戴爾的組織架構已經進行了較大調整，后端分為軟件、服務、企業(yè)解決方案，以及終端用戶計算四大業(yè)務單元，前端則由各個專門的銷售團隊服務于不同類型的客戶。

—— 戴爾公司總裁兼首席商務官史蒂芬·菲利斯

新建四大業(yè)務單元

當記者見到戴爾公司總裁兼首席商務官史蒂芬·菲利斯(Stephen J. Felice)時，他已經在亞洲停留了兩周時間。面對戴爾表現不佳的財報，作為戴爾公司銷售和市場團隊的最高領導人，史蒂芬當然要采取新的措施。

“我要向大家了解這個地區(qū)的各項業(yè)務做得怎么樣，我能夠在哪些方面幫助他們成長。” 史蒂芬介紹了他此次亞洲之行的目的，“我們要集結所有的銷售人員，向他們介紹公司現在的戰(zhàn)略，并對他們進行培訓。此外，我當然還要花很多時間去拜訪本地的重要客戶。我在馬來西亞、新加坡和中國都見了很多的客戶。”

對于戴爾財報出現的問題，史蒂芬認為其中重要的原因還是國際金融危機導致很多企業(yè)的IT預算大幅下滑，以致整個IT行業(yè)的發(fā)展都受影響。“我們在很多區(qū)域市場都可以看到PC的銷售量在持續(xù)下降，這是一個非常重要的原因。”史蒂芬說。

不過，史蒂芬認為企業(yè)級產品的需求還是在不斷上升。“我們的轉型戰(zhàn)略幫助我們在一定程度上克服了市場局勢不佳的困難，而且我們看到這個市場已經有了好轉的勢頭，雖然還沒有恢復到強勁增長的狀態(tài)，但是我相信這種好轉會在接下來一段時間內繼續(xù)下去。”他補充說。

史蒂芬特別強調，戴爾的組織架構已經進行了較大的調整?，F在戴爾公司的業(yè)務分為四大單元——軟件、服務、企業(yè)解決方案，以及終端用戶計算。也就是說，戴爾公司已經對原來的SMB(中小企業(yè)事業(yè)部)和PLE(大型及公共企業(yè)事業(yè)部)這種以客戶類型進行事業(yè)部劃分的方式進行了重組。在銷售和市場的前端，則是由史蒂芬領導的全球商務組織(Global Commercial Organization)負責，以不同的專業(yè)團隊去服務各類客戶。“比方說，我們有專門的銷售團隊服務于中小企業(yè)客戶，有專門的銷售團隊服務于大型企業(yè)客戶，還有專門的銷售團隊服務于中型企業(yè)客戶。這樣的劃分保證了各個銷售團隊之間是沒有沖突的。”

將沿襲多年的前后端均按照客戶劃分部門的組織架構，調整為后端產品部門按照業(yè)務劃分，前端仍然由專屬團隊服務不同客戶的形式，戴爾的這種調整似乎是從之前的特立獨行，轉變?yōu)镮T企業(yè)普遍采取的企業(yè)架構。不過，這種架構顯然更適合提供多產品、多應用、多服務的廠商，也更顯示出戴爾希望更徹底地轉型為端到端解決方案供應商的愿望。

據記者進一步的了解，戴爾總部已經調整就緒，戴爾在中國市場的體系架構很快就會發(fā)生相應的變化。

繼續(xù)收購 加速融合

過去幾年，戴爾已經陸續(xù)收購了十多家企業(yè)，而且收購的目的性非常明確，就是要為企業(yè)級客戶提供更全面的軟硬件產品和解決方案。

“我們將繼續(xù)執(zhí)行收購策略，以不斷落實我們既定的戰(zhàn)略，去支持建立開放的系統(tǒng)架構，幫助我們的客戶實現技術轉型。”談到戴爾已經收購的一些企業(yè)給戴爾帶來的價值，史蒂芬介紹說，“我們從收購的Quest Software公司獲得了一系列軟件工具，使得我們能夠為客戶提供數據中心的運營服務。這些軟件可以讓客戶了解到其運營中心的全部運行情況。我們收購的 SonicWALL公司可以幫助客戶提高安全防護水平，Clerity Solutions和Make Technologies則提升了戴爾在軟件和服務方面的能力，它們提供的應用可以使我們的客戶更輕松地從專有環(huán)境轉向基于開放標準的數據中心。Wyse Technology提供的軟件可以使我們從虛擬化的數據中心延伸到虛擬化的客戶端，用戶甚至可以通過遠程控制中心來管理智能手機上的圖片。”

對于企業(yè)并購后的整合難題，史蒂芬表示，戴爾已經有一整套策略，以便讓收購來的企業(yè)盡快融入到戴爾的產品和銷售體系中。他介紹說，戴爾在并購之初就會考慮目標企業(yè)的產品和解決方案與戴爾原有產品和解決方案有著怎樣的整合關系，多快能融合到戴爾現有系統(tǒng)中來。越是接近戴爾戰(zhàn)略的被收購對象，其整合速度就會越快。

“如果收購的是系統(tǒng)管理公司或者是安全公司，整合速度就會非常快。但是如果收購的是軟件企業(yè)，因為這對于戴爾來講是相對較新的業(yè)務，所以我們希望能夠在真正透徹地理解它之后再進行完全的整合。這可能需要一兩年的時間。”史蒂芬強調，“我們最終的目標肯定是整合成為一家公司，以統(tǒng)一的公司形象面對市場。

戴爾是如何將被并購企業(yè)很好地融入戴爾的，戴爾中國區(qū)公共事業(yè)部與大企業(yè)部總經理李慧有著切身的感受。李慧必須花費更多時間與這些企業(yè)打交道。在她看來，她和她的團隊在這方面做得最多的工作包括以下兩方面：

一方面是培訓。這種培訓不僅是技能、銷售培訓，更重要的是要把并購的產品和解決方案放在戴爾的整體解決方案中心中，讓戴爾的員工和客戶在實際的應用環(huán)境中了解這些產品和解決方案。“大家在上海的戴爾解決方案中心基本上可以看到所有的端到端解決方案。比如Wyse Technology在醫(yī)療行業(yè)平臺、能源行業(yè)平臺的應用。”李慧介紹。

另一方面是和這些企業(yè)的員工一起做客戶計劃。“我們和被收購公司的同事一起參與到客戶的項目中去，一起去拜訪客戶，通過成功的案例把它們的解決方案融合進來。這是我們全球的策略，我們在本地也有很好的執(zhí)行計劃。”李慧說。據悉，目前EqualLogic、Compellence、Force10 等被收購企業(yè)的產品已經完全融合到戴爾的服務器、存儲、網絡等基礎架構平臺上了。

關鍵業(yè)務向x86遷移是機會

隨著x86服務器運算能力的不斷增強，越來越多用戶開始將自己的應用構建在x86架構上，甚至有不少用戶開始將原來構建于UNIX上的應用遷移到x86系統(tǒng)上。這種趨勢對于戴爾來說絕對是個好消息，因為無論在全球還是中國的x86服務器市場，戴爾都是當之無愧的領跑者。

“其實這是我們戰(zhàn)略的核心部分，我們有相應的軟件產品來幫助客戶將應用從Unix系統(tǒng)遷移到x86上，而且這是通過自動工具來實現的，非常高效，所耗費的時間要遠遠地小于傳統(tǒng)的咨詢方式。我們通過提供服務來幫助客戶設計相應的架構。有些客戶需要做私有云，我們可以幫他進行設計并安裝。值得一提的是，在這個過程中我們能夠確保新系統(tǒng)和原有系統(tǒng)的兼容?？蛻粝Ｍ麡嫿ɑ陂_放標準的數據中心，我們的解決方案就是幫助他們高效地實現這個目標。”史蒂芬特別介紹說，“在過去幾年中，我們也做了很多將非常復雜的大型ERP系統(tǒng)遷移到x86平臺上的項目。所以說這是我們戰(zhàn)略的核心，也是客戶關注的核心，也是我們投資的重中之重。”

史蒂芬表示，戴爾一直致力于加速轉型，以獲得更快的業(yè)務增長。“我們在中國擁有絕佳的機會，戴爾一直在加大對中國的投資。我們希望能夠更自由地對具有增長機會的地方進行投資。雖然中國IT市場的增長速度略有放緩，但整體表現仍然非常好。我們認為這種放緩是暫時性的，我們要確保繼續(xù)對這個市場進行投資。而私有化將為我們帶來積極、有利的影響。”

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