藍(lán)旋風(fēng)五載輝煌•成就伙伴成長(zhǎng)

藍(lán)旋風(fēng)計(jì)劃從2004年提出整體設(shè)想，2005年全面啟動(dòng)以來(lái)，依托IBM公司整體資源和優(yōu)勢(shì)，秉承全力支持合作伙伴發(fā)展的理念，取得了豐碩的成果。

IBM大中華區(qū)副總裁及渠道事業(yè)部總經(jīng)理鄭小聰先生表示：“從2004年至今，納入藍(lán)旋風(fēng)計(jì)劃的IBM合作伙伴數(shù)量逐年增加。到2009年上半年，合作伙伴數(shù)量已經(jīng)從開始的600多家增長(zhǎng)到13000多家；藍(lán)旋風(fēng)計(jì)劃每年提供的相關(guān)產(chǎn)品、銷售、技術(shù)和管理培訓(xùn)也達(dá)到500場(chǎng)次，共計(jì)3000位合作伙伴參與；在區(qū)域覆蓋和海量產(chǎn)品投入上，IBM實(shí)現(xiàn)了從二、三級(jí)城市向四、五、六級(jí)城市的擴(kuò)展，區(qū)域覆蓋能力已經(jīng)從40個(gè)城市上升至300個(gè)城市。藍(lán)旋風(fēng)計(jì)劃已經(jīng)成為合作伙伴與IBM之間整合、有效的溝通平臺(tái)，在為合作伙伴全面了解IBM渠道政策、獲得IBM全方位支持、助力自身發(fā)展方面發(fā)揮著舉足輕重的作用。”

“海量突擊、深入?yún)^(qū)域”•渠道策略譜新篇

在海量業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，合作伙伴占據(jù)非常重要的地位。2009年，為了幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)海量業(yè)務(wù)的突破，向高價(jià)值邁進(jìn)，IBM圍繞核心代理商結(jié)構(gòu)、價(jià)格管理體系、方案組合，以及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃推出了創(chuàng)新的“四大舉措”。

1.優(yōu)化海量產(chǎn)品核心代理商：IBM將進(jìn)一步優(yōu)化海量產(chǎn)品核心代理商，幫助合作伙伴制定為期三年的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展及合作規(guī)劃，為他們提供包括銷售、技術(shù)、聯(lián)合市場(chǎng)拓展、發(fā)展CFT、加強(qiáng)增值服務(wù)（售前及售后服務(wù)）、聯(lián)手建立區(qū)域市場(chǎng)解決方案中心、加強(qiáng)分公司建設(shè)在內(nèi)的支持策略，有效地保護(hù)核心代理商的投資，為他們的自身發(fā)展及渠道拓展提供更多資源。

2.嚴(yán)格海量產(chǎn)品價(jià)格管理體系：IBM將為代理商提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格；并嚴(yán)格控制銷售中的特單現(xiàn)象；降低合作伙伴產(chǎn)品庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，從而優(yōu)化價(jià)格體系、促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)。

3.多種方案組合提升CFT價(jià)值：為了幫助廣大CFT提升自身價(jià)值，IBM一方面將打包更多的軟硬件產(chǎn)品組合，為合作伙伴帶來(lái)新的銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)，還將設(shè)計(jì)一系列符合本地客戶需求的解決方案，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)向高價(jià)值的轉(zhuǎn)變；另一方面，IBM還將配合全面的培訓(xùn)、軟件產(chǎn)品認(rèn)證、聯(lián)合市場(chǎng)基金等支持，幫助合作伙伴提升技術(shù)、服務(wù)能力，從而提高自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

4.推出一系列創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：為了激勵(lì)合作伙伴貼近區(qū)域中小企業(yè)，IBM針對(duì)海量產(chǎn)品和區(qū)域拓展推出了一系列創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，包括：城市拓展獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、中小企業(yè)市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、附加存儲(chǔ)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等。

在廣大的區(qū)域市場(chǎng)蘊(yùn)藏著無(wú)限的商業(yè)機(jī)會(huì)。2008年，IBM系統(tǒng)與科技部在區(qū)域市場(chǎng)(北京、上海、廣州以外的中國(guó)地區(qū))實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的銷售增長(zhǎng)，銷售額占IBM在區(qū)域市場(chǎng)銷售額的70%以上。2009年，IBM將根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，進(jìn)一步挖掘區(qū)域市場(chǎng)潛力    ，通過(guò)“拓展區(qū)域三步走”，全力打造區(qū)域?yàn)橹行木哂械貐^(qū)特色的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。

1.全面加強(qiáng)區(qū)域投入力度：2009年，IBM在區(qū)域市場(chǎng)劃分上，將以重點(diǎn)城市為中心把中國(guó)市場(chǎng)劃分為8個(gè)大區(qū)，并在每個(gè)區(qū)設(shè)置2名系統(tǒng)與科技部經(jīng)理和1名渠道事業(yè)部負(fù)責(zé)人，不斷加強(qiáng)對(duì)本地合作伙伴的支持力度。未來(lái)，IBM還計(jì)劃向區(qū)域市場(chǎng)投入更多銷售力量。

2.整合資源支持區(qū)域總經(jīng)理：由于扎根“基層”市場(chǎng)，區(qū)域總經(jīng)理對(duì)于本地市場(chǎng)有著深入的洞察。2009年，IBM將進(jìn)一步整合硬件、軟件、市場(chǎng)、ibm.com、渠道事業(yè)部、中小企業(yè)等六個(gè)部門的資源，為區(qū)域總經(jīng)理提供強(qiáng)大的后盾，協(xié)助他們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)建立合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)、拓展本地業(yè)務(wù)。

3.全方位支持區(qū)域合作伙伴：IBM將通過(guò)在全國(guó)各地設(shè)立的Open Partnership Center（OPC），為各地的合作伙伴提供技術(shù)支持，增強(qiáng)合作伙伴的技術(shù)實(shí)力；同時(shí)，大量區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)也正在如火如荼地開展。目前，IBM系統(tǒng)與科技部及渠道事業(yè)部投入到區(qū)域的市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)已經(jīng)占到整體市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)的60%。今年以來(lái)，IBM攜手合作伙伴開展的智慧快車巡展活動(dòng)已走遍100多個(gè)城市；7月份啟動(dòng)的面向合作伙伴和最終用戶的信息架構(gòu)巡展也將在第三季度內(nèi)覆蓋40余個(gè)城市；此外，形式多樣、內(nèi)容豐富的各類培訓(xùn)也將在助力合作伙伴實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方面發(fā)揮重要作用。

引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展•創(chuàng)新提升價(jià)值

IBM傳遞給客戶及合作伙伴的價(jià)值不僅體現(xiàn)在領(lǐng)先的產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案組合上，而且體現(xiàn)在引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新實(shí)踐中。2009年，IBM通過(guò)加強(qiáng)投入，積極推動(dòng)合作伙伴深入拓展行業(yè)應(yīng)用。IBM相繼建立了全球鐵路創(chuàng)新中心和電信行業(yè)解決方案中心，把本地的研發(fā)技術(shù)資源同合作伙伴的行業(yè)應(yīng)用有機(jī)結(jié)合起來(lái)；在醫(yī)療、電力、地方政府、中小企業(yè)市場(chǎng)等重點(diǎn)行業(yè)與合作伙伴展開了深入合作，為他們提供具備行業(yè)特色的行業(yè)框架(Industry framework)，并聯(lián)合ISV基于重點(diǎn)產(chǎn)品開發(fā)了行業(yè)解決方案。以Power Systems為例，目前國(guó)內(nèi)合作伙伴已經(jīng)在該平臺(tái)上開發(fā)出100余個(gè)各類行業(yè)方案。

未來(lái)，IBM會(huì)繼續(xù)借助藍(lán)旋風(fēng)計(jì)劃這一溝通平臺(tái)，通過(guò)貼近區(qū)域的渠道策略、完善的支持體系，為合作伙伴提供全面支持，并將IBM的智慧地球和動(dòng)態(tài)架構(gòu)等前瞻性理念、領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)組合和創(chuàng)新的價(jià)值，傳遞給合作伙伴，與他們繼續(xù)建立并保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，攜手開拓更為廣闊的市場(chǎng)，打造更加健康的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)！

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