SAN(存儲區(qū)域網(wǎng))不是簡單的一套設(shè)備，一套技術(shù)體系，它是一套觀念和知識體系，正因為如此，渠道在向中小企業(yè)用戶推動SAN的時候，總有些類似在戰(zhàn)場上找不到敵軍主力的迷茫感覺。
SMB：SAN濕地
博科通訊(Brocade)大中華區(qū)技術(shù)總監(jiān)司馬聰就明確地認為，SAN是一套知識體系，在它背后，是一整套的光纖通道技術(shù)體系在做支撐。怎么來理解這種技術(shù)體系對于用戶的影響？可以對比應(yīng)用于個人以及一般商業(yè)應(yīng)用的Windows技術(shù)體系，以及應(yīng)用于中高端商業(yè)及科學(xué)應(yīng)用的UNIX技術(shù)體系，另外，也有x86的硬件技術(shù)體系和來自不同廠商的RISC技術(shù)體系等等，不同的技術(shù)體系有其不同的成熟度，而不同的成熟度就意味著用戶使用它的知識成本各有不同。
舉例而言，Linux經(jīng)過多年的推廣和改善，但直到如今，它仍然沒能對Windows產(chǎn)生足夠的威脅，不管是在個人領(lǐng)域還是商業(yè)領(lǐng)域，最近相關(guān)的調(diào)研報告就揭示了其中緣由：Linux使用成本仍然偏高，不僅掌握Linux技術(shù)的人才少，人工高，而且與Linux配套的應(yīng)用也少，成本相應(yīng)也比較高。
作為光纖通道技術(shù)的領(lǐng)軍企業(yè)，博科一早就意識到降低用戶的技術(shù)使用成本有多重要，因此一直以來，推廣光纖通道技術(shù)的教育就是博科的核心戰(zhàn)略之一，而對其大中華區(qū)總經(jīng)理來說，技術(shù)教育工作的推進狀況也是其績效的一部分。正因為博科對其光纖技術(shù)認證教育體系的不斷推廣和完善，博科才能在光纖通道交換機市場占據(jù)如此顯赫的位置，在國內(nèi)，包括從早先與清華大學(xué)合作的技術(shù)教育到對其光纖通道技術(shù)專家的教育推廣活動等措施的實施都是其教育戰(zhàn)略的體現(xiàn)。
但是畢竟以光纖通道技術(shù)為核心的SAN成為存儲主流架構(gòu)的時間并不長，以光纖通道交換機的帶寬發(fā)展來看，最早1GB，目前主流是2GB，今年才到4GB，可見其時間積累并不夠充分，盡管從交換機到存儲設(shè)備，在2004年就有大量針對中低端市場的產(chǎn)品出現(xiàn)，但對用戶而言，還沒有足夠的時間去普遍掌握這套技術(shù)體系。曾經(jīng)在專業(yè)存儲集成公司擔(dān)任項目經(jīng)理的劉剛態(tài)度很鮮明：“對中小企業(yè)用戶而言，除了少數(shù)特定行業(yè)，SAN還是一門很難掌握的技術(shù)”，他的看法源于實際，就簡單的SAN組建來說，從目前廠商所提供的設(shè)備和相應(yīng)軟件來說，看上去是很簡單的，但是一具體到實際的配置和策略規(guī)劃，其技術(shù)要求就不是一般SMB所能承受得了的：最初部署針對每個應(yīng)用而對LUN的規(guī)劃、運行中對應(yīng)用變化而進行重新部署、系統(tǒng)維護和故障排除以及實施完善備份策略和方案，這些都需要IT人員不僅深入到光纖通道技術(shù)體系中，也需要他們深入到構(gòu)建應(yīng)用的不同技術(shù)體系中，同時還需要切實掌握應(yīng)用本身，要應(yīng)對這些技術(shù)上的挑戰(zhàn)，對SMB來說相當(dāng)吃力。
然而，SAN對于SMB之所以難以進入的根本原因還在于，SAN體現(xiàn)的是一個全新的信息技術(shù)觀念，也就是數(shù)據(jù)集中前提下的信息存儲和保護。Cisco在這方面有一些總結(jié)，Cisco在它的“構(gòu)建智能化存儲網(wǎng)絡(luò)”策略中認為，對于企業(yè)用戶而言，信息技術(shù)能力是有幾個層級的，最初的形態(tài)是分散式的，分布于臺式機、筆記本電腦以及服務(wù)器等各個信息孤島中，分散的數(shù)據(jù)不僅浪費存儲資源，而且無法進行有效的管理，也就難以真正挖掘其數(shù)據(jù)的價值，而以SAN為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，才能幫助用戶去整合自身的信息資源，從而發(fā)揮信息所應(yīng)有的功效。
我們知道，用戶的信息利用模式是與其業(yè)務(wù)和管理模式有關(guān)的，數(shù)據(jù)如何存放，如何利用，跟企業(yè)的各方面流程緊密關(guān)聯(lián)，而SAN體現(xiàn)的數(shù)據(jù)集中模式，盡管只是整合企業(yè)核心業(yè)務(wù)的核心數(shù)據(jù)，但也意味著企業(yè)需要對內(nèi)部業(yè)務(wù)和管理模式進行一定的調(diào)整，而這對多數(shù)SMB來說，是比建設(shè)和維護一套SAN系統(tǒng)更難的事情。
尚未足夠成熟的技術(shù)體系，加上難以讓用戶做好心理準(zhǔn)備的企業(yè)流程改善，這些因素導(dǎo)致SMB成為SAN的濕地：盡管生態(tài)豐富，但卻難以建設(shè)高樓。
難著要害的低頭與打包
從2003年開始，各家綜合性廠商以及存儲廠商都看到了SMB市場的前景，當(dāng)然，他們看中的是這個市場高速的增長率。自SMB也成為存儲產(chǎn)業(yè)的新寵兒之后，SAN的產(chǎn)品中低端浪潮就洶涌而來，包括IBM、HP、HDS、EMC以及博科、McDATA等公司，都推出了相應(yīng)的中低端產(chǎn)品。
2004年年中之后，SATA技術(shù)在磁盤系統(tǒng)上成熟，將這個SAN中低端浪潮推到了新的高度，一大批基于SATA的SAN存儲設(shè)備出現(xiàn)，包括EMC的CLARiiON AX100、IBM的DS300/400、HP的MSA1500、HDS的Thunder 9520V等等，這些采用SATA硬盤的SAN存儲設(shè)備不僅擴展了原有基于光纖硬盤的SAN的分級存儲體系，也成為面向中小企業(yè)的SAN核心存儲設(shè)備，其價格優(yōu)勢一下將SAN擺到了中小企業(yè)用戶面前。而幾乎在同時，以博科的SilkWorm3200系列為代表的，包括McDATA、Emulex等廠商在內(nèi)8端口低端光纖交換機也與之配套，從產(chǎn)品上看，這些將SAN系統(tǒng)價格下降到10萬~20萬元上下的SAN似乎已經(jīng)成為SMB的現(xiàn)實選擇。
這股浪潮是否真有了預(yù)期的收獲？國內(nèi)廠商的講述更為實在，包括同有飛驥、浪潮等國內(nèi)廠商在內(nèi)，他們在中小企業(yè)市場上，更注重的是以直連產(chǎn)品為主的入門級存儲產(chǎn)品，在他們看來，大多數(shù)中小企業(yè)用戶還需要解決存儲有無的問題，而不是數(shù)據(jù)集中的問題，而對于SAN，他們更樂意從行業(yè)角度來看這個市場，這個看法并非只著眼于他們本身的業(yè)務(wù)面，實際來看，例如EMC的AX100，用戶買來更多是以直連方式應(yīng)用的，而非以其為核心建設(shè)一個SAN。
這樣的情形更多是由以SATA為基礎(chǔ)的存儲設(shè)備本身特性所影響的，畢竟在可靠性和性能方面，以SATA為基礎(chǔ)的存儲設(shè)備更適合做近線設(shè)備而非核心的在線設(shè)備。廠商低頭看SMB，但渠道卻沒辦法不念歪經(jīng)，也因此這股聲勢浩大的浪潮雖然會有一些收獲，但并沒有將SAN真正完全推向SMB，因為不管是渠道，還是產(chǎn)品，都沒有觸及要害。
當(dāng)然，SAN的價格昂貴是影響其向SMB推廣的一個核心因素，廠商的這些努力至少在這方面已經(jīng)達成了初步的目的，而在另一方面，只從SAN系統(tǒng)本身來說，SAN是一個基礎(chǔ)環(huán)境，是一個解決方案的基礎(chǔ)環(huán)境，因此不與用戶的應(yīng)用緊密聯(lián)系，SAN單純以設(shè)備的方式去推廣是更不得要領(lǐng)。
這個問題廠商不僅看到了，渠道更有切膚之疼，從2003年到2004年，包括雷射、英邁、神州數(shù)碼等分銷商首先關(guān)注到這個問題，都采取了打包推廣的行動。分銷商的做法幾乎都是一個樣式：聯(lián)合相應(yīng)的廠商，將一套SAN推出來，然后到區(qū)域上尋找應(yīng)用方案。
不過三家的做法似乎更著眼于沖量，因為他們在區(qū)域上更喜歡去找服務(wù)器的渠道，希望他們能夠提供市場機會點，然后與服務(wù)器一同切入，這樣的模式更像是一種市場投機而非市場開拓。
廠商端的打包方案傳統(tǒng)更為悠久，不僅包括IBM，最近惠普的Proliant服務(wù)器跟StorageWork這兩條都針對中低端市場的產(chǎn)品線就有了聯(lián)系更密切的活動，在他們看來，SMB缺乏技術(shù)力量，因此會更喜歡一體化的解決方案，這個思路是沒錯，但是渠道的執(zhí)行是否會有欠缺？所打的包渠道會像賣PC那樣就能跟用戶面對面沒有障礙嗎？這個問題才是真正的重點。
分岔的羊腸小道
作為經(jīng)手眾多SAN項目的劉剛對于SAN的SMB市場有他自己的結(jié)論，從整體上看，SAN還難以完全進入SMB市場，在另一方面，他也認為，一些特定行業(yè)的SAN應(yīng)用已經(jīng)相當(dāng)成熟。
從這兩年廠商和渠道的重點項目來看，這一點也為實際市場表現(xiàn)所證明，在教育、能源、電信、金融以及政府、廣電等行業(yè)里，SAN的應(yīng)用普及是最快的。就SAN實際適合的應(yīng)用來看，大中型數(shù)據(jù)庫的存儲與保護、視頻編輯與流媒體處理、數(shù)字圖書館、核心數(shù)據(jù)保護以及容災(zāi)備份等需求上，只要數(shù)據(jù)量上了一定規(guī)模，采用SAN體系幾乎是唯一的選擇。
因此對于廠商和渠道而言，關(guān)照SAN需求已經(jīng)浮出水面的這些行業(yè)用戶是相當(dāng)現(xiàn)實的，而如何拿到這些行業(yè)項目，對于他們來說是輕車熟路的事情：找到某個地區(qū)專精于某個行業(yè)的集成商，然后通過他們?nèi)フ业接脩粢约按罱☉?yīng)用，由此也可以看到，不管是哪一家廠商，其存儲產(chǎn)品的行業(yè)渠道建設(shè)，力度都大于分銷類渠道，而行業(yè)類渠道的開拓、維護和管理都被廠商視為渠道核心工作，例如IBM的海龍王俱樂部。
而另一些廠商則更重視對廣泛市場的拉動，在他們看來，SAN的現(xiàn)實市場固然重要，但是培育起來的市場忠誠度更高，因此他們在不斷嘗試如何更加接近這個市場?；萜兆越衲觊_始，面向SMB的SAN推廣中采取了更為感性化的方式，以“My first SAN”為主題的市場推廣更為注重的是觸摸用戶的感性部分，以用戶去體驗SAN所引發(fā)的企業(yè)變化，來推動SAN向SMB市場的滲透，而在SAN關(guān)鍵的技術(shù)領(lǐng)域，則從產(chǎn)品、方案等各方面進行簡便化的革新，“簡約存儲”的概念也是惠普與之呼應(yīng)的一個重要宣傳口號。
這種思路對于渠道而言也是一種啟發(fā)，在過去渠道可能考慮的更多的是如何與用戶更有效地溝通，讓他們明白得更多，但是用戶所明白的只是SAN本身，而難以體會到SAN對于企業(yè)的切實影響，如果渠道能有目的地改為“讓用戶更簡單更直觀地使用SAN”，那么推廣方式就可以與廠商達成一種協(xié)調(diào)，而用戶也能更易于接受。
在開篇就談到，SAN是一種技術(shù)體系，更是一種知識體系和一套觀念，因此只注重對技術(shù)體系的推廣，這并沒有切中要害。而知識體系和觀念的推廣工作更加艱巨，有如在羊腸小道上行進，但即使是羊腸小道，走的人多了，也會成為開闊大路。
