源于需求

時間退回到2001年：

夜幕降臨后的廣州城早已沒有了白天的熙熙攘攘，一天中屬于人們的家庭生活才剛剛開始。剛剛關(guān)上藥房大門的李強想起來有幾種藥品需要補貨了，撥通 了九州通的訂購電話，忙音過后電話掛斷，他看了一眼墻上的時鐘，嘆了口氣，習慣真的很難改變。晚上9點，廣州九州通的客服中心的電話還時不時的響起，但是 早已下班的客服人員只能在第二天上班時再聯(lián)系這些下班后才補貨的下游分銷商。有時候，客服人員接聽電話，首先聽到的就是對方打不通電話時的埋怨。這一切都 被當時的信息化人員看在了眼里。那時候，九州通已經(jīng)在用互聯(lián)網(wǎng)做一些類電子商務(wù)的嘗試，他們用貓撥號，在平臺上發(fā)布一些資訊：藥品和器材的價格變動信息、 供求信息等。網(wǎng)絡(luò)成為了當時解決這個問題最好的渠道。

即使在這樣的一個背景下，九州通開始大力發(fā)展電子商務(wù)也是在多年之后了。醫(yī)藥行業(yè)的電子商務(wù)門檻很高，時至今日，國內(nèi)的醫(yī)藥電子商務(wù)也沒有完全 開放。時機成熟與否一直是九州通非常注重的一個問題。“隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，他們的消費習慣也在發(fā)生著改變。與此同時，網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施不 斷優(yōu)化，3G、4G網(wǎng)絡(luò)的普及推動著PC端向著移動終端發(fā)展。這些因素都推動著電子商務(wù)的發(fā)展。我們就是在這樣的一個契機下，選擇發(fā)展電子商務(wù)，因為時機 已經(jīng)成熟。”九州通分管信息技術(shù)和電子商務(wù)的副總田超波對于在2010年左右才大力推動電子商務(wù)有著這樣的解釋。

作為一家以西藥、中藥和醫(yī)療器械批發(fā)、物流配送、零售連鎖為核心業(yè)務(wù)的股份制企業(yè)，業(yè)務(wù)的驅(qū)動和合作伙伴的發(fā)展一直是影響九州通信息化發(fā)展的兩 大因素。為了更好的拓寬產(chǎn)品和銷售的渠道，電子商務(wù)成為解決那時候發(fā)展最好的一條路。和很多CIO不同的是，田超波認為電子商務(wù)并不是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的補充，而 是一個新興的市場，它和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)并不是競爭和沖突的關(guān)系。相反，他們是在不同的領(lǐng)域通過不同的方式為企業(yè)實現(xiàn)著相同的使命。

當然，在最初的時候，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式和電子商務(wù)還產(chǎn)生過一定的競爭。九州通后來通過跟上游生產(chǎn)商的協(xié)商，將很多并不拆零的藥品進行拆零銷售，并且 讓生產(chǎn)商做了一些規(guī)格較小或者包裝較小的藥品。這樣網(wǎng)絡(luò)渠道的藥品跟傳統(tǒng)渠道就有了一定的差別，業(yè)務(wù)的傾斜也不一樣，也保證了網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)勢。

解決了傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)沖突后，一個更重要的問題出現(xiàn)了：什么樣的平臺和軟件才適合九州通。在最初選擇電子商務(wù)軟件時，經(jīng)過對多家平臺的對比和思考 后，田超波發(fā)現(xiàn)，這些現(xiàn)有平臺對于醫(yī)藥行業(yè)做電子商務(wù)或多或少都顯得有些不夠完美。為了能夠更好的跟企業(yè)本身的ERP系統(tǒng)、物流系統(tǒng)更好的對接，田超波做 了一個大膽的決定，九州通信息化團隊自己研發(fā)電子商務(wù)軟件。這樣一來既能夠保證和上游生廠商商、下游客戶更好的溝通，也能夠幫助他們通過平臺展示信息、查 詢和追蹤訂貨狀態(tài)。2004年到2005年，九州通電子商務(wù)B2B平臺1.0版本上線，并且投入了正常的運營中。

柔性IT

電子商務(wù)是一個推動企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代前進的利器，也是一個檢驗企業(yè)前期信息化是否完善的工具。田超波坦言在沒有電子商務(wù)的時候，信息化只是一個 對內(nèi)管理的工具，但是插電之后，信息化系統(tǒng)就需要不斷調(diào)整。他指出：“過去，我們只用考慮怎么樣把庫存、供應(yīng)商、應(yīng)收應(yīng)付賬款做好管理。但是，開展電子商 務(wù)后，一切就不一樣了。如何判斷客戶的購買資格、如何去挖掘可以發(fā)展成為網(wǎng)絡(luò)用戶的客戶都需要IT給出指標。這樣我們對于系統(tǒng)要求就越來越柔性。”

眾所周知，醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)營是一個特殊的行業(yè)，在B2B環(huán)節(jié)中，九州通需要清晰地判斷一個客戶是否具有購買某種藥品的資格。于是，九州通在原先的 IT系統(tǒng)中添加了各種攔截和設(shè)置，這樣對于原先系統(tǒng)的可擴展性就又提出了更高的要求。為了更好的擴展網(wǎng)絡(luò)客戶，九州通的IT系統(tǒng)還擔負著客戶評估的重擔。 田超波在采訪時說道：“我們有一套自己的評估體系，用戶的信用額度、信用期限等信息我們都在系統(tǒng)里記錄。后期我們通過分析來判斷這個用戶是否適合做網(wǎng)絡(luò)客 戶。可以說，以前是內(nèi)部管理驅(qū)動了IT，現(xiàn)在是外部客戶、市場機會驅(qū)動電子商務(wù)，從而再驅(qū)動企業(yè)IT，這對于信息化部門既是一個挑戰(zhàn)，也是一個機會。”

改造信息化

九州通的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)反映在IT系統(tǒng)里就是通過ERP到物流系統(tǒng)的一個過程。電子商務(wù)之后，就出現(xiàn)了一個倒逆的過程。電子商務(wù)訂單是首先通過物流系統(tǒng)，數(shù)據(jù)之后才會到達ERP系統(tǒng)。

“了解信息化的人都知道，物流系統(tǒng)是管理庫存最準的。電子商務(wù)對于用戶的及時性要求非常高，這樣的需求必須讓數(shù)據(jù)最先流入到物流系統(tǒng)。所以，在 處理不同的訂單時，如何排列優(yōu)先級，并且最快實現(xiàn)配送環(huán)節(jié)是一個難點。尤其很多品類的產(chǎn)品在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和電子商務(wù)B2B、B2C兩大平臺是共享同一套庫存系 統(tǒng)，這對于IT的要求是更加高了。”田超波舉了個簡單的例子：用戶感冒需要藥品，但是一般一周左右感冒就好了，也就不再需要藥品。所以九州通首先做的是如 何最快把藥品從庫房里調(diào)出來，然后配送到用戶手里。海量的B2B、B2C還有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)給他們的物流系統(tǒng)帶來了沉重的負擔。九州通的物流中心為此改造了原本 的倉庫和倉儲系統(tǒng)?，F(xiàn)在的九州通，既擁有平庫，也有立體庫，還有拆零庫，這些都是根據(jù)B2B、B2C和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的不同特點來設(shè)置的。田超波指出：“我們的 物流中心現(xiàn)在可以滿足企業(yè)多樣化不同業(yè)態(tài)的需求。”

經(jīng)過對B2B和B2C不同情況的分析和調(diào)研后，九州通IT團隊對物流系統(tǒng)進行了一系列的改造。B2C的特點是單品數(shù)量少，客單價比較低，訂單卻 很多。這個跟B2B幾乎是一個完全相反的情況。所以，不同的訂單要走不同的撿貨渠道。但是部分品類藥品共享庫存的情況實際存在著，線上和線下去競爭庫存情 況多問題也很難避免。如何把庫存的度控制好，這對于傳統(tǒng)企業(yè)來說都是一個大問題。

與庫存相對應(yīng)的另一個問題就是物流問題。為了更好的配合電子商務(wù)的發(fā)展，2012年九州通已在全國建設(shè)完成22家省級醫(yī)藥物流中心，29家地市 級醫(yī)藥物流中心，進一步完善了全國性醫(yī)藥物流配送體系，延伸了物流服務(wù)區(qū)域，提升了公司核心競爭力，也為九州通未來業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。

醫(yī)藥生態(tài)圈

2011年，九州通電子商務(wù)2.0平臺上線，到2012年底時，整個集團12家二級公司、2家三級公司已經(jīng)成功上線了B2B2.0系統(tǒng)，公司和 客戶關(guān)系的穩(wěn)定性和粘性進一步提高。在2012年，公司B2B業(yè)務(wù)實現(xiàn)了將近11億元的銷售，其中終端客戶銷售占了7.5億元，電子商務(wù)終端客戶擴展到了 7891家。然而，九州通并沒有滿足這樣的業(yè)績，2013年，B2B3.0全面投入使用是九州通電子商務(wù)部的一個重要工作。“2013年，我們要把所有區(qū) 域的B2B平臺都升級為3.0版本。原來的1.0和2.0都是區(qū)域分布式架構(gòu)，現(xiàn)在我們要做一個整合。這樣對我們的用戶體驗、集團統(tǒng)一度、管理維護難度、 安全性等各方面都有著很好的幫助。”田超波對于集團今年B2B平臺的發(fā)展有著自己的規(guī)劃。

2013年B2C的發(fā)展也是擺在田超波面前的一道試題。2011年，九州通開始了好藥師大藥房B2C業(yè)務(wù)，發(fā)展到2012年，全年實現(xiàn)了銷售收 入7638.94萬元，月均銷售增長幅度約20％。從這兩個數(shù)據(jù)中，不難看出，最終用戶對于網(wǎng)絡(luò)購藥有著非常大的需求。但是，網(wǎng)絡(luò)不能夠出售處方藥也不能 使用醫(yī)?？ㄊ菙[在醫(yī)藥B2C面前的一個難題。從最終用戶來講，這方面的用戶體驗也是非常不好的。為此，田超波最近正在集中精力做一個新的項目。

電子商務(wù)發(fā)展之后，越來越多消費者會通過SNS社區(qū)、微博和微信來傳遞自己的聲音，這對于企業(yè)來說，也是一個發(fā)散式的宣傳。

在梳理合作伙伴信息時，田超波發(fā)現(xiàn)，九州通有20－40萬家藥店合作伙伴，其中有6－10家是非?；钴S的。但是他們和藥店的關(guān)系僅僅是簡單的供 需關(guān)系，九州通并沒有給這些客戶帶來生意上的機會。與此相對的，九州通B2C平臺上大概有100萬的會員，每天訂單超過1萬單。田超波就想：“如果能通過 O2O平臺，把線上和線下，藥店和消費者之間便捷的聯(lián)系在一起，對于九州通一定是加強用戶粘度非常好的辦法。”田超波把這個連接了B2B、B2C、微信和 O2O的大圈子命名為“醫(yī)藥生態(tài)圈”。在他的規(guī)劃里，這些藥店從九州通購進藥品，最終用戶可以根據(jù)自身的情況選擇線上或者線下購買。通過O2O平臺，將線 下的資源調(diào)動起來。而微信就作為連接這個中間的重要工具。這樣一來，最終用戶可以在藥房購買處方藥，也可以使用醫(yī)?？ㄟM行消費。這對于無論是九州通、藥房 還是個人用戶都將是一個有益的舉措。

當然，田超波對于電子商務(wù)的規(guī)劃并不僅僅只是針對自己的企業(yè)，他希望以后能和其他售賣保健品、醫(yī)療器材的企業(yè)一起建立一個B2B的生態(tài)圈平臺。這樣的規(guī)劃勢必能夠推動整個醫(yī)藥界的有序發(fā)展和創(chuàng)新改革。

目前，九州通在北京、上海、武漢等地已經(jīng)有了700家左右自己的藥房。未來他們將從自己的藥房開始嘗試這種微信和O2O相結(jié)合的新型業(yè)務(wù)。目前，九州通的去買藥網(wǎng)已經(jīng)將這些藥店信息都放在上面，并且可以根據(jù)定位信息推送最近的藥房給最終用戶。

未來，九州通的O2O和微信必然還會有更多的動作，讓我們一起期待。

bruce

道由心悟，豈在坐也