IBM系統(tǒng)與科技部 System x 大中華區(qū)總經(jīng)理葉明

他在強調(diào)2013戰(zhàn)略重點之一區(qū)域拓展方面時分析道，“中國城市化推進帶來的IT基礎設施機遇，地方政府主導的基礎建設、政府教育采購帶來的IT建設機遇，內(nèi)外資源流向中西部地區(qū)，帶來企業(yè)假設的發(fā)展需求。為此IBM系統(tǒng)與科技部 System x 大中華區(qū)將搶占先機、布局未來、縱深發(fā)展。”

但是如何做到這三點？這與2013的三大戰(zhàn)略重點（渠道重塑、價值營銷和區(qū)域拓展）密不可分，對此葉明指出，System x 大中華區(qū)將繼續(xù)堅持渠道贏天下的策略，并構建全新價值體系。另外立足300多個城市6000個合作伙伴，在不斷完善渠道生態(tài)系統(tǒng)的過程中，深入3-5級市場。特別在渠道重塑方面，強調(diào)更廣泛的覆蓋，更積極有效的管理機制，以及更深入持久的支持。目的是貼近用戶，依托30多個分公司的覆蓋，細分解決方案和深挖行業(yè)價值，繼續(xù)完善積極有效的渠道體系。

在價值營銷方面，將鎖定政府行業(yè)、中小工商企業(yè)、金融行業(yè)、電訊行業(yè)、工業(yè)部制造、交通流通行業(yè)。對這些行業(yè)的私有云、大數(shù)據(jù)、IT融合等業(yè)務需求提供全面的解決方案。為此，IBM也將幫助渠道伙伴抓住大數(shù)據(jù)、云計算、虛擬化、IT基礎架構融合，以及重點行業(yè)應用帶來的市場機會。

區(qū)域的力量

在談到2013年的渠道拓展具體策略時，IBM大中華區(qū)副總裁兼系統(tǒng)與科技部新興市場總部總經(jīng)理何國偉透露2013年將渠道拓展重點放在3-5級城市的市場。在區(qū)域市場IBM系統(tǒng)與科技部System x具備比較重要的優(yōu)勢，IBM一直在保持更廣泛的覆蓋和深入的拓展。

誠然，2013年IBM System x的戰(zhàn)略鎖定在三個方面渠道重塑、價值營銷、區(qū)域拓展，有其特別的意義。葉明也提到最早從廣州進入IBM，而2013的IBM System x服務器開年大會也設定在深圳，這是否有一定含義表明對于廣東市場IBM System x的區(qū)域拓展可能會有更不同的本地化策略，那么這是否進一步意味著，IBM System x的區(qū)域拓展也會針對東南西北地域和市場特點的不同給出相對更本地化的渠道支持細則，而不是全國一刀切？對此，葉明分析道：“IBM在深圳有生產(chǎn)工廠，全球IBM System x的70%產(chǎn)品都是通過深圳工廠供應，IBM System x大中華產(chǎn)品100%都由深圳工廠供應，因此邀請合作伙伴到深圳舉辦2013開年大會，有其現(xiàn)實意義。”

同時，他進一步強調(diào)，區(qū)域拓展肯定有地方特色，全國分部30多個分公司，對于每個區(qū)域渠道銷售都有自己的特點，每個省經(jīng)濟和市場特點還是不同，對于這些地方市場有細分，更適合本地化發(fā)展的策略迎合當?shù)匕l(fā)展。比如對于華南的廣東、廣西、海南等的渠道業(yè)務預算都不一樣，全國各個區(qū)域負責人與IBM System x團隊不斷合作，提升對渠道伙伴本地化的支持力度，利于IBM System x本地增長。

再者，IBM System x 2013年將幫助渠道伙伴全面分析業(yè)務組成，幫助渠道伙伴發(fā)現(xiàn)新的增長領域。而即將展開的“108城市的HERO戰(zhàn)役”，將在幫助用戶深入了解IBM優(yōu)秀渠道伙伴的同時，加大渠道市場滲透。IBM System x大中華區(qū)總經(jīng)理葉明如此表示。

IBM系統(tǒng)與科技部System x 大中華區(qū)渠道及增值產(chǎn)品業(yè)務總監(jiān)王勇也表示：2013年繼續(xù)深入?yún)^(qū)域，同時強調(diào)中國渠道生態(tài)系統(tǒng)建設，包括COC總代、VAD、ISVSI、SP1解決方案供應商、鉆金銀/CFT。會更注重幫助渠道分析業(yè)務組成，并專注渠道每個季度的成長。渠道業(yè)務的重點鎖定在增值，如何增值？王勇認為，會專注在數(shù)據(jù)中心整合、虛擬化等領域，另外對于V3000系列中低端存儲的推廣增值。

對于渠道重塑，強調(diào)區(qū)域架構、區(qū)域渠道管理等方面，在2013會進一步細化，帶動和優(yōu)化渠道。另外，立足藍翼俱樂部的平臺，在技術層面上也會對CFT成員給予更好的培訓和支持；在銷售、服務方面支持更多的技術人員；更深入配合渠道，幫助渠道技術、方案整合能力。

此外，IBM系統(tǒng)與科技部大中華區(qū)System x技術總監(jiān)單獎定提到渠道伙伴為什么選擇IBM STG System x 服務器？對于渠道伙伴來說，首先是其品質(zhì)源自IBM的專注與傳承，再者就是圓滿，這源自完整的產(chǎn)品線和一貫整合的流程，IBM從X86服務器設計、生產(chǎn)到銷售、渠道拓展全部由自己完成，第三就是信心。

另外，葉明還提到在中小企業(yè)市場的情況，中小企業(yè)在區(qū)域拓展方面存在很多市場機會，借助專業(yè)的團隊去進行區(qū)域的拓展。細分行業(yè)解決方案之外，如何更好地區(qū)域拓展？對于IBM新的一年中108市場渠道招募，借助合作伙伴的合作，將商機轉(zhuǎn)化成業(yè)績。

價值營銷的關鍵

在區(qū)域市場不可避免出現(xiàn)價格戰(zhàn)？IBM如何應對，王勇認為，無論區(qū)域還是核心市場，無論大客戶還是中小客戶，客戶越來越成熟，需要一個完整的解決方案，某VAD伙伴也希望IBM可以提供更完善的解決方案，更好地詮釋客戶的直接需求，強調(diào)其價值定位。

IBM系統(tǒng)與科技部System x中國區(qū)品牌經(jīng)理呂雋介紹說，之前IBM發(fā)布刀片服務器的時，提出IBM產(chǎn)品價值就是更好為客戶提供價值保護，這個價值體現(xiàn)一直沿襲到現(xiàn)在。同時在性能、綠色節(jié)能、可靠性、穩(wěn)定性等方面的價值需要繼續(xù)體現(xiàn)。

葉明指出，F(xiàn)lex System的商機很好，比如集成商從最初的搬箱子簡單的物理的集成，需要進一步提升自身的價值，如何更好應對用戶在業(yè)務上的系統(tǒng)挑戰(zhàn)，那基于新的價值方案的平臺，將軟件硬件集成在一起，對用戶來說也是一個非常有優(yōu)勢的平臺。

同時Flex System也集成IBM專業(yè)的服務，更好地幫助用戶，全面提升合作伙伴的價值體現(xiàn)。滿足商機的同時，幫助合作伙伴轉(zhuǎn)型，從簡單集成轉(zhuǎn)型到更高層次的挑戰(zhàn)滿足用戶全面的集成需求。

IBM系統(tǒng)與科技部大中華區(qū)System x技術總監(jiān)單獎定也分析指出，如何將用戶特別是中小企業(yè)的IT架構更方便的優(yōu)化，F(xiàn)lex System正是滿足了這點。

進一步來說，葉明認為海量與渠道密不可分，10年前IBM引進了刀片，“今年，我們推出了新的產(chǎn)品Flex System，它將會讓企業(yè)IT更好地推動業(yè)務創(chuàng)新和發(fā)展，在構建云平臺、簡化管理、節(jié)能降耗方面能夠幫助用戶簡化IT基礎架構。”

他提出“全民System x”。其意義在于兩個方面，一是X86市場增長很快，力爭在X86服務器上贏得更多的增長；二是Flex System在去年獲得了很好的增長，希望在2013獲得更好的突破，系統(tǒng)的可擴展性、靈活性等優(yōu)勢，使得X86服務器不僅僅是一個硬件平臺，而是為用戶提供一個整合的更有效的解決方案平臺。

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