愛數(shù)軟件有限公司渠道總監(jiān)張?jiān)?/p>

敢于向渠道伙伴放權(quán)

好馬配好鞍，產(chǎn)品一定要配上適合發(fā)展的渠道政策?？v觀國外存儲廠商的渠道政策，相似度有90%。而國內(nèi)廠商是“走基層”的差異化戰(zhàn)略，在渠道政策的制定上一定要配合產(chǎn)品及市場的需求。所以相比國外廠商，國產(chǎn)存儲廠商在渠道政策的制定上顯得更加“合適”。

據(jù)愛數(shù)軟件有限公司渠道總監(jiān)張?jiān)榻B，去年年底，愛數(shù)針對中小企業(yè)渠道推出了“啟航計(jì)劃”，該計(jì)劃的最大亮點(diǎn)是推出了“半分銷渠道體系”。半分銷渠道體系：其關(guān)鍵點(diǎn)是構(gòu)建以區(qū)域獨(dú) 家分銷商為核心，以面向客戶為基石的渠道體系。在半分銷體系下，區(qū)域市場將由分銷商主導(dǎo)，愛數(shù)以配合的方式進(jìn)行拓展，讓分銷商擁有自己的發(fā)展空間。

與傳統(tǒng)的分銷渠道計(jì)劃相比，該計(jì)劃顯得更具“靈活性”。以往我們更多了解到的渠道政策是廠商把個層面的渠道價(jià)格規(guī)定好，分銷商價(jià)格、代理商折扣價(jià)格等都要 嚴(yán)格按照規(guī)定執(zhí)行。而在啟航計(jì)劃是從實(shí)際情況出發(fā)，以區(qū)域、行業(yè)、分銷商能力及產(chǎn)品接受度為等實(shí)際情況為衡量標(biāo)準(zhǔn)，把“定價(jià)權(quán)”部分下放給了合作伙伴，會和伙伴一起商議對二級代理的定價(jià)。張?jiān)榻B，相比華南、西南等地，華東地區(qū)對備份、容災(zāi)等產(chǎn)品的接受度更高，所以不同區(qū)域需求不一樣，愛數(shù)會和合作伙伴進(jìn) 行商議，或是價(jià)格或是其他支持，總之一切從需求出發(fā)。

有所“放”，也要有所“收”，在對伙伴放權(quán)的同時，也對其有要求。張?jiān)硎?，在啟航?jì)劃中，愛數(shù)要求合作伙伴要具備三大能力：第一、區(qū)域渠道的拓展能力；第二，區(qū)域渠道覆蓋能力；第三、解決方案的提供能力。

張?jiān)瓘堅(jiān)榻B，啟航計(jì)劃的將為兩期執(zhí)行，一期主要以發(fā)展各區(qū)域的分銷商為主，通過分銷商的拓展來發(fā)展更多二級渠道，目前已發(fā)展了15家分銷商，主要集中在江浙滬、山東省等沿海區(qū)域，也是中小企業(yè)相對密集的區(qū)域。其中浙江省的效果最成功，已深入到二三級市場。

從今年四月份開始到明年三月份，是該計(jì)劃的二期發(fā)展階段，主要任務(wù)是幫助分銷商成長。幫助分銷商彌補(bǔ)自身不足，推動渠道進(jìn)一步下沉。在二期計(jì)劃中，愛數(shù)希望已有的15家分銷商，每家可以在擴(kuò)展10-15家的二級渠道，并希望合作伙伴能夠滲透到三級市場。

渠道模式尋求新“突破“

如今云計(jì)算技術(shù)日漸完善，落地項(xiàng)目呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長，企業(yè)業(yè)務(wù)模式在逐漸向“云端”靠攏的同時，也對存儲等企業(yè)級產(chǎn)品渠道商提出了轉(zhuǎn)型要求。

目前，國產(chǎn)存儲廠商主要講渠道分為三大類：企業(yè)級渠道、中小企業(yè)級渠道和戰(zhàn)略合作渠道。而在愛數(shù)的渠道劃分中我們可以看到一個新的渠道類別：ESP渠道，該模式主要用于探索云計(jì)算領(lǐng)域新的運(yùn)營模式。

ESP是愛數(shù)新推不久的渠道模式，指愛數(shù)將產(chǎn)品出售給ESP渠道伙伴，而ESP渠道伙伴以租賃的方式向用戶提供服務(wù)。該模式也類似于目前比 較熱門的"MSP"（管理服務(wù)提供商（MSP，Managed Service Provider）和管理服務(wù)市場（Managed Service Market）），都是以服務(wù)租賃的方式向客戶提供服務(wù)。針對有設(shè)備更新需求，但是又因辦公環(huán)境有限，無法提供為新設(shè)備提供放置空間的企業(yè)。

張?jiān)硎?，該渠道模式推出時間不長，在發(fā)展層面還處于“概念推廣期”，未來的發(fā)展情況還要看市場需求。就目前來看，該模式最大的發(fā)展瓶頸在于：客戶對數(shù)據(jù)銷毀面及數(shù)據(jù)存儲的安全性方面存在較大顧慮。

數(shù)據(jù)對于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，對數(shù)據(jù)安全的擔(dān)憂也在情理之中。而未來隨著業(yè)務(wù)模式的日漸成熟，法律法規(guī)的日趨完善，相信該項(xiàng)業(yè)務(wù)也會逐漸被用戶所接。無論如何，切切實(shí)實(shí)的市場需求就擺在眼前。

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