在各大品牌紛紛發(fā)布新財(cái)年策略近2個(gè)月之后，中國(guó)服務(wù)器領(lǐng)導(dǎo)品牌浪潮終于發(fā)布了2007年渠道策略“翔龍躍動(dòng)力”，宣稱將把原“翔龍計(jì)劃”渠道架構(gòu)進(jìn)一步升級(jí)和強(qiáng)化，展開(kāi)全新舉措，激發(fā)渠道活力，驅(qū)動(dòng)渠道向重點(diǎn)行業(yè)與3-6級(jí)市場(chǎng)縱深層次大幅推進(jìn)，直指當(dāng)前服務(wù)器市場(chǎng)制高點(diǎn)。

      與此同時(shí)，四核新品強(qiáng)勢(shì)促銷、渠道大會(huì)等一系舉措悄然啟動(dòng)……在翔龍躍動(dòng)力體系的承載下，浪潮服務(wù)器07年度營(yíng)銷攻略全面展開(kāi)。

      亮劍2007

      2007年春天對(duì)服務(wù)器業(yè)界來(lái)說(shuō)稍顯不同。3月份，IBM率先發(fā)布了新財(cái)年渠道策略，此后HP、聯(lián)想等品牌的渠道策略紛紛出爐。但是，十一年蟬聯(lián)國(guó)產(chǎn)服務(wù)器銷售冠軍的浪潮卻一直韜光養(yǎng)晦。媒體紛紛設(shè)法從浪潮打探消息，但均無(wú)功而返。

      5月22日，浪潮終于發(fā)布了2007渠道策略“翔龍躍動(dòng)力”計(jì)劃，字里行間均凸顯“百舸爭(zhēng)渠，中流擊輯”的壯志雄心。

      面對(duì)媒體，一派儒雅氣度的浪潮SV&STR營(yíng)銷本部市場(chǎng)推進(jìn)部總經(jīng)理房玉震高調(diào)宣布，浪潮渠道翔龍“躍動(dòng)力”計(jì)劃是浪潮翔龍計(jì)劃的進(jìn)一步升級(jí)和強(qiáng)化，將在浪潮原有的【翔龍】渠道架構(gòu)內(nèi)部構(gòu)建一部強(qiáng)勁的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，打通若干價(jià)值傳遞通道，并注入客戶化的資源整合支持，推動(dòng)“龍翔”與“龍潛”兩大渠道系統(tǒng)向上、向下進(jìn)一步深入，直指當(dāng)前服務(wù)器市場(chǎng)制高點(diǎn)。

      據(jù)稱，該計(jì)劃主要從兩個(gè)方面展開(kāi)。一方面，整合英特爾、微軟等全球重量級(jí)產(chǎn)業(yè)伙伴的優(yōu)勢(shì)資源及自身的技術(shù)與解決方案能力，針對(duì)不同渠道需求優(yōu)化梳理，為合作伙伴提供領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)資源支持。另一方面，在既有的專業(yè)渠道體系內(nèi)部，構(gòu)建貫穿“浪潮-渠道-客戶”整體結(jié)構(gòu)的動(dòng)力通道，使渠道機(jī)體提升運(yùn)營(yíng)效率，具備更強(qiáng)市場(chǎng)活力，把IT成長(zhǎng)增值能力零消耗傳遞到渠道終端和客戶應(yīng)用層面。
形象地理解，就是通過(guò)資源平臺(tái)，將浪潮集聚的內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì)整合到一個(gè)資源池中，然后再通過(guò)縱向的通道，把能量注入渠道體系全身，如一顆強(qiáng)勁的心臟，帶動(dòng)渠道體系高效運(yùn)轉(zhuǎn)。而構(gòu)建于渠道內(nèi)部的價(jià)值通道類同于直接輸送營(yíng)養(yǎng)的動(dòng)脈，至為關(guān)鍵。在通道的選擇上，浪潮再一次顯示了其立足于“專業(yè)與應(yīng)用”的氣度。

      首先是銷售，根據(jù)不同區(qū)域與合作伙伴的特點(diǎn)，制定個(gè)性化的定價(jià)、促銷、銷售激勵(lì)等銷售政策，構(gòu)建靈活高效、個(gè)性化的銷售管理體系，使浪潮優(yōu)勢(shì)支持及時(shí)、準(zhǔn)確、高效傳遞到渠道終端。其次服務(wù)通道，將“廠商級(jí)”專業(yè)服務(wù)輸送到市場(chǎng)第一線，為渠道銷售提供售前、售中、售后全過(guò)程的強(qiáng)力支持。第三是市場(chǎng)，創(chuàng)新渠道服務(wù)模式，建立點(diǎn)對(duì)點(diǎn)協(xié)作機(jī)制，與渠道合作伙伴、特別是終端渠道共同把握市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，實(shí)行市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，將市場(chǎng)動(dòng)力直達(dá)終端。

      最后的“伙伴成長(zhǎng)”尤為引人關(guān)注。浪潮服務(wù)器存儲(chǔ)營(yíng)銷本部市場(chǎng)推進(jìn)部總經(jīng)理房玉震表示，浪潮下定決心投入資源幫助渠道成長(zhǎng)?！袄顺焙颓赖年P(guān)系一定不是停留在生意關(guān)系上！”。據(jù)悉，相關(guān)的詳細(xì)培訓(xùn)、交流計(jì)劃已全面啟動(dòng)。

      記者采訪了幾家浪潮渠道。他們表示，4月份新財(cái)年啟動(dòng)以后，浪潮對(duì)渠道動(dòng)作連連。國(guó)內(nèi)第一家進(jìn)行四核大規(guī)模促銷，幫助渠道在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)搶得了先機(jī)。這個(gè)過(guò)程中，浪潮渠道經(jīng)理開(kāi)始密切與渠道溝通，不但重新調(diào)整了銷售政策，而且和渠道一同度身定造發(fā)展規(guī)劃，同時(shí)很多培訓(xùn)項(xiàng)目都啟動(dòng)起來(lái)?！袄顺苯衲陝?shì)頭很猛，讓我們更有奔頭了！”

      種種跡象表明，浪潮今年是“動(dòng)真格”的了。而房玉震表示。“投入再多也在所不惜，因?yàn)槔顺眻?jiān)信，只有渠道成長(zhǎng)浪潮才能發(fā)展！”

      鋒芒盡顯

      不難發(fā)現(xiàn)，整個(gè)躍動(dòng)力計(jì)劃始終圍繞著“專業(yè)、釋能、躍進(jìn)”這幾個(gè)關(guān)鍵詞。事實(shí)上，這正是其鋒芒所在。

      隨著國(guó)內(nèi)信息化市場(chǎng)深入發(fā)展，服務(wù)器采購(gòu)焦點(diǎn)也由中心城市向地市級(jí)的擴(kuò)散，渠道在服務(wù)器供應(yīng)鏈中的作用不斷提升。2006年，各廠商渠道“挖墻角”的傳聞屢見(jiàn)不鮮。與此同時(shí)，財(cái)稅、金融、證券、交通等重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用更趨于多樣化。特別是稅務(wù)大集中、數(shù)據(jù)互聯(lián)互通等，吸納了大量IT投資。在這些戰(zhàn)略市場(chǎng)分一杯羹，對(duì)服務(wù)器廠商至關(guān)重要。

      面對(duì)這一大勢(shì)，各廠商做出不同應(yīng)對(duì)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一跟進(jìn)舉措效果如何，將對(duì)未來(lái)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。對(duì)于浪潮來(lái)說(shuō)，選擇繼續(xù)提升“專業(yè)”優(yōu)勢(shì)，以提升渠道運(yùn)營(yíng)效率，應(yīng)該是最佳、也是最可行之選。

      2005年以來(lái)，國(guó)外巨頭紛紛加強(qiáng)在中低端市場(chǎng)和3-5級(jí)地市市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。從07年IBM發(fā)布幾大策略來(lái)看，其在3-5級(jí)市場(chǎng)的攻勢(shì)有增無(wú)減。

      面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，浪潮一直專心經(jīng)營(yíng)著“應(yīng)用”這張牌，無(wú)論從產(chǎn)品策略、渠道架構(gòu)、產(chǎn)業(yè)資源運(yùn)籌方面，浪潮都在努力訴求第一時(shí)間將創(chuàng)新技術(shù)轉(zhuǎn)化為客戶應(yīng)用價(jià)值。正是這一點(diǎn)，幫助浪潮抵擋住國(guó)外品牌如潮的攻勢(shì)。與國(guó)外發(fā)達(dá)市場(chǎng)相比，中國(guó)信息化無(wú)論從軟硬件環(huán)境、IT部署理念、企業(yè)條件方面，都有其深刻的獨(dú)特之處。雖然在整體實(shí)力上與IBM相差巨大，但對(duì)服務(wù)器“中國(guó)適用”的專業(yè)程度，浪潮不輸于IBM。

      要將專業(yè)與應(yīng)用真正轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，渠道是最重要的通路。這也正是翔龍躍動(dòng)力強(qiáng)化“專業(yè)”、提升終端輸送效率的關(guān)鍵原因所在。

      挑戰(zhàn)新高度

      浪潮SV&STR營(yíng)銷本部渠道發(fā)展處經(jīng)理徐振表示，躍動(dòng)力計(jì)劃致力于將翔龍?bào)w系的兩個(gè)子系統(tǒng)推進(jìn)到新高度。

     “龍翔”方面，整合上下游產(chǎn)業(yè)合作伙伴的技術(shù)、方案等優(yōu)勢(shì)資源，加強(qiáng)與ISV/SI/VAD等行業(yè)合作伙伴的互動(dòng)，大幅增加行代渠道數(shù)量，力求重點(diǎn)行業(yè)跨越突破?！敖衲暌?6年行代渠道增長(zhǎng)60％的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)TOP200渠道產(chǎn)能的50％增幅?！?/P>

     “龍潛”方面，將充分發(fā)揮本土專業(yè)優(yōu)勢(shì)，向下繼續(xù)發(fā)展，激發(fā)渠道終端活力，并吸納更多優(yōu)質(zhì)渠道加盟，重點(diǎn)突破成熟市場(chǎng)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的華東、華中、華南、華北等重點(diǎn)區(qū)域的重點(diǎn)城市打造終端渠道航母，實(shí)現(xiàn)4-6級(jí)城市達(dá)到80%-100%的覆蓋率。
總體而言，在06年1100家的渠道基礎(chǔ)上，浪潮將進(jìn)一步擴(kuò)容建立1800家左右的更龐大的精銳渠道軍團(tuán)。

      為踐行翔龍躍動(dòng)力計(jì)劃，浪潮將實(shí)施六大行動(dòng)計(jì)劃：“強(qiáng)者至強(qiáng)”、“金字塔工程”、“直效市場(chǎng)關(guān)懷”、“差異化運(yùn)營(yíng)”、“定制化培訓(xùn)”、“雙品牌推廣計(jì)劃”。六者緊密聯(lián)系，就像相互咬合的齒輪，將驅(qū)動(dòng)渠道體系高速運(yùn)轉(zhuǎn)。

      其中，“金字塔工程”旨在夯實(shí)渠道終端布局，推動(dòng)渠道規(guī)模擴(kuò)張與通路能力提升，構(gòu)建渠道完美“金字塔”。構(gòu)建互動(dòng)支持平臺(tái)，同時(shí)強(qiáng)化分級(jí)管理與激勵(lì)，實(shí)施多維度績(jī)效評(píng)比，加強(qiáng)分銷管理和激勵(lì)，建立海量終端渠道團(tuán)隊(duì)。而“定制化培訓(xùn)”，針對(duì)渠道經(jīng)銷商的不同發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與區(qū)域客戶需求，為其定制個(gè)性化的發(fā)展規(guī)劃，并提供從銷售、培訓(xùn)等全方位的資源支持。

      從06年以來(lái)，浪潮逐步加強(qiáng)在產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略合作和行業(yè)聯(lián)動(dòng)方面的力度。從翔龍?bào)w系整體戰(zhàn)略角度看，浪潮當(dāng)時(shí)已開(kāi)始籌劃產(chǎn)業(yè)上下游聯(lián)動(dòng)的大布局，而今年的翔龍躍動(dòng)力計(jì)劃則是在萬(wàn)事俱備后的戰(zhàn)役順勢(shì)打響。據(jù)悉，目前浪潮的戰(zhàn)略部署正緊鑼密鼓逐步展開(kāi)。4月，已經(jīng)舉辦的千島湖百渠大會(huì)開(kāi)啟了浪潮新財(cái)年的市場(chǎng)總動(dòng)員；同時(shí)在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)展開(kāi)的渠道招募會(huì)議，分銷商大會(huì)，以及將陸續(xù)開(kāi)展渠道培訓(xùn)、渠道俱樂(lè)部等一系列渠道行動(dòng)，標(biāo)志著浪潮07年的營(yíng)銷戰(zhàn)役已經(jīng)遍地開(kāi)花。

多易