面對(duì)越來越多且復(fù)雜的行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，華為如何發(fā)掘更多總集類等“能力型”伙伴?伙伴又該如何與華為攜手共贏?關(guān)于這些問題，華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁楊文池、華海智慧業(yè)務(wù)總裁田丁、北明軟件高級(jí)副總裁陳英姿在與媒體溝通中進(jìn)行了詳細(xì)的解答。

攜手伙伴打造“能力型”生態(tài)

隨著行業(yè)數(shù)字化步伐的加快，政企行業(yè)客戶的需求也牽引著華為做出改變?！暗搅?017-2018年，類似智慧龍崗、深圳機(jī)場、以及一些智慧新區(qū)等項(xiàng)目相繼出現(xiàn)?？蛻粲匈Y金和基本需求，要實(shí)現(xiàn)的內(nèi)容表面來看并不難，比如要數(shù)據(jù)拉通、實(shí)現(xiàn)智慧辦公……但解構(gòu)來看，卻并不簡單。華為需要梳理需求，還要找相應(yīng)的解決方案類合作伙伴做能力拼圖”。

深度參與幾個(gè)項(xiàng)目后，華為發(fā)現(xiàn)長期這樣很難將精力聚焦在自身能力提升上，于是開始尋找更有能力的“總集”伙伴。既保證項(xiàng)目交付專業(yè)、及時(shí)，又使得華為能夠聚焦在Offering等更擅長的事情上，將解決方案做得更好。

“總集伙伴在未來數(shù)字化轉(zhuǎn)型場景中相當(dāng)重要。但我們發(fā)現(xiàn)找總集伙伴比過去我們?cè)趥鹘y(tǒng)銷售盒子那個(gè)階段找總代要難得多。”楊文池表示，所以華為也將下一階段的重點(diǎn)聚焦在了總集伙伴的能力建設(shè)上。

具體來說，首先構(gòu)建起跟總集類伙伴的合作能力標(biāo)準(zhǔn)、合作的商業(yè)模式、科學(xué)的利潤分配模式;然后以此為基礎(chǔ)逐漸在每一個(gè)細(xì)分場景培養(yǎng)有資質(zhì)、有能力、有意愿、有實(shí)力的總集類伙伴。

不過，打鐵還需自身硬。華為也需要擴(kuò)大自身的影響力，保證客戶對(duì)華為交付項(xiàng)目的高滿意度，提升自有Offering的競爭力，才能創(chuàng)造出更多滿足客戶需求的解決方案和能力。

復(fù)雜是總集類項(xiàng)目的特點(diǎn)。復(fù)雜體現(xiàn)在商業(yè)模式、整體規(guī)劃、解決方案打造等。尤其是整個(gè)交付過程，可以用相當(dāng)復(fù)雜來形容，存在很多不確定性。楊文池表示，面對(duì)客戶復(fù)雜的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，伙伴的能力升級(jí)更顯得至關(guān)重要。過去的2、3年，華為是“一邊打仗，一邊構(gòu)建能力”。帶著生態(tài)伙伴一起，在實(shí)戰(zhàn)中幫助伙伴提升能力，共同成長。

而步入數(shù)字新時(shí)代，市場瞬息萬變。因此，面對(duì)未來的諸多不確定性，華為要打造“生態(tài)協(xié)同”立方體，構(gòu)建確定的生態(tài)能力，“以不變應(yīng)萬變”。

“有一座房子，房頂是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，支撐整個(gè)房子的支柱則是多種能力，有投融資方面，有安全方面，有服務(wù)方面，有銷售方面，有總集方面，有解決方案方面，有咨詢規(guī)劃方面……”楊文池形容道。為此，華為也通過規(guī)則制定、人才培育、利潤分配等方式從多個(gè)維度激勵(lì)生態(tài)伙伴，助力行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)提速，共同開拓市場新空間。

在垂直維度，“向上”通過能力型伙伴(咨詢/總集/解決方案)共筑行業(yè)數(shù)字化場景創(chuàng)新。“向下”加大地市伙伴( OC/分銷)合作，共同拓寬長尾空間。2020年華為來源于地市的收入超過300億，預(yù)計(jì)到2024年地市收入超過1500億。楊文池表示，未來3-5年，地市仍將是華為很重要的市場，華為目前已在140個(gè)地市配備地市總經(jīng)理，完成客戶覆蓋與需求洞察。

在“水平”維度，通過人才生態(tài)建設(shè)，打通“知識(shí)-技能-產(chǎn)能”人才供應(yīng)鏈，為生態(tài)伙伴注入源源不斷的ICT人才，做厚人才“黑土地”。同時(shí)通過投資、融資伙伴，為數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目提供資金和運(yùn)營支持，

在“時(shí)間”維度，通過持續(xù)e+數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)和“陽光透明、公平公正”生態(tài)秩序維護(hù)為生態(tài)保駕護(hù)航。不斷優(yōu)化升級(jí)，提升華為與伙伴的合作、協(xié)同效率。

對(duì)于攜手華為共建“能力型”生態(tài)，陳英姿表示，北明作為總集伙伴的代表之一，既開拓了業(yè)務(wù)市場，又發(fā)揮了自身在系統(tǒng)集成行業(yè)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和技能。

從產(chǎn)品集成到聯(lián)合解決方案，再到如今的總集階段，在華為“被集成”的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略下，北明和華為的合作關(guān)系也更加緊密，逐漸形成了”1+1>2″的集成能力和業(yè)務(wù)優(yōu)勢。

目前，北明基于華為數(shù)字平臺(tái)已經(jīng)打造了眾多行業(yè)解決方案，培養(yǎng)出一支成熟的了解華為產(chǎn)品和方案的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)，這也證明了華為在促進(jìn)合作伙伴上面真正做到了能力共進(jìn)和共生共贏。

而對(duì)于如何做好與華為的分工，攜手共進(jìn)，田丁表示，發(fā)揮各自優(yōu)勢、形成能力互補(bǔ)是總集項(xiàng)目里面的一個(gè)基本原則。大體可以把項(xiàng)目分成三個(gè)階段：

售前階段通常由華為牽頭做頂層設(shè)計(jì)。這個(gè)過程需要投入各方面的資源和能力，不僅包括華為自己產(chǎn)品和Offering，也需要總集伙伴聯(lián)合其他理解客戶業(yè)務(wù)的第三方伙伴，大家共同做出一個(gè)完善的總集頂層設(shè)計(jì)方案。

第二個(gè)階段是項(xiàng)目運(yùn)作到招投標(biāo)。華為在這個(gè)階段負(fù)責(zé)對(duì)架構(gòu)的整體把控，保證設(shè)計(jì)方案符合客戶需求。總集伙伴負(fù)責(zé)統(tǒng)領(lǐng)聯(lián)合的第三方伙伴，逐步實(shí)現(xiàn)客戶的需求。

在最后的交付階段，華為主要負(fù)責(zé)指導(dǎo)和方向把關(guān)，總集伙伴則負(fù)責(zé)具體的實(shí)施，包括項(xiàng)目經(jīng)理、解決方案等全面的項(xiàng)目組成員。若客戶有運(yùn)維和運(yùn)營的需求，總集伙伴則利用華為提供的相應(yīng)工具和方法論，為客戶提供相應(yīng)的本地化團(tuán)隊(duì)來持續(xù)服務(wù)。

奮楫前行，攜手共贏。面對(duì)未來千行百業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新機(jī)遇和新挑戰(zhàn)，唯有能力共進(jìn)，才能乘風(fēng)破浪。相信在華為與眾多總集伙伴的密切合作下，定會(huì)為未來的數(shù)字化轉(zhuǎn)型創(chuàng)造更多新的價(jià)值。

songjy