加速資金周轉

“我們公司是從做幾百萬的業(yè)務到去年過億的業(yè)績，這對于我們來說資金壓力是顯而易見的?！北本┤A中恒泰網絡科技有限公司副總經理冀偉杰舉了一個真真切切的例子，“去年Q4的時候，我們的授信額度已經滿了，又沒有資金能付出去，這時候華為激勵在季度內就發(fā)放了，真的是雪中送炭——我可以把實時提取的激勵直接抵給總經銷商，他們可以直接從華為下單抵扣貨款，讓資金得到充分利用，等于資金可以多轉一圈，對我們來說確實是挺好的。”

杭州順胤科技有限公司渠道業(yè)務主管張愷也認為該計劃最關鍵的是幫助合作伙伴在完成目標的當月就可以使用拿到的激勵，進行下一步資金的活動——等于公司在經營層面，對資金鏈的把控更好了，在資金的流水方面有一個比較好的提升。

“分銷操盤要特別關注返點獲取情況，計算不同產品在不同時間段的進貨數(shù)量所對應的返點?！闭憬瓎⒍骶W絡科技有限公司副總經理&商務主管韓薇佳說的很直白，“以前我們是靠手工統(tǒng)計，現(xiàn)在能實時看到所獲得的激勵情況，就可以查漏補缺，比如下錯了、數(shù)量不對、或對政策理解有偏差，這都是非常好的——但最重要的是減少了對資金的占用。”

很明顯，華為“激勵60秒”計劃得到了大多數(shù)金牌分銷合作伙伴的支持。在上海龍由信息科技有限公司副總經理肖玉昭看來，“華為系統(tǒng)每年都會有一些優(yōu)化，越來越方便快捷，而且還在持續(xù)不斷改進中，盡量幫助合作伙伴簡化工作和流程，這也是跟華為做生意心里特別省心的原因之一?！?/span>

事實上，不僅是金牌分銷，總經銷商們也是對這一系統(tǒng)贊賞有加?！拔以谧鋈A為之前是我們整個公司的采購總監(jiān)，各個廠商的系統(tǒng)我都用過，華為這個平臺的確非常便捷。”北京方正世紀信息系統(tǒng)有限公司華為事業(yè)部運營總監(jiān)韓芳說到。

釋放資金壓力

確實，華為之所以能把激勵發(fā)放從40多天縮短至60秒，得益于華為合作伙伴數(shù)字化平臺e+的不斷優(yōu)化和智能升級。實際上，華為e+激勵系統(tǒng)的改進不是一蹴而就的，而是傾聽大量合作伙伴的聲音，并通過數(shù)字化手段實現(xiàn)的。

據(jù)北京晉匯中天信息技術有限公司副總經理于磊回憶說：“華為前期與我們經過很多輪的調研、溝通，直到目前版本，實際上已經給我們解決了不少的問題，無論是資金運作還是資金流，都給了我們很大支持。”

從2011年開始見證了神州數(shù)碼與華為企業(yè)業(yè)務幾個億到2018年突破100億合作規(guī)模的北京神州數(shù)碼有限公司的商務總監(jiān)肖朝暉對此也是深有體會?！啊睢@兩個字對于總經銷商來說至關重要——隨著激勵計劃在去年底上線后，部分激勵較以前提前一個多月發(fā)放，對公司經營狀況的良性運轉也起到了極大的促進的作用?！痹谛こ瘯熆磥?，對于每家合作伙伴來說，業(yè)務大幅增長對資金周轉與精細化管理水平提出了更高的要求。激勵60秒計劃對整個的資金周轉，包括各種經營數(shù)據(jù)的管理都非常有幫助。

“去年底華為讓分銷商可以在季度內使用激勵，我們明顯感覺到減輕了財務負擔，對業(yè)務的幫助還是蠻大的?！鄙虾｝堄尚畔⒖萍加邢薰靖笨偨浝硇び裾讶缡钦f。

顯然，“激勵60秒計劃”不僅為金牌分銷提高了資金周轉率，改善了他們的盈利水平，還提高了他們的訂單增長率?！霸诩径饶?，訂單增長率的提升可以很大程度來緩解總經銷商的資金壓力，讓我們有更多的資金和精力去接更多的訂單，提升我們自身的業(yè)績?！甭?lián)強國際貿易（中國）有限公司運營總監(jiān)陶琳說到了關鍵。

精細化過程管理

值得一提的是，華為激勵系統(tǒng)還具備了激勵實時可視的功能——在筆者看來，除了提升資金鏈效率和釋放資金壓力，對于經銷商而言，更為重要的是盈利可控性。

“華為擁有全面的ICT產品線，激勵策略必然是非常多樣化的，這對于我們生態(tài)伙伴來說，面對多業(yè)務場景的ICT市場，對激勵的高效管理一定會面臨巨大的挑戰(zhàn)。” 深圳市金華威數(shù)碼科技有限公司商務總監(jiān)李清貧認為，激勵實時可視可以支撐對銷售過程的精細化管理。

肖朝暉也認為，總經銷商的工作是大量的、繁雜的，同時又系統(tǒng)和精細化的，而華為的激勵可視計劃，更有助于合作伙伴有針對性、有目地行性地做好統(tǒng)籌和規(guī)劃。

“與我們合作的這些廠商中，華為是第一個能把業(yè)績激勵變成實時可視化的?！鄙裰輸?shù)碼系統(tǒng)集成服務有限公司渠道及采購管理部副總經理赫英月表示，“對于整體的業(yè)績激勵來講，我們最大的期望還是它能夠遵循它本來的訴求，通過激勵的作用，把我們一線人員的積極性、戰(zhàn)斗性調動起來，推動業(yè)務的增長?！?/span>

北京華中恒泰網絡冀偉杰舉個例子，“有一次做WLAN產品，當時我給總經銷商下完單了，但是最后沒到貨，我就差了幾臺沒有報上數(shù)字，最后導致沒有拿到激勵。現(xiàn)在有可視化的過程了，我可以從系統(tǒng)中看到最后我是報上沒有，及時進行調整?！?/span>

實際上，面對多業(yè)務場景的ICT市場，廠商出臺多樣化激勵，給合作伙伴對激勵的高效管理帶來一定的挑戰(zhàn)。業(yè)績激勵可視實時展示業(yè)績激勵進度，以及每款產品每個激勵program的達標情況、與目標門檻的差距等等，有助于合作伙伴數(shù)字化經營與管理，更精準的資源調配與統(tǒng)籌。

北明軟件有限公司戰(zhàn)略合作部總經理曲秋爽認為，“在多業(yè)務場景的市場環(huán)境下，廠商都會出臺各種各樣的激勵政策，而激勵的實時可視可以讓合作伙伴細化過程管理，更加精準的去做資源的調配和統(tǒng)籌，有助于銷售目標的達成?！?/span>

預測未來

據(jù)了解，在2019年，華為還將推出“激勵在線智能預測”功能——這樣合作伙伴不僅可以看清當前激勵進度，還可以更好籌謀業(yè)務的長遠發(fā)展——多做多少業(yè)績或認證一個更高級別的身份，能多得多少激勵，結果清晰可視，為合作伙伴提供了數(shù)字化工具支撐管理。

“打個比方，比如OC的激勵，我們在年初的時候，都會對具體的項目做一個評估，在下單的過程中，通過激勵平臺，可以實時的看到距離目標有多大的差距并進行預測，對我們二級經銷商來講，就會更有針對性地發(fā)力?！备＝ㄅd眾為通信設備有限公司商務總監(jiān)何雪蘭介紹說。

“這相當于一個公式一樣，比如某個產品線提多少數(shù)量，這些參數(shù)套進去以后，就可以直接算出來，這樣就可以幫助我們可以很好地在全年中布局?！?北京華中恒泰網絡冀偉杰說的很形象。

“如果有預測，我們自己在后臺就能看到我拿哪些貨會比較有優(yōu)勢，我拿哪些激勵會更好，這樣我就可以規(guī)劃好先備哪些貨?！鄙钲谑幸叫畔⒓夹g有限公司渠道經理劉妙花說的也很直白。

無疑，這是一個全方位的激勵措施與系統(tǒng)平臺，為合作伙伴提供了激勵數(shù)字化經營支撐。

而這些，不僅說明華為具備了將AI驅動學以致用、快速落地的能力；更重要的是，這一數(shù)字化平臺可以幫助生態(tài)伙伴從資金周轉到預測未來，幫助伙伴從短期下單到長期發(fā)展的數(shù)字化運營思路上轉變，實質上是促成生態(tài)進化升級、重塑業(yè)務流程的基礎保障。

“華為利用AI等數(shù)字化技術，重構業(yè)務流程，以行踐言，將轉型紅利與伙伴分享”——應該說企業(yè)e+數(shù)字平臺，尤其是其中的“激勵60秒計劃”是使華為生態(tài)伙伴做生意更高效的重要舉措，也是華為對生態(tài)伙伴“利他思想”的重要體現(xiàn)。

原創(chuàng)：科技看門道 余文

崔歡歡