華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)總裁 馬悅

馬悅稱，“被集成”戰(zhàn)略是華為面向企業(yè)市場的自我約束，“華為聚焦企業(yè)ICT信息化基礎設施管道產品和解決方案，避免為追求短期銷售、對各種項目大包大攬，偏離自身業(yè)務主航道。”

到2012年6月份，企業(yè)業(yè)務部門整個做事的方法全部調整，馬悅表示這是“方法論上的調整，是回歸業(yè)務本質”。

堅持“被集成”戰(zhàn)略，回歸企業(yè)業(yè)務本質，讓華為贏得產業(yè)鏈越來越多的信任。馬悅介紹，華為在做運營商業(yè)務的時候有“客戶滿意度管理”，現(xiàn)在中國區(qū)企業(yè)業(yè)務也在做同樣的事情，即圍繞客戶和合作伙伴的滿意度管理。讓他至今記憶猶新的是，2011年合作伙伴反映的問題是“華為公司是不是真的要做企業(yè)業(yè)務”、“渠道政策是否長期穩(wěn)定”、“華為會不會最后繞開合作伙伴自己做直銷”等；但是到了2012年，同樣的調查合作伙伴反映的問題則變成了操作層面的問題比如貨期、審批流程等。

合作伙伴態(tài)度的轉變是對企業(yè)業(yè)務新方法論的一次檢驗，實踐證明行之有效。數(shù)據(jù)顯示，截至目前華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)在全國認證的渠道合作伙伴近2,000家，服務合作伙伴300多家。2013年上半年新增價值伙伴96家。合作伙伴的整體收入貢獻率超過80%。其中，總代、核心一代和商業(yè)分銷市場成長迅速，支撐了企業(yè)業(yè)務前三季度超過60%的銷售收入增長。

從點的突破走向規(guī)模復制
經過三年企業(yè)業(yè)務“基礎建設年”，中國區(qū)市場迎來了規(guī)模拓展的新階段。“十二五”期間重大政策性機遇如政府政務網、智慧城市、金字工程、企業(yè)信息化、大型國企“兩化融合”等給了華為施展拳腳的廣闊空間；金融、能源、鐵路、制造業(yè)等重點行業(yè)從點的突破走向了規(guī)模經營。

據(jù)悉，華為在政府機構、科教文衛(wèi)以及公共事業(yè)等眾多領域實現(xiàn)了主力產品與解決方案的典型應用。華為與國家信息中心戰(zhàn)略合作，開創(chuàng)電子政務創(chuàng)新中心；與衛(wèi)生部合作建設應急高清視訊一級網和16省推進醫(yī)療信息化進程；華為高端存儲OceanStor18000系列成功服務人社保部信息中心，打破了國外設備的壟斷。此外，華為還在中國教育網CERNET骨干網、國稅6省數(shù)據(jù)中心等實現(xiàn)突破和規(guī)模應用。

在金融行業(yè)，華為與工、農、中、建、人五大國有銀行成功合作。工商銀行獲得規(guī)模應用，包括數(shù)通、存儲、安全、統(tǒng)一通信，其中統(tǒng)一通信已服務工行超過10萬用戶；獨家承建農業(yè)銀行一級骨干網和兩網融合項目，數(shù)據(jù)中心交換機樹立金融樣板；另外華為產品解決方案在四大券商、四大保險公司都獲得了規(guī)模應用。

在交通行業(yè)，截至2012年底，華為GSM-R在中國鐵路份額超過50%以上。GSM-R保障中國第一條嚴寒地區(qū)干線——哈大高鐵安全運行；朔黃鐵路成為全球第一條采用LTE承載列控的貨運鐵路；在高速公路領域，華為傳輸設備在中國份額超過70%，服務里程約6萬公里，高速公路信息化解決方案已成功應用在中國京秦高速等眾多項目中。華為城市智能交通解決方案在中國超過20個城市得到廣泛應用；在民航領域，與民航中天合作為中國175個機場提供無線地勤調度系統(tǒng)，為成都雙流機場和云南東航等建立統(tǒng)一數(shù)據(jù)承載網絡，為香港航空公司部署桌面云及IT系統(tǒng)。

ICT“大服務”
馬悅給自己定的目標是未來三年將保持30%以上的復合增長率，2018年中國區(qū)銷售收入突破300億元。要實現(xiàn)這一目標，馬悅坦承華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)目前主要面臨兩大挑戰(zhàn)。

“IT和CT的融合是我們看到的趨勢，也符合客戶、尤其是高端客戶的需求。”馬悅表示，華為作為業(yè)界領先的、最全的端到端ICT基礎設施產品解決方案供應商，如何利用好自身的技術以及服務的優(yōu)勢，更好滿足客戶需求，這是第一個挑戰(zhàn)。

其次，云計算 、大數(shù)據(jù)、BYOD移動辦公、物聯(lián)網等創(chuàng)新必將給整個ICT行業(yè)帶來商業(yè)模式、商業(yè)生態(tài)環(huán)境的巨大并且深刻地變化。“華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)只依靠在過去運營商市場上的成功經驗是行不通的。”馬悅說，當前雖然已經找到了一條適合華為企業(yè)業(yè)務、適合中國行業(yè)市場的基本方法。但面對快速發(fā)展和變化的企業(yè)業(yè)務市場，他認為還遠遠不夠。

“我們如何更好地理解客戶需求，并利用華為遍布全球的強大技術能力更好解決中國區(qū)客戶很多棘手的問題？我們如何讓合作伙伴贏得更多？在成為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務市場領導者的過程中，如何把我們的組織和人才打造的更加的專業(yè)化，從而更好的服務好客戶？這是新形勢下的第二個挑戰(zhàn)。”

機遇與挑戰(zhàn)并存。在馬悅的構想中，ICT行業(yè)的業(yè)務模式正在發(fā)生著深刻的變化，以客戶體驗和客戶愿景為中心的服務模式將取代傳統(tǒng)的銷售模式。“這個服務是‘大服務’的概念。”馬悅稱，大服務指是為客戶提供信息化頂層架構設計提供ICT咨詢、規(guī)劃服務，涵蓋咨詢、規(guī)劃、設計、建設和運營的整個生命周期，是整個ICT解決方案的基礎框架和最主要的組成部分。

“大家都說未來信息化是企業(yè)的核心競爭力，但是做到什么地步才是信息化，是一個值得思考的問題。”馬悅表示，“華為企業(yè)業(yè)務面對很多客戶的主業(yè)不是信息化，這就需要我們提供ICT咨詢、規(guī)劃服務。”

馬悅認為華為做“大服務”有三大優(yōu)勢：首先華為本身是一家全球性公司，全球化的ICT架構的網絡覆蓋全世界146個國家700多個固定辦公場所，15萬人辦公，具有參考意義；其次華為是高科技公司，對如何管控信息安全又提升效率有一套方法；第三，華為同時又研究信息化，擁有業(yè)界最全的產品線、人數(shù)最多的研發(fā)團隊，累計超過190億美金的研發(fā)費用投入和覆蓋全球140多個國家和國內所有省市的技術支持和服務團隊。同時，華為還成立了面向未來技術研究的2012實驗室。

馬悅預計，到2018年，華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)的銷售收入中“大服務”的占比將達到三分之一，未來值得期待。

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