浪潮自2002年進入存儲市場以來，一直致力為在中國普及存儲而不懈努力，此次借著浪潮又一次掀起中國存儲市場風暴之時，存儲在線對浪潮存儲產(chǎn)品總經(jīng)理李輝進行了專訪，就讀者感興趣的一些問題與他進行了交流。
飛播計劃廣種希望
據(jù)IDC預測，中低端存儲市場發(fā)展迅猛，至2006年，低于5萬美元的存儲產(chǎn)品市場容量將達40億美元。而中國市場的成長同樣不容小覷，政府、教育行業(yè)、企業(yè)用戶逐漸增加了對存儲產(chǎn)品的需求，市場潛力巨大。在這樣的市場環(huán)境下，浪潮適時切入存儲領域，于不久前與EMC結成存儲戰(zhàn)略聯(lián)盟，并很快推出中端系列產(chǎn)品，大大超越了中端客戶的市場期待。對于與EMC的合作，李輝表示，浪潮與EMC 的合作啟動不久由于時間的關系，沒有做更多產(chǎn)品上的變化。從長遠來看，浪潮和EMC在今后的發(fā)展與合作關系將逐漸進入正軌，首先是產(chǎn)品線的推出，接下來我們有一些合作的市場推廣活動會相繼展開。因為大家已經(jīng)了解EMC在市場上的發(fā)展情形，我們通過共同的推廣活動展示浪潮在市場拓展方面的決心和意圖。浪潮與EMC會在市場和服務方面發(fā)展成華為-3COM的合作形式，浪潮的產(chǎn)品與EMC比較接近，品牌的知名度和成本上來考慮，對客戶來說應該是非常合適的產(chǎn)品。
在談到市場方面，這讓人想起浪潮在6月啟動“飛播”區(qū)域培訓和渠道招募計劃。當時，浪潮方面表示“飛播”計劃重點在于，針對浪潮存儲全線產(chǎn)品及相關解決方案的全方位培訓，以提升浪潮及其渠道伙伴的銷售實力及技術支持力量，并通過傳達浪潮新的存儲業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃以及渠道政策，使渠道伙伴明確各項合作政策，進一步增強與浪潮的合作信心。那經(jīng)過一個多月，現(xiàn)在這個計劃實行的如何呢？ “從目前來看10個省的“飛播計劃”之后，渠道合作有非常好的進展，一些渠道合作伙伴也非常關注存儲，我們會在市場上做一些有力的活動，整個活動覆蓋面積是比較廣的，而且深入的程度比較強，在行業(yè)或城市分布上也比較廣。我們還將在109城市開展巡展活動。渠道方面，我們除了做飛播計劃之外，還會和公司其它部門在ISV和SI增值渠道上聯(lián)合進行推廣，我們也有一個計劃在執(zhí)行，這是非常有力度的一個活動?！崩钶x表示，“目前，我們的市場占有率是6個百分點，銷售額方面能夠到3個百分點到4個百分點?！?BR>
正因為六月起，浪潮與EMC的合作，才又一次掀起了國內存儲市場的普及風暴，那作為其中的當事人，李輝是如何看待兩家的合作呢？“EMC是存儲的第一品牌，而且EMC本身的實力是存儲，包括服務方面和管理方面，尤其是EMC從硬件一直到信息管理方面有很強的實力?！崩钶x這樣告訴我們。那是否在向客戶推薦解決方案時，會被認為是EMC的，而忽略作為賣方的浪潮呢？“現(xiàn)在沒有，我們和EMC的合作是比較廣泛的合作。在市場開拓上，主要的原則是看哪些客戶值得我們做下來，這樣我們能和其他廠商來競爭。EMC和浪潮在價格上有各自不同的模式，在市場上的模式也不一樣?？傮w來看，這中間肯定會碰到很多用戶在選擇時有這樣的情況，但這樣的情況不會很多。另外，我們還會在全國109城市的巡展中向用戶來推廣這些產(chǎn)品?！?/P>
技術研發(fā)支持市場
在去年存儲在線和浪潮接觸的時候，李輝就曾經(jīng)向我們表示，技術研發(fā)是浪潮的強項也是根本，而iSCSI的也逐漸被浪潮所看重。這次他同樣表達了這個意思，“明年我們會考慮IP產(chǎn)品，就是現(xiàn)在從市場的來看，成本和降價速度上是我們現(xiàn)在重點關注的方面。”
由于存儲這個行業(yè)進入的門檻有一定的高度，如果從最基本的開始做起的話，自然容易被市場所淘汰，浪潮也發(fā)現(xiàn)了這一點，但對于他們來說，研發(fā)畢竟是企業(yè)進步的根本，不可能被舍棄，自然如何用最短的時間，做出最符合市場需要的產(chǎn)品，就是他們所面臨的問題。而現(xiàn)在看來這點已經(jīng)被解決了。在研發(fā)方面，浪潮今年的產(chǎn)品線，主要關注硬件方面，后續(xù)會逐漸關注一些軟件方面，尤其是一些管理軟件。而且另一方面浪潮還會去關注ISV、SI的增值渠道這個方向。浪潮在山東有一個產(chǎn)業(yè)化的生產(chǎn)基地，有幾條成熟的生產(chǎn)線，這是存儲和服務器共有的生產(chǎn)基地。
無論如何市場策略如何，最終得到用戶的認可，才是在市場上贏得成功的關鍵，而浪潮自然也不會忽視這方面的工作。浪潮認為，目前國內的用戶需要的是比較合適的存儲產(chǎn)品和解決方案。從產(chǎn)品來說，找到差異可能是比較困難的，但是在解決方案就不同。浪潮會把方案提出來，進行個性化的開發(fā)。比如說針對政府行業(yè)的一種存儲解決方案，可以根據(jù)客戶獨特的應用需求來設計。再比如說教育方面看重的是存儲容量，我們會提供大容量和可升級的存儲方案來滿足他們。
對于國內的存儲來說，目前還處在一個教育與普及的階段，雖然這個階段在高速的發(fā)展，但是，僅僅靠浪潮一家是遠遠不夠的，所以我們希望有更多的廠商能夠聯(lián)系起來去引導這個市場的需求，把這個市場的需求規(guī)模能夠真正的做大。因為現(xiàn)在來講存儲的需求是滿足，什么是滿足客戶需求呢？這種模式是每個廠商都是不一樣的。我們希望像廠商能夠讓客戶真正認識他的需求，并為客戶提供更多的解決方案。
