渠道伙伴大會凝聚新力量

事實上，本次博悅能核心合作伙伴大會召開，標(biāo)志著博悅能又上升到一個新的市場高度。博悅能在數(shù)據(jù)中心行業(yè)合作伙伴方面的渠道架構(gòu)一直都非常有特點。在談到合作關(guān)系的構(gòu)成情況時，程小丹明確表示，公司定位為增值分銷商，立志要做國內(nèi)領(lǐng)先的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施解決方案和服務(wù)提供商。

在這之前，程小丹是APC中國區(qū)的創(chuàng)始人，并擔(dān)任10年的中國區(qū)總經(jīng)理。一直致力于國內(nèi)外數(shù)據(jù)中心行業(yè)發(fā)展趨勢研究，并關(guān)注和參與第4代數(shù)據(jù)中心技術(shù)研究，是“整體機房”概念及“工程產(chǎn)品化”理念提出者。他也有著豐富的渠道操盤經(jīng)驗。

現(xiàn)在，博悅能集團下設(shè)4個子公司：北京榕悅偉業(yè)科技有限公司、北京凱迪宏興科貿(mào)有限公司、北京博悅能工程技術(shù)有限公司、北京中科仙絡(luò)信息化節(jié)能技術(shù)研究所。目前，這4個子公司之間相互協(xié)作性非常強，子公司各自的合作伙伴資源互相共享。

據(jù)程小丹介紹說，2012年全球數(shù)據(jù)中心建設(shè)投資高達1050億美元，相比較2011年的860億美元增長了22%。在這些數(shù)據(jù)中心的投資中，UPS、發(fā)電機、制冷設(shè)備、消防、監(jiān)控等產(chǎn)品在2012年，達到490億美元，可見數(shù)據(jù)中心行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，在全球普遍低迷灰暗的市場大環(huán)境中，數(shù)據(jù)中心成為一抹亮點。博悅能集團經(jīng)過多年的耕耘，積累了對于數(shù)據(jù)中心行業(yè)市場深入的了解，也積累了一些行業(yè)頂級的廠商合作資源。在他看來，數(shù)據(jù)中心的演變給渠道商帶來的機遇大于挑戰(zhàn)。

對于本次合作伙伴大會的召開，對于原先只專注于UPS、電池等電源類產(chǎn)品的渠道商，在交流中會發(fā)現(xiàn)電源只是數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施投資的30%，還有很多商機可以輕松地擴展。而在數(shù)據(jù)中心做過多個機房項目的高手，會發(fā)覺北京博悅能集團代理的眾多產(chǎn)品具有獨特的技術(shù)優(yōu)勢，良好的項目保護機制，豐富的利潤空間，可以進一步提升盈利機會。如果只是IT集成商，會發(fā)現(xiàn)博悅能集團可以為伙伴的客戶提供整體的基礎(chǔ)設(shè)施方案并為其實施，合作伙伴只需搞好客戶關(guān)系并安享渠道伙伴那份利潤即可。

一體化解決方案帶來增值新機會

對于數(shù)據(jù)中心用戶來說，不管是UPS、精密空調(diào)、機房設(shè)施還是其他數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施，目前要求部署越來越簡單化、模塊化、方案化、一體化，對于這些變化，博悅能也從中為用戶提供最好的產(chǎn)品和全套解決方案。畢竟博悅能集團的定位是數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施的增值分銷商，需要與合作伙伴合作，通過最新的產(chǎn)品方案和服務(wù)為客戶帶來新的價值。

不過，博悅能集團一直專注于數(shù)據(jù)中心的基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)，不僅擁有自主研發(fā)的國家專利產(chǎn)品：“睿杰”一體化機房，博悅能集團將提供數(shù)據(jù)機房一體化服務(wù)，從供配電、制冷、基礎(chǔ)設(shè)備三個角度進行具體實施，提供全面的產(chǎn)品線、豐富的實施經(jīng)驗，為機房帶來了高可用性、高靈活性、高可維護性、高節(jié)能性的優(yōu)勢；不僅實現(xiàn)了數(shù)據(jù)中心機房各子系統(tǒng)之間的兼容與配合，降低了未來擴容的難度，為數(shù)據(jù)中心的進一步發(fā)展帶來了便利，更能夠為客戶提供恰如所需的節(jié)能措施，從而為企業(yè)建設(shè)新一代數(shù)據(jù)中心建造了穩(wěn)固的基礎(chǔ)設(shè)施平臺。

事實上，一體化機房解決方案一般針對新機房最多，在程小丹看來，數(shù)據(jù)中心機房改造很困難，對現(xiàn)有機房采用一體化方案對客戶更有利，特別是數(shù)據(jù)中心用戶對于整體能效的考慮越來越重視。

一體化機房解決方案也是渠道伙伴所需要的，畢竟在這之前合作的渠道伙伴，多數(shù)是電源商，做UPS、空調(diào)等產(chǎn)品的居多，電源商因為市場的競爭和發(fā)展，也需要轉(zhuǎn)型。為此，一體化機房方案，不僅帶給用戶更有價值的、更全面的數(shù)據(jù)中心機房方案，同時也帶給渠道伙伴新的商機。

目前，博悅能集團在全國各地也建立了許多分支機構(gòu)，可見博悅能對于區(qū)域行業(yè)市場早已在深入拓展，那么對于區(qū)域行業(yè)市場，博悅能如何與當(dāng)?shù)丶缮袒锇楦钊氲暮献鳎孔钗锇殚L期合作的因素還包括哪些？對此，程小丹表示，首先博悅能有優(yōu)秀產(chǎn)品，在用戶端產(chǎn)生的拉力，并保持相應(yīng)市場保護。相對來說渠道保護得好，利潤才能有保證。優(yōu)秀產(chǎn)品加上一站式產(chǎn)品資源，渠道伙伴項目報備后，所需要的許多產(chǎn)品都可以直接從博悅能獲得支持。

其次，博悅能為用戶提供一體化數(shù)據(jù)中心解決方案和增值服務(wù)，希望通過合作伙伴來共同推廣，但渠道商如何將公司產(chǎn)品、方案價值傳遞給客戶，需要博悅能對其進行專業(yè)培訓(xùn)，從而帶動渠道伙伴與博悅能共同去教育用戶。并站在客戶角度考慮問題，為客戶提供更多的增值服務(wù)。

在程小丹看來，博悅能整體解決方案更強調(diào)在數(shù)據(jù)中心運維方面的事情。“博悅能增值服務(wù)不是很注重設(shè)備的維護，不是依靠設(shè)備維護賺錢，我們更強調(diào)設(shè)備系統(tǒng)的維護，強調(diào)系統(tǒng)運行服務(wù)。作為增值分銷商的定位，我們對設(shè)備看得非常中立，更強調(diào)設(shè)備系統(tǒng)的健康、安全運行。”

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