Iomega中國區(qū)銷售總監(jiān)劉忠東

對此，Iomega中國區(qū)銷售總監(jiān)劉忠東表示，這也正是Iomega與EMC的不同，也是Iomega與EMC互補的部分。“Iomega與EMC的發(fā)展方 向是不一樣的，Iomega的產品更貼近消費類的使用體驗，更傻瓜，更簡單，我們不再(像EMC一樣)追求企業(yè)級的復雜功能和對企業(yè)級應用的把控，我們追 求的是快速與便捷的使用。”他認為，Iomega追求的是對中小型環(huán)境、商用客戶而言更加關鍵的購買指標。

“這些用戶的關鍵購買指標，是 安裝使用容易，不需要IT部門的支持，不需要專門的IT人，組建方案和維護(產品)都很簡單，同時，當然還要更加貼近中小企業(yè)的預算需求。”劉忠東認為， 這也是EMC——即便是可能有些產品重疊的VNXe產品——所無法給出的。他相信，即便是VNXe這樣可能與Iomega某些產品有重疊的EMC的產品， 與Iomega的思路也是完全不同的，追求的使用體驗、功能、特性都是兩個世界的產品，是“兩類完全不同的產品”。

Iomega：對EMC存儲產品的有益補充

即便是推出了VNXe，EMC也無法進入所有需要存儲的市場，而VNXe往下的市場，也不是EMC做得了的市場。

在 EMC、IBM、惠普、NetApp、戴爾和HDS這些存儲巨頭之外，還有一個活躍的存儲市場，這個市場基本上以2、4、8盤位的產品為主，間或 會有一些對12盤位機架式產品的需求;這個市場的存儲容量以個位數(shù)或是十位數(shù)TB容量為主，極少有超過50TB的需求，更不用說上百TB的容量;這個市場 的用戶群體龐大，可能是企業(yè)級存儲市場用戶數(shù)量的幾萬甚至十幾萬倍，但也有可能幾十個這樣的客戶都無法與一個大型企業(yè)的數(shù)據中心相提并論。

但 這又是一個不能忽視的市場。隨著數(shù)據對企業(yè)、個人與組織的重要性與日俱增，我們基本很難找到不對數(shù)據呵護有加，不對存儲訪問性能倍感關心的企業(yè)或 是個人，但那些散落在各地的中小企業(yè)、小分支機構或是辦公室、個人SOHO環(huán)境，不僅需要存儲大量的數(shù)據，也需要更多的數(shù)據集中、數(shù)據共享、數(shù)據保護或是 基于存儲系統(tǒng)的額外功能，比如說郵件存儲、數(shù)據備份、遠程訪問或是小規(guī)模辦公室的視頻監(jiān)控，從這一點而言，這一類市場的需求更加復雜和多樣，并且無法承受 EMC產品——甚至是VNXe——產品的架構，以及仍然略顯復雜的管理架構。

據Iomega售前及產品經理張欣表示，Iomega四盤位的產品，能夠提供16路的視頻監(jiān)控能力

全新上市的雙盤位新品StorCenter ix2-dl

Iomega提供的功能十分豐富，單一產品并不拘泥于某個單一的解決方案

這個市場需要這樣的產品：價格適中，功能集豐富，有一定的共享或存取性能，或者再多一點點重復數(shù)據刪除、自動備份或是云存儲服務的功能——最好在一個界面中出現(xiàn)數(shù)十項所有可能用得到的與存儲或是企業(yè)數(shù)據業(yè)務有關的產品功能。

劉忠東認為，這正是Iomega產品的用武之地。

“我 們面對三類企業(yè)，這就好比是三類不同的汽車。”劉忠東表示，Iomega就像是豐田旗下的花冠或是凱美瑞等車型，經濟、高效、可靠又依照不同的 市場區(qū)隔有一定的功能劃分。據他介紹，Iomega自身將市場劃分為小微企業(yè)、中小企業(yè)和部分的中型企業(yè)，其中，小微企業(yè)在20人以下，幾乎沒有企業(yè)級應 用，以解決數(shù)據集中管理問題為主要訴求;中小企業(yè)在50-100人左右，擁有一定的服務器等設備，有郵件、備份等應用，需要進一步的數(shù)據整合與精細的數(shù)據 分類和歸檔;第三類是部分的中型企業(yè)，在100人以上，有服務器、存儲和不少的PC設備，有數(shù)據庫、ERP及其他核心業(yè)務平臺，“首要目標是在數(shù)據和計算 資源整合的基礎下進行虛擬化和高可用性的設計”。

不過他也承認，這僅僅是通用的劃分，最重要的是，總體來說“Iomega是EMC VNXe更往下產品的補充”。Iomega的市場主要以對數(shù)據集中、數(shù)據可靠性、數(shù)據可用性有一定需求的中小型環(huán)境為主。因此，Iomega在EMC的研 發(fā)體系內進一步簡化了LifeLine操作系統(tǒng)的管理復雜度，加強了對不同類型應用模式的支持。

“Iomega將EMC的技術實力進行 更有效的、深入的延伸，進入更小型的應用環(huán)境。”劉忠東介紹，Iomega近幾年來的研發(fā)重點，都是在適合的環(huán)境中，滿足不同的需要，以最新產品的功能支 持為例，現(xiàn)在的產品不僅支持Amazon S3、Atmos Backup等功能，同時還提供了多路(按照不同產品支持的數(shù)量不同，現(xiàn)場演示的產品為四盤位支持16路)的攝像頭拾取——也就是視頻監(jiān)控——的功能，這 些都是Iomega在不斷豐富產品功能上所做的事情。

面向的市場不同，所奉行銷售與市場策略自然也不相同。劉忠東表示，Iomega在 中國區(qū)的中小企業(yè)業(yè)務開展時間也就不到兩年，現(xiàn)在的任務仍然是通過 合作伙伴進行銷售和市場培育，Iomega自身也在不斷的拓展渠道市場、挖掘分銷代理合作伙伴的數(shù)量和潛力，更多的去銷售Iomega的產品。

談 到Iomega近一段時間最大的目標，劉忠東表示，最重要的就是堅持在1、2級市場的覆蓋，建立起聚集全國優(yōu)秀合作伙伴的全國渠道體系，并且“與 去年的業(yè)務相比，要有幾倍的增長”。據他透露，在中國市場，Iomega已經“不再做移動硬盤這些消費級市場”，業(yè)務的核心就是中小企業(yè)、商業(yè)應用環(huán)境。

談到產品與解決方案，Iomega售前及產品經理張欣也做了包括成功案例在內的詳細介紹。

Iomega：兩大產品線 涉足云存儲

就產品型號而言，Iomega面向中小型應用環(huán)境在售的網絡存儲設備有 12款之多，這超過了絕大多數(shù)Iomega在同類市場上的競爭對手的產品型 號，但總的來說Iomega的產品線分為ix和px兩大產品線，前者主要面向桌面應用環(huán)境，后者則以機架式產品為主——但這并非是絕對而言，就像 Iomega的產品與EMC的VNXe有一定重疊，Iomega自身的產品也有不少的重疊之處，像是px家族中，就有px4 300d這樣的桌面產品，而ix家族中也有銷量不錯的ix12-300r等產品。

不過，劉忠東表示，隨著Iomega的ix、px兩 大產品線今年自EMC World 2012大會開始的逐步更新，到今年年底前Iomega不僅將發(fā)布更多新的產品，同時也會進一步的清晰劃分ix和px產品線，原本的ix12等上一代產 品，將隨著新一代產品的逐步發(fā)布而被替換。

Iomega ix12是2010年5月推出的，而去年Iomega推出了面向機架優(yōu)化的PX系列，Iomega通過PX系列從原來的25到50用戶的應用范圍提升到了 100-250用戶范圍，可以預見到的是，ix12這樣的產品將隨著px與ix系列更清晰的劃分而逐步淡出市場，但Iomega不會放棄在產品線上的互相 重疊——從整體策略而言或就Iomega的機架式產品的存在相對VNXe而言——Iomega希望創(chuàng)造這樣一個產品家族：產品從雙盤到12塊盤，從桌面到 高性能機架，涵蓋的范圍足夠廣但在兩端的產品之間，仍然有不少的略有重疊的產品。因此競爭對手無法在這中間插入競爭性產品，不能用足夠的價格 (40-60%)優(yōu)勢和存儲能力來分開這兩個產品。

提供更豐富可選項與產品選擇并非只體現(xiàn)在互相重疊的豐富產品線上，令人驚奇的 是，Iomega獲得了EMC在Avamar上的支持，px12(原來 是ix12)可以通過選裝Avamar插件，并進一步與Avamar Server構建解決方案，從而讓Iomega所提供的方案中有重復數(shù)據刪除可選——雖然是面向文件的重復數(shù)據刪除，但在NAS為主的市場上，這就已經足 夠了。在擁有總部數(shù)據中心的遠程辦公室、分支機構等對容量更為敏感并有實力進行集中的企業(yè)來說，重復數(shù)據刪除對于減少遠程/分支辦公室(ROBO)用戶的 數(shù)據量還是有一定的積極作用的，這至少可以減少ROBO用戶所需要購買的設備容量。

另一個更“令人驚訝“的可選項體現(xiàn)在 Iomega對SSD固態(tài)硬盤的態(tài)度上，去年推出的px12-350r無論是4x2TB還是4x3TB的配置， 都可以選裝SSD固態(tài)硬盤，這也是之前很少在這個市場上所見到的。

當然，px12和VNXe(如VNXe3100)給用戶的在選購時所可能帶來的“錯覺”還是難免的。Px12支持NAS、SAN、DAS方式，提供 iSCSI SAN的能力，支持NFS、CIFS和AFP;后者提供了EMC所有存儲產品線有史以來最為簡單的使用方式和大量的預配置模板;而前者同樣以中小型企業(yè)的 易用性為特點，后者也支持前者所有的使用模式——再加上前不久在EMC World 2012大會上推出的采用至強E3-1200 V2處理器的StorCenter px12-450r，兩條產品線之間的重疊越發(fā)多了起來。

劉忠東認為，這種重疊首先對于用戶來說 是更多的選擇，而最主要的是，Iomega的產品和EMC本身就是面向兩類不同的環(huán)境：更向下的中小企業(yè)和更向上的大型企業(yè)所設計的。如果對Px12和VNXe多加了解不難看出，VNXe當然支持更偏向高端企業(yè)級和可靠性的SAS和NL-SAS磁盤，有雙控的 Active-Active控制器，強大的Replication Manager的集成以及Snapshot快照等等功能，以及最大192TB的容量；Iomega的核心當然是LiftLine操作系統(tǒng)提供的——為企業(yè)級用戶提供的——接近“桌面級應用難度”的產品。

從功能和容量兩方面來說，EMC和Iomega聯(lián)合給出了一個合理 的重疊區(qū)間，而用劉忠東的話說，這體現(xiàn)在“Iomega的產品是一個以合適價格提供的適當?shù)漠a品”——重要是產品的合適。

當然，討論具體的產品之間的重疊并不是本文的重點，重要的是Iomega是否能夠為用戶提供合適的產品——以合理的價格——提供基于產品的服務和對未來趨勢的結合，比如說向云的延伸。據劉忠東介紹，Iomega確實現(xiàn)在有這樣的考慮，并且已經有所行動。

據 介紹，“Iomega云”以四個層面來體現(xiàn)：第一是通過PC、Mac與Iomega組成的數(shù)據網絡為基礎，第二是以Axis網絡攝像頭為應用特色，第三是 以Iomega iLink移動平臺軟件為移動管理的終端，第四是以Iomega IX和PX系列的桌面版本的產品為承載，為中小型企業(yè)提供功能豐富、簡單易用、接入靈活、安全可靠的數(shù)據存儲與內容支持網絡。

Iomega 云的重點，體現(xiàn)在通過數(shù)據的集中管理以及通過網絡便捷的數(shù)據訪問，提供給各類中小型環(huán)境以隨時隨需的數(shù)據訪問能力，劉忠東表示，Iomega云或者說 Iomega的產品，面向的是連鎖分支機構、個人用戶、中小企業(yè)、教育機構、無人值守場所、非營利性組織等等環(huán)境，而EMC的云 則面向財富500強企業(yè)、大中型企業(yè)、金融、電信或是其他公共行業(yè)，“這兩者有著顯著的劃分”。

Iomega目前在國內已經有大量客戶

劉忠東表示，Iomega將鎖定中國追求簡單易用、經濟實惠的中小型應用環(huán)境的用戶，以NAS平臺為主要市場方向，在中國市場拓展Iomega產品的市場覆蓋，加強“Iomega云”在中國的發(fā)展。

cuihao

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