EMC一如既往地推行ILM信息生命周期管理戰(zhàn)略。在渠道方面，EMC非常依賴于兩種合作伙伴。第一種是經銷商，他有責任在資金投入和售后服務上保證市場發(fā)展的需求。第二種是系統(tǒng)集成商，這些集成商可能過去與IBM和惠普有長期的合作，但他們也非常愿意與EMC合作。EMC目標是建立一個生態(tài)系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)中，合作伙伴、客戶和EMC都能在其中找到自己的定位。這樣，EMC的成長空間更大。
EMC準備發(fā)展三類不同的合作伙伴：-是全國型的合作伙伴；二是本身帶著行業(yè)的解決方案的合作伙伴；三是從大地區(qū)到小地區(qū)的合作伙伴。 傳統(tǒng)渠道與銷售一起服務于高端客戶。新的渠道方式是以客戶和商業(yè)伙伴為中心的合作方式。
EMC公司預計在2005年發(fā)展300家渠道合作伙伴。
記者點評：在商業(yè)模式上，與惠普、IBM相比，EMC更重視傳統(tǒng)，EMC在電信、金融領域的獨霸江湖是公認的。但它要求今年覆蓋率做到100%，其他領域做到60%，未免有點過于豪氣沖天了。
繼今年年初IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部的藍旋風計劃之后，IBM存儲系統(tǒng)事業(yè)部年內針對合作伙伴將實施兩個支持計劃。一個是延承以往的針對二級代理商的“海龍王俱樂部”活動，另一個是針對解決方案提供商的IBM“存儲先鋒扶植計劃”。
在“存儲先鋒扶植計劃”中，IBM將選擇30家合作伙伴在年內推出50個高端存儲打包方案。同時，IBM將配備專人和合作伙伴共同完成大型存儲項目。該計劃的目的之一是讓這些合作伙伴成為IBM高端存儲產品市場推進的先鋒，從而為合作伙伴培養(yǎng)存儲銷售精英和高質量存儲服務的提供者。對合作伙伴的支持包括：配備專職銷售來加強支持力度；優(yōu)先轉給高端存儲項目機會；專項市場合作經費來獎勵突出人員；豐富專業(yè)的培訓支持等。
記者點評：IBM給人的感覺向來是干什么都有“一套”。由于這個藍色巨人功夫太全，所以不整合一下也說不過去。“渠道合作環(huán)境”是IBM 在2005年的主要策略舉措，5月，IBM還專門成立了“策略與地區(qū)合作伙伴部(BPIE)。 更可怕的是，對SMB市場，IBM 已經把目標鎖定在數量不到1000人的公司。TotalStorage N3700 就是這樣量身定做的。
HDS的TNCP(TrueNorth渠道聯(lián)盟)計劃就是幫助合作伙伴將“點”連成“面”，進一步推“廣”HDS的產品和解決方案。在這里，“廣”有兩層含義，包括行業(yè)和地域。
HDS主要通過兩方面來推動這一渠道策略：一是在全國陸續(xù)與幾家大公司鞏固合作伙伴關系，如聯(lián)想、朝華、華勝天成、神州數碼等。除日常合作外，還會與合作伙伴共同舉辦一些市場推廣活動；二是進一步加大對渠道的培訓力度。HDS計劃在未來三到六個月將為分銷商和合作伙伴，以及他們下游的一些二級合作伙伴中的百余名技術和銷售人員提供系統(tǒng)的培訓，并會對合格的技術和銷售人員授予認證，從而使渠道合作伙伴具備優(yōu)秀的銷售技巧、技術知識和服務能力。
記者點評：眼下，HDS已經開始了全國12個城市展開為期一個多月的主題為“優(yōu)化存儲 應用為先”的巡展。
HDS認為數據存儲只是途徑，用戶的業(yè)務才是根本。而用戶的業(yè)務基于應用?D?D戰(zhàn)略應用對企業(yè)的整體生產力、利潤率和成長至關重要。HDS向來采用直銷及分銷模式，這次巡展與其說是一次產品展示，不如說是對渠道的安撫。
浪潮新的存儲渠道名稱叫Pt渠道，P和T分別是Professional(專業(yè)的)和Technical(技術的)兩個單詞的首字母，對渠道專業(yè)技術能力的要求成為對渠道重要的考核標準?！癙t渠道由增值代理商和金牌分銷商構成，兩者針對的目標市場和要實現的目標不同，但是都需要相當的專業(yè)技術能力?！睘榱颂嵘滥芰Γ衲?、7月份浪潮對新近加入的渠道和銷售人員進行了兩輪集中培訓。
從4月份開始招募的存儲渠道是完全獨立于服務器渠道之外的，所有的渠道廠商業(yè)務都以存儲為主導。
記者點評：在存儲這樣一個新興的行業(yè)，存儲渠道實際上還是一種稀缺的資源，能夠獲得有能力的渠道并不是一件很容易的事情。在這個問題上，浪潮存儲采取了另一種策略，即選擇最有潛力的經銷商，那怕現在能力不是很強，但是只要能認同浪潮的理念，愿意和浪潮一起發(fā)展，就可以加入浪潮的渠道。 目前，浪潮存儲的渠道構建和培訓工作已經全部完成，馬上就要到來的秋季銷售旺季將成為對新的浪潮存儲渠道的第一次大考。
長虹朝華的存儲渠道分為3類：
核心渠道(20家左右)：這類合作伙伴有很好的渠道資源，能夠很好地實現存儲產品的銷售通路。對此類代理，長虹朝華會為他們選擇合適的產品，提供商務服務。
方案渠道(300家)：這類合作伙伴有客戶資源優(yōu)勢。長虹朝華為合作伙伴提供針對用戶實際需求的解決方案，同時提供合理的價格、良好的技術支持能平臺服務，共同滿足用戶需求。
增值渠道：這類合作伙伴有一定的技術能力和集成能力。針對這類合作伙伴，長虹朝華提供合作伙伴需要的產品和技術服務，幫助合作伙伴實現集成項目，加深合作。
朝華SAN-CLUB俱樂部功能:
1、建立以SAN架構為核心的系統(tǒng)集成商、應用解決方案提供商、專業(yè)的銷售人員信息之間的交流平臺，從而更快速地獲得行業(yè)發(fā)展及相關市場咨詢、技術咨詢，相互促進、資源共享，建立一個上游廠家、下游經銷商的交流平臺和渠道。
2、SAN-CLUB為合作伙伴提供強大的技術支持。這里包括售前的咨詢、方案檢測；定期的技術培訓、講座以及相應的認證培訓；還包括市場活動等等。
3、朝華科技為SAN-CLUB投入了強大的技術人員，各個廠家也提供了相應的技術支持人員，而且其所依托的網站本身也提供了強大的技術資料數據庫。
4、SAN-CLUB為會員提供打包方案，給會員解決工作中的實際問題。提供售前技術支持、安裝服務、售后服務、會員價格特惠支持等等。
5、SAN-CLUB活動方式主要是一種互動的方式，同時還進行在存儲技術方面的培訓和配合廠商有關認證方面的培訓。
記者點評：作為老牌的存儲分銷商，朝華可以說是走對了路。對于分銷商而言，單一的產品分銷已經沒有出路，必須在不斷的增值服務過程中加強自己的增值服務能力，才能在渠道扁平化及通路革命中獲得主動地位。另外，朝華跟HDS等廠商長年的合作關系也令人不可小看。
