主持人:歡迎各位網友如約來到IT聚光燈欄目，今天有幸邀請到捷洲咨詢股份有限公司總經理林恩諒先生做客天極網chinabyte。一起聊聊關于二線服務器廠商如何提高自身實力，在激烈的市場競爭中占據一席之地。從捷洲的官方網站我們可以看到，捷洲在臺灣取得了非常優(yōu)秀的成績，那么先請林總介紹一下目前捷洲在國內的發(fā)展狀況?
林恩諒:天極網的各位網友大家好。捷洲目前在國內主要是在北京以及上海兩地進行市場拓展，主要的重心放在存儲設備和運算服務器上，我們的客戶有各式各樣的傳統(tǒng)行業(yè)，包括目前流行的網絡公司、網游公司等等，這是我們目前國內初期狀態(tài)。
主持人:捷洲作為臺灣品牌在國內打拼市場、目前國產服務器市場國外品牌有IBM、HP、DELL等公司，國產品牌有曙光、聯想、浪潮等，請問您認為捷洲在這樣的背景下打拼國內市場，遭遇到最大的困難是什么?
林恩諒:捷洲進入大陸市場已經有兩三年左右的時間，國際品牌對我們的影響其實非常大，我相信這不只是對我們，對臺灣整個服務器廠商，包括在國內的服務器廠商也造成非常大的影響。在這里我們認為碰到一個最大的困難在于國內的客戶對于我們品牌的認知程度，初期必須要打破他們對品牌的認知、愿意來相信我們的產品。實際上我們的產品跟IBM、HP是同等級的產品，首先就要破除他們這一點困擾。
主持人:您認為目前國內服務器市場處在一個什么樣的狀況?像捷洲這樣的公司與其他服務器廠商相比，現在處在什么樣的地位?
林恩諒:目前服務器市場大致分成幾塊，第一是在國際品牌，有IBM、HP或者是DELL等，另一塊來自于國內企業(yè)，曙光、聯想、浪潮等，我們捷洲自己的定位是解決方案的供應商。比如說我們的產品和國際接軌，能夠做到本土化服務，希望我們做的更深入。或許我們會定位在兩者之間，但我想我們的服務會是更深入，深入到客戶的需求上。這是我們捷洲的發(fā)展策略中的定位。
主持人:剛剛談到捷洲提供整體解決方案，除了服務器以外，捷洲還有其他什么產品?
林恩諒:除了機架式的服務器，捷洲去年也開始推廣刀片服務器，包括存儲解決方案，實際上在這方面我們已經獲得蠻好的成果，有很多客戶逐漸愿意采用我們的存儲解決方案。產品很單純除了設備之外，還要提供很完整的IT信息化的方案。以服務器和存儲產品作為底層，發(fā)展成各個行業(yè)的應用解決方案。
主持人:主要服務器產品還是集中在機架式服務器和刀片服務器上。而針對的行業(yè)呢?
林恩諒:目前最主要的行業(yè)客戶是跟電信運營有關、以及在上面應用的行業(yè)，例如網游或者ICP內容提供商、電子商務，或者說更多來自于需要進入機房的客戶群。當然在其他行業(yè)，無論是金融、教育以及傳統(tǒng)制造業(yè)都有所涉及。
主持人:從進入國內市場以外，我們想要了解的是捷洲在市場方面都取得哪些成績?在國內市場捷洲在市場策略上未來將會有哪些動作?
林恩諒:捷洲的重心主要放在某些特定行業(yè)上，因為我們知道要面對國際大廠，要面對本土服務器廠商，競爭非常困難。所以我們選定了某些應用行業(yè)上，相對來講他們的在應用層面上或許會高一些，包括在其他行業(yè)的開拓，比如半導體客戶、高校運算客戶，這樣的企業(yè)他們需要的不單單只是硬件，他們可能需要更深層次的服務及應用，所以這是我們捷洲的發(fā)展方向。從以往的經驗來講，我們累計了非常多的代表客戶，以及在網游上也有很多的客戶。實際上有一塊是我們很少對外公布的，實際上我們還有金融客戶，甚至有一些科研單位，實際上這些都是未來很好的案例提供給其他用戶作為借鑒。
主持人:捷洲在國內目前采取的是什么樣的營銷策略?是直銷還是渠道銷售?
林恩諒:捷洲會分成兩塊產品:1、以服務器、運算為主為導向的產品線。這一階段的產品線直接銷售給行業(yè)客戶，無論剛剛提到以上幾種行業(yè)之外，是這樣的銷售策略。2、在存儲產品上是雙軌并行，包括有直銷、直接賣給行業(yè)客戶，也有走渠道。我們知道在很多存儲業(yè)務很多集成商本身具有非常雄厚的集成實力，可以提供很多方案，我們跟他合作，以取得更大的市場，這是我們的行銷策略。
主持人:但這樣的策略您覺得作為二線服務器廠商來講，在提供服務的時候，客戶可能會有一些顧慮，不知道您如何看待這個問題?
林恩諒:是，一開始我們在營銷的時候，也做了一些改變，傳統(tǒng)來講做服務器并沒有投入很多的營銷手段，包括廣告等等，反而更多是在存儲產品上，今年才開始進行服務器針對行業(yè)用戶進行營銷手段。對用戶來講，他們的認知度是不同的，這兩塊市場實際上還是有所區(qū)分。所以這一點還不用擔心，實際上從單純設備供應商逐漸轉化成解決方案的提供商，包括變成更多行業(yè)應用服務、更多行業(yè)應用的解決方案。而客戶對我們的認知已經在未來而言，不在是很單純的。不單純說捷洲賣服務器，而捷洲可能賣IT信息化的解決方案，可以幫我們解決問題，可以提升我們企業(yè)的競爭力，所以我們希望我們未來轉化成這樣。
主持人:現在服務器產品的價格越來越透明，各大廠商都在大打價格戰(zhàn)，捷洲在這方面怎么考慮?
林恩諒:這也是剛才所提到的，價格戰(zhàn)在傳統(tǒng)標準化程度越來越高之后，是勢在必行的，而且是所有廠商的發(fā)展方向。在此之前我們就考慮到服務器會有這一段時期，所以我們花了更多的時間在解決方案、在應用上深層次的發(fā)展。捷洲如果純粹只是當成服務器提供商有失公平，因為這段時間我們不斷發(fā)展出很多應用解決方案，當我們知道我們的硬件上可能成本的差異不大，價格銷售也差異不大，尤其是低價非常多。這個時候如果能夠在市場上跟別人有所競爭，要在上面發(fā)展增值服務以及更加差異化，也就是說捷洲會走出我們自己的一套藍海策略，不會在紅海戰(zhàn)略中殺得你死我活，而我們會找出另外一條的應用解決方案之路。
主持人:在捷洲的官方網站上我們看到有一個理念，海峽兩岸企業(yè)用戶享受捷洲一地購買兩岸服務的策略?這可能能夠節(jié)省公司成本，但節(jié)省成本的同時，可能有一個疑問，成本是否影響到對用戶的售后服務?
林恩諒:捷洲的服務體系是系統(tǒng)化的服務，我們有我們的服務標準、服務質量的考核，最主要是針對國際型企業(yè)以及臺商，這些客戶或許今天在臺灣甚至在大陸、香港他們都有自己的分公司或者生產制造廠，這時他們需要可以信賴的服務，這就是我們?yōu)槭裁催M入大陸之后能夠比別人多提供的優(yōu)勢，無論在大陸、臺灣購買，我們所提供的服務是相同的，是高質量的服務。對客戶來講不用擔心今天是在哪里購買，其他地方的服務就沒法跟上，實際上我們的服務和銷售是兩個體系。服務，不管在哪兒買都提供相同的服務。
主持人:您認為像捷洲這樣的公司應該從哪幾方面提高自己的競爭能力，在激烈的市場競爭中立足?
林恩諒:捷洲這樣的企業(yè)在服務器廠商來說或許是新的品牌，但如果要在整個市場上立足，在前面有IBM可能是一個IT產業(yè)的標桿，DELL可能是價格的標準，因為他走的是低價。而其他的廠商又怎么存活?我想一件事情最重要:從客戶需求出發(fā)，一切以客戶需求去發(fā)展才是我們真正的生存之道。傳統(tǒng)企業(yè)是大型的供貨商提供相同的服務、相同的產品，無論今天是金融業(yè)還是制造業(yè)，您所做的任何產品他都當成一樣，而我們必須發(fā)展成我們獨特的地方，我們更深入抓住行業(yè)的應用。我相信這也是其他中小型服務器供應商所想做的，而捷洲是做的最早的。
主持人:從目前很多地方能夠看到有一個問題，作為產品來講，很多廠商都是在以產品技術為生產產品為主導，您認為這對于客戶來講有什么樣的意義?
林恩諒:這就是盲點，是很多生產廠商的盲點，他可能不了解，不是很真正了解客戶的需求是什么，今天客戶所需要的、所應該受到關注的真正需求被忽略了，被外表花俏的，無論是在強調服務器效能有多快?實際上客戶是否真的需要這樣的產品?有時候一些大的廠商進行促銷，希望你買這個，可他不管你是否真的需要這樣一個產品而增進他們公司的競爭力。在這方面來講，我們捷洲花的精力是在協助客戶如何提升自己的競爭力，所以我們的營銷策略到客戶那邊問的第一句不是說你要買什么樣的服務器?而是您在信息化中需要什么樣的協作，我們能夠提供什么樣的協作?有時候不單單是一個服務器能夠解決的，這就是我們?yōu)槭裁赐瞥龃鎯Ξa品。而在價格上我們更多會提供在服務器上?？蛻舨⒉恢皇钦f針對一個品牌，追求一個品牌，而忽略了他真正的需求。以客戶需求作為實際導向的時候，這也是為什么我們能夠在市場上不斷成長的原因。
