北京三時(shí)正陽(yáng)科技有限責(zé)任公司經(jīng)理劉松偉接受記者采訪

北京三時(shí)正陽(yáng)科技公司(以下簡(jiǎn)稱"三時(shí)正陽(yáng)")成立于2003年，這家坐落在知春路上希格碼大廈的公司在“村”里可以稱得上是比較資深的服務(wù)器渠道商。

目前，正陽(yáng)科技主要做IBM、惠普和戴爾三款服務(wù)器的渠道銷售，而不是單一只做一種品牌的銷售。對(duì)于公司的這種選擇，劉松偉認(rèn)為，這是從客戶的角度考慮，很多企業(yè)不愿意只采購(gòu)一個(gè)品牌的服務(wù)器，這三個(gè)都是當(dāng)前的主流服務(wù)器了，基本可以滿足全部需求。

2012服務(wù)器市場(chǎng)充滿驚喜

談到2011年服務(wù)器市場(chǎng)的情況，劉松偉謹(jǐn)慎地表示："僧多肉少，再加上國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)都不太好，服務(wù)器市場(chǎng)稍顯低迷。"2011年公司市場(chǎng)流水約3000萬(wàn)，而2012年，他預(yù)測(cè)不會(huì)有太大的飛躍，基本與2011年保持持平，也許略有增長(zhǎng)。

為何保持這種小幅度地增長(zhǎng)的可能性呢?劉松偉認(rèn)為原因有兩個(gè)："其一，就是眼下英特爾E5處理要在2012年三月份的發(fā)布，屆時(shí)各大服務(wù)器廠商，都會(huì)增加E5處理器的服務(wù)器，這個(gè)周期大約是3-6個(gè)月，那時(shí)正好可以趕上2012年十一之后的銷售高峰期。”

如果能在這兩個(gè)時(shí)間段里，能夠簽下大訂單，那么當(dāng)年的銷售認(rèn)為一定能夠超額完成。而這份驚喜到底有沒有，答案還要等到2012年的十一之后的一段時(shí)間里才能揭曉。這里，劉松偉還特地向記者介紹服務(wù)器每年的兩個(gè)銷售旺季，每年在服務(wù)器市場(chǎng)有兩個(gè)銷售旺季，一個(gè)是十一之后的一段時(shí)間，另外一個(gè)中國(guó)農(nóng)歷新年之后的一段時(shí)間。

另一個(gè)原因，劉松偉也非常看重云計(jì)算對(duì)于服務(wù)器市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。

劉松偉坦言，云計(jì)算是一個(gè)讓他感到有些陌生的詞語(yǔ)，但是，他知道云計(jì)算給國(guó)內(nèi)服務(wù)器銷售卻是一個(gè)極大的促進(jìn)。有關(guān)部門預(yù)計(jì)，2012年我國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)600億元。

劉松偉也看到了這個(gè)偌大的蛋糕。隨著云計(jì)算的流行，到各個(gè)地方政府以及大型企業(yè)都在建設(shè)大型的數(shù)據(jù)中心，要建設(shè)大規(guī)模的數(shù)據(jù)中心，免不了要進(jìn)行服務(wù)器等相關(guān)的核心設(shè)備的采購(gòu)，這對(duì)于如三時(shí)正陽(yáng)這樣的服務(wù)器渠道商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是個(gè)絕佳的機(jī)遇。

劉松偉表示："地方政府牽頭的云數(shù)據(jù)中心的項(xiàng)目都很大，動(dòng)輒幾十個(gè)億甚至上百億，這樣的項(xiàng)目很龐大，不同的產(chǎn)品都是由不同的部門招標(biāo)，這給他的企業(yè)看到了希望。"

說(shuō)到這里，劉松偉還興奮地向記者道出他的分析，很多云計(jì)算大項(xiàng)目都是不同部門分開采購(gòu)的，例如，PC、服務(wù)器、軟件等，這種分開采購(gòu)的方式，給了他們更多參與競(jìng)標(biāo)的機(jī)會(huì)。不久前，劉松偉就參與了一次云計(jì)算項(xiàng)目的采購(gòu)招標(biāo)，雖然最后時(shí)刻出局，但是，他仍然看到了云計(jì)算給他的公司帶來(lái)的機(jī)會(huì)。

不過(guò)，劉松偉也表示，雖然云計(jì)算對(duì)于服務(wù)器的銷售有一定的利好，但是，他也指出目前的這種影響力，對(duì)于他這樣的服務(wù)器渠道商來(lái)說(shuō)仍然顯得微不足道。所以，三時(shí)正陽(yáng)很大一部分業(yè)界還是來(lái)自于傳統(tǒng)的服務(wù)器市場(chǎng)銷售。

國(guó)內(nèi)服務(wù)器渠道的現(xiàn)狀

目前，三時(shí)正陽(yáng)主要的客戶主要有兩類，一類是直接客戶，一類是系統(tǒng)集成商，這些客戶多是分布在金融、石油、教育和出版等行業(yè)。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，三時(shí)正陽(yáng)的客戶中以系統(tǒng)集成商居多，這些客戶一次性出貨量大，而且非常有粘性，屬于長(zhǎng)期合作的對(duì)象。對(duì)于三時(shí)正陽(yáng)來(lái)說(shuō)，有幾個(gè)中大型的系統(tǒng)集成商，基本可以保證每年的業(yè)績(jī)。

劉松偉在辦公室

直接客戶相對(duì)來(lái)說(shuō)，每次交易能消化的服務(wù)器數(shù)量比較小，而且利潤(rùn)是越來(lái)越薄，越來(lái)越透明。劉松偉曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)客戶，采購(gòu)幾臺(tái)服務(wù)器，因?yàn)閹资畨K錢的差價(jià)，不惜跑遍了村里每一家服務(wù)器渠道商那里要一份報(bào)價(jià)單。

這件事情讓劉松偉覺得很無(wú)奈，但是他也非常理解用戶的心情。很多客戶擔(dān)心渠道商要價(jià)高，也有客戶擔(dān)心付款后拿不到貨。2011年底，有一個(gè)客戶帶著幾十萬(wàn)元的現(xiàn)金，來(lái)到公司現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨、提貨，現(xiàn)場(chǎng)付款。劉偉松表示，這樣的客戶是被網(wǎng)上的騙子坑怕了，很多騙子網(wǎng)站收到客戶的貨款之后就消失了。

劉偉松表示，他也遇到過(guò)客戶要求先發(fā)貨，貨在中運(yùn)站，客戶見到服務(wù)器再付款的情況。其實(shí)要鑒別服務(wù)器渠道供應(yīng)商的方法很簡(jiǎn)單，客戶到該品牌的公司官方網(wǎng)站上查詢一下，有沒有這家公司的存在，再不放心還可以電話到該品牌的公司總部確認(rèn)一下即可。

對(duì)于，這兩類客戶都各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。雖然直接客戶出貨量小，但是屬于現(xiàn)款交易不壓款，而與系統(tǒng)集成商的交易可能存在被壓款的危險(xiǎn)，有不少村里因?yàn)閴嚎疃P(guān)門的渠道商多得是。

這也許，就是當(dāng)前國(guó)內(nèi)服務(wù)器渠道的現(xiàn)狀，市場(chǎng)對(duì)于服務(wù)器的需求有限，服務(wù)器渠道商不斷增多，服務(wù)器的利潤(rùn)率逐漸透明化。

談到未來(lái)三時(shí)正陽(yáng)如何更好地立足于服務(wù)器市場(chǎng)，劉松偉表示，三時(shí)正陽(yáng)也在思索一系列應(yīng)對(duì)策略，來(lái)增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力。例如，三時(shí)正陽(yáng)定期回訪老客戶，主動(dòng)幫助其解決一些難題;定期培訓(xùn)公司員工，以提高員工的素質(zhì)。

從2003年開始到2012年，近十年在服務(wù)器市場(chǎng)的辛苦打拼經(jīng)歷，很多場(chǎng)景都讓劉松偉感慨?；貞浧?011年，在劉松偉帶領(lǐng)下的三時(shí)正陽(yáng)拿下一個(gè)從事數(shù)字出版集團(tuán)大訂單的酣暢淋漓。同時(shí)，劉松偉也非常懷念2005-2006年的那段歷程，那個(gè)時(shí)候，服務(wù)器市場(chǎng)非常火爆很多大企業(yè)以及政府都在進(jìn)行IT基礎(chǔ)建設(shè)，服務(wù)器渠道商也沒有現(xiàn)在這么多，公司業(yè)績(jī)和利潤(rùn)都非?？捎^… …

最后，劉松偉也表達(dá)自己的一個(gè)美好地期待，在云計(jì)算大趨勢(shì)的引領(lǐng)下，服務(wù)器能夠獲得更大的市場(chǎng)發(fā)展空間。

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