挑戰(zhàn)與機遇并存
2006年，國際存儲品牌比以往任何時候都顯得氣勢洶洶。年初，EMC、IBM、HDS等巨頭紛紛發(fā)布新財年戰(zhàn)略，同時這些廠商一個很明顯的舉措就是，借助其在高端領域固有的優(yōu)勢，向中低端存儲市場下壓，中小企業(yè)成為各個存儲廠商提及最多的一個名詞。
“國際品牌從高端向中低端下壓，這對國內的存儲廠商形成了明顯的壓力。但是對于浪潮存儲來講，同時也面臨著很多機會?！痹诖鎯Ξa品總經理張海濤看來，機會主要來自如下幾個方面：首先，由于應用的不斷深化和技術的不斷創(chuàng)新，中國存儲市場仍在穩(wěn)步發(fā)展，增量市場巨大；其次，存儲產業(yè)雖然已經相對成熟，但是技術標準并不開放，同時存儲應用有著明顯的高增值特性，這為浪潮存儲采用差異化的競爭策略提供良好的基礎；第三，由于種種原因，國內其它品牌的存儲廠商并沒有太大的市場投入，在一定程度上降低浪潮存儲的競爭壓力；第四，在建立事業(yè)部設置之后，浪潮存儲將得到來自公司更多的資源支持。
2006財年，浪潮存儲的目標是銷售額增長60%。張海濤說：“應該說，60%的增長目標對于浪潮存儲是一個比較切實的目標設定?！睋?jù)了解，2005財年，浪潮存儲的增長速度是80%，正是憑借這種高速增長，浪潮存儲才一躍占據(jù)了國產存儲的頭把交椅。
三位一體的發(fā)展新思路
在談論新財年戰(zhàn)略的過程中，張海濤提出了“三位一體”的新概念：“隨著存儲產業(yè)的不斷發(fā)展，存儲應用和用戶業(yè)務的契合程度也越來越高。在這個過程中，有三個因素起著越來越重要的作用，那就是硬件、軟件和人。其中，硬件是實現(xiàn)存儲功能的基礎，軟件是實現(xiàn)數(shù)據(jù)和用戶業(yè)務融合的橋梁，包括方案提供者和使用者在內的人則是存儲價值實現(xiàn)的關鍵?！?
張海濤認為：隨著存儲應用的深化，軟件和人的因素將會更加凸現(xiàn)出來；縱觀國產存儲廠商的發(fā)展歷程，大都在硬件層面下功夫，在軟件和人這兩個層面的投入一直相對不足，浪潮存儲要尋求更大的突破，就需要在軟件和人的層面有更大的突破。
“在2006財年，三位一體將成為指導存儲業(yè)務發(fā)展的總體思路。浪潮存儲將均衡提升軟件、硬件和人三方面的能力作為工作的重點，在三方面加大投入和創(chuàng)新的力度，形成良性的閉環(huán)，全面提升為用戶創(chuàng)造價值的能力?！?
在張海濤看來，“三位一體”和2005年提出的活性存儲戰(zhàn)略是一脈相承的，前者是后者的進一步深化和落實，兩者都是著眼于實現(xiàn)存儲價值，將數(shù)據(jù)中潛藏的信息價值轉化用戶的競爭優(yōu)勢；三位一體提出要在軟件和硬件方面同時發(fā)力，而這則是活性存儲實現(xiàn)的必經之路。
專業(yè)化基礎上的系統(tǒng)發(fā)力
“說到底，一個廠商提供所能夠提供的存儲應用和用戶業(yè)務契合的深度決定了這個廠商在存儲市場上的競爭實力?！?006財年，在三位一體的發(fā)展思路指引下，浪潮存儲在繼續(xù)強化用戶界面專業(yè)性的基礎上，在存儲領域系統(tǒng)發(fā)力。
張海濤認為，在存儲價值充分實現(xiàn)的過程中，人的因素至關重要。廠商和渠道是存儲價值實現(xiàn)的重要保證，用戶則是存儲價值實現(xiàn)的最終受益者。廠商和渠道和用戶之間有一個界面，這個界面是廠商和渠道向用戶價值傳遞的橋梁，它由三個環(huán)節(jié)構成??服務、銷售和支持。2006財年，強化這一界面的專業(yè)性是浪潮存儲重要的工作內容。在服務方面，浪潮存儲將圍繞用戶需求，構建專業(yè)化的存儲服務體系，增加服務內容，完善服務規(guī)范，強化服務提供質量。在銷售和支持體系上，浪潮存儲將在2005年的基礎上，強化體系的專業(yè)化程度。
突破重點行業(yè)是浪潮存儲在2006財年另一個重要的策略，一方面，集中精力突破重點行業(yè)能夠用與行業(yè)需求特征相吻合的產品、解決方案和服務提升存儲行業(yè)應用的深度，同時可以在重點發(fā)力的行業(yè)確立相對優(yōu)勢，以應對國際品牌的正面壓力。
在行業(yè)選擇上，浪潮存儲有兩條線，“一個是浪潮具有優(yōu)勢的傳統(tǒng)行業(yè)，如高教、電子政務和制造行業(yè)；另一個則是新興的存儲市場，如煙草?！睋?jù)張海濤介紹，教育行業(yè)和電子政務行業(yè)浪潮存儲有著傳統(tǒng)的優(yōu)勢，不管是用戶需求的理解和把握、個性化的產品和方案提供，浪潮都有著一定的積淀，確定為重點行業(yè)浪潮希望能夠取得進一步的市場突破；選擇制造行業(yè)發(fā)力浪潮存儲則希望發(fā)揮浪潮的業(yè)務聯(lián)動優(yōu)勢，制造行業(yè)將成為浪潮存儲在2006財年一個重要的市場增長點；而諸如煙草之類的新興市場，是存儲增量市場的重要構成，選擇其進行發(fā)力，容易形成先發(fā)優(yōu)勢，而后產生進入壁壘。
配合重點行業(yè)深度拓展的市場策略，浪潮存儲在渠道策略上也有一定的調整。2005年，浪潮存儲構建專業(yè)的存儲渠道??Pt渠道，主要由分銷代理商和增值代理商構成。2006財年，擴大渠道規(guī)模將不再是浪潮存儲渠道構建的重點，浪潮存儲將在一部分具有相當增值能力的渠道上傾斜更多的資源，以進一步加強這部分渠道的技術和解決方案提供能力。張海濤認為，這樣的調整一方面是和浪潮存儲重點行業(yè)突破的策略相配合，另一方面也是強化渠道在軟件和人這兩個關鍵環(huán)節(jié)的能力，為浪潮存儲進一步向中高端挺進做好準備。
“加強軟性產品的投入力度是浪潮存儲2006財年重要的產品策略?！彼^軟性產品，就是指解決方案和服務的產品化，在張海濤看來，提出軟產品這樣一個概念可以讓客戶對之前沒有客觀評判標準的解決方案和服務有一個清晰的認知，便于存儲應用的深化。軟件是軟產品的重要組成因素，據(jù)張海濤透露，2006年，浪潮存儲將會有相應的軟件產品問世。
