1、概述
  
  從全球范圍來看，商業(yè)智能(BI)已經(jīng)成為繼企業(yè)資源計(jì)劃(ERP)之后最重要的信息系統(tǒng)。從國內(nèi)來看，商業(yè)智能已經(jīng)被越來越多的企業(yè)管理者所認(rèn)識(shí)，其中包括電信、金融、零售、保險(xiǎn)等行業(yè)的決策者。商業(yè)智能已經(jīng)成為這些行業(yè)信息化建設(shè)的重中之重。預(yù)計(jì)2005年中國大陸地區(qū)的商業(yè)智能市場份額為6億元人民幣，同比2004年增長22%，約占企業(yè)管理軟件的市場份額的9%。在未來幾年內(nèi)商業(yè)智能市場需求旺盛，市場規(guī)模增長迅速。
  
  2、BI廠商簡介
  
  商業(yè)智能是什么?簡而言之,它是能夠幫助用戶對(duì)自身業(yè)務(wù)經(jīng)營做出正確明智決策的工具。如何利用企業(yè)積累的數(shù)據(jù)增進(jìn)對(duì)業(yè)務(wù)情況的了解,幫助我們?cè)跇I(yè)務(wù)管理及發(fā)展上作出及時(shí)、正確的判斷,也就是說,怎樣從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中提取有用的信息,然后根據(jù)這些信息來采用明智的行動(dòng)–這就是商業(yè)智能的課題。目前，商業(yè)智能產(chǎn)品及解決方案大致可分為數(shù)據(jù)倉庫產(chǎn)品、數(shù)據(jù)抽取產(chǎn)品、OLAP和前端展示產(chǎn)品、和集成以上幾種產(chǎn)品的針對(duì)某個(gè)應(yīng)用的整體解決方案等。
  
  目前進(jìn)入國內(nèi)市場的BI廠商實(shí)際數(shù)量并不多，下表列出了截止到2005年進(jìn)入中國BI市場的廠商。
  
  其中Business Objects公司、IBM公司、NCR公司、SAS公司等在國內(nèi)擁有分公司，相對(duì)于僅靠代理商直接的銷售模式，在市場開拓、渠道支持、品牌等方面的優(yōu)勢比較大。
  
  國內(nèi)廠商在BI領(lǐng)域的產(chǎn)品主要有明基逐鹿公司（中國臺(tái)灣）的Analyzer BI、上海博科公司的”財(cái)務(wù)智能倉”、北京金道佳業(yè)公司的數(shù)據(jù)整合工具GamutDI等產(chǎn)品。
  
  另外有些公司的ERP、CRM、SCM等產(chǎn)品已經(jīng)集成了部分商業(yè)智能的功能。比如國外的SAP公司，國內(nèi)用友、金蝶、博科等公司的產(chǎn)品都集成了部分多維分析的功能，使得ERP系統(tǒng)具有較靈活的報(bào)表功能。
  
  3、行業(yè)應(yīng)用
  
  大部分?jǐn)?shù)據(jù)密集型行業(yè)的信息化程度較高，比如金融、電信等行業(yè)，具有實(shí)施商業(yè)智能項(xiàng)目的基礎(chǔ)條件和資金實(shí)力。在這些行業(yè)，BI仍然是信息化建設(shè)中的重點(diǎn)，2005年這部分市場仍在持續(xù)增長。數(shù)千萬元級(jí)別的項(xiàng)目仍然會(huì)不斷涌現(xiàn)。在這些行業(yè)，實(shí)力雄厚的BI廠商占據(jù)有利的地位。
  
  保險(xiǎn)行業(yè)也事商業(yè)智能的重要領(lǐng)域。在大型保險(xiǎn)公司中，大部分建立了或者正在建立數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，并在數(shù)據(jù)倉庫的基礎(chǔ)上建立了一定規(guī)模的商業(yè)智能系統(tǒng)。但是從調(diào)查結(jié)果來看，數(shù)據(jù)倉庫還沒有起到它應(yīng)有的作用，在決策分析上的作用并不明顯，還有待進(jìn)一步加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘的功能。在中小型的保險(xiǎn)公司中，大部分尚未建立數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)。據(jù)ChinaBI了解目前已有一些公司正在立項(xiàng)考慮建設(shè)數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上實(shí)施商業(yè)智能系統(tǒng)。ChinaBI預(yù)測保險(xiǎn)行業(yè)的商業(yè)智能將會(huì)很快成熟起來，值得BI廠商重點(diǎn)關(guān)注。
  
  制造、零售行業(yè)的信息化水平參差不齊，有些公司的BI項(xiàng)目已經(jīng)成功上線，有些公司的BI項(xiàng)目正在建設(shè)，但是有更多的企業(yè)信息化水平較低，要想成功實(shí)施BI項(xiàng)目，仍然需要一段時(shí)間的準(zhǔn)備和醞釀。預(yù)計(jì)，制造業(yè)將成為BI領(lǐng)域新的增長點(diǎn)。這些行業(yè)分布著數(shù)百萬至數(shù)千萬元級(jí)別的項(xiàng)目，有待眾多的BI企業(yè)進(jìn)行市場開發(fā)。
  
  BI項(xiàng)目不斷在新的行業(yè)被實(shí)施，比如政府、煙草、醫(yī)藥、礦產(chǎn)、能源、網(wǎng)游等行業(yè)。在這些行業(yè)既有數(shù)千萬元的大項(xiàng)目，但更多的是數(shù)十萬至數(shù)百萬的中小型BI項(xiàng)目。預(yù)計(jì)，在這些領(lǐng)域國內(nèi)的BI集成商將有所突破，占有大部分市場份額。
  
  4、用戶選型
  
   隨著中國商業(yè)智能市場逐步走向成熟，用戶需求日趨明確和理性，用戶在商業(yè)智能選型時(shí)比以往更加慎重，選型時(shí)考慮的因素不再僅僅是廠商品牌、產(chǎn)品價(jià)格、功能模塊是否全面等表象的因素，而是會(huì)更加關(guān)注商業(yè)智能的業(yè)務(wù)模型是否符合企業(yè)自身狀況，商業(yè)智能解決方案是否真正適合企業(yè)業(yè)務(wù)和發(fā)展，是否真正能夠滿足企業(yè)現(xiàn)階段和未來的潛在需求，提高企業(yè)決策的準(zhǔn)確性和高效率。下圖表明影響用戶選型的主要因素。
  
  82%的被調(diào)查者表示會(huì)考慮業(yè)務(wù)模型是否符合企業(yè)的實(shí)際情況，70%的被調(diào)查者會(huì)考慮是否有該行業(yè)的成功案例，這說明，實(shí)施商業(yè)智能的用戶決策過程趨于理性。用戶對(duì)報(bào)表功能的要求普遍較高有2種原因，一是BI項(xiàng)目多為復(fù)雜的數(shù)據(jù)分析，對(duì)報(bào)表能力要求較高；二是用戶對(duì)BI理解上的偏差，以為BI就是報(bào)表。然后依次是對(duì)品牌和售后服務(wù)的要求，用戶對(duì)BI項(xiàng)目價(jià)格的關(guān)注不太敏感。
  
  商業(yè)智能軟件的高端用戶主要是大、中型集團(tuán)企業(yè)，分布在銀行、電信、保險(xiǎn)、零售、電力、煙草、流通等行業(yè)。這些高端行業(yè)用戶信息化建設(shè)起步較早，它們的信息化建設(shè)已經(jīng)從辦公自動(dòng)化、部門管理信息化、核心業(yè)務(wù)信息化逐步向數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘等方面發(fā)展。由于高端用戶信息系統(tǒng)的建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，因此在進(jìn)行新一輪的選型過程中，會(huì)非常謹(jǐn)慎，一方面會(huì)考慮與現(xiàn)有系統(tǒng)的無縫集成，最大程度的保護(hù)既往投資；另一方面會(huì)重點(diǎn)關(guān)注廠商產(chǎn)品在業(yè)務(wù)模型和服務(wù)方面的技術(shù)和能力。
  
  ChinaBI對(duì)中小企業(yè)采購行為的調(diào)查表明，商業(yè)智能軟件的成功案例、價(jià)格以及售后服務(wù)能力成為中小企業(yè)最為關(guān)注的三大因素，其次是品牌、實(shí)施能力以及產(chǎn)品升級(jí)等其它因素。
  
  5、用戶認(rèn)知
  
  用戶對(duì)于BI廠商的興趣，可以在一定程度上說明該產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀和前景，下圖是對(duì)主要BI產(chǎn)品的調(diào)查結(jié)果。
  
  下圖顯示的是用戶最看好的BI廠商的調(diào)查結(jié)果。
  
  6、人力資源狀況
  
  目前國內(nèi)從事商業(yè)智能的企業(yè)大概有數(shù)百家，公司的人數(shù)大致從幾十人到幾百人不等。BI市場的發(fā)展?jié)摿薮螅侨狈ο鄳?yīng)的人力資源。目前國內(nèi)開設(shè)數(shù)據(jù)倉庫和商業(yè)智能專業(yè)的多數(shù)是重點(diǎn)高校，培養(yǎng)人數(shù)有限，因此具有專業(yè)背景的人士每年增加不過百名左右，而且其中還有一部分分流到傳統(tǒng)行業(yè)。
  
  商業(yè)智能的開發(fā)和實(shí)施人員的待遇相比ERP、CRM等領(lǐng)域較高，即使是國內(nèi)企業(yè)也有較好的待遇，目前已有越來越多的人想投身這個(gè)領(lǐng)域。近兩年來，商業(yè)智能廠商與各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及大中專院校合作培養(yǎng)的一批批人才，也逐年加入到商業(yè)智能軟件的研發(fā)、咨詢、實(shí)施隊(duì)伍中來。從業(yè)人員的逐年擴(kuò)充，為BI廠商的規(guī)模擴(kuò)張?zhí)峁┝巳肆Y源基礎(chǔ)，增強(qiáng)了廠商規(guī)模發(fā)展和滿足客戶需求的能力。
  
  7、廠商分布
  
  目前BI廠商及其分支機(jī)構(gòu)以廣東、上海、北京三地居多，覆蓋了華南、華東、華北三大經(jīng)濟(jì)區(qū)域，上述三地的從業(yè)人員占據(jù)所有BI人員的71%。實(shí)際數(shù)據(jù)表明，實(shí)施BI項(xiàng)目的企業(yè)多集中在以上三個(gè)區(qū)域。中西部地區(qū)受經(jīng)濟(jì)和文化發(fā)展水平較低，對(duì)于前瞻性的BI接受程度較低，僅有少量的BI項(xiàng)目在實(shí)施，而且多集中在電信行業(yè)。下圖表示商業(yè)智能廠商的地區(qū)分布情況。
  
  8、銷售模式
  
  隨著中國商業(yè)智能市場的不斷成熟，對(duì)渠道的技術(shù)實(shí)力和服務(wù)能力提出了更高的要求，導(dǎo)致廠商的渠道體系面臨整合資源和重新配置的問題。渠道建設(shè)需要一個(gè)較長時(shí)間的過程。而目前，不管是國內(nèi)廠商還是國際廠商，在渠道管理上還存在不少問題，對(duì)渠道的支持、培訓(xùn)等投入力度仍顯不夠，渠道銷售和服務(wù)能力沒有非常大的提升。
  
  對(duì)于部分國外BI廠商來說，隨著加大渠道拓展力度，加快渠道整合的步伐，BI軟件廠商各類渠道的銷售能力有所加強(qiáng)。廠商的各級(jí)代理商、以及OEM等其它渠道都實(shí)現(xiàn)了較快增長。對(duì)于BI產(chǎn)品的代理商而言，仍然以產(chǎn)品的直銷為主，渠道建設(shè)仍然有待加強(qiáng)力度。
  
  對(duì)于國內(nèi)的BI廠商來說，仍然是以集成商實(shí)施項(xiàng)目的形式為主，形成自主產(chǎn)品的廠商較少。在OLAP和前端展現(xiàn)方面國內(nèi)的擁有眾多的廠商，目前正在進(jìn)行渠道建設(shè)，加強(qiáng)市場推廣力度。
  
  由于在BI領(lǐng)域，單獨(dú)形成產(chǎn)品線的廠商為數(shù)不多。因此企業(yè)聯(lián)盟的形式分場普遍。比如NCR公司主要以數(shù)據(jù)倉庫產(chǎn)品為主，MicroStrategy 以O(shè)LAP和前端展現(xiàn)工具為主，二者強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提高競爭力。
  
  9、市場公關(guān)
  
  商業(yè)智能領(lǐng)域的專業(yè)媒體主要有中國商業(yè)智能網(wǎng)(http://www.chinabi.net)，這是該領(lǐng)域唯一的專業(yè)性媒體。除此之外的其他媒體可以分為2類，一類是IT及信息化媒體，比如計(jì)算機(jī)世界網(wǎng)、賽迪網(wǎng)、天極網(wǎng)、AMT、ERP世界網(wǎng)等媒體均開設(shè)了商業(yè)智能專題；另一類是行業(yè)網(wǎng)站，比如金融、電信等的行業(yè)網(wǎng)站，對(duì)商業(yè)智能也有所關(guān)注。
  
  目前商業(yè)智能廠商在市場推廣方面，廣告投放較少，公關(guān)軟文和活動(dòng)為主要市場手段。
  
  10、培訓(xùn)、咨詢與監(jiān)理
  
  目前BI廠商多方開展合作，尋求培訓(xùn)代理商、與國內(nèi)著名大學(xué)合作等方式推廣產(chǎn)品培訓(xùn)服務(wù)。Business Objects公司、NCR公司、SAS公司等均有產(chǎn)品培訓(xùn)的國際認(rèn)證。
  
  目前的BI培訓(xùn)多為針對(duì)廠商和產(chǎn)品的培訓(xùn)，通用的培訓(xùn)目前尚未形成一定的規(guī)模。BI領(lǐng)域內(nèi)眾多的技術(shù)、缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、缺乏權(quán)威教材，是培訓(xùn)規(guī)?；闹饕萍s因素。
  
  目前國內(nèi)BI項(xiàng)目的咨詢工作，已有實(shí)施案例，但是效果并不明顯，多數(shù)為BI廠商提供的具有針對(duì)性的售前咨詢。
  
  目前國內(nèi)BI項(xiàng)目的監(jiān)理工作，處于開始階段，缺乏足夠的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。目前已知的僅有上海證券交易所等少數(shù)幾個(gè)項(xiàng)目尋找了監(jiān)理商，以保證工程質(zhì)量。
  
  11、國內(nèi)的BI產(chǎn)品
  
  國內(nèi)的BI產(chǎn)品多為報(bào)表和展現(xiàn)產(chǎn)品，在ChinaBI進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查中顯示，認(rèn)為國產(chǎn)BI產(chǎn)品更適合國情、功能強(qiáng)大、性能很好、將代替國外產(chǎn)品的人占被調(diào)查人數(shù)的53.3%，而認(rèn)為國產(chǎn)BI產(chǎn)品功能較少、性能較差、會(huì)逐漸消亡的人占被調(diào)查人數(shù)的46.7%。因此有超過半數(shù)的人對(duì)國產(chǎn)BI產(chǎn)品持肯定態(tài)度。
  
  其中有28.9%的人認(rèn)為對(duì)國產(chǎn)BI產(chǎn)品更適合國情，認(rèn)為對(duì)國產(chǎn)BI產(chǎn)品功能強(qiáng)大，性能很好的人分別占據(jù)4.4%和8.9%，認(rèn)為能夠替代國外產(chǎn)品人占11.1%，認(rèn)為國產(chǎn)產(chǎn)品功能較少的占22.2%，認(rèn)為性能較差的占17.8%，因此被調(diào)查者雖然認(rèn)識(shí)到國內(nèi)產(chǎn)品比國外同類產(chǎn)品存在差距，但是仍然對(duì)國產(chǎn)BI產(chǎn)品的易用性給于了肯定，對(duì)國產(chǎn)產(chǎn)品的期望很大。
  
  12、發(fā)展趨勢及預(yù)測
  
  （1）日益旺盛的市場需求是BI發(fā)展的動(dòng)力
  
  近兩年，商業(yè)智能技術(shù)與決策支持思想陸續(xù)應(yīng)用到各行業(yè)中去，對(duì)商業(yè)智能軟件市場的發(fā)展產(chǎn)生了積極的影響，國際市場上商業(yè)智能軟件產(chǎn)品的技術(shù)成熟度不斷提高。同樣，中國商業(yè)智能市場上的產(chǎn)品充分應(yīng)用了不斷發(fā)展的先進(jìn)技術(shù)，技術(shù)成熟度不斷提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸趨于完善。國外廠商的產(chǎn)品經(jīng)過幾年的本地化，已經(jīng)能夠大部分適應(yīng)中國企業(yè)的實(shí)際情況，滿足企業(yè)大部分需求；國內(nèi)廠商經(jīng)過轉(zhuǎn)型和升級(jí)也使自己的產(chǎn)品不斷完善。
  
  （2）國際性的企業(yè)并購和重組仍在繼續(xù)
  
  BI領(lǐng)域的企業(yè)并購仍在繼續(xù)，同時(shí)將會(huì)有更多的企業(yè)成長起來。從全球范圍來看，自從BusnessObjects收購Crystal Reaports ，Hyprion 收購 Brio后，BI企業(yè)的并購和重組一直在延續(xù)。2005年典型的收購案例有：IBM收購SRD公司, 甲骨文收購仁科。
  
  （3）在中小企業(yè)BI將逐漸擴(kuò)大市場份額
  
  從中小企業(yè)的情況來看，盡管中小企業(yè)信息化管理起步較晚，但中小企業(yè)越來越注重自身的發(fā)展，越來越多的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到信息化的重要性和迫切性。因此，中國中小企業(yè)逐漸呈現(xiàn)對(duì)管理軟件旺盛的需求態(tài)勢，必將成為未來中國商業(yè)智能市場非常重要的組成部分。
  
  （4）價(jià)格偏高是影響B(tài)I大范圍普及的重要制約因素
  
  在中國商業(yè)智能市場上，國外廠商具有明顯的技術(shù)優(yōu)勢，在系統(tǒng)安全性、可延續(xù)性和可擴(kuò)充性等方面處于領(lǐng)先地位。但是，大部分中小企業(yè)用戶并不能承受國外產(chǎn)品較高的價(jià)格門檻。中國中小企業(yè)數(shù)量盡管很大，但從基本條件來說，大多數(shù)企業(yè)計(jì)算機(jī)的保有量、信息專業(yè)人員的配備以及員工對(duì)計(jì)算機(jī)的熟練程度還很低，一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理意識(shí)和信息化意識(shí)相對(duì)比較薄弱，對(duì)中小企業(yè)而言，國內(nèi)廠商的價(jià)格都足以讓他們?cè)偃紤]，國際產(chǎn)品則更難以讓他們下決心購買。
  
  （5）國內(nèi)外的報(bào)表廠商將向商業(yè)智能靠攏
  
  目前國內(nèi)的商業(yè)智能廠商產(chǎn)品化的多為報(bào)表產(chǎn)品，隨著商業(yè)智能的不斷發(fā)展，越來越多的廠商想在商業(yè)智能領(lǐng)域分一杯羹。目前的報(bào)表廠商不斷增強(qiáng)自身的技術(shù)實(shí)力，有些產(chǎn)品已經(jīng)具備OLAP分析功能，能夠滿足基本的商業(yè)智能展現(xiàn)需求。未來幾年，報(bào)表廠商將逐漸進(jìn)入BI市場，對(duì)于BI的普及做出重要貢獻(xiàn)。
  
  （6）商業(yè)智能的增值服務(wù)將會(huì)逐漸增長
  
  商業(yè)智能銷售渠道包括兩類：一類是廠商的直接渠道，即廠商的總部、各地分子公司；另外一類是間接渠道，即各地的產(chǎn)品代理商和咨詢、實(shí)施等合作伙伴。商業(yè)智能軟件銷售過程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是商業(yè)智能項(xiàng)目的實(shí)施，這個(gè)環(huán)節(jié)最能體現(xiàn)出商業(yè)智能的價(jià)值，是商業(yè)智能實(shí)現(xiàn)增值最重要的一環(huán)，實(shí)施人員應(yīng)具有較高的專業(yè)素質(zhì)、行業(yè)知識(shí)以及實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。
  
  （7）高低端市場逐漸成熟，用戶消費(fèi)趨于理性
  
  中國商業(yè)智能市場兩極競爭趨勢日益加劇。在高端市場，隨著進(jìn)入者的增多，由國際廠商壟斷市場的局面在未來幾年內(nèi)將逐步被打破，高端用戶的選型更加理性和重視投資回報(bào)率，在中低端市場，隨著市場進(jìn)入者的增多，市場競爭逐漸走向充分競爭，中低端產(chǎn)品的整體價(jià)格也呈現(xiàn)下降趨勢。
  
  13、對(duì)新進(jìn)入BI領(lǐng)域的成長性廠商的建議
  
  （1）做通用產(chǎn)品提供商
  
  對(duì)成長性廠商而言，要獲得快速發(fā)展，加快產(chǎn)品化步伐是最重要的。大量的二次開發(fā)、項(xiàng)目型的運(yùn)作模式越來越顯示出在成本控制能力上的劣勢。唯有做通用產(chǎn)品提供商，才可能實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展。通用產(chǎn)品提供商又可以分為兩個(gè)層次，一是擴(kuò)大和完善產(chǎn)品線，盡可能的涵蓋目標(biāo)客戶所有業(yè)務(wù)需求，做綜合型通用產(chǎn)品廠商；二是結(jié)合主打產(chǎn)品的市場優(yōu)勢，深入行業(yè)，開發(fā)成熟的商業(yè)智能模型，做某一細(xì)分行業(yè)的通用解決方案廠商。
  
  （2）價(jià)格策略，在保證質(zhì)量的前提下形成價(jià)格優(yōu)勢
  
  對(duì)成長性廠商而言，能夠保持盈利是最重要的。其次是在保持盈利的情況下，提高產(chǎn)品的性價(jià)比，與主力廠商形成一定的價(jià)格優(yōu)勢。同時(shí)，還要保證服務(wù)質(zhì)量，保證較高的實(shí)施成功率。因?yàn)槿魏我粋€(gè)失敗的案例都會(huì)對(duì)成長性廠商產(chǎn)生較大的影響。
  
  （3）通過媒體傳播、市場活動(dòng)提高產(chǎn)品知名度
  
  未來幾年，中國商業(yè)智能市場將會(huì)不斷向更多的行業(yè)延伸。為適應(yīng)行業(yè)差別過大的特點(diǎn)，商業(yè)智能廠商應(yīng)該注重在自己的優(yōu)勢行業(yè)市場中推出針對(duì)行業(yè)客戶性化需求的應(yīng)用解決方案，并通過行業(yè)研討會(huì)等方式，向用戶介紹行業(yè)典型用戶的成功案例。
  
  目前成長性商業(yè)智能軟件廠商的品牌知名度偏低。未來幾年，廠商應(yīng)當(dāng)加大針對(duì)目標(biāo)客戶群體的廣告宣傳力度，通過適當(dāng)?shù)膹V告、PR媒體傳播、案例介紹會(huì)和行業(yè)研討會(huì)等知識(shí)傳遞活動(dòng)同步提升品牌知名度和美譽(yù)度。
  
  （4）提高增值服務(wù)能力
  
  商業(yè)智能用戶不斷增長的個(gè)性化需求在持續(xù)拉動(dòng)著商業(yè)智能廠商的技術(shù)創(chuàng)新，而技術(shù)創(chuàng)新反過來又可以推動(dòng)企業(yè)用戶決策水平的進(jìn)步。商業(yè)智能廠商只有在挖掘用戶需求方面走在前面，并以此為基礎(chǔ)提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在日益激烈的競爭中占據(jù)一席之地。隨著市場競爭逐漸走向充分競爭，商業(yè)智能產(chǎn)品的整體價(jià)格也呈現(xiàn)下降趨勢。為了在價(jià)格下滑的形式下保持盈利能力，廠商要逐步提高產(chǎn)品化程度，加快服務(wù)本地化步伐，降低實(shí)施、維護(hù)等服務(wù)成本。
  
  （5）增強(qiáng)渠道功能，加大對(duì)渠道的支持力度和培訓(xùn)力度
  
  隨著廠商的產(chǎn)品線更加針對(duì)高、中、低端市場，細(xì)分產(chǎn)品對(duì)渠道的要求不同，這就對(duì)廠商的渠道體系和渠道管理能力提出了很高的要求。廠商對(duì)渠道的管理不能再采用相同的模式和政策。未來幾年，廠商要明確不同級(jí)別渠道的職能分工和優(yōu)惠政策，形成針對(duì)不同產(chǎn)品線的立體渠道體系，同時(shí)，加大對(duì)渠道的銷售技能、技術(shù)支持和培訓(xùn)力度，增強(qiáng)渠道售前咨詢、售后實(shí)施、培訓(xùn)、二次開發(fā)、培訓(xùn)以及售后維護(hù)等服務(wù)能力，真正的幫助渠道提高銷售、研發(fā)和服務(wù)能力，以此來提高渠道的忠誠度。

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