“這是Veritas連續(xù)16次獲得此項(xiàng)殊榮?！盫eritas公司大中華區(qū)渠道銷售高級(jí)總監(jiān)董志華告訴記者：“我們一直堅(jiān)持發(fā)展公司的專注力和實(shí)力，產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可用的解決方案、以及客戶的覆蓋。

三大主流產(chǎn)品線

Veritas有三大成熟的主流產(chǎn)品線。

一是包括備份、恢復(fù)、容災(zāi)在內(nèi)的數(shù)據(jù)保護(hù)產(chǎn)品線，主要是BE(Backup Exec)與NBU（NetBackup）這兩個(gè)用戶采購最多、可以支持幾乎所有硬件的產(chǎn)品。NBU除了提供一體機(jī)解決方案，方便用戶跳過調(diào)配、調(diào)優(yōu)、安裝環(huán)節(jié)，即買即用，同時(shí)還提供SaaS版本NSP，重點(diǎn)運(yùn)行于微軟的云平臺(tái)Azure之上。

二是數(shù)據(jù)分析。運(yùn)維數(shù)據(jù)透視分析平臺(tái)APTARE從整個(gè)基礎(chǔ)架構(gòu)收集數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)混合基礎(chǔ)架構(gòu)的全面可視化，優(yōu)化復(fù)雜IT環(huán)境。針對(duì)客戶在做數(shù)據(jù)保護(hù)的過程中備份所有數(shù)據(jù)，包括無用的數(shù)據(jù)，甚至有些數(shù)據(jù)備份多次的現(xiàn)象，Veritas在提供數(shù)據(jù)分析功能的同時(shí)，提前幫客戶對(duì)數(shù)據(jù)分門別類，清理無用的數(shù)據(jù)和多余的備份，既節(jié)省了時(shí)間，也降低了成本。

三是合規(guī)管理。Veritas的保護(hù)功能不僅僅保護(hù)數(shù)據(jù)，而且具備合規(guī)和治理能力，保護(hù)公司不受不法侵犯，如，數(shù)據(jù)保留和電子郵件歸檔自動(dòng)化工具EV（Enterprise Vault）備受企業(yè)青睞，成為全球銷售最好的歸檔產(chǎn)品；Digital Compliance實(shí)現(xiàn)了云端數(shù)據(jù)的電子發(fā)現(xiàn)和可視化；電子發(fā)現(xiàn)(eDiscovery)產(chǎn)品通過統(tǒng)一集合、簡化法律保留等功能有利補(bǔ)充Office 365環(huán)境。為了提升這方面的能力，Veritas最近還收購了一家提供更全面的合規(guī)性與智能通信解決方案公司Globanet。

憑借上述完備而領(lǐng)先的解決方案，Veritas已經(jīng)在97%的全球財(cái)富100強(qiáng)企業(yè)中得以深度應(yīng)用。

協(xié)助中小企業(yè)應(yīng)對(duì)勒索攻擊

勒索病毒攻擊在前兩年比較有影響，但近年來發(fā)生的案例越來越多，造成的損失不可估量。董志華認(rèn)為，未來隱患和風(fēng)險(xiǎn)只會(huì)越來越大。

為此，Veritas決定應(yīng)對(duì)勒索病毒的攻擊當(dāng)作數(shù)據(jù)安全的一個(gè)重要領(lǐng)域，由Veritas牽頭，并與合作伙伴共同運(yùn)營的BE防勒索攻擊響應(yīng)中心在中國大陸、香港、臺(tái)灣地區(qū)同步上線。其中，與神州數(shù)碼企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)合作運(yùn)營的BE防勒索攻擊響應(yīng)中心將為大陸區(qū)的BE注冊(cè)用戶提供針對(duì)勒索攻擊防御的專業(yè)咨詢和緊急援助服務(wù)，幫助企業(yè)增強(qiáng)應(yīng)對(duì)勒索攻擊的能力，將勒索攻擊對(duì)其商業(yè)運(yùn)營的影響降至最低。

BE防勒索攻擊響應(yīng)中心上線之后，很多合作伙伴和NBU客戶表達(dá)了自己的關(guān)切。

董志華表示，BE用戶是面向?yàn)閿?shù)眾多的中小企業(yè)，他們的技術(shù)力量比較薄弱，IT方面的投入、安全意識(shí)和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)欠缺，更需要安全的支持。實(shí)際上，BE和NBU都有一些特定的功能來免遭勒索軟件攻擊，而且NBU的用戶大都來自中大型規(guī)模的企業(yè)，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及人才實(shí)力更強(qiáng)大。必要的時(shí)候，BE防勒索攻擊響應(yīng)中心也會(huì)提供相應(yīng)的指導(dǎo)。

神州數(shù)碼為BE防勒索攻擊響應(yīng)中心配備了9個(gè)專業(yè)的工程師。開通后咨詢量越來越多，這也意味著勒索攻擊市場機(jī)會(huì)也越來越多。

與眾不同的渠道策略

Veritas清醒地意識(shí)到，基于中國市場龐大的用戶群體，特別是超過5萬家BE用戶，作為一家外企，僅靠自己的力量去覆蓋其銷售和服務(wù)，是難以勝任的。因此，Veritas并不直接面向最終用戶，全線產(chǎn)品的銷售和服務(wù)都交由合作伙伴來完成，僅有極少數(shù)直接客戶——原因在于這些客戶的“固執(zhí)”要求。

Veritas對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)續(xù)費(fèi)，也一定通過當(dāng)時(shí)的合作伙伴完成，為他們提供第二波利潤空間。董志華告訴記者，合作伙伴開拓客戶與市場之初，在技術(shù)、市場、人員等各方面的先期投入非常大，如果續(xù)費(fèi)的時(shí)候更換代理商或者廠商直接接手，對(duì)合作伙伴是不公平的。

這樣的良心企業(yè)在業(yè)界還真是不多見，充分體現(xiàn)了Veritas對(duì)合作伙伴生態(tài)的高度重視和業(yè)務(wù)保護(hù)。此舉也贏得了合作伙伴的信賴，不僅忠誠度也保持較高的水平，服務(wù)客戶的意識(shí)、能力也超出其他供應(yīng)商。

合作伙伴隊(duì)伍的穩(wěn)定，帶來的是客戶群體的穩(wěn)定，以及銷售收入的穩(wěn)步增長。

Veritas大中國區(qū)的數(shù)百個(gè)合作伙伴中，80%集中在內(nèi)地，其中總代級(jí)別的內(nèi)地有神州數(shù)碼、偉仕佳杰、長城嘉華三家，臺(tái)灣有2家，香港也有三家。神州數(shù)碼是國內(nèi)最大的分銷商，渠道覆蓋非常廣泛，神州數(shù)碼也一直是Veritas最大的分銷伙伴。

一個(gè)突出的現(xiàn)象是，近年來側(cè)重于制造業(yè)、醫(yī)療以及酒店類的行業(yè)型合作伙伴越來越多，產(chǎn)品以BE為主。

目前Veritas的合作伙伴分白金、金牌和銀牌三個(gè)主要等級(jí)，對(duì)注冊(cè)級(jí)合作伙伴沒有任何門檻。從注冊(cè)級(jí)升級(jí)到銀牌，需要在一年內(nèi)完成1萬美元的銷售業(yè)績；從銀牌到金牌，除了資金數(shù)量的要求，還有服務(wù)工程師的數(shù)量要求，需要通過總共9項(xiàng)考核。

作為扶持，Veritas除了相應(yīng)的返點(diǎn)，每年還提供大量的市場經(jīng)費(fèi)交給合作伙伴開拓不同行業(yè)和區(qū)域的市場。

將分銷和服務(wù)全部交給合作伙伴，會(huì)不會(huì)影響到對(duì)客戶需求的直接了解？董志華解釋說，Veritas跟合作伙伴的合作內(nèi)容分為交易與服務(wù)兩種類型——面向大型企業(yè)、諸如NBU、APTARE、EV等功能比較復(fù)雜解決方案的覆蓋，是跟合作伙伴一起來做的，Veritas經(jīng)常會(huì)根據(jù)客戶的要求與合作伙伴一起提供現(xiàn)場的咨詢和部署服務(wù)，但對(duì)于面向中小企業(yè)、客戶和合作伙伴自己都非常熟悉的BE一類的解決方案，Veritas就不需要參與了。

傳統(tǒng)備份軟件的云轉(zhuǎn)型之路

在激烈的商戰(zhàn)中，像Veritas這樣成立于上世紀(jì)80年代，能“存活”于今的傳統(tǒng)軟件廠商，必定有很多過人之處。

以成功向云轉(zhuǎn)型為例，董志華介紹說，Veritas對(duì)云的支持，始于互聯(lián)網(wǎng)的初期，雖讓那時(shí)候只是以私有云為主。發(fā)展到公有云，Veritas有幾個(gè)策略：

一是所有產(chǎn)品都支持公有云、私有云、混合云。其最大的優(yōu)勢(shì)是適合各種架構(gòu)的云環(huán)境，并同時(shí)提供高度可信的云安全。

二是高度的自動(dòng)化。在云上應(yīng)用過程中，有客戶誤以為上云之后供應(yīng)商會(huì)主動(dòng)提供數(shù)據(jù)保護(hù)業(yè)務(wù)。Veritas科學(xué)篩選必要的數(shù)據(jù)進(jìn)行備份和分析，降低了管理復(fù)雜性，僅需輕輕點(diǎn)擊，幾秒鐘之內(nèi)即可裝配和應(yīng)用，在大幅節(jié)省成本的同時(shí)提高效率。

三是與主流公有云廠商建立或正在商討建立全面的合作全面，滿足各種區(qū)域、各類型用戶的需求。

值得注意的是，傳統(tǒng)合作伙伴已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了向云的轉(zhuǎn)型，提供數(shù)據(jù)保護(hù)業(yè)務(wù)的合作伙伴對(duì)數(shù)據(jù)保護(hù)的認(rèn)知也不遜于供應(yīng)商，但基于自身更強(qiáng)大的營銷體系，在市場發(fā)力效果更勝一籌。

例如，神州數(shù)碼旗下的神州云科在云上就有很多不同的解決方案。因此，Veritas與神州數(shù)碼已經(jīng)開始了下一步深度合作的洽談；微軟全球8家大規(guī)模的分銷商，全都是Veritas的合作伙伴。董志華透露，目前他正在跟AWS溝通，盡快梳理出共有的合作伙伴，以擴(kuò)大銷售、完善服務(wù)。

談到疫情期間公司的對(duì)策，董志華表示，公司將很多的培訓(xùn)和會(huì)議移到網(wǎng)絡(luò)上，因?yàn)闆]有場地和交通的限制，再加上語言、文字以及時(shí)差差別甚小，他甚至聯(lián)動(dòng)臺(tái)灣、大陸合辦專題演講，效果超出意料：一是參加的合作伙伴數(shù)量更多，二是活動(dòng)舉辦更靈活、頻次更多；三是內(nèi)地、香港、臺(tái)灣可以無障礙同時(shí)參與。

懷著對(duì)合作伙伴的坦誠與共贏的最大善意，懷著服務(wù)好各行業(yè)、各類型的大中小企業(yè)客戶的數(shù)據(jù)安全管理與應(yīng)用的愿景，董志華堅(jiān)持與合作伙伴深入交流，展現(xiàn)在他和Veritas面前的，必將是更大的回報(bào)。

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