車易拍副總裁蔡旭。

二手車交易的特征與痛點

要問二手車市場的天下究竟哪派最終問鼎，首先要看二手車交易的特征。

特征之一：非標。汽車是標準的工業(yè)品，但當它成為二手車的時候，立刻就變?yōu)榱朔菢藴实纳唐罚?/p>

特征之二：低頻。購買是一種低頻的事情，今天中國消費者的一輛新車使用周期大約為5～7年；

特征之三：專業(yè)。二手車交易，消費者面臨的最大障礙是如何通過專業(yè)機構和手段解決誠信的問題。

二手車之所以難成為2C電商平臺上的主要商品，是因為消費者大多不是汽車方面的專業(yè)人士，無法對二手車進行充分的了解。而且，車輛交易過程中買賣雙方信息不對稱，一個買家在短時間內(nèi)，要了解過去幾年中所發(fā)生的問題幾乎是不可能的。因而，信任成為二手車交易中最大的痛點。

很多C2C交易平臺從最容易抓住眼球的價格入手，宣稱幫助大家把中間環(huán)節(jié)去掉，買賣雙方都會受益，可以釋放20個百分點的利潤空間，聽上去似乎確實有道理。但是誠信擔保這個最大問題由誰來解決？

而C2B2C模式的企業(yè)精耕市場，解決的正是誠信和專業(yè)服務這兩件事情。

從二手車交易流程看C2C的局限

人們更愿意選擇新車，因為它是標準的，可以由廠商提供質(zhì)量的保證。

從前年開始，很多C2C平臺靠吸引眼球搞營銷，引入了很多錢來砸市場，好像這個市場馬上繁榮起來了。而到了今年下半年，能融到的資金又變得非常少了。因為資本已經(jīng)察覺到，不解決整個流程的體系建設，在這個低頻、非標的市場，僅靠廣告沒辦法持續(xù)拉動消費者。

中國是一個梯度消費非常清晰明確的國家，特大城市、沿海發(fā)達城市，與三四線城市的消費者需求和能力是完全不同的。北京今天有540萬輛車，平均置換率在5～7年，每年過戶數(shù)接近70萬輛，釋放出50多萬輛舊車，一部分進入報廢市場，一部分進入二手車市場。北京的二手車流向山東、河南等地，那里消費升級后，又有二手車流向三線、四線城市。

從全國范圍看，二手車的市場非常大，很多城市的二手車交易量早已超過20萬輛。當一輛二手車出現(xiàn)的時候，可能十幾個人都想買，價格就會被向上推，所以跨地域的價格區(qū)別非常大。一輛二手車在北京賣不出好價格，經(jīng)過幾個車商5～10天的傳遞，在外地可能會賣出一個好價格。

只有在最合適的地域找到最有需求的人，才能獲得最好的價格，絕對不是所謂省掉中間環(huán)節(jié)就可以了。今天二手車的C2C之間是沒法跨越城市的，不可能讓廣東的消費者自己到北京買車。

從賣二手車的流程可以看到，因為存在時間和空間兩方面的障礙，C2C的轉(zhuǎn)化率會變得非常低。

而且在一個交易中，車主恨不得在30分鐘之內(nèi)賣掉，過戶后兩清，不愿意再為這個事情花費任何的時間精力。買車的消費者從決定買車，比較各種車型、參數(shù)，到實施買車也許就需要2～3個月。

今天，通過C2C網(wǎng)站可以很容易地找到某個賣車的車主，但是交易對買車人是個大事情，因為不懂、又沒有保障，真正成交需要很長的時間，甚至看了幾次以后決定不要了。而賣車的用戶肯定不愿意把這么多的時間精力投入在這里。

所以，C2C網(wǎng)站要求賣車者留出一個月的時間，靠廣告營銷吸引來客戶是容易的，完成交易是不易的，這就造成了流量獲取成本非常高。

C2B2C，車易拍賣車的邏輯

車易拍長期服務于B端，一直和專業(yè)車商在一起，自2011年至今已融資4輪、1.85億美元。從第一個服務中心落地開始，迄今已經(jīng)為120多萬輛車提供了檢測服務。

2015年前三季度，車易拍成交車輛19.2萬輛，成交額突破100億，累計成交41萬輛。做到這個數(shù)字，靠的是遍布全國40多個城市的服務網(wǎng)點、2000多人的線下服務團隊，以及服務近3000家的4S店、40多個交易市場。消費者只要有明確的賣車意愿，就能幫助進行進行檢測，同時推送到平臺上的所有車商，15分鐘后在全國范圍內(nèi)獲得最好的價格。買家如果在拿到輛車的時候，發(fā)現(xiàn)跟檢測報告不符，可以幫助把車收回。

所以，有了線下完備的體系，有了檢測的保障，加上線上的效率，才能保證在線上實施交易，才能迅速達到現(xiàn)在交易的體量。否則僅憑C2C的概念，完全是忽悠人的做法。

C2C還是C2B2C，誰是二手車市場成功的模式，答案已在不言中。

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