(IBM 系統(tǒng)與科技部存儲產(chǎn)品部副總裁兼業(yè)務(wù)部門執(zhí)行官Douglas M. Balog先生)

其實，在兩年以前，負(fù)責(zé)IBM STG新興市場存儲業(yè)務(wù)全球副總裁Laura  Guio就長駐了上海，兩年多時間經(jīng)歷，使得Laura有機(jī)會深入了解智慧戰(zhàn)略在中國有什么樣的發(fā)展。“中國是一個非常獨特的市場，對于存儲行業(yè)來說，既有大客戶也有小客戶。比如大型企業(yè)級的客戶分布在銀行、電信、油氣等重要行業(yè)。而IBM在進(jìn)行區(qū)域市場擴(kuò)展時，也發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)對存儲解決方案的特殊需求，需要我們?yōu)樗麄兲峁┮恍┨囟ǖ拇鎯鉀Q方案。”

當(dāng)然，IBM面對客戶的需求所提供的產(chǎn)品全面覆蓋高中低各種層級的用戶，但Laura明確到：“對于中國市場來說，我們面臨的主要客戶屬于中小企業(yè)。”因而，IBM除了推動存儲設(shè)備本身銷售之外，還設(shè)置了很多軟件輔助存儲的銷售，以期提供給每個客戶的都是整套完整的解決方案。同時，IBM在存儲方面也坐了重要的投資，“據(jù)市場分析師的數(shù)據(jù)顯示，作為存儲提供商來說我們已經(jīng)處于中國市場排名第一的位置，并且我們的市場份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過排名第二的存儲提供商。我們在中國實現(xiàn)這樣的增長和全球的努力是分不開的。”

現(xiàn)在Douglas  M.Balog的團(tuán)隊在做一個工作，他們整合全球存儲資源，把IBM非常資深的產(chǎn)品線的經(jīng)理和其他崗位的人員以及未來產(chǎn)品組合的決定人員移到中國上海，讓他們更好地了解中國市場和客戶需求，進(jìn)一步調(diào)配資源，應(yīng)對中國市場的新發(fā)展。有了這些新的落地支持，Laura堅信從新興市場的角度來看IBM存儲市場，IBM未來每年的增長都將保持兩位數(shù)的增長速度。

繼續(xù)加大投資力度 掘金新興市場

在過去30年中，IBM一直對中國有所投資，從2010年初開始IBM做出了一個調(diào)整，把全球市場劃分為兩大部分，一是新興市場，IBM習(xí)慣稱之為GMU，它包括了一些正在崛起的經(jīng)濟(jì)體，像金磚四國中的中國、俄羅斯、巴西、印度，以及其他國家，加在一起總共149個國家，它們都屬于IBM的GMU所劃定的新興市場。二是，成熟市場，包括IBM北美等市場相對成熟的國家和地區(qū)。

（IBM合作伙伴事業(yè)部全球副總裁DavidLarose先生）

David  Larose分析說，“我們之所以把他們歸結(jié)為新興市場，是因為IBM對于這些市場的投資方式有所不同，他們都是正在興起的經(jīng)濟(jì)體，在IT支出的循環(huán)里面都處于比較早期的階段，而且IT對于他們整個GDP總量所占的比重也很小。尤其中國大陸占到整個新興市場中非常重要的份額，也可以看到IBM在這些新興市場的投資方式有一些不一樣的地方，我們在所有的業(yè)務(wù)部門都有所投資，在硬件、軟件、服務(wù)方面有所投資，還有對人才、技術(shù)、銷售、渠道項目也有所投資，為此，我們正在進(jìn)行的地緣擴(kuò)張計劃，已經(jīng)不只是在主要大城市進(jìn)行投資，還要進(jìn)一步擴(kuò)展到以前沒有涉及到的中小城市。”

在2011年，IBM在中國大陸建立起了47個IBM的分支機(jī)構(gòu)，這47個分支所在地都是以前IBM從來沒有到過的地方。同時，在2012年IBM計劃再新建30個分支機(jī)構(gòu)，這30個分支機(jī)構(gòu)也都是以前IBM沒有參與過的一些地區(qū)和城市。這就意味著IBM會將自身更多的資源投入到這些新的區(qū)域。

在外部進(jìn)行不斷擴(kuò)張的同時，IBM在集團(tuán)內(nèi)部也在進(jìn)行更多的投資，進(jìn)一步的擴(kuò)展IBM的影響力，進(jìn)一步擴(kuò)展IBM人員和展開更多的活動。

而來自STG系統(tǒng)與科技事業(yè)部是IBM進(jìn)行投資的前沿部門，也是IBM在新興市場進(jìn)一步擴(kuò)展的主力，這也是IBM進(jìn)一步增長的重要因素。“同時，我們也在不停地擴(kuò)大技術(shù)團(tuán)隊，以便能夠更好地為我們的業(yè)務(wù)部門、客戶、以及為我們的內(nèi)部進(jìn)行更好地的服務(wù)，這也是2012年我們在中國投資的主要方向。” David強(qiáng)調(diào)說道。

Douglas圈定云計算、業(yè)務(wù)分析和智慧地球三大方向

IBM的整體戰(zhàn)略中除了發(fā)力新興市場，同時注重三個主要方向：云、分析能力和智慧地球。

Douglas進(jìn)一步明確表示，三個方向下面又可以細(xì)分出幾個內(nèi)容，智慧的城市和智慧的系統(tǒng)也是我們的重點。智慧城市就是建立在系統(tǒng)之上的系統(tǒng)，里面分布很多子系統(tǒng)，比如水資源系統(tǒng)、能源系統(tǒng)、公用事業(yè)系統(tǒng)等等。而對于Douglas來說，主要工作是負(fù)責(zé)存儲方面，存儲的目的是要創(chuàng)造更多的創(chuàng)新產(chǎn)品為新興市場的各種用戶需求服務(wù)，同時也為實現(xiàn)三大目標(biāo)云、分析能力、智慧地球來服務(wù)。
   
不過，Douglas所負(fù)責(zé)的IBM存儲部門如何能夠更好地地匹配IBM進(jìn)一步發(fā)展的三項戰(zhàn)略？Douglas進(jìn)一步分析了存儲部門為了更好地實現(xiàn)IBM整體戰(zhàn)略的三個重要的措施，第一，面對存儲市場采取全面的戰(zhàn)略，面對市場時要有一個整體的把握，這樣就能夠給市場提供非常全面的產(chǎn)品組合，使得客戶有很多的產(chǎn)品進(jìn)行選擇，來幫助市場更好地實踐云、分析以及智慧地球的能力。

第二，IBM在存儲市場中要做效率的引領(lǐng)者。不但要提供產(chǎn)品，還要提供整個基礎(chǔ)設(shè)施，讓基礎(chǔ)設(shè)施更有效率，所以IBM提出了“存儲基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)化”的項目。從去年到現(xiàn)在的一年半時間里，IBM也和上百個客戶進(jìn)行了交流，并且?guī)椭@上百個客戶評估他們現(xiàn)有存儲基礎(chǔ)環(huán)境、基礎(chǔ)架構(gòu)。IBM通過提供咨詢服務(wù)幫助他們改善現(xiàn)有存儲環(huán)境，使他們的存儲環(huán)境更加高效，節(jié)省更多的成本，并且具有更強(qiáng)的可用性。“全球用戶調(diào)查的結(jié)果顯示，用戶反映都很好，他們覺得我們提供了更多的價值，使他們的存儲更有效率。”IBM不僅為客戶提供存儲產(chǎn)品組合，同時還提供全面的咨詢和有價值的前瞻洞察。

在過去兩年中，IBM已經(jīng)推出了大量的存儲產(chǎn)品，包括Storwize V7000、SONAS、XIV Gen3、ProtecTIER重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)等等這些產(chǎn)品的推出，進(jìn)一步增強(qiáng)IBM為客戶帶來的存儲效率，IBM的目標(biāo)也是希望自身可以成為幫助客戶帶來更大價值的提供方。通過IBM提供一系列的產(chǎn)品組合，進(jìn)一步使IBM存儲產(chǎn)品實現(xiàn)更強(qiáng)的虛擬化、自動精簡配置、數(shù)據(jù)壓縮以及重復(fù)數(shù)據(jù)刪除的能力，這樣對于客戶來說就有了更大的優(yōu)勢。為了進(jìn)一步的簡化用戶體驗，IBM同時還推出了圖形用戶界面（Graphical User Interface，簡稱 GUI，又稱圖形用戶接口），并實現(xiàn)GUI可以在多個終端上使用。
   
第三，IBM的STG部門具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，在全球有長期的、大量的研發(fā)投入。要充分利用IBM研發(fā)部門獨有的優(yōu)勢，IBM具備專業(yè)技術(shù)人才，并具有很強(qiáng)的創(chuàng)新能力，能夠提供創(chuàng)新產(chǎn)品以及創(chuàng)新產(chǎn)品的組合。IBM的研發(fā)部門所做的研究都是關(guān)于未來一些問題的解決方案，考慮未來世界中五年甚至更長遠(yuǎn)的問題，在研發(fā)和創(chuàng)新方面，IBM還具備能夠?qū)⒀邪l(fā)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的獨特能力。

推進(jìn)地緣擴(kuò)展 藍(lán)鯨計劃繼續(xù)助力

2011年IBM在47個城市建立了分支機(jī)構(gòu)，IBM的基礎(chǔ)架構(gòu)已經(jīng)發(fā)展到這些城市，也把很多資源，包括品牌資源、硬件資源、軟件資源等注入到這些城市，而IBM的渠道也能夠進(jìn)一步支持這里的業(yè)務(wù)合作伙伴。IBM在中國的城市擴(kuò)展計劃目的也是為了更好地覆蓋合作伙伴，以及把硬件軟件整合的解決方案提供給客戶。

（IBM系統(tǒng)與科技部存儲產(chǎn)品部大中華區(qū)總經(jīng)理黃建新先生）

對于2012年IBM計劃還要興建30個分支機(jī)構(gòu)，黃建新指出，這些分支機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)在不同城市做是慈航拓展，目前還沒有上升到分公司的級別，到去年年底為止，IBM在中國建立了31個分公司，不過，他進(jìn)一步指出，中國區(qū)域新興市場增長非?？?，今年可望繼續(xù)實現(xiàn)兩位數(shù)以上的增長。因為增長速度快，所以在建立了分支機(jī)構(gòu)的區(qū)域，還要進(jìn)一步加大發(fā)展，事實上，目前IBM新興區(qū)域的業(yè)務(wù)增長速度快于其的核心區(qū)域的業(yè)務(wù)增長速度。

可見，IBM深入?yún)^(qū)域新興城市必然需要進(jìn)一步加大渠道拓展力度。 David 也對此指出，2012年IBM存儲在中國市場最大的一個渠道變化是”Storage Specialty” 藍(lán)鯨計劃，要求對IBM渠道伙伴進(jìn)行更多的認(rèn)證，進(jìn)行更多的教育項目。渠道合作伙伴能夠通過IBM的Storage Specialty的教育和認(rèn)證進(jìn)一步增長他們的利潤率，能夠更多地獲取IBM的資源。“針對現(xiàn)有的IBM四千多個渠道合作伙伴，會精選少部分合作伙伴，IBM對他們也有更多的投入，他們對IBM存儲業(yè)務(wù)也會有更多的投入，并會更多獲得IBM更全面的產(chǎn)品線的能力。”

黃建新補(bǔ)充說，藍(lán)鯨計劃是專門針對存儲業(yè)務(wù)拓展的全球項目，“我們專門挑選一些比較特別的，比較關(guān)注存儲業(yè)務(wù)的合作伙伴，有一系列針對他們的措施，包括認(rèn)證、培訓(xùn)、優(yōu)惠、價格政策等，在技術(shù)支持上都有所不同，在中國我們會做對這些方面得更加徹底，會把我們原來一些小的項目全部融入在這個計劃中。能夠加入到藍(lán)鯨計劃的伙伴一定是IBM存儲體系中的精英合作伙伴。 ”

關(guān)注用戶痛點 黃建新強(qiáng)調(diào)“3心2易”存儲策略

2011年在大中華區(qū)IBM獲得了兩位數(shù)的增長，大中華區(qū)的增長率在去年已經(jīng)排在IBM全球的第三位，無論是規(guī)模還是成長速度都占全球很重要的一部分。在新興市場里面，IBM大中華區(qū)是其最大的一個市場，大中華區(qū)新興市場占整個IBM全球新興市場的三分之一以上，這是很大的比重。

黃建新表示，針對2012年大中華區(qū)的存儲業(yè)務(wù)發(fā)展，“我們的銷售人員也會深入到更廣的地方去。另外在技術(shù)上的投入，我們很多的研發(fā)都搬到中國，也更適合中國國情，讓我們的產(chǎn)品更適應(yīng)中國客戶的要求，所以我們把很多實驗室的人都放在中國。同時我們也增強(qiáng)客戶的體驗，因為中國客戶需求比較獨特，比如說中文界面等等，有一些獨特的要求，這些都是未來我們在整個市場上或者在存儲上著重考慮的方面。在實驗室人才方面，特別是在存儲領(lǐng)域，我們今年的人員也會大幅度的增加?？傊衲晔且粋€IBM存儲投入的大年。”
   
今年，IBM在中國的存儲策略重點主要會關(guān)注幾個方面的事情，并強(qiáng)調(diào)客戶體驗。第一是高效存儲，這是延續(xù)去年和前年IBM一路走過來的主調(diào)。“高效的體驗會更明確或者說更具體，包括在我們所有產(chǎn)品里面，怎么樣讓客戶體驗更好，在4月、6月我們都會有一些新產(chǎn)品的發(fā)布，在不同的階段我們會推出不同的產(chǎn)品。”

第二是數(shù)據(jù)保護(hù)和存儲，也是延續(xù)去年的做法。在產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制里面會更加注重購買風(fēng)險、使用風(fēng)險、維護(hù)風(fēng)險，不能有任何的宕機(jī)，不能有任何的錯誤，滿足客戶對風(fēng)險的考慮。這是客戶要求的首要任務(wù)。“我們看到中國的客戶最關(guān)心的是怎么降低風(fēng)險，為了迎合客戶的要求，滿足其需求，今年我們希望把產(chǎn)品關(guān)注的焦點落在省心、放心、安心上，即用戶購買省心、使用放心、維護(hù)安心。同時易用、易管理。” 關(guān)注用戶痛點，黃建新強(qiáng)調(diào)“3心2易”存儲策略，就是在用戶購買的時候可以很省心，用的時候很放心，不會出錯，維護(hù)的時候很安心，系統(tǒng)不會宕機(jī)，這是迎合客戶避免所有風(fēng)險的做法。在容易管理、容易使用方面，IBM有圖形化的操作界面，有簡易的操作方式都是為了提高易用性和易管理性。

他表示，未來一年中，IBM存儲有新產(chǎn)品和方案推出時，也會圍繞“3心2易”做文章。

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