以下是Dostor阿明與希捷科技全球副總裁、中國區(qū)總裁孫丹視頻對話現(xiàn)場的文字實錄：

Dostor：各位網(wǎng)友大家好，我是Dostor的阿明，非常高興廣大網(wǎng)友對我們節(jié)目的關(guān)注，坐在我身邊的這位是希捷公司的孫總，有請孫總跟網(wǎng)友打下招呼。

孫丹：各位網(wǎng)友大家好，我是孫丹，我來自希捷中國公司。

Dostor：2013年體會到了希捷的變化，也引起了整個業(yè)界的關(guān)注，最初希捷是作為存儲硬盤的單一產(chǎn)品廠商，現(xiàn)在也是奔向云發(fā)展，現(xiàn)在來看2013年一年當(dāng)中，您覺得哪方面的表現(xiàn)對于我們用戶和合作伙伴來說是最為關(guān)注的?

孫丹：其實希捷把云計算作為戰(zhàn)略重點應(yīng)該有幾年了，在2013年我們應(yīng)該說是把這個戰(zhàn)略重點真正在落地的過程中。我們從幕后到臺前可以說離客戶越來越近。其實硬盤是一個極具智能的設(shè)備，我們也一直在強調(diào)智能存儲。從去年開始我們一直在教育我們的市場，大家要開始去智能地選擇和智能地使用。所以，我認(rèn)為存儲已經(jīng)開始進入非常智能的時代，而不只是在說存，說數(shù)據(jù)量等，當(dāng)數(shù)據(jù)量大到一定程度的時候，如果不會智能地使用，就會浪費很多資金。

Dostor：就是說智能的時代是讓用戶更理性的選購包括采購包括使用。

孫丹：對，而且要節(jié)約能源，我們一直都在強調(diào)綠色環(huán)保、節(jié)約能源。

Dostor：這是大趨勢，也是整個行業(yè)的發(fā)展趨勢。這樣看的話，2013年之后，2014年現(xiàn)在各個領(lǐng)域也在開始做很多新的部署，廠商也在做新的產(chǎn)品發(fā)布、計劃，在你看希捷在2014年，通過我們2013年的轉(zhuǎn)型、整合，包括之前的收購整合、技術(shù)整合等，包括剛才提到對用戶的關(guān)注，從最大的合作伙伴OEM的方式到用戶的過程，2014年可能在我看來是希捷的一個大年，這一年在哪些方面來看，您覺得對希捷來說是商業(yè)機會，或者未來發(fā)展中更是需要關(guān)注的，我希望孫總跟網(wǎng)友分享一下。

孫丹：2014年我們的戰(zhàn)略有幾大重點，第一點當(dāng)然還是圍繞著云計算，但是圍繞云計算我們在中國特別有幾項重點，一個是在云計算里面的垂直行業(yè)，目前我們跟云服務(wù)商，包括電信商開始有很多的接觸，希望我們以后跟每個垂直行業(yè)里面的應(yīng)用提供商一起合作，提供解決方案給我們的客戶。所以，我們希望在重點垂直行業(yè)能夠真正服務(wù)于我們的客戶，能夠提供解決方案。

第二個是智能城市，智能城市也是政府非常重點推動的，我們也把這個作為我們戰(zhàn)略重點。所以，我們希望跟地方政府合作，能夠在智能城市里面做出一些貢獻，比如說智能交通、安全等，這些方面我們都有很多解決方案，而且也已經(jīng)開始在做了。所以，希望在智能城市方面有更深入的一些服務(wù)提供給我們的客戶。

第三方面，也是配合國家的發(fā)展要求，除了在垂直行業(yè)、智能城市以外，我們開始做渠道下沉。這個其實也不是什么新詞，但是可能對于一個傳統(tǒng)的硬盤廠商來說，以前可能不需要跑那么遠(yuǎn)，因為我們通過OEM就可以了，現(xiàn)在我們希望能拓展到全國比如300個城市，我們真正服務(wù)到更遠(yuǎn)端的城市，通過渠道的拓展和下沉，我們能夠往更遠(yuǎn)的地方去。因為我們發(fā)現(xiàn)這也是一個趨勢。很多DIY的裝機店越來越服務(wù)于更遠(yuǎn)的地方，甚至到農(nóng)村去。我們在上個季度做百城拓展，真的已經(jīng)跑到很多縣級城市。

Dostor：希捷活動已經(jīng)做到縣里去了?

孫丹：對，我們叫做百城拓展沙龍，有一些已經(jīng)到縣級城市，通過我們非常強的渠道拓展，希望能夠把這個廣度覆蓋到中國更多的城市，所以這幾個方面都是我們非常重要的戰(zhàn)略重點。

另外，從產(chǎn)品角度，我們也是更加側(cè)重于解決方案，比如剛才我們也提過像個人云的解決方案，包括我們現(xiàn)在正在推NAS產(chǎn)品，不管是個人的NAS產(chǎn)品還是中小企業(yè)的NAS產(chǎn)品，因為從解決方案增值的角度，我們認(rèn)為中小企業(yè)也非常需要簡單的解決方案。所以，我們在培養(yǎng)一些增值服務(wù)商，提供增值產(chǎn)品的解決方案，這也是我們一個重點。

Dostor：您剛才提到增值產(chǎn)品業(yè)務(wù)，我之前和渠道商聊，也是他們需要的，像您提到的偏遠(yuǎn)地方的渠道商，他們自身也在做一些轉(zhuǎn)型，也非常需要類似于希捷這樣有更豐富解決方案來結(jié)合。

孫丹：對，我們不管是從SSD到企業(yè)盤，到混和盤，其實混和盤也是我們一個很大的優(yōu)勢，因為我們是最早推出的，包括剛才說有云盤，到個人NAS產(chǎn)品，中小企業(yè)NAS產(chǎn)品，企業(yè)級NAS產(chǎn)品，以及個人的云盤，例如智匯盒和無線硬盤，其實我們產(chǎn)品非常豐富，這樣對于渠道來說是非常大的優(yōu)勢，他們可以根據(jù)不同用戶提供不同方案。

Dostor：面越來越廣，越來越細(xì)。

孫丹：對。

Dostor：這樣看的話，希捷從最早時候的硬盤廠商，到現(xiàn)在非常豐富的產(chǎn)品線，對服務(wù)以及渠道的方式也是越來越新，越來越廣，越來越深。現(xiàn)在看來，既然希捷的布局是越來越新，越來越廣，越來越深，渠道策略方面，在2014年會不會對所有渠道商做進一步的精英培訓(xùn)呢?就是更進一步的深入培訓(xùn)，因為畢竟剛才提到有些方案，包括一些新的用戶的服務(wù)，也是希望通過渠道去拓展，需要他們必須具備一定的能力，這方面我想也是網(wǎng)友非常關(guān)注的，渠道商到底能不能具備?希捷在2014年怎么讓渠道商具備這個能力，在培訓(xùn)、支持方面有哪些計劃?

孫丹：我們其實有三樣途徑，或者說三輛馬車在同時做，一個叫希捷精英會，就是吸收我們廣大的渠道合作伙伴進來，通過獎勵的方式，這個主要是一個獎勵計劃，只要你在精英會里面根據(jù)不同級別，做到不同要求，這些要求不光是銷量，也有包括產(chǎn)品，如果你做更多增值產(chǎn)品，就會得到更多分?jǐn)?shù)，所以有點像積分?？赡苜u一個很傳統(tǒng)的海量盤的積分遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于賣一個NAS，或混和盤、企業(yè)盤、SSD等，所以去鼓勵他們賣增值產(chǎn)品，精英會是通過鼓勵和獎勵方式。第二個叫捷報聯(lián)盟，捷報聯(lián)盟是通過服務(wù)方式，激勵他們更好的服務(wù)客戶，因為我們的服務(wù)非常有優(yōu)勢，叫做兩年換新零等待，零等待就是客戶來了馬上給你換，這點只有希捷能做到，因為我們是馬上給他換新盤的。所以我們通過捷報聯(lián)盟，讓我們代理商更好的服務(wù)客戶。最后我們有一個渠道大學(xué)，這是一個APP，每個人在手機上都有這樣一個APP，我們把所有培訓(xùn)的內(nèi)容全放在上面，包括解決方案，產(chǎn)品的更新，新的技術(shù)等。他們?nèi)绻麑W(xué)習(xí)了，就會拿到獎勵。所以，我們就是通過三輛馬車去帶動他們，一方面是通過銷售帶動，一方面通過服務(wù)，另一方面就是學(xué)習(xí)，你學(xué)習(xí)了就有獎勵。另外，我們其實也會把渠道分類，我們會把渠道做的更精，我們今年渠道政策是三個字：廣、深、精。廣就是剛才講的要下沉，做的面更廣。深就是在垂直行業(yè)有不同行業(yè)的服務(wù)商，所以現(xiàn)在我們希望把一個行業(yè)，或者一個解決方案做深。精就是把他們的技術(shù)、能力提高。所以，我們會把代理商分成兩大類，一種是海量代理商，一種是增值代理商，增值代理商更多要求他們做的深和做的精，增值代理商的獎勵和要求門檻都不一樣，包括項目上面報備，完全是按照增值方面做，而不是海量，海量可能就是一個銷量，增值更多是看項目、看客戶、看你的能力，看你的解決方案，看你怎么樣服務(wù)地更好。

Dostor：整個來看的話，從希捷轉(zhuǎn)型到解決方案的整合、豐富，到給渠道的支持，內(nèi)容豐富。有一個問題，就是希捷的產(chǎn)品，各種服務(wù)產(chǎn)品出去之后，怎么樣更好更快捷的對用戶服務(wù)做出反應(yīng)，目前在希捷的服務(wù)體系架構(gòu)里面形成一個什么樣的優(yōu)勢或者特點，來保證產(chǎn)品和服務(wù)能夠很快速的響應(yīng)，這是我們的用戶，特別是網(wǎng)友很關(guān)注的方面。

孫丹：剛才我提到希捷的服務(wù)是非常有優(yōu)勢的，當(dāng)然我們在執(zhí)行方面還要更進一步加強，因為我們要求所有代理商零等待，只要你說你的盤有問題，我現(xiàn)場馬上給你換掉，因為我們代理商分好多級，從總代到二級，到三級，到最末端柜臺就是四級了，我覺得現(xiàn)在總代和二級基本都可以做到，但是在更遠(yuǎn)的地方可能做不到，因為他們有的人需要等待，可能要看一看這個盤有沒有什么問題，可能在執(zhí)行上面我們可以做的更好。但是，從我們服務(wù)制度來講是非常有優(yōu)勢的，因為很多廠商不是換新盤，也不是零等待。另外，從渠道的角度，他們非常愿意提供我們這樣服務(wù)的原因，就是如果有的盤需要換，比如維修過的盤，需要有庫存的，他們需要為了維修去備一些庫存，而我的服務(wù)是不需要備件的，因為我們跟總代是返錢的方式，直接回來了，非?？?，所以前端的客戶馬上可以拿到一塊新盤，作為客戶最希望是這樣，而不是要他們等，當(dāng)然客戶也不希望收到一塊修過的盤。而我們是給你一塊新盤，而且完全不用等待，所以這個服務(wù)體系是非常有優(yōu)勢的。我們通過捷報聯(lián)盟，希望能夠把這個服務(wù)一直到四級的經(jīng)銷商都能夠做到，所以今年我們在渠道拓展、渠道下沉里面，很重要的一個考核就是服務(wù)，一定要達到這一點。我們認(rèn)為這是對渠道、對客戶非常好的一個制度。

Dostor：剛和孫總聊的，包括我們整個行業(yè)趨勢、希捷的轉(zhuǎn)型，以及在方案、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等方面的內(nèi)容，想請您給各位網(wǎng)友做一個小結(jié)，因為我們網(wǎng)友關(guān)注的面也比較多，請做一個小結(jié)再申明一下您的觀點。

孫丹：其實2014年希捷公司還會圍繞著三點繼續(xù)服務(wù)于我們的客戶，一個就是技術(shù)創(chuàng)新，這是希捷最大的一個優(yōu)勢，也是我們的DNA，這么多年來希捷公司一直把最多的錢投入到研發(fā)上面，所以希望我們一直能夠給客戶帶來最新的技術(shù)，最好的創(chuàng)新產(chǎn)品，能夠服務(wù)于我們的客戶。第二，客戶是第一位的，過去我講過，我們可能更多在后臺，今天我們走到前面來，希望直接跟我們的客戶溝通，永遠(yuǎn)把客戶當(dāng)做我們最重要的伙伴。所以第二點就是客戶第一，我們所有的技術(shù)和服務(wù)，都是圍繞著客戶。最后是合作共贏，從去年開始，不管我們做云計算的合作聯(lián)盟，還是今天我們在市場里面跟合作伙伴創(chuàng)造的生態(tài)圈，我們都是希望跟更多的提供解決方案的應(yīng)用商合作，在云計算、智慧城市或垂直行業(yè)等提供更多解決方案，所以希望跟合作伙伴能夠合作共贏。所以，圍繞這三點，我們會在2014年繼續(xù)做客戶扶持，云計算的解決方案，同時精耕細(xì)作垂直行業(yè)和智慧城市等領(lǐng)域。同時在渠道上面，2014年我們也會根據(jù)廣、深、精的宗旨，扶持我們的渠道合作伙伴，大家一起把中國客戶服務(wù)好。2014年希望能夠為我們廣大的合作伙伴、客戶以及網(wǎng)友們，提供更好的支持服務(wù)。

Dostor：好的，因為時間關(guān)系，和孫總聊的內(nèi)容就到這，網(wǎng)友們?nèi)绻行碌南敕ê徒ㄗh，可以繼續(xù)通過我們Dostor的微博、微信、網(wǎng)站和我們互動，感謝網(wǎng)友們的關(guān)注，我們下次再見。

孫丹：再見。

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