中原雅哉：“富士通在中國(guó)的業(yè)務(wù)能夠保持快速增長(zhǎng)，存儲(chǔ)功不可沒。”

    富士通SPARC Enterprise/Solaris服務(wù)器巡展活動(dòng)的余溫還未散去，規(guī)模盛大的FUJITSU FORUM 2007(富士通2007論壇)又將于9月4日在北京舉行。趁這個(gè)空檔，記者專訪了富士通(中國(guó))信息系統(tǒng)有限公司(以下簡(jiǎn)稱富士通)平臺(tái)事業(yè)本部副總經(jīng)理中原雅哉。

    200%增長(zhǎng)來(lái)之不易

    在過(guò)去兩年中，富士通平臺(tái)事業(yè)本部的業(yè)務(wù)保持了快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，尤其是2006年與2005年相比，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)200%。中原雅哉表示：“中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，200%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)確實(shí)來(lái)之不易，但畢竟為富士通在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展開了一個(gè)好頭?！?/P>

    記者詢問過(guò)去兩年中給他留下印象最深刻的事情是什么，中原雅哉略微沉思后笑著回答：“每一天都讓我印象深刻。2006年4月，富士通平臺(tái)解決方案中心(PSC)在上海開幕，這是富士通平臺(tái)業(yè)務(wù)全面啟動(dòng)一個(gè)的信號(hào)。這之后，通過(guò)我們的不斷努力，富士通在金融、電信等行業(yè)不斷有新的突破，積累了越來(lái)越多優(yōu)良的客戶資源。雖然我的工作每天都很辛苦，但依舊充滿期待，而每增加一個(gè)新客戶都會(huì)讓我感到興奮。”

    許多人都習(xí)慣用“技術(shù)為王”來(lái)形容富士通，言外之意，富士通雖然在技術(shù)和產(chǎn)品上具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，但在市場(chǎng)推廣方面仍顯不足。實(shí)際情況是這樣嗎？中原雅哉表示：“富士通一慣行事低調(diào)、謹(jǐn)慎。我們沒有采用廣而告之的策略，而是希望用最簡(jiǎn)單的方法將富士通的技術(shù)呈現(xiàn)給最終用戶，讓他們了解我們的產(chǎn)品特色?！备皇客ú捎昧俗钚量鄥s是最有效的方法，就是與最終用戶直接溝通和交流。事實(shí)證明，富士通此舉是行之有效的。中原雅哉舉例說(shuō)：“目前，中國(guó)的IPTV用戶中，有一半以上使用了富士通的存儲(chǔ)系統(tǒng)。富士通正準(zhǔn)備把在IPTV領(lǐng)域取得的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他行業(yè)，并逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)宣傳面?！?/P>

    處理好競(jìng)合關(guān)系

    對(duì)于富士通來(lái)說(shuō)，今年7月推出的SPARC Enterprise/Solaris系列服務(wù)器具有戰(zhàn)略意義，對(duì)于富士通提升本地業(yè)務(wù)也是一個(gè)重要砝碼。采用Solaris 10操作系統(tǒng)的全新SPARC Enterprise服務(wù)器系列產(chǎn)品，使得大型機(jī)的高可靠性優(yōu)勢(shì)在Solaris平臺(tái)得到了全面發(fā)揮。新的SPARC Enterprise服務(wù)器比現(xiàn)有基于SPARC處理器的服務(wù)器的性能提升了50%。中原雅哉表示：“Solaris已經(jīng)是被廣泛接受的平臺(tái)，富士通的責(zé)任是使Solaris生態(tài)系統(tǒng)更加完善，而SPARC Enterprise/Solaris系列服務(wù)器的推出正是基于此種考慮?！?/P>

    高端服務(wù)器市場(chǎng)是IBM POWER、安騰和SPARC三大陣營(yíng)的角力，富士通的角色比較特殊，因?yàn)樗扔蠸PARC產(chǎn)品，又擁有安騰產(chǎn)品，如何處理好與其他友商的競(jìng)合關(guān)系十分重要。中原雅哉表示：“從發(fā)展趨勢(shì)看，用戶需要的是更開放的產(chǎn)品。富士通從專注于SPARC平臺(tái)產(chǎn)品，到推出安騰產(chǎn)品，順應(yīng)了用戶的需求，可謂水到渠成?！?/P>

    從處理器的角度來(lái)看，三大陣營(yíng)之間的競(jìng)爭(zhēng)還是十分激烈的，更小的尺寸、更低的能耗、更高的性能，每家都在不斷實(shí)現(xiàn)著自我的超越和相互超越。中原雅哉強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“全新的SPARC Enterprise/Solaris服務(wù)器產(chǎn)品中，中端和高端型號(hào)均采用了富士通獨(dú)立開發(fā)的SPARC 64 Ⅵ處理器?！?/P>

    從服務(wù)器系統(tǒng)的角度來(lái)看，處理器只是其中的一部分，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)還在于服務(wù)器系統(tǒng)的整體性能以及可靠性兩方面。富士通SPARC Enterprise/Solaris系列服務(wù)器的最大特色在于，引入了富士通大型機(jī)的技術(shù)，并把RSA集成到處理器上，使之具有更高的可靠性。

    存儲(chǔ)貢獻(xiàn)大

    “富士通在中國(guó)的業(yè)務(wù)能夠保持快速增長(zhǎng)，存儲(chǔ)功不可沒?！敝性旁毡硎尽Ｖ性旁盏幕卮鹱層浾呗愿幸馔?，因?yàn)樵谟浾叩挠∠笾?，富士通?duì)于服務(wù)器的推廣力度要大于存儲(chǔ)。中原雅哉繼續(xù)說(shuō)：“服務(wù)器和存儲(chǔ)業(yè)務(wù)都是富士通的重點(diǎn)，不存在優(yōu)先級(jí)的問題，從總體發(fā)展策略上來(lái)講更不會(huì)有厚此薄彼的情況。如果非要說(shuō)優(yōu)先級(jí)的話，那么用戶的需求永遠(yuǎn)都是第一位的，具有最高優(yōu)先級(jí)。用戶需要什么樣的方案，富士通就提供什么樣的方案?！?/P>

    富士通的存儲(chǔ)戰(zhàn)略可以歸納為三部分：一是不斷完善現(xiàn)有的存儲(chǔ)平臺(tái)產(chǎn)品，包括磁盤陣列、磁帶庫(kù)、虛擬磁帶庫(kù)、交換機(jī)等；二是為用戶提供存儲(chǔ)解決方案，比如平臺(tái)存儲(chǔ)產(chǎn)品+中間件模式；三是加強(qiáng)與ISV和其他各種合作伙伴的合作。中原雅哉一直對(duì)富士通存儲(chǔ)在IPTV領(lǐng)域的成功應(yīng)用津津樂道。據(jù)了解，在中興IPTV的招標(biāo)過(guò)程中，多家頗具實(shí)力的國(guó)外廠商都參與了招標(biāo)，最終，富士通存儲(chǔ)產(chǎn)品憑借在性能、可靠性等方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)脫穎而出。

    中原雅哉把富士通存儲(chǔ)比喻為打開中國(guó)市場(chǎng)的敲門磚。在此基礎(chǔ)上，他期望富士通的服務(wù)器銷售也能更上一層樓。

    不會(huì)錯(cuò)過(guò)中小企業(yè)市場(chǎng)

    中小企業(yè)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)有目共睹，在高端服務(wù)器和存儲(chǔ)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯的富士通當(dāng)然也不會(huì)錯(cuò)過(guò)這一機(jī)遇。通過(guò)高端技術(shù)下移和成功案例的示范作用，富士通將深入挖掘細(xì)分市場(chǎng)的潛力。

    在x86服務(wù)器市場(chǎng)，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。富士通的策略是將高端服務(wù)器的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和可靠性設(shè)計(jì)引入x86服務(wù)器產(chǎn)品，并把像集群資源管理系統(tǒng)這樣的軟件也加入到x86服務(wù)器中，為中小企業(yè)用戶提供可靠、易于管理的產(chǎn)品。在存儲(chǔ)方面，富士通前不久剛推出了入門級(jí)的FUJITSU ETERNUS2000存儲(chǔ)系列產(chǎn)品，不僅提供了企業(yè)級(jí)的可靠性，而且在可擴(kuò)展性、緊湊性和功能上有了明顯提升，還能降低大約40%的耗電量。

    從現(xiàn)階段看，富士通的業(yè)務(wù)重點(diǎn)還是放在大中型企業(yè)。富士通期望在此市場(chǎng)上快速建立品牌知名度，并發(fā)掘更多的成功案例，再通過(guò)合作伙伴的推廣，影響更多的中小企業(yè)用戶。在中國(guó)市場(chǎng)，富士通的銷售100%通過(guò)合作伙伴進(jìn)行。但是，富士通并不愿意將此稱為渠道計(jì)劃，而是稱為合作伙伴計(jì)劃。中原雅哉表示：“這并不是玩什么文字游戲。之所以稱為合作伙伴計(jì)劃，一是強(qiáng)調(diào)富士通對(duì)合作伙伴的重視，二是因?yàn)楦皇客ú粫?huì)把所有銷售和服務(wù)的責(zé)任推給合作伙伴，而是會(huì)積極參與其中，與合作伙伴一起深入了解用戶的需求，優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品，為用戶提供更適合的解決方案。”

多易

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