客戶(hù)應(yīng)用了一段存儲(chǔ)時(shí)間之后會(huì)發(fā)現(xiàn)備份的問(wèn)題，這對(duì)于浪潮來(lái)說(shuō)也是一個(gè)很大的變化，什么是備份？他們認(rèn)為備份是什么？備份就是把用戶(hù)的數(shù)據(jù)放在一個(gè)安全的地方，恢復(fù)就是把數(shù)據(jù)可以導(dǎo)回來(lái)，事實(shí)上備份和恢復(fù)是存儲(chǔ)很難的兩個(gè)技術(shù)。特別是恢復(fù)這一點(diǎn)涉及到很多數(shù)據(jù)的應(yīng)用移植性，而隨著05年大家對(duì)于數(shù)據(jù)平臺(tái)應(yīng)用一段時(shí)間之后，他們發(fā)現(xiàn)自己過(guò)去很少考慮到備份“存儲(chǔ)的安全性問(wèn)題”。 
  
    綜合起來(lái)談存儲(chǔ)，存儲(chǔ)不是具體的哪一個(gè)產(chǎn)品，也不可能是一個(gè)具體的硬件技術(shù)和軟件技術(shù)，浪潮認(rèn)為存儲(chǔ)它是一種系統(tǒng)，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，是客戶(hù)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的一部分，它本身可能是客戶(hù)進(jìn)行信息化管理的軟件過(guò)程，在這樣的前提下，位于存儲(chǔ)來(lái)講是和客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密結(jié)合在一起的，存儲(chǔ)就是業(yè)務(wù)的一部分，浪潮講系統(tǒng)能力和專(zhuān)業(yè)化的時(shí)候不是說(shuō)用戶(hù)要有專(zhuān)業(yè)化的存儲(chǔ)水平和計(jì)算機(jī)水平，而是要有專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)的水平。比如高校圖書(shū)館，用戶(hù)需要什么樣的存儲(chǔ)，如果去了給用戶(hù)介紹如果存儲(chǔ)參數(shù)的話(huà)沒(méi)有必要，用戶(hù)知道的是他需要什么樣的查詢(xún)速度，每天備份幾次，如果出現(xiàn)問(wèn)題的話(huà)他的恢復(fù)時(shí)間是多少，還有相對(duì)的價(jià)格，只有給這些客戶(hù)交流的時(shí)候他才會(huì)認(rèn)為作為一個(gè)存儲(chǔ)廠(chǎng)商給他提供了價(jià)值。所以存儲(chǔ)的專(zhuān)業(yè)化首先是了解客戶(hù)方案的專(zhuān)業(yè)化，之后是系統(tǒng)能力的專(zhuān)業(yè)化。 
  
    對(duì)于存儲(chǔ)來(lái)講首先是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，其次是一個(gè)系統(tǒng)，對(duì)于浪潮來(lái)說(shuō)要具備一個(gè)幫助客戶(hù)提升解決問(wèn)題的能力?；谶@樣的考慮浪潮做存儲(chǔ)是處于一個(gè)相對(duì)謹(jǐn)慎的考慮。從02年浪潮做存儲(chǔ)開(kāi)始學(xué)習(xí)，開(kāi)始培養(yǎng)隊(duì)伍了解需求，了解浪潮作為一個(gè)后臺(tái)商用方案的解決廠(chǎng)商，如何可以在存儲(chǔ)上占據(jù)一席之地，可以在IBM、EMC、HP壟斷的存儲(chǔ)市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)一定的空間。兩三年的發(fā)展之后浪潮的存儲(chǔ)能力有了一個(gè)很好的積累，在05年浪潮獲得了一個(gè)快速而巨大的發(fā)展。 
  
    在營(yíng)銷(xiāo)上浪潮和很多大的廠(chǎng)商一樣的，客戶(hù)的應(yīng)用越來(lái)越廣泛，特別是作為商用方案來(lái)講，浪潮的客戶(hù)都面臨不同的業(yè)務(wù)，即使同一個(gè)行業(yè)也因?yàn)榭蛻?hù)業(yè)務(wù)水平的高低存在不同的業(yè)務(wù)需求，所以行業(yè)和客戶(hù)肯定是差異化的。而且由于不同行業(yè)的管理范圍以及不同行業(yè)的管理水平不同對(duì)于存儲(chǔ)也有很大的差異化。對(duì)于浪潮的存儲(chǔ)來(lái)說(shuō)和PC以及服務(wù)器相比是一個(gè)相對(duì)小的產(chǎn)業(yè)，更多的是想利用客戶(hù)的需求找到其中的差異化。 
  
    對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)浪潮更關(guān)注客戶(hù)的連續(xù)性，一個(gè)客戶(hù)不可能說(shuō)02至04年是一個(gè)數(shù)據(jù)格式，05年因?yàn)樾碌男问骄蛽Q了，客戶(hù)如果想做一個(gè)歷史追訴的話(huà)要花大量的時(shí)間和人力，甚至?xí)蝗チ恕Ｋ钥蛻?hù)更關(guān)注業(yè)務(wù)連續(xù)性，所以從02年開(kāi)始我們就關(guān)注浪潮的存儲(chǔ)設(shè)備在我們的技術(shù)能力以及系統(tǒng)整合能力允許的范圍內(nèi)給客戶(hù)提供持續(xù)性的產(chǎn)品，從整個(gè)存儲(chǔ)技術(shù)的分層來(lái)看我們更關(guān)注的系統(tǒng)是客戶(hù)的“活性存儲(chǔ)”在其業(yè)務(wù)和技術(shù)一致性的基礎(chǔ)之上有一個(gè)無(wú)縫的銜接，使客戶(hù)在應(yīng)用我們的存儲(chǔ)之后不會(huì)因?yàn)閼?yīng)用的變化有其他的擔(dān)心。 
  
    另一方面，存儲(chǔ)既然不是一個(gè)單一的產(chǎn)品，更多的是系統(tǒng)解決方案，網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上就是和客戶(hù)緊密解決的系統(tǒng)解決方案，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為存儲(chǔ)渠道不存在一個(gè)簡(jiǎn)單的物流、信息流或者資金流的問(wèn)題，這樣的問(wèn)題并不是給客戶(hù)提供的關(guān)鍵價(jià)值，存儲(chǔ)的渠道給客戶(hù)提供的一個(gè)連接上下游的橋梁。由此我們認(rèn)為浪潮的渠道是給客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)解決方案的能力，它應(yīng)當(dāng)在客戶(hù)端有所增值，不僅僅是一個(gè)“搬箱子”的過(guò)程。 
  
    基于這樣的考慮我們更關(guān)注怎么給客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的解決方案，這樣的話(huà)就導(dǎo)致了我們給客戶(hù)直接提供主動(dòng)的服務(wù)，包括我們的渠道以及到終端的營(yíng)銷(xiāo)范圍都給客戶(hù)提供一個(gè)基于業(yè)務(wù)的解決方案?；谒哪甑姆e累以及我們專(zhuān)業(yè)化的認(rèn)識(shí)，05年我們把前幾年的積累確定為活性存儲(chǔ)等兩個(gè)概念。隨著我們對(duì)于專(zhuān)業(yè)渠道的建設(shè)依托在一些具體的產(chǎn)品得到實(shí)現(xiàn)。 
  
    并且在05年由于我們的不斷努力也得到了客戶(hù)和市場(chǎng)對(duì)我們的認(rèn)可，我們?cè)谡麄€(gè)銷(xiāo)售額上比04年有100％的增長(zhǎng)，更讓我們可喜的是增長(zhǎng)不僅僅是來(lái)自于量的積累，還有單筆銷(xiāo)售額上很大的增長(zhǎng)。 
  
    展望06年我們對(duì)于浪潮存儲(chǔ)有一個(gè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和信心，在這里對(duì)06年的展示我們會(huì)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的時(shí)間跟大家交流，交流的新聞點(diǎn)是06年我們還會(huì)進(jìn)一步貫徹02年的存儲(chǔ)策略，走專(zhuān)業(yè)化的存儲(chǔ)廠(chǎng)商的道路，走聯(lián)盟合作的道路，為客戶(hù)提供整體的解決方案。從專(zhuān)業(yè)化的角度來(lái)說(shuō)，不僅僅是建立專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)體系，包括專(zhuān)業(yè)化的隊(duì)伍，專(zhuān)業(yè)化的渠道等等，特別是作為存儲(chǔ)來(lái)講，因?yàn)樗且粋€(gè)系統(tǒng)的解決方案，我們希望通過(guò)我們的合作伙伴還有更多的友商以及大家的一起努力能夠給用戶(hù)提供更好的應(yīng)用環(huán)境，能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造一個(gè)使他們的業(yè)務(wù)持續(xù)不停運(yùn)轉(zhuǎn)的存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)鏈。

多易