“藍天碧海e干線” （Freedom Family）

    在介紹新推出的“藍天碧海e干線”和“方案e干線”（Freedom of Solution）時，IBM大中華區(qū)副總裁，渠道及市場部總經(jīng)理鐘郝儀表示：“目前，通過‘藍天碧?！媱潓χ行〕鞘械膹V泛覆蓋和‘藍天行動’、‘藍天大學’、‘藍天社區(qū)’等一系列支持舉措，我們已經(jīng)將IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部的海量產(chǎn)品透過遍布全國的銷售渠道推向市場。此次發(fā)布的‘藍天碧海e干線’將借力‘藍天碧?！匿N售渠道，將我們獨立軟件開發(fā)商合作伙伴的解決方案提供給我們三、四、五級城市的工商企業(yè)客戶，幫助他們解決IT難題，更快地成長?！?/P>

    此次推出的“方案e干線”是主要針對軟件產(chǎn)品方面的，具體做法是甄選優(yōu)秀獨立軟件開發(fā)商合作伙伴的解決方案，將其（簡介、彩頁、光盤等方式）通過藍天計劃的產(chǎn)品銷售渠道以及公開的解決方案演示和ibm.com的網(wǎng)絡研討會介紹給客戶，達到為客戶推薦并提供整體解決方案的目的。

    IBM大中華區(qū)策略與地區(qū)合作伙伴部總經(jīng)理蔡世民在介紹首批入選“方案e干線”的解決方案的具體內容時表示：“首批甄選出的8個獨立軟件開發(fā)商解決方案包括協(xié)同辦公和數(shù)據(jù)備份兩大類。這些方案針對性強、易使用，并且見效快。它們是根據(jù)我國國情而設計的以實現(xiàn)辦公快捷自動，使集團協(xié)作高效暢通為方向的。這些解決方案既能滿足公司及政府業(yè)務層的日常辦公需求，也能夠滿足公司管理層和決策層事務管理和決策支持工作的流程運作。而由此帶來的統(tǒng)一化工作流程、快捷化業(yè)務處理和安全化信息存儲就能為整體生產(chǎn)效率帶來顯著的提高。相信通過‘方案e干線’可以使我們的客戶迅速地攻克商務或政務上遇到的業(yè)務難題。”在談到“方案e干線”在未來將推出的解決方案方向時，蔡世民表示：“銷售資源管理，客戶關系管理、供應鏈管理、人力資源、財務等，縱向上升到行業(yè)方案，橫向延伸到商業(yè)智能，內容管理，門戶管理，EAI，和IT服務領域將是未來工作的重點方向。”

    IBM軟件集團為獨立軟件開發(fā)商開發(fā)解決方案提供中間件平臺，因此在“藍天碧海e干線”中扮演著重要角色。IBM軟件集團大中華區(qū)總經(jīng)理Bete Demeke先生在介紹軟件集團對獨立軟件開發(fā)商合作伙伴的支持時表示：“獨立軟件開發(fā)商是IBM軟件成功的關鍵因素之一。IBM早在1999年就退出了應用軟件領域，而專注于中間件的開發(fā)。同年，IBM軟件開發(fā)中心（CDL）在京成立，旨在為中國合作伙伴提供滿足其客戶需要的中間件產(chǎn)品、技術和解決方案。事實證明，這種模式，發(fā)揮了雙方的優(yōu)勢，避免了競爭造成的資源損耗，使IBM同獨立軟件開發(fā)商建立了強大穩(wěn)固的聯(lián)盟。多年來，IBM為獨立軟件開發(fā)商量身打造了許多支持項目和計劃，如2004年推出的PartnerWorld Industry Network 和PartnerWorld 獨立軟件開發(fā)商 Web門戶。此次的‘藍天碧海e干線’，IBM軟件集團將一如暨往地根據(jù)獨立軟件開發(fā)商在不同領域的經(jīng)驗和本身優(yōu)勢，從技術、市場等多方面為他們的業(yè)務發(fā)展提供支持和指導。”

   “IBM軟件希望能夠融合自身與合作伙伴的各自長處，將IBM最全面的支持和最廣闊的發(fā)展平臺提供給合作伙伴；而合作伙伴對行業(yè)業(yè)務需求有著深刻的理解，并且擁有行業(yè)應用解決方案，但它們在IT系統(tǒng)整體部署的能力和地區(qū)市場拓展能力方面非常希望獲得支持。在‘藍天碧海e干線’中，各方優(yōu)勢將得到互補，滿足各行業(yè)客戶對解決方案的全方位需求，為他們提供高質量的個性化服務，同時IBM的戰(zhàn)略也將通過合作伙伴深入行業(yè)市場，成為助力信息產(chǎn)業(yè)騰飛的巨大驅動力?！盉ete進一步表示。

    到會的獨立軟件開發(fā)商代表一致認為：IBM此次推出的“藍天碧海e干線”是一個“多贏”的計劃。首先，它解決了獨立軟件開發(fā)商自身銷售網(wǎng)絡不夠完備的難題，節(jié)省大量的銷售投入，可以更好的專注于開發(fā)關鍵增值業(yè)務。CFT合作伙伴可以獲得更多的商業(yè)機會和更完備的解決方案，最終提升業(yè)務能力并實現(xiàn)業(yè)務增長。客戶可以獲得更加整合的解決方案，即硬件、軟件和解決方案都有了。在前三者從IBM得到更多支持的同時，IBM也豐富了自身的產(chǎn)品的覆蓋力，在市場中更具競爭力；通過扶植更多的獨立軟件開發(fā)商合作伙伴和CFT合作伙伴，越來越多的解決方案就會在IBM的中間件上開發(fā)，這樣也會推動IBM中間件業(yè)務的發(fā)展。

    “藍天碧?！被仡櫯c2007渠道策略展望
  在回顧“藍天碧?！庇媱澴园l(fā)布以來所取得的成績時，鐘郝儀首先介紹了“藍天碧?！?計劃在今年第三季度所取得的成績和第四季度的工作重點。她說：“首先，各種類型的合作伙伴在第三季度的銷售年度增長率較去年同期都有雙位數(shù)的增長，無論是系統(tǒng)集成商SI，還是獨立軟件開發(fā)商，或是我們的總代和解決方案提供商都取得了好成績，平均渠道增長率達到24%。 其次，在各類產(chǎn)品的銷售中，渠道所占比重日益增加。System p （UNIX服務器）， 和System x（x86服務器）通過渠道銷售的比例分別高達98%和95%； System Storage（存儲產(chǎn)品）和SWG（軟件產(chǎn)品）通過渠道銷售的增長飛速，分別由2003年的69%和29%提高到了今年的89%和51%。這些數(shù)字表明，IBM合作伙伴的生意越做越大，范圍越做越廣，隊伍越來越強?！?/P>

    隨后，專門負責“藍天計劃”的IBM中國區(qū)渠道管理部總經(jīng)理鐘振奮先生在介紹渠道支持的最新成果時表示：“通過藍天碧海計劃的實施，市場推廣成就斐然。目前已經(jīng)覆蓋到331個中小城市，IBM 渠道團隊也擴充到擁有200多名‘藍天碧?！?銷售代表。IBM兌現(xiàn)了‘藍天碧?！?計劃發(fā)布之初的承諾，‘藍天行動’，‘藍天大學’和‘藍天社區(qū)’等多項推廣并舉，給合作伙伴和客戶帶來了整合的360度支持。今年，‘藍天碧?！?計劃共招募新合作伙伴達1329家，經(jīng)過授權認證的‘藍天碧?！献骰锇橐策_到500多家，使得“藍天碧?！庇媱潾@得了極大的成功。”

    2007年，IBM的渠道戰(zhàn)略實施將進入一個更加成熟的階段，對于合作伙伴的支持方式也將充分考慮到合作伙伴和客戶所處的地域、面對的客戶、當?shù)氐纳虡I(yè)和IT環(huán)境、自身規(guī)模及發(fā)展等等因素。針對不同的合作伙伴和客戶，IBM將分別推出更具針對性的支持策略以提高資源的利用率，助力愈來愈多的渠道伙伴的成長。鐘郝儀表示：無論是與IBM公司攜手多年、已經(jīng)積累了相當產(chǎn)品技術和市場經(jīng)驗的老朋友，還是剛開始與IBM合作的新朋友；無論是解決方案供應商，還是IBM產(chǎn)品經(jīng)銷商，IBM愿意與大家在一個更為寬廣的平臺上拓展業(yè)務，使我們一起擁有更多的機會和選擇去創(chuàng)新，去發(fā)展自己的核心競爭力。為此，IBM將在渠道管理中不斷投入，進一步整合資源平臺，繼續(xù)致力于推動構建協(xié)作創(chuàng)新的健康渠道生態(tài)環(huán)境?！?/P>

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