產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重已經(jīng)是大多數(shù)IT企業(yè)需要面臨的問題，為獲得持久的優(yōu)勢，領(lǐng)先企業(yè)大多尋求模式致勝，通過提高管理水平，改變運營模式來保持優(yōu)勢。這樣，渠道作為IT產(chǎn)品從上游廠商到達(dá)終端用戶最重要的通道，加強渠道管理，提升渠道價值已經(jīng)成為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
我們所定義的“中國IT渠道”是指廣義的IT產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)。從供應(yīng)鏈來看，包涵從IT產(chǎn)品供應(yīng)商到最終用戶之間，所有提供服務(wù)的企業(yè)，其中包括分銷商、系統(tǒng)集成商、獨立軟件開發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商、服務(wù)商等眾多組成部分。本定義專門針對IT領(lǐng)域。
SP渠道發(fā)展研究中心精心策劃了針對全國30個省市的渠道公司的調(diào)研，通過歷年渠道數(shù)據(jù)的積累，將中國IT渠道規(guī)模結(jié)構(gòu)調(diào)研報告公開發(fā)布。
本次調(diào)研主要針對IT渠道中最主流的幾種構(gòu)成：分銷商、經(jīng)銷商、零售商、系統(tǒng)集成商（SI）、獨立軟件供應(yīng)商（ISV）、服務(wù)商的總體規(guī)模進(jìn)行調(diào)查，以反映中國IT渠道規(guī)模結(jié)構(gòu)狀況。本次調(diào)研覆蓋了中國大陸30個省、市、自治區(qū)，華北市場包括北京、天津、山東、山西、河北、內(nèi)蒙古，華東市場包括上海、江蘇、浙江、安徽，華南市場包括廣東、福建、廣西、海南，西南市場包括四川、重慶、云南、貴州，華中市場包括湖北、湖南、河南、江西，東北市場包括遼寧、吉林、黑龍江，西北市場包括陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆。
本次“中國IT渠道”調(diào)研以省（直轄市、自治區(qū)）為基本單位，在充分利用SP渠道發(fā)展研究中心現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫的前提下，全面收集各層次數(shù)據(jù)，以一手?jǐn)?shù)據(jù)為主，其他途徑的數(shù)據(jù)僅供參考。此外，考慮到調(diào)研時間、數(shù)據(jù)的實際意義等方面原因，電子市場上的柜臺零售商并未列入考察范圍。
IT渠道規(guī)模分析
從數(shù)量上看，2004年全國IT渠道數(shù)量已經(jīng)突破76000家，各類渠道商數(shù)量增長基本一致，其中服務(wù)商的增長率略高于其他各類渠道商，這當(dāng)中應(yīng)該有服務(wù)商2003年基數(shù)較低的原因。盡管IT服務(wù)在國內(nèi)尚未獲得完全認(rèn)可，但調(diào)研結(jié)果也從一個側(cè)面說明IT服務(wù)在國內(nèi)還是處于一個較快的增長，IT服務(wù)前景可觀。
系統(tǒng)集成商和獨立軟件開發(fā)商緊跟服務(wù)商，都獲得了超過10％的增長率。盡管很多SI/ISV都認(rèn)為2004年并不是順心的一年，但是相當(dāng)多的SI/ISV受到更多IT供應(yīng)商青睞也是不爭的事實。包括IBM、HP在內(nèi)的IT供應(yīng)商紛紛向SI/ISV拋出了“繡球”，IT供應(yīng)商的器重對SI/ISV市場的擴展起到了很大作用，特別是一些扎根行業(yè)的ISV更是受益頗深。與此同時，2004年也涌現(xiàn)出了一個專業(yè)型集成商群體，他們以提供跨行業(yè)解決方案為特長，尤其在存儲和信息安全兩大領(lǐng)域更是如魚得水，顯示了相當(dāng)強的增長勢頭。
2004年，在國家宏觀調(diào)控的大背景下，分銷商無論是內(nèi)環(huán)境、還是外部環(huán)境，都遭受了前所未有的考驗，雖然步履維艱、困難重重，但近8000家的規(guī)模以及10.21％的增長速度顯示了整個分銷市場穩(wěn)步增長的態(tài)勢。零售商、經(jīng)銷商由于基數(shù)過大，約9％的增長也屬難能可貴。
而從營業(yè)規(guī)模上看，2004年全國IT渠道營業(yè)規(guī)模已直逼3000億元，同時全國IT渠道平均營業(yè)額也從374萬元增長到391萬元。其中，零售商以708.5億元的規(guī)模位居榜首，IT零售業(yè)的威力在2004年已經(jīng)初露鋒芒，2005年IT零售業(yè)將繼續(xù)呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢。分銷商、系統(tǒng)集成商、經(jīng)銷商的營業(yè)規(guī)模也均超過650億元?？梢灶A(yù)計的是，IT渠道銷售仍將占據(jù)著IT流通的主渠道位置。
SP渠道發(fā)展研究中心認(rèn)為，無論從數(shù)量上還是營業(yè)規(guī)模上，2004年國內(nèi)IT渠道仍然運行在相對穩(wěn)定的增長軌道上。隨著供應(yīng)商資源的不可依賴性日益提高，越來越多的國內(nèi)IT渠道商將目光瞄準(zhǔn)了客戶端，提高客戶服務(wù)水平正成為眾多渠道商孜孜以求的首要目標(biāo)。
類型分析
調(diào)查顯示，2004年中國IT渠道總體營業(yè)額達(dá)2984.8億元，增長率達(dá)14％左右。IT渠道將會朝著行業(yè)細(xì)分化、服務(wù)專業(yè)品牌化、業(yè)務(wù)流程規(guī)范化的方向發(fā)展，其中對中小型IT服務(wù)項目的需求增長強勁。
2004年SP渠道發(fā)展研究中心對各類型IT渠道調(diào)查分析后得出如下結(jié)論：
1、分銷商總體營業(yè)額有14％左右的增長，但利潤趨??；
2004年分銷商總體營業(yè)額達(dá)到了650億人民幣左右，同比增長14％左右。眾多的分銷商基本上轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N、零售兩條腿走路，并積極協(xié)助下家代理提高自身的地位和價值，以進(jìn)一步拉近渠道與廠商的距離，使渠道形成一個整體，從而提高渠道的積極性，并在“雙贏”甚至“多贏”的基礎(chǔ)上提升自身價值。
2、系統(tǒng)集成商開始尋找自身的特有價值，專業(yè)集成商逐漸涌現(xiàn)；
集成商2004年總體營業(yè)額為675.5億元左右，與2003年相比有較大幅度增長，眾多轉(zhuǎn)型而來的傳統(tǒng)渠道商圍繞著自己所熟悉的軟硬件產(chǎn)品開展集成業(yè)務(wù)。
3、獨立軟件開發(fā)商加大了對中小企業(yè)、政府、教育等重點行業(yè)領(lǐng)域的投入研發(fā)力度；
中小企業(yè)及政府、教育等行業(yè)和企業(yè)用戶自身往往缺乏專業(yè)技術(shù)人才，同時由于系統(tǒng)維護成本、競爭環(huán)境的壓力等因素也使其不得不考慮以簡潔、節(jié)約的方式來建立和維護自身的應(yīng)用系統(tǒng)，此時外包服務(wù)就成為其最好的選擇。獨立軟件開發(fā)商已經(jīng)充分意識到這點，不僅加強了基礎(chǔ)架構(gòu)系統(tǒng)的研發(fā)，而且在軟件應(yīng)用系統(tǒng)的外包服務(wù)方面加大了投入力度。 2004年ISV總體營業(yè)額達(dá)到了236.8億元，同比增長14.41％。
4、零售商在困境中求生存，市場對零售商各方面的要求越來越高。
全國IT渠道零售商2004年營業(yè)額達(dá)到708.5億元，主要是由于三、四級零售市場的拉動使其有較大的增長。在中心城區(qū)，大零售商普遍選擇規(guī)?；倪B鎖專賣店作為其發(fā)展方向。而在遠(yuǎn)離市區(qū)的城郊和郊區(qū)，一般則采用連鎖加盟的方式來覆蓋。
此外，經(jīng)銷商、服務(wù)商在2004年營業(yè)額分別達(dá)到了671.2億元和42.8億元。
2005規(guī)模預(yù)測
2005年的整體經(jīng)濟環(huán)境繼續(xù)趨向緊縮，IT需求增長幅度放緩已成定局。這一點可以從2004年下半年得到印證。IT供應(yīng)鏈上，供應(yīng)商之間的大規(guī)模并購已在04年底形成趨勢。在此環(huán)境下，主營業(yè)務(wù)偏重于某類產(chǎn)品或品牌的渠道將面臨生存之虞。筆記本渠道、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道、品牌分銷商、品牌代理商，等等分門別類的渠道會向多產(chǎn)品線方向整合。只有以多產(chǎn)品線、復(fù)合型業(yè)務(wù)支撐的渠道商才能夠在未來的殘酷競爭中，獲取足夠的利潤空間。
SP渠道發(fā)展研究中心根據(jù)2004年各類型IT渠道發(fā)展?fàn)顩r及中國宏觀經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展情況，對2005年各類型IT渠道做出如下預(yù)測：
2005年系統(tǒng)集成商增長速度與其它類型渠道相比較增長速度較快，預(yù)計達(dá)到12.77％，總體規(guī)模預(yù)計達(dá)1.06萬家；
2005年分銷商、獨立軟件開發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商的增長速度將在10％左右徘徊；
全國IT渠道增長速度將達(dá)到10％，預(yù)計整體規(guī)模達(dá)到8.39萬家。
