2011年，面對城市化與信息化融合的新趨勢，神州數碼提出以融合服務為中心的 “智慧城市”戰(zhàn)略，在智慧城市整體戰(zhàn)略的帶動下，神州數碼控股有限公司商用戰(zhàn)略本部也在繼續(xù)借助傳統(tǒng)分銷優(yōu)勢的情況下，對云計算領域做出了更多的投入與關注。

王東明強調說：“云計算、移動互聯(lián)、物聯(lián)網三種新興技術，對傳統(tǒng)政企IT服務行業(yè)的影響各有不同，移動互聯(lián)及物聯(lián)網對IT服務市場的解決方案及終端產品的形態(tài)有較深的影響，而云計算不僅影響IT系統(tǒng)軟件及終端產品，更重要的是影響了整個產業(yè)鏈競合格局，演變出新的合作模式。”

產業(yè)鏈出現(xiàn)四大影響

在這種情況下，產業(yè)鏈發(fā)生了四個方面的主要影響。

一是，系統(tǒng)集成商產業(yè)鏈角色將被云服務提供商所替代，云服務提供商將自己集成硬件及軟件，形成強大的運算能力，通過云計算模式，為政企客戶提供綜合的IT解決方案服務。

二是，因為可以從云服務商得到IT服務，政企客戶將減少局端硬件的采購量；但是終端產品的采購比重將增加，因為使用云服務，要求終端具有強大的實時網絡接入能力，而且需要終端能夠滿足企業(yè)特殊的業(yè)務形式，因此更多的定制化的、“瘦”的移動互聯(lián)終端的需求將被激發(fā)。

三是，硬件產品代理商將會分化為局端產品代理商及終端產品代理商，局端產品代理商面對云服務提供商提供產品，而終端產品代理商更多的直接面對政企客戶提供產品。

四是，政企客戶將更多的從云服務提供商直接購買標準化的局端軟件產品；更多的針對終端的定制化軟件需求將增加，所以定制化軟件提供商將與傳統(tǒng)局端軟件提供商分化，在產業(yè)鏈中占據一定的地位。

云計算正在逐步改變IT服務產業(yè)鏈的合作模式，但是因為云計算本身的安全問題以及各個行業(yè)不同的IT需求，原有產業(yè)鏈合作模式與新產業(yè)鏈合作模式將在未來相當長的時間并存。

四種典型產業(yè)鏈合作模式

結合云計算對產業(yè)鏈的影響及各類客戶IT需求的不同，對此，王東明指出，神州數碼共有四種典型產業(yè)鏈合作模式，包括由系統(tǒng)集成商主導的原有產業(yè)鏈合作模式，由私有云服務商主導的私有云產業(yè)鏈合作模式，由公共事業(yè)公有云服務商主導的公共事業(yè)公有云服務產業(yè)鏈合作模式，和由中小企業(yè)公有云服務提供商主導的中小企業(yè)公有云服務產業(yè)鏈合作模式。

傳統(tǒng)IT服務產業(yè)鏈及私有云服務產業(yè)鏈兩種合作模式非常相似，無本質差別。因為多數私有云服務商都是由傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商轉變而來，如IBM從系統(tǒng)集成商轉為私有云服務提供商，在掌握云計算技術的基礎上，為大型企業(yè)改造原有IT系統(tǒng)，部署私有云。在這兩類合作模式中，系統(tǒng)集成商（私有云服務商）仍具有強勢地位，神州數碼商用SBU在這些領域，可與系統(tǒng)集成商建立良好的合作關系，承接終端產品外包項目，穩(wěn)固現(xiàn)有市場的基礎上，尋求發(fā)展。

中小企業(yè)及公共事業(yè)公有云產業(yè)鏈兩類合作模式同樣非常相似，公有云服務商對局端的產品具有絕對的掌控力，但是對終端產品及應用響較小，神州數碼商用SBU可以直接接觸客戶，掌握主動。但是公共事業(yè)公有云服務多為政府或行業(yè)管理部門主導的，在此種合作模式下，需建立良好的政府合作關系，在解決方案及產品中更多的考慮信息安全、行政規(guī)定等。例如，江蘇省通過第三方調研發(fā)現(xiàn)，全省當中最適合部署公有云服務的行業(yè)為教育行業(yè)，政府可通過整合所有大學的IT資源，統(tǒng)一建設云服務平臺，為眾多院校提供按需付費的云服務。在此過程中，神州數碼商用SBU可以首先拓展政府關系，而后針對江蘇省教育行業(yè)定制化開發(fā)適合云服務的終端及解決方案，再逐步向各大院校推廣。

具備六大政企細分市場優(yōu)勢

在政府及企業(yè)客戶領域的六個細分市場方面，神州數碼擁有很多共性的競爭優(yōu)勢。首先神州數碼在IT服務市場無論在規(guī)?；蚴钱a品及服務質量上都樹立了良好的形象，建立了穩(wěn)固的政企客戶合作關系。其次，除了在IT技術上不斷創(chuàng)新積累外，SBU在移動互聯(lián)、物聯(lián)網、云計算技術終端應用開發(fā)方面已經有了嘗試，未來還可在現(xiàn)有基礎上，通過內部研發(fā)或者外部收購的方式實現(xiàn)產品創(chuàng)新。例如，SBU已經成功實施了多項基于RFID技術的行業(yè)解決方案，該類解決方案成功在固定資產管理、進銷存管理、展會信息收集等方向得到了應用。第三，政企客戶市場上，沒有絕對的領先廠商，神州數碼處于第一梯隊，競爭威脅相對較小。?

總體來說，相對于個人客戶市場，神州數碼商用SBU在企業(yè)及政府客戶市場，具有較強的競爭資源，在客戶關系、解決方案開發(fā)等方面有競爭優(yōu)勢。而且已經嘗試了一些移動互聯(lián)、物聯(lián)網、云計算技術的終端應用開發(fā)，在此基礎上未來還可通過收購、合作等方式在該市場迅速推出新的產品及服務。因此，神州數碼商用SBU應該關注移動互聯(lián)、物聯(lián)網、云計算三大技術在政企客戶市場上的應用，利用原有的政企客戶渠道，拓展政企客戶市場。

在IT新趨勢下，商用戰(zhàn)略本部結合發(fā)展趨勢，商業(yè)機會，定位了業(yè)務方向?；谧陨韮?yōu)勢，經過分析市場需求，利用在政府、餐飲、醫(yī)療、教育等行業(yè)積累的經驗，研發(fā)了一系列的解決方案并展開實踐，比如說醫(yī)療終端信息管理解決方案，餐飲互動平臺解決方案，廣域網加速解決方案，局域網流量優(yōu)化解決方案，私有桌面云解決方案，綠色機房解決方案，多功能打印解決方案等。

明確了戰(zhàn)略，業(yè)務方向，神州數碼商用SBU將致力于解決方案業(yè)務模式的研究。通過超過200家專業(yè)廠商及方案商提供豐富的解決方案資源，按客戶的應用領域分類整合解決方案 ，通過遍布全國的專業(yè)銷售技術支持團隊，云動力網站進行高效的解決方案及專業(yè)產品的推廣 ，向企業(yè)級客戶及超過3000家集成商提供豐富的解決方案及服務。

掘金中小企業(yè)市場

王東明在對中小企業(yè)市場的分析中明確指出說：“我們做了深入的調查研究，得出的結論是，在信息如此發(fā)達的今天，由于地域、時空等差異，依然存在供需的鴻溝，尤其是在中小企業(yè)市場中。”

一方面隨著企業(yè)客戶對解決方案需求的不斷提升，促進了ISV、SI的發(fā)展，可以看到具有軟件能力的各類方案供應商數量規(guī)模非常大；另一方面中小企業(yè)客戶對各類解決方案的需求增長非常旺盛，年復合增長率超過27%。但由于中小企業(yè)級客戶的需求量眾多、但分布相對大行業(yè)客戶來說更分散、需求復雜度更高，導致了旺盛的需求和快速提升的供給中仍存在巨大的交易難度。

王東明認為目前廠商、方案商和區(qū)域的集成商、經銷商大都是分別和神州數碼有業(yè)務往來，僅靠神州數碼一個人的力量仍無法完全解決供需之間的橋梁。能否組建一個聯(lián)盟，讓大家形成一個共贏圈，優(yōu)勢互補，共同服務于泛企業(yè)客戶。

由此，神州數碼提出了建立解決方案聯(lián)盟——云動力。

神州數碼的理念是不論是供應商、還是銷售商，每個角色都可以借助聯(lián)盟的動態(tài)的幫助自身發(fā)展業(yè)務，當角色有時出現(xiàn)轉換的時候，比如方案銷售商本身也具有成熟的方案，其他成員又會從銷售的角度來幫你去推廣，大家共同匯聚成整個云動力聯(lián)盟。

顯然，這個聯(lián)盟最大的優(yōu)勢是聚合了區(qū)域經銷商、方案供應商和神州數碼各自的優(yōu)勢，利用區(qū)域經銷商豐富的一線信息、良好的客戶關系、出色的本地銷售和服務能力；方案提供商、廠商的專業(yè)技術力量、自身出色的研發(fā)實力和實施能力；還有神州數碼這些年來積累的良好的供應商關系和對業(yè)界熟悉程度，以及強大跨區(qū)域的覆蓋能力，和近萬家渠道合作伙伴，還有強大的物流、資金能力。

綜上可見，第一，云計算帶給產業(yè)鏈的影響，產業(yè)合作四種經典模式，IT客戶需求；第二，基于云計算，物聯(lián)網，移動互聯(lián)神州數碼的戰(zhàn)略布局和市場機會，以及神州數碼未來主要關注的領域；第三神州數碼正在做的智慧城市。

“神州數碼會重點關注與公有云服務商合作的機會，拓展中小企業(yè)及公共事業(yè)部門業(yè)務，將自身定位為后云計算IT服務市場終端及移動解決方案提供商，并在產業(yè)鏈合作模式、解決方案選擇、終端產品選擇三個方面尋求突破口，實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型。目前神州數碼正在搭建解決方案招募平臺——云動力聯(lián)盟，希望借助這個平臺，與在做的合作伙伴和企業(yè)共同掘金云計算時代。”王東明最后如是說道。

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