• 最關(guān)鍵、利潤也最豐厚的業(yè)務(wù)就是基于產(chǎn)品的服務(wù)，特定產(chǎn)品的維護所產(chǎn)生的“增值業(yè)績”甚至成為一些存儲SI的主要利潤來源，例如從九十年代初期一直到末期，磁帶庫產(chǎn)品的維護保養(yǎng)以及維修服務(wù)。


• 第二類是存儲集成，這也是在產(chǎn)品本身價值之外，存儲SI之所以體現(xiàn)自己價值的最重要的業(yè)務(wù)，由于過去存儲系統(tǒng)專有狀況比較嚴重，因此評估及解決異構(gòu)問題就成為存儲SI的主業(yè)之一，也因為他們面臨眾多不同供應(yīng)商的產(chǎn)品和方案，因此也只有他們能擔當這個角色。

    除這兩項之外，增值業(yè)務(wù)應(yīng)該還有兩項，但由于各種原因，這兩項業(yè)務(wù)雖然也是存儲SI要做的工作，以及要考慮的因素，但是很少成為真正意義上的業(yè)務(wù)。
  
    而隨著時間的推移，技術(shù)的演進，存儲SI原本賴以為生的增值業(yè)務(wù)受到了威脅。
  
    在產(chǎn)品售后方面，一方面供應(yīng)商在不斷改進設(shè)計，加入新技術(shù)，使得原本結(jié)構(gòu)復(fù)雜的產(chǎn)品逐漸趨于標準化，在維修保養(yǎng)等方面不再有過大的空間需要存儲SI加以支持；另一方面，供應(yīng)商也逐漸意識到這部分業(yè)務(wù)的可觀利潤，開始加以控制和規(guī)范，最明顯的例子就是去年STK在國內(nèi)成立了專業(yè)服務(wù)公司。
  
    在存儲集成上，存儲SI也面臨來自供應(yīng)商的壓力，壓力也分兩方面，一是存儲技術(shù)標準化的不斷推進，SIM-S的不斷努力，使得各家供應(yīng)商在產(chǎn)品和方案上的標準化程度不斷加強，異構(gòu)問題雖然會一直存在，但是野兔（異構(gòu)問題）越來越少，抓野兔的狗面臨的下崗?fù){也越來越大。
  
    另一方面，各家供應(yīng)商，特別是主流供應(yīng)商在諸如ILM這樣的大旗引導(dǎo)之下，越來越注重自身產(chǎn)品線的完善，STK很早就成為橫跨磁盤到磁帶系統(tǒng)領(lǐng)域的供應(yīng)商，EMC最近在推出虛擬磁帶庫之后，又跟ADIC合作，也將巨手伸進磁帶系統(tǒng)，IBM、HP等就更不必多說，各家都追求能提供涵蓋所有客戶需求的解決方案和產(chǎn)品，這種趨勢無疑將存儲SI從以前還能做存儲集成的位置推落到更低一級的實施者的位置，這樣打下手的角色門檻低，更談不上有多大程度的增值。
  
    尋找新奶酪
  
    在嚴峻形勢下，國內(nèi)存儲SI開始向兩極分化，一類是靠新技術(shù)吃飯，例如斯德銳，一類靠貼用戶夠緊夠近吃飯，例如華際友天。前者要不停地追逐最新的技術(shù)發(fā)展潮流，誰能搶先在國內(nèi)將新的技術(shù)鋪開，誰就站在了利潤曲線的最前端；而后者則要看誰在客戶資源上最有底氣，誰最了解客戶，誰跟客戶綁得最緊誰就成了供應(yīng)商、分銷商到達客戶的最佳途徑，自然也就穩(wěn)賺買路錢。
  
    這種分化是增值的沒落嗎？不然，這種分化其實正是對增值的挖掘，因為還有兩類增值之前沒有提到。
  
    第一是咨詢顧問，以及規(guī)劃和設(shè)計，即使在現(xiàn)在，IT架構(gòu)咨詢設(shè)計及顧問仍然沒有被國內(nèi)用戶認可為一項單獨業(yè)務(wù)，因此在如此大環(huán)境之下，很難成為獲得直接回報的增值業(yè)務(wù)。如果說方案設(shè)計能體現(xiàn)存儲SI對數(shù)據(jù)應(yīng)用的準確把握，從而推動銷售的達成，那么這個環(huán)節(jié)也算是一種間接的增值，只是無法去準確衡量這個價值的高低。
  
    另一項是應(yīng)用開發(fā)，按理想狀況來看，處于整個IT系統(tǒng)最后端，與應(yīng)用結(jié)合最為緊密的存儲SI在這方面應(yīng)該能實現(xiàn)增值，但實際狀況是以行業(yè)劃分的專業(yè)SI以及ISV把持著這個領(lǐng)域，原因也很簡單，存儲SI大多數(shù)仍然立足于IT基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案，與客戶的具體應(yīng)用仍然不夠貼近。
  
    但在傳統(tǒng)增值沒落后，這兩個方向正是存儲SI向兩極分化時所看中的救命稻草，或者是搖錢樹。但這兩個方向真正要成為未來的核心增值業(yè)務(wù)，還要看存儲SI怎么打增值這桿大旗。
  
    一直以來，國內(nèi)存儲SI一直在教育客戶，將新技術(shù)和新理念傳導(dǎo)給用戶，同時，國內(nèi)存儲SI又受著供應(yīng)商的教育，但這之間的流向并不是通暢的，存在很多斷層。
  
    “國外供應(yīng)商善于總結(jié)一些理念，但是這就像時裝發(fā)布會一樣，大家就來看看有什么新的流行元素，可要真穿到街上去，就應(yīng)該沒幾個人肯了”，同有飛驥存儲產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理郭威這么說，他認為理念這樣的東西，要看客戶而定，對于高端客戶來說，可能要全盤考慮自己的IT架構(gòu)，但對于那些中低端客戶來說，類似信息生命周期管理（ILM）一類的理念就顯得有些超前。
  
    華藝公司石朝暉接觸中低端客戶比較多，在他看來，客戶在意的就是最實際的問題：價格如何？性能如何？質(zhì)量如何？理念如何不重要，重要的是產(chǎn)品和方案的實際表現(xiàn)。
  
    如何實現(xiàn)增值？這個問題的回答追溯到自身到底有什么價值這個問題上，供應(yīng)商資源？客戶資源？技術(shù)力量或者經(jīng)驗積累？如果仍然著眼于傳統(tǒng)的兩類增值，那么目光放在這些要素是理所當然的。
  
    但這些價值卻無法推動存儲SI實現(xiàn)新的兩類增值，而應(yīng)該在自己身上挖掘什么樣的價值，精詮公司副總經(jīng)理林孝佑有一段話：“精詮現(xiàn)在是數(shù)據(jù)安全解決方案提供商，EMC提出了它的ILM，我們對客戶也有精詮的ILM?！?BR>  
    林孝佑的話里涉及到了過去兩三年里興起的“解決方案熱”，很多人對此的感受只是認為這個供應(yīng)商推動的概念熱潮只是包裝手法，只是一種時尚，但其實不然，除卻宣傳因素，解決方案的提法體現(xiàn)的是一種角色定位，將自己擺在更專業(yè)，更全面的位置上，這樣去認識客戶與自己的關(guān)系，正是向下挖掘自身價值的必要一步。
  
    進一步來看，何以供應(yīng)商全面出擊，大談各類新理念，也正反映著這種趨勢還在延續(xù)中，如何把握自己的定位，這是國內(nèi)存儲SI在找尋新的奶酪時必須要先思考的問題。
  
    存儲應(yīng)用的重力定律
  
    華藝公司石朝暉說：“很多時候客戶并不懂存儲，所以需要我們?nèi)ジ忉?，為什么要這么做，很多時候也會去解釋，為什么要用這樣的產(chǎn)品，這里面應(yīng)該就有存儲SI區(qū)別于其他公司的獨特價值?！?BR>  
    就是這樣的，存儲SI把握著存儲與客戶應(yīng)用之間如何關(guān)聯(lián)的知識，但是這種知識要體現(xiàn)出價值來，就要繼續(xù)深入下去成為真理，去像牛頓一樣把握到存儲與應(yīng)用之間最深層次的關(guān)系，去把握到牛頓定律而不是只掌握多少知識。知識與定律之間的差別，就有如具體的解決方案與信息生命周期管理（ILM）概念之間的差別。

    ILM在上個世紀六十年代就開始了發(fā)展，隨著數(shù)據(jù)存儲技術(shù)的發(fā)展，特別是在溫盤技術(shù)推動磁盤成為廣泛應(yīng)用的存儲介質(zhì)之后，與原本普遍采用的磁帶存儲技術(shù)形成了兩個不同層次，稍后大型機中的分級存儲管理(HSM)向下延伸，形成比較完善的分級化存儲概念。
  
    但是分級化存儲只是簡單地對存儲架構(gòu)作了初略規(guī)劃，針對的只是用戶對數(shù)據(jù)重要性和存儲成本兩個要素的考慮，用戶和供應(yīng)商雙方都只模糊認識到“數(shù)據(jù)也有不同，應(yīng)有不同的保存手段，并為之付出不同的成本”，這種“不同”，隨著時間的推移也變得越來越復(fù)雜。
  
    到前兩年，StorageTek明確提出了“信息生命周期管理”，也就是Information Lifecycle Management（ILM），其核心觀點就是“信息是有生命的”，STK總裁Pat Martin解釋說ILM的理念來源于STK對存儲架構(gòu)復(fù)雜性的思考，并且強調(diào)磁盤技術(shù)和磁帶技術(shù)彼此在應(yīng)用范圍和成本上的變化使得客戶可以用更靈活的架構(gòu)來滿足自身的存儲需求。
  
    STK著眼于IT本身，提出了ILM，而另一方面，客戶應(yīng)用上的變化進一步推動了ILM的發(fā)展，特別是客戶對于“法規(guī)遵從”的需求，高度發(fā)達的商業(yè)社會需要對重要數(shù)據(jù)的保護和處理以法律加以規(guī)范，這種要求很早就可以在政府部門諸如軍事、法律、財政等部門見到，而這種要求現(xiàn)在已經(jīng)延伸到商業(yè)以及事業(yè)機構(gòu)，在美國就已出臺了10,000多項法規(guī)，規(guī)范相關(guān)機構(gòu)對信息的存儲、可用性和處置方式，對應(yīng)這樣的需求，ILM很自然地從一個IT架構(gòu)的描述擴展為一個存儲應(yīng)用理念，當然，這與EMC以及IBM、HP、CA等等供應(yīng)商的推動不無關(guān)系。
  
    在目前，EMC所描述的ILM理念應(yīng)該是最為完善的，簡要來看，EMC的ILM可以描述為“為了以最低的成本實現(xiàn)信息價值最大化，將自動化網(wǎng)絡(luò)存儲基礎(chǔ)設(shè)施與其綜合服務(wù)和解決方案結(jié)合在一起，以此為基礎(chǔ)制定出新的信息管理策略”，這是整體的，而關(guān)于背景、過程和目標是這樣解釋的：“ILM的目標是以完全支持組織和機構(gòu)業(yè)務(wù)目標和服務(wù)水平的需求。采用這種新的信息管理方式意味著根據(jù)信息和應(yīng)用對企業(yè)的價值進行分類，然后制定相應(yīng)的策略，確定最優(yōu)服務(wù)水平和最低成本利用自動化網(wǎng)絡(luò)存儲基礎(chǔ)設(shè)施將信息轉(zhuǎn)移到相應(yīng)的服務(wù)等級，以滿足企業(yè)要求?！?BR>  
    業(yè)內(nèi)專家認為，在ILM之下，存儲所面臨的不再只是一個對象，而是一個過程，形象點說是信息的生命運動的過程，EMC概括為“創(chuàng)建、保護、訪問、遷移、歸檔、回收（銷毀）”，而貫穿于整個過程的是一個基于客戶本身需求的管理策略，實施ILM的三個階段是：實現(xiàn)自動化網(wǎng)絡(luò)存儲以優(yōu)化存儲基礎(chǔ)架構(gòu)：重點放在服務(wù)級別以優(yōu)化信息管理；實現(xiàn)集成的信息生命周期管理環(huán)境。 EMC同時又提出了ILM所基于的IT架構(gòu)基礎(chǔ)：自動化網(wǎng)絡(luò)存儲。
  
    了解ILM之后，回到國內(nèi)存儲SI如何定位自己的問題上，ILM談到的是一個基于應(yīng)用的核心理念，也就是用戶所有的需求，都基于這樣一個概念上的模型，掌握到這樣的模型，就像是掌握到一個定律，可以去考察分析所有的現(xiàn)象。
  
    ILM只是一個概念上的模型，并不是一個可以量化的公式，這些原則的掌握也并不能幫助存儲SI在實際業(yè)務(wù)中馬上抓住新的增值機會。但是ILM卻提醒存儲SI，ILM的骨架之下，他們最貼近客戶的存儲應(yīng)用，是最適合去填充血肉的角色，因為ILM之中最為關(guān)鍵的部分就是“策略”：管理策略。這個策略并不局限于“法規(guī)遵從”的原則，ILM的大前提是“最佳業(yè)務(wù)價值”，粗略可以理解為最低投資與最高回報，包括業(yè)務(wù)機會和企業(yè)競爭力，因此這個策略比法規(guī)遵從更為寬泛，也更為復(fù)雜，客戶有基于自身業(yè)務(wù)要求的信息管理策略，但是如何實現(xiàn)最佳成本卻并不了解，這正是存儲SI能體現(xiàn)自己價值的地方。
  
    掌握客戶的應(yīng)用策略，將其實施到實現(xiàn)最佳業(yè)務(wù)價值的存儲架構(gòu)之下，這種角色定位在未來應(yīng)該是實現(xiàn)增值的必然之路。
  
    ILM之外
  
    如果問題真像ILM揭示了一切這么簡單就好了，至少EMC不必擔心自己的《信息生命周期管理》這本書的銷路。
  
    可問題是，ILM是以存儲出發(fā)來看IT需求的，而需求同時又受著IT發(fā)展的推動，這就象是到底先有蛋還是先有雞的問題一樣，也許永遠都無法澄清到底是需求推動IT，還是IT推動了需求，因此只從一方面來看問題肯定會是片面的，ILM也是這樣，在它的對面，存儲技術(shù)，以及整個IT的發(fā)展并不認為ILM能涵蓋整個存儲領(lǐng)域的規(guī)律，微軟和DELL兩家公司都這么認為，前者認為ILM還無法及時有效地“變現(xiàn)”，后者則認為相應(yīng)的技術(shù)支撐還不夠。

    ILM所提到的IT架構(gòu)基礎(chǔ)：自動化網(wǎng)絡(luò)存儲，正是這樣一個軟肋，ILM以三層次來簡要解說這個基礎(chǔ)：搭建強壯且高性能的存儲系統(tǒng)；連接存儲到網(wǎng)絡(luò)，建立信息平臺；以軟件實現(xiàn)存儲網(wǎng)絡(luò)的無縫化以及自動化。
  
    ILM的基礎(chǔ)涉及到整體IT的發(fā)展，而目前在這方面又有另外一個截然不同的理念在描述一個更為宏大的前景，這就是效用計算（Utility Computing），這個概念的前身是公共計算，后來由VERITAS推而廣之。
  
    VERITAS提的效用計算與IBM的按需運算（On Demand），前景大同小異，都是將未來的描述為IT像水電一樣使用，不過VERITAS的著眼點在于自身的重新定位，VERITAS正致力于把自己打造成為一個數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)提供商，而不是現(xiàn)在的存儲管理軟件供應(yīng)商，為此在它的效用計算矩陣上，橫軸是用戶關(guān)注數(shù)據(jù)應(yīng)用的三個核心：可用性、性能、自動化，豎軸則是實施的三個層次：存儲、服務(wù)器和應(yīng)用程序。
  
    IBM、SUN、HP都有目標接近的藍圖，IBM的On Demand、SUN的N1 Grid、HP在動成長戰(zhàn)略之下的“適應(yīng)性基礎(chǔ)架構(gòu)”，盡管這幾家所提的IT藍圖更多是基于一種商業(yè)模式的思考，但是支撐這個已經(jīng)有輪廓的藍圖的一些基礎(chǔ)的技術(shù)，卻對存儲有著直接并且深遠的影響，一是網(wǎng)格計算，一是虛擬化，前者目前還在蹣跚學(xué)步，后者卻已經(jīng)體現(xiàn)為具體的技術(shù)應(yīng)用，如IBM應(yīng)用于i5上的虛擬引擎，在這方面的發(fā)展已經(jīng)脫離了ILM所提到的自動化網(wǎng)絡(luò)存儲，運算和存儲結(jié)合為智能化、可管理、可隨時調(diào)整變化的資源，這自然超出了存儲的范疇。
  
    效用計算或者其他什么IT整體理念對ILM后續(xù)發(fā)展有什么樣的影響現(xiàn)在還不得而知，但有一件事情很明確，那就是存儲SI對整體IT架構(gòu)的發(fā)展沒有深刻理解的話，要舉起增值大旗還確實差點力氣。
  
    虎皮是什么
  
    最近EMC為實施自己所推動的ILM理念，在國內(nèi)專門成立了ILM服務(wù)公司，對高端客戶實施ILM的評估和規(guī)劃，實際上，不談ILM，EMC做的就是針對數(shù)據(jù)應(yīng)用的咨詢顧問這樣的服務(wù)業(yè)務(wù)，但是有個ILM在，EMC不僅占據(jù)了理論高度，顯然在具體服務(wù)業(yè)務(wù)上還可以按葫蘆畫瓢。
  
    EMC這個動作就是一個宣告，告訴了國內(nèi)存儲SI，未來三五年后，你們也是可以這樣做的，EMC在早前就是一家存儲SI，在1997年收購DG之前它的產(chǎn)品都集中在高端，客戶也都集中在一些特定的行業(yè)里，這跟目前國內(nèi)很多SI很類似。
  
    ILM只是一個理念嗎？只是一種包裝嗎？現(xiàn)在看來顯然不是，它是一種標簽，標識著自己對自己的定位，對客戶需求的理解，這就像兩軍對壘時打出的旗號一樣，是一種名分的確立，也是對自己與客戶之間關(guān)系的確立，就像某業(yè)內(nèi)人士所說的那樣，沒有ILM的旗號，很難想象EMC會去做存儲的顧問咨詢服務(wù)。
  
    大旗顯然是不能少的，就像林孝佑所說的關(guān)于精詮的定位一樣，如何稱呼自己，有時候感覺是個很虛的問題，但是從這個角度來看，卻顯得很重要，同樣的，如何解釋自己對存儲的理解，對客戶需求的理解，雖然也都是一些概念上的東西，但也同樣重要。
  
    ILM加上存儲SI對整個IT基礎(chǔ)架構(gòu)的理解，這才是存儲SI增值大旗上缺乏的那張虎皮，ILM以及效用計算所描述的IT前景，這樣一個應(yīng)用理念加IT發(fā)展趨勢結(jié)合而成的大概念，應(yīng)該可以去完整涵蓋客戶的方方面面，有人半開玩笑的說，其實完全可以借用HP的概念，把這個包含兩方面的理念稱作“動成長信息架構(gòu)”，大略可以把目標規(guī)劃為：在靈活，隨需而變的基礎(chǔ)架構(gòu)上，實現(xiàn)信息的價值最大化。

    這樣的虎皮大旗確保存儲SI立足于數(shù)據(jù)應(yīng)用的服務(wù)者，實現(xiàn)適合客戶需求的數(shù)據(jù)應(yīng)用基礎(chǔ)架構(gòu)，并在此之上實施客戶的數(shù)據(jù)管理策略，同時通過服務(wù)的方式推動數(shù)據(jù)體現(xiàn)出最大價值，這幾個目標可以為存儲SI提供足夠?qū)拸V的增值空間，而不再簡單地停留在產(chǎn)品代理、存儲集成以及產(chǎn)品服務(wù)這樣的價值層面上。
  
    這桿大旗看上去似乎又大又美，有必要隨時舉著嗎？
  
    如果不能掌握到客戶的具體需求，不能理解客戶在數(shù)據(jù)應(yīng)用管理上的策略，那么就難以去按照理念去做專屬于自己的解釋和“翻譯”，因此，旗號好不好看，夠不夠大是一方面，是否確實了解客戶，是否真正有自己的價值，就要在實踐中去積累和驗證了。
  
    業(yè)內(nèi)專家認為，大多國內(nèi)存儲SI都橫跨高中低端客戶，但在中高端客戶上的增值空間越來越小，后兩類增值隨著存儲應(yīng)用的發(fā)展，需求也在逐步體現(xiàn)，并且內(nèi)容也在變化，咨詢服務(wù)更多向系統(tǒng)性的評估和設(shè)計發(fā)展，并且范圍也擴展到整個IT架構(gòu)，而另一方面，應(yīng)用開發(fā)這部分也會融合到前面這一項中，要在這個空間里在眾多巨頭身上虎口奪食，沒有屬于自己的一套存儲理念去吸引客戶，顯然是很困難的。但如果充分理解相關(guān)理念，并根據(jù)自己的經(jīng)驗積累，提出在大的理念框架下，自己對某行業(yè)某領(lǐng)域存儲應(yīng)用的獨到見解，那么相比其他競爭者來說，你顯然是一家更令人信任的專業(yè)公司。

    這就是虎皮大旗的意義。

多易