐美市場穩(wěn)固好，先打好基礎，再回來發(fā)展國內市場，我們是采取這樣一個策略，至于說會在國內投資，我相信未來的三年，國內都是我們投資的重點。

阿明：現(xiàn)在你們的合作伙伴是怎么劃分的？合作伙伴的發(fā)展處于一個什么情況？

李志恩：目前來講，在國內的合作伙伴，這個跟行業(yè)的應用特點有關。比如在監(jiān)控的行業(yè)，我們的合作伙伴主要還是以OEM的方式為主，這樣有利于項目的實施、甚至包括一些招、投標的工作。合作伙伴在處在相應的行業(yè)里，便于基于行業(yè)特點服務用戶。在行業(yè)里面大家其實對成熟的廠商了解并不多，更多了解做解決方案、做技術的廠商，那么以OEM的方式可能更能突出他能給客戶提供的綜合價值。比如在廣電的應用、視頻非編的這些應用領域，通常主要是電視臺、還有就是媒體制作中心，對他們來講，其實他對這個產品的知名度的認可還是要求比較高的，所以在這樣的行業(yè)里面，更多的是一個集成商的方式，所有的產品到客戶那邊都是Promise品牌。我們Promise也會有直接的工程師會給他提供二級支持。這是講的兩個典型的行業(yè),Promise最終會根據(jù)行業(yè)的特點給出不同的渠道伙伴合作模式。

差異化與轉型

阿明：Promise從個人級到企業(yè)級產品都覆蓋，但在市場宣傳上沒有國外大廠商那么突出，Promise的推廣策略比較特殊。你是怎么看待這個問題的？

楊和平：這幾年，在國內的發(fā)展傳播相對比較簡單化，我們更注重業(yè)務的開展，比較注重Promise的產品特色跟本地市場需求的結合。并在一些特定行業(yè)上面，Promise比較強調在這個行業(yè)比較有優(yōu)勢的行業(yè)伙伴。

Promise在這幾年平均超過每年50%的增長率的最主要理由，首先還是得益于Promise的產品，無論是在全球哪個區(qū)域的研發(fā)團隊，他們在開發(fā)這個產品的時候、在設計這個產品的時候，首先把產品做得有特色、有競爭力。從市場銷售角度來講，就是要根據(jù)研發(fā)出來的產品，怎么樣讓它發(fā)揮Promise產品的特色，所以我們說跟其他的廠商比較起來，我覺得我們更多的是在突出Promise差異化的部分。

阿明：現(xiàn)在許多存儲廠商都在談轉型，其實之前你們也提到了Promise的轉型問題，現(xiàn)在你們怎么看待Promise的轉型？

李志恩：不改變就是死路一條！什么東西都有生老病死，但是尋求改變的過程，有好的一定要想辦法發(fā)揮、不好的一定要想辦法丟掉。其實Promise并不是代工廠商，我們在研發(fā)上面做了大量的投入，研發(fā)投入占在整體的投入的60%。征戰(zhàn)國際市場上這么多年，所以比較偏向于以當?shù)赜脩舻囊恍┦褂昧曅院拖敕ㄗ鲞@件事情，不會一套做法全部搬到所有的地方使用。所以，根據(jù)需求差異化每一個地方都會不同。我想，每個廠商都要轉型、不轉型到最后走到沒落，相信就會被淘汰的。

楊和平：從Promise全球來講是一個品牌公司，以Promise的品牌銷售超過80%的比例。國內跟全球的格局是有一些不一樣的地方，我們也在思考在做OEM和自有品牌之間的發(fā)展和平衡。目前來看，我們在國內的定位還是基于兩點：Promise產品的差異化，另外一個基于這個行業(yè)的特點。我覺得適合做OEM品牌，某些的行業(yè)、某些的應用也不要強求非要做自有品牌。

比如說視頻監(jiān)控行業(yè)里面，我們在這個行業(yè)存儲產品份額占的最大，但用我們品牌的比較少，這是行業(yè)的特點決定的。Promise一直致力于更好服務客戶，提供真正有競爭力的產品，讓我們的客戶、集成商、合作伙伴、供應商實現(xiàn)共贏。

在廣電行業(yè)，有四大家集成商占整個廣電總體市場份額50%以上，有些部分甚至超過80%，這里面已經有三家成功地跟Promise合作了多年。所以在這樣一個行業(yè)里面，都是以Promise品牌進行銷售。

在低端存儲領域，偏向于做SOHO的市場，如一些影像工作室、制作室，基本上都是以Promise品牌為主，以渠道的方式進行銷售。目前在國內來講，自有品牌和OEM品牌，是跟產品特點、經營能力、技術支持能力等相匹配的。做自有品牌，比如我們在歐洲、美國以及其他的區(qū)域，自有品牌的份額比較高；同樣Promise在這方面的投入也是巨大的，我們提供全球7×24小時電話、網絡技術的支持。在我們標準的服務基礎上，還提供一些特別的PSP優(yōu)先等級的服務，比如四個小時響應服務，或NBD下一工作日服務或者是48小時服務。實際上，在國內來講，很多時候在服務方面還是很大程度上依靠我們的合作伙伴的服務網絡。

在發(fā)展中不斷調整

阿明：Promise以技術為先產品能夠很好的滿足用戶、渠道、合作伙伴的要求，這個應該是Promise作為實干派的特點吧？

李志恩：我想應該是的。我們比較強調技術，最早在Promise成立的時候，就強調要只是做一個自己的東西出來，一定要有一個自己核心技術在里面。當然講得容易，執(zhí)行起來非常困難。如果執(zhí)行的非常成功的話，就會像蘋果那樣實現(xiàn)突破！

阿明：基于Promise和蘋果的合作，有實際的產品面世，雷電符號證明了Promise跟其他廠商的不同。雷電產品是否會影響Promise的業(yè)務結構、市場推廣策略？

李志恩：不同的產品線肯定有不同的推廣方式。比如雷電（Thunderbolt）產品，Promise作為第一個生產基于雷電技術的磁盤陣列的廠商，坦白講在國內可能還沒有太多的實體店。在國外，它跟其他產品的銷售模式也會不一樣，因為客戶群會不同。不管雷電產品也好、監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)也好、非線編、廣電的產業(yè)也好，其實這個行銷上的一些策略都不太一樣。

在行銷策略上，我們在努力針對不同產品制定不同策略。在注重投資和研發(fā)的同時，我們還注重聽取用戶的聲音，從而調整研發(fā)技術，如果技術很領先、很好，但是不符合市場需求，就造成光有技術產品出來銷售困難。所以，對于工程師最好的是做出來東西，但對于經營企業(yè)來說，最好是東西大賣。所以需要既要叫好又要叫座的產品，如果這兩個不能兼得的話，叫座為上！之前走過一些彎路，投入大量人力物力去做一些比較先進的技術，但是這些沒有完全跟市場接軌。作為一個技術的推廣方面，其實這兩方面很難兼顧。

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