EMC中國中端產品事業(yè)部總經(jīng)理梅敏玲(右)與上海怡德數(shù)碼技術有限公司董事長顧新國（左）接受采訪之后合影

7月25日EMC聯(lián)合上海怡德數(shù)碼技術有限公司（以下簡稱“怡德數(shù)碼”）推出VSPEX-Eblock。有評論道：“這是IT業(yè)界向云計算轉型的過程中，國際廠商與中國本土服務商攜手合作的全新模式。”對于已經(jīng)擁有超過3000家合作伙伴的EMC為什么要推行這樣的新模式？在存儲方面，作為連續(xù)10年只做EMC的鐵桿軍，怡德數(shù)碼緣何會在分銷和SI縫隙之間獲得新的轉型？

EMC的渠道嬗變

前段時間EMC掌門人喬圖斯來華也強調2012年將加強與合作伙伴的合作，由此EMC對于合作伙伴的合作力度和合作模式獲得了更新的變化。目的是幫助合作伙伴在云計算方面實現(xiàn)轉型，從而幫助客戶實現(xiàn)云計算的轉型。

EMC全球副總裁、中國區(qū)總裁蔡漢輝表示：連續(xù)10個季度EMC在收入方面獲得兩位數(shù)增長，其中，亞太及日本地區(qū)在EMC全球陣營中增長最快，中國區(qū)領先全球增長。并且EMC在2012年業(yè)務發(fā)展重點分為四個方面，一是存儲方面鎖定高端、中端、閃盤、備份。二是云計算專注管理、安全等，并推出實際的解決方案。三是在大數(shù)據(jù)方面圍繞存儲、分析數(shù)據(jù)庫。四是在合作伙伴方面著力VAR/VAD、極速聯(lián)盟、ISV、本地OEM。他認為，云計算改變著IT，而大數(shù)據(jù)推動著業(yè)務轉型。為此，轉型是大勢所趨，EMC作為領導性廠商不得不轉型，合作伙伴也不得不轉型。

目前負責渠道、中小企業(yè)、Isilon、VNX、VNXe重要業(yè)務的EMC中國中端產品事業(yè)部總經(jīng)理梅敏玲強調說：“EMC與中國本土伙伴正在開創(chuàng)渠道合作的全新模式。”那么，當前，EMC中國區(qū)渠道網(wǎng)絡現(xiàn)狀是什么樣子？據(jù)梅敏玲介紹，目前包括全國6個分銷商，30家1級解決方案商3000多家2級經(jīng)銷商，392家在2012年加入。

在2012年上半年，EMC加大渠道投入：EMC專職渠道的銷售和售前人員增加50%；市場發(fā)展基金投入250萬美元，同比增長64%；免費的銷售和售前培訓課程，786人完成培訓并獲得認證；渠道服務認證計劃包括：1級渠道和2級白金渠道認證，目前超過50家白金渠道得到了EMC的服務認證；VSPEX計劃發(fā)布幫助渠道快速構建私有云解決方案。

目前整個IT行業(yè)都向云計算轉型，那么EMC合作伙伴轉型也在進行，從產品銷售到集成、支持服務再到解決方案和專業(yè)服務，EMC要求合作伙伴跟隨其不斷的轉變思路。為此，對于EMC和合作伙伴來說，如何幫助客戶構建私有云成為當下最重要的渠道戰(zhàn)略。EMC為此推出了Vblock以及VSPEX，VSPEX正在建立的豐富合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，其簡單、高效、靈活的特點，幫助合作伙伴快速構建私有云解決方案，從而創(chuàng)造價值和差異化，借此加快合作伙伴私有云解決方案的產品化和市場化。目前EMC與怡德數(shù)碼聯(lián)合推出首個基于VSPEX驗證基礎架構的一體化私有云解決方案，即Eblock，其宗旨，基于經(jīng)過EMC VSPEX驗證的體系架構，可快速交付的一體化私有云解決方案，安裝實施只需半天時間，簡單易用的統(tǒng)一管理工具，與行業(yè)應用的結合和驗證。據(jù)介紹，Eblock目前為止已經(jīng)中了50多個標，現(xiàn)在怡德數(shù)碼自主研發(fā)推出的Eblock Unifide Manager統(tǒng)一管理工具，進一步計劃針對本地行業(yè)應用的驗證。

為此，EMC從當初推出極速聯(lián)盟的渠道戰(zhàn)略，到當前實施聯(lián)合品牌戰(zhàn)略的全新渠道模式，EMC一次次的轉型帶動了渠道伙伴的一次次轉型，但實際的邏輯是這樣的，EMC的轉型源自渠道伙伴的轉型，渠道伙伴的轉型源自用戶需求的轉變，歸根結底還是源自用戶對云計算需求的變化。

實現(xiàn)價值鏈的渠道模式

但是，筆者認為，要實現(xiàn)聯(lián)合品牌戰(zhàn)略促進現(xiàn)有核心渠道進行云轉型，實現(xiàn)價值鏈的渠道模式，那么需要廠商和渠道重視四個方面：一是需要合作伙伴的長期合作沉淀；二是需要合作伙伴怡然自得具備一定技術和實施能力；三是需要合作伙伴發(fā)展思路與廠商保持一致；四是需要廠商有明確的合作產品架構和渠道策略；五是隨需而變，應中小型用戶應用需求的變化而變化。

怡德數(shù)碼與EMC聯(lián)合推出VSPEX-Eblock，正好印證了筆者的觀點。

一位歷盡30年IT滄桑的前輩、原上海怡海創(chuàng)始人現(xiàn)為上海怡德數(shù)碼董事長顧新國表示，作為EMC近10年多的鐵桿伙伴，在過去10年左右，已經(jīng)怡德數(shù)碼累計了5000個客戶，80%的營收來自中國中型企業(yè)數(shù)據(jù)中心服務和解決方案。他指出，中小型企業(yè)面臨4大IT挑戰(zhàn)：缺乏長遠規(guī)劃，缺乏高效實施解決方案的能力，缺乏標準化的和經(jīng)驗證明的過程，缺乏管理的人力資源和技能。

為此，怡德數(shù)碼合作伙伴生態(tài)鏈有所改變，渠道價值鏈有所轉變，目前合作伙伴體系主要分為方案合作伙伴SLP和服務合作伙伴SVP。SLP專注1、2級城市，面向行業(yè)，擁有自主行業(yè)應用軟件，預先封裝在Eblock中，并向SVP提供二線技術支持；SVP專注2、3級城市，面向最終用戶關系，實行打包方案銷售，強調本地化服務。目前SVP伙伴已有30個左右，SLP相對較少，但SVP和SLP是相輔相成，當SLP數(shù)量達到一定高度，那么SVP也會同樣合理增加。

“做了10年的EMC，但我們了解EMC不到20%，如果哪天了解EMC達到60%，那怡德數(shù)碼就不得了了。” 顧新國笑言道。對上游廠商，怡德數(shù)碼始終如一，只專注對EMC的研究與合作；對下游SI伙伴，顧新國卻十分感慨。

他說：“中國SI不改變現(xiàn)在的做法，5年后，50%-80%的SI將不復存在，因為云計算帶來的變化從基礎架構到應用以及軟件、服務，而不僅僅是硬件。80%企業(yè)應該擁有自己的數(shù)據(jù)中心，數(shù)據(jù)中心需要平民化。”在很早之前，他創(chuàng)立上海怡海并推之上市，曾提出DIY的概念，強調PC將普及于民，現(xiàn)在，怡德數(shù)碼的理想就是要實施DIY數(shù)據(jù)中心，實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的平民化。“數(shù)據(jù)中心不是固定架構，一定是個性化的針對不同行業(yè)的架構和方案。”

顧新國雖言“了解EMC還不到20%似乎有點謙虛”，但從另一個側面來看，如果EMC作為上游廠商不主動推進，怡德數(shù)碼轉型談何容易。可見，其間，廠商的作用也必不可少。

據(jù)梅敏玲介紹，怡德數(shù)碼是EMC在中國最早嘗試VAD合作模式的伙伴，在一兩年之前EMC就和怡德數(shù)碼在溝通方案合作的新模式。EMC也感覺到自身的渠道在改變，這樣的改變不僅僅是EMC在助力，更多的是整體行業(yè)、市場的需求在拉動。當前，對于中小型企業(yè)來說，更關注對自身需求關系最密切的解決方案，而不是某個產品或產品線。對于EMC的渠道伙伴來說，其自身也屬于中小企業(yè)，距離客戶最近，也善于了解客戶的需求，因而渠道的作用非常重要。

方案和服務成轉型“秘籍”

為此，梅敏玲還進一步指出，轉型不僅僅在于廠商和怡德數(shù)碼這樣的分銷伙伴，更需要再下一級伙伴的推進。為了提升各層伙伴的成長機會，EMC已經(jīng)將服務逐漸下放，之前只是將服務權限下放給總代和一級渠道，現(xiàn)在已經(jīng)將服務認證下放到了二級渠道。在顧新國看來，也希望和SVP伙伴合作，從方案、服務上來提高渠道利潤。因而，方案和服務成為了怡德數(shù)碼轉型的“秘籍”。

實際上，“怡德數(shù)碼是思科的金牌合作伙伴、F5的總代理、EMC的總代理，但怡德數(shù)碼的定位不是做一家分銷商。同時，怡德數(shù)碼也不想去做一家SI，SI要把他所有的技術員都培養(yǎng)好是不可能的，成本也太高，也不可能一下子做很多項目，把業(yè)務規(guī)模迅速做起來。怡德數(shù)碼就是在分銷商和SI的中間地帶找到了自己的位置，并迅速發(fā)展起來。”

顧新國對筆者說，怡德數(shù)碼2010全年做了960個項目，平均每月80個，這對一家共有100多名員工(其中60名工程師)的公司來說，確屬不容易。當前公司員工達到了200多名員工（其中90多名左右工程師），但當前所做的項目超過了1500個。為何怡德數(shù)碼能在分銷商和方案商之間的那個縫隙中生存得如此之好？其中的奧妙所在，就是怡德數(shù)碼強調合作伙伴的合作對路，強調增值服務能力的水平。

“怡德數(shù)碼也沒有像傳統(tǒng)的分銷商那樣大量發(fā)展合作伙伴，而是在一個區(qū)域只找一兩家合作伙伴，所有合作伙伴的數(shù)量只有三十來家。怡德數(shù)碼定位為增值服務商，也帶動了下游渠道伙伴的成長。”怡德數(shù)碼發(fā)展服務合作伙伴策略非常特別，其服務合作伙伴（Service Parnter，簡稱SVP）是怡德數(shù)碼分布在全國各區(qū)域、行業(yè)的銷售團隊和技術服務點。面向客戶，“SVP＋怡德”模式提供充分論證的解決方案，快速、有效的本地服務，高性價比的項目投資和長期的客戶運行關注。SVP與怡德在業(yè)務方向上充分一致，職能合理分工、人力資源統(tǒng)一管理，形成相互依存的商業(yè)生態(tài)環(huán)境，共同實現(xiàn)“更多市場機會、更高管理效率、更低運行成本”的運行目標。

對此，顧新國談及下一步的伙伴策略也強調，將鎖定在某些行業(yè)里面專注的渠道商，然后與其合作，協(xié)助轉型為解決方案商和服務商。

目前怡德數(shù)碼的生意主要來自五個行業(yè)：制造業(yè)、教育、醫(yī)療、小政府和小金融。“在過年的五年時間里，我們80%的生意來自這五個行業(yè)。小政府的意思是：省一級政府我們不碰，我們的目標客戶是地縣級政府。小金融的意思是：大銀行我們不碰，目標客戶是商業(yè)銀業(yè)、證券、保險。比如，寧波銀行、浙江銀行、南京銀行、江南銀行等。我們涉及的行業(yè)用戶盡量可以業(yè)務復制，而不是集采的，這些客戶更加注重本地化的服務，我們會有當?shù)氐暮献骰锇闉榭蛻籼峁┖芎玫姆铡?rdquo;未來怡德數(shù)碼也會堅定不移地專注在5個行業(yè)，就如顧新國所言“對于怡德數(shù)碼來說，專業(yè)專注將成為公司未來的主要發(fā)展方向。”

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