車(chē)易拍副總裁蔡旭。

二手車(chē)交易的特征與痛點(diǎn)

要問(wèn)二手車(chē)市場(chǎng)的天下究竟哪派最終問(wèn)鼎，首先要看二手車(chē)交易的特征。

特征之一：非標(biāo)。汽車(chē)是標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)品，但當(dāng)它成為二手車(chē)的時(shí)候，立刻就變?yōu)榱朔菢?biāo)準(zhǔn)的商品；

特征之二：低頻。購(gòu)買(mǎi)是一種低頻的事情，今天中國(guó)消費(fèi)者的一輛新車(chē)使用周期大約為5～7年；

特征之三：專(zhuān)業(yè)。二手車(chē)交易，消費(fèi)者面臨的最大障礙是如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)和手段解決誠(chéng)信的問(wèn)題。

二手車(chē)之所以難成為2C電商平臺(tái)上的主要商品，是因?yàn)橄M(fèi)者大多不是汽車(chē)方面的專(zhuān)業(yè)人士，無(wú)法對(duì)二手車(chē)進(jìn)行充分的了解。而且，車(chē)輛交易過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)雙方信息不對(duì)稱(chēng)，一個(gè)買(mǎi)家在短時(shí)間內(nèi)，要了解過(guò)去幾年中所發(fā)生的問(wèn)題幾乎是不可能的。因而，信任成為二手車(chē)交易中最大的痛點(diǎn)。

很多C2C交易平臺(tái)從最容易抓住眼球的價(jià)格入手，宣稱(chēng)幫助大家把中間環(huán)節(jié)去掉，買(mǎi)賣(mài)雙方都會(huì)受益，可以釋放20個(gè)百分點(diǎn)的利潤(rùn)空間，聽(tīng)上去似乎確實(shí)有道理。但是誠(chéng)信擔(dān)保這個(gè)最大問(wèn)題由誰(shuí)來(lái)解決？

而C2B2C模式的企業(yè)精耕市場(chǎng)，解決的正是誠(chéng)信和專(zhuān)業(yè)服務(wù)這兩件事情。

從二手車(chē)交易流程看C2C的局限

人們更愿意選擇新車(chē)，因?yàn)樗菢?biāo)準(zhǔn)的，可以由廠商提供質(zhì)量的保證。

從前年開(kāi)始，很多C2C平臺(tái)靠吸引眼球搞營(yíng)銷(xiāo)，引入了很多錢(qián)來(lái)砸市場(chǎng)，好像這個(gè)市場(chǎng)馬上繁榮起來(lái)了。而到了今年下半年，能融到的資金又變得非常少了。因?yàn)橘Y本已經(jīng)察覺(jué)到，不解決整個(gè)流程的體系建設(shè)，在這個(gè)低頻、非標(biāo)的市場(chǎng)，僅靠廣告沒(méi)辦法持續(xù)拉動(dòng)消費(fèi)者。

中國(guó)是一個(gè)梯度消費(fèi)非常清晰明確的國(guó)家，特大城市、沿海發(fā)達(dá)城市，與三四線(xiàn)城市的消費(fèi)者需求和能力是完全不同的。北京今天有540萬(wàn)輛車(chē)，平均置換率在5～7年，每年過(guò)戶(hù)數(shù)接近70萬(wàn)輛，釋放出50多萬(wàn)輛舊車(chē)，一部分進(jìn)入報(bào)廢市場(chǎng)，一部分進(jìn)入二手車(chē)市場(chǎng)。北京的二手車(chē)流向山東、河南等地，那里消費(fèi)升級(jí)后，又有二手車(chē)流向三線(xiàn)、四線(xiàn)城市。

從全國(guó)范圍看，二手車(chē)的市場(chǎng)非常大，很多城市的二手車(chē)交易量早已超過(guò)20萬(wàn)輛。當(dāng)一輛二手車(chē)出現(xiàn)的時(shí)候，可能十幾個(gè)人都想買(mǎi)，價(jià)格就會(huì)被向上推，所以跨地域的價(jià)格區(qū)別非常大。一輛二手車(chē)在北京賣(mài)不出好價(jià)格，經(jīng)過(guò)幾個(gè)車(chē)商5～10天的傳遞，在外地可能會(huì)賣(mài)出一個(gè)好價(jià)格。

只有在最合適的地域找到最有需求的人，才能獲得最好的價(jià)格，絕對(duì)不是所謂省掉中間環(huán)節(jié)就可以了。今天二手車(chē)的C2C之間是沒(méi)法跨越城市的，不可能讓廣東的消費(fèi)者自己到北京買(mǎi)車(chē)。

從賣(mài)二手車(chē)的流程可以看到，因?yàn)榇嬖跁r(shí)間和空間兩方面的障礙，C2C的轉(zhuǎn)化率會(huì)變得非常低。

而且在一個(gè)交易中，車(chē)主恨不得在30分鐘之內(nèi)賣(mài)掉，過(guò)戶(hù)后兩清，不愿意再為這個(gè)事情花費(fèi)任何的時(shí)間精力。買(mǎi)車(chē)的消費(fèi)者從決定買(mǎi)車(chē)，比較各種車(chē)型、參數(shù)，到實(shí)施買(mǎi)車(chē)也許就需要2～3個(gè)月。

今天，通過(guò)C2C網(wǎng)站可以很容易地找到某個(gè)賣(mài)車(chē)的車(chē)主，但是交易對(duì)買(mǎi)車(chē)人是個(gè)大事情，因?yàn)椴欢?、又沒(méi)有保障，真正成交需要很長(zhǎng)的時(shí)間，甚至看了幾次以后決定不要了。而賣(mài)車(chē)的用戶(hù)肯定不愿意把這么多的時(shí)間精力投入在這里。

所以，C2C網(wǎng)站要求賣(mài)車(chē)者留出一個(gè)月的時(shí)間，靠廣告營(yíng)銷(xiāo)吸引來(lái)客戶(hù)是容易的，完成交易是不易的，這就造成了流量獲取成本非常高。

C2B2C，車(chē)易拍賣(mài)車(chē)的邏輯

車(chē)易拍長(zhǎng)期服務(wù)于B端，一直和專(zhuān)業(yè)車(chē)商在一起，自2011年至今已融資4輪、1.85億美元。從第一個(gè)服務(wù)中心落地開(kāi)始，迄今已經(jīng)為120多萬(wàn)輛車(chē)提供了檢測(cè)服務(wù)。

2015年前三季度，車(chē)易拍成交車(chē)輛19.2萬(wàn)輛，成交額突破100億，累計(jì)成交41萬(wàn)輛。做到這個(gè)數(shù)字，靠的是遍布全國(guó)40多個(gè)城市的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、2000多人的線(xiàn)下服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以及服務(wù)近3000家的4S店、40多個(gè)交易市場(chǎng)。消費(fèi)者只要有明確的賣(mài)車(chē)意愿，就能幫助進(jìn)行進(jìn)行檢測(cè)，同時(shí)推送到平臺(tái)上的所有車(chē)商，15分鐘后在全國(guó)范圍內(nèi)獲得最好的價(jià)格。買(mǎi)家如果在拿到輛車(chē)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)跟檢測(cè)報(bào)告不符，可以幫助把車(chē)收回。

所以，有了線(xiàn)下完備的體系，有了檢測(cè)的保障，加上線(xiàn)上的效率，才能保證在線(xiàn)上實(shí)施交易，才能迅速達(dá)到現(xiàn)在交易的體量。否則僅憑C2C的概念，完全是忽悠人的做法。

C2C還是C2B2C，誰(shuí)是二手車(chē)市場(chǎng)成功的模式，答案已在不言中。

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