昆騰大中華區(qū)總經(jīng)理張金華介紹大數(shù)據(jù)整體策略

渠道如何先行？

在渠道方面，2011年聯(lián)強(qiáng)國(guó)際貿(mào)易中國(guó)有限公司與昆騰正式簽約，成為昆騰全線備份、恢復(fù)和歸檔產(chǎn)品在中國(guó)大陸地區(qū)總代理。

但是，之前，長(zhǎng)虹佳華在2009年就已經(jīng)成為昆騰低端產(chǎn)品包括部分帶庫(kù)的分銷商。昆騰在發(fā)展大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的同時(shí)，為何在渠道拓展上有了新的變化。其實(shí)，這對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)比較常見(jiàn)，廠商的渠道總會(huì)依據(jù)其總體的發(fā)展策略發(fā)生變化與調(diào)整。在談到渠道分銷策略的變化時(shí)，張金華對(duì)筆者表示：一直以來(lái)，昆騰都非常重視渠道生態(tài)的健康發(fā)展，長(zhǎng)虹佳華很早就成為了昆騰的伙伴，但一直專長(zhǎng)于對(duì)昆騰低端產(chǎn)品的分銷。昆騰在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算這樣的新用戶環(huán)境下，需要強(qiáng)有力的針對(duì)昆騰解決方案推廣的分銷商。而聯(lián)強(qiáng)國(guó)際在解決方案推廣方面非常賣力，這正是昆騰所看重的。

另外，聯(lián)強(qiáng)國(guó)際與NetApp等廠商在存儲(chǔ)解決方案方面有著深入的合作，而昆騰所倡導(dǎo)的解決方案與NetApp正好互補(bǔ)，這對(duì)聯(lián)強(qiáng)國(guó)際自身的成長(zhǎng)也有幫助。因而，昆騰采取與聯(lián)強(qiáng)國(guó)際差異化的解決方案推廣策略也就獲得了很好的發(fā)展空間。

不過(guò)，昆騰當(dāng)前面對(duì)自身業(yè)務(wù)需要進(jìn)一步高速發(fā)展的壓力之下，對(duì)分銷體系依然保持著非常明確的政策。同時(shí)對(duì)渠道伙伴的建設(shè)也同樣重視，事實(shí)上，只有將渠道伙伴的狀態(tài)調(diào)整完善，發(fā)揮出渠道伙伴的主動(dòng)力，這對(duì)于昆騰自身的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)自然帶來(lái)極大的好處。因而，對(duì)于昆騰來(lái)說(shuō)，在逐漸從當(dāng)初以帶庫(kù)為主要業(yè)務(wù)的廠商轉(zhuǎn)型為以數(shù)據(jù)保護(hù)與大數(shù)據(jù)管理為主要業(yè)務(wù)的廠商過(guò)程中，渠道的調(diào)整總是非?？焖俚?，并為渠道伙伴提供基于大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)保護(hù)等方面的多項(xiàng)資源，教育和帶動(dòng)渠道進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代。

大數(shù)據(jù)帶給渠道什么機(jī)會(huì)？

昆騰公司高級(jí)副總裁Janae Lee對(duì)媒體表示：昆騰公司作為數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)保護(hù)領(lǐng)域的專家， 其全面、強(qiáng)大而且集成數(shù)據(jù)保護(hù)解決方案為用戶提供全面的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)管理與服務(wù)，成為行業(yè)新標(biāo)桿。

那么大數(shù)據(jù)帶給昆騰渠道哪些新的生意機(jī)會(huì)？如何在新的市場(chǎng)環(huán)境下獲得更好的動(dòng)力？在昆騰的Janae Lee看來(lái)，昆騰轉(zhuǎn)型，新定位帶來(lái)新的變化，目標(biāo)鎖定大數(shù)據(jù)的前提下，在不放松帶庫(kù)市場(chǎng)的前提下，昆騰將聯(lián)合渠道伙伴共同做大中國(guó)的大數(shù)據(jù)市場(chǎng)。在這樣的思路帶動(dòng)下，作為昆騰大中華區(qū)的掌門人，張金華尤其看好針對(duì)SI（集成商）的伙伴關(guān)系策略。

他在接受筆者采訪時(shí)明確表示：針對(duì)數(shù)據(jù)保護(hù)和數(shù)據(jù)管理這樣的領(lǐng)域，有著深厚行業(yè)背景的集成商將會(huì)獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)。為此，在2012年，昆騰在大中華區(qū)最大的渠道變化，就是強(qiáng)化對(duì)SI的拓展與管理，從昆騰StorNext增強(qiáng)大慶油田HPC集群性能的案例就可以看出，該成功案例是由昆騰在中國(guó)的某集成商伙伴共同完成，其中，張金華強(qiáng)調(diào)該集成商對(duì)StorNext解決方案非常了解，對(duì)大慶油田的需求也非常了解，有了這樣的集成商基礎(chǔ)，昆騰才可以獲得大慶油田的案例成功部署。就如大慶油田公司勘探開發(fā)研究院的張鐵剛總工所說(shuō)：“StorNext 解決方案可有效解決了文件系統(tǒng)性能存在的瓶頸問(wèn)題，同時(shí)消除原文件系統(tǒng)架構(gòu)的單一故障點(diǎn)。因此，能夠顯著提高地震數(shù)據(jù)處理效率。”為此，StorNext解決方案才由此獲得對(duì)大慶油田項(xiàng)目的很好支持與實(shí)施。

從而，也可以分析出，昆騰注重對(duì)有著豐富行業(yè)背景與技術(shù)積累的集成商的拓展，也帶給面對(duì)大數(shù)據(jù)與云計(jì)算徘徊不前的集成商新的機(jī)會(huì)，想要將這些機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為生意，那么廠商豐富的解決方案與主動(dòng)的培訓(xùn)將對(duì)他們起到很好的作用。“這也是今年昆騰正在著力的渠道策略，在不放松對(duì)渠道分銷商的支持下，繼續(xù)大力拓展SI。”目前，已經(jīng)有優(yōu)秀的SI正在和昆騰談具體的合作，張金華對(duì)SI的拓展比較滿意，但從他的言辭中容易發(fā)現(xiàn)，他對(duì)此還不滿足。

解決方案如何助力渠道？

顯然，當(dāng)前昆騰也面臨一個(gè)重要的問(wèn)題：大數(shù)據(jù)解決方案如何助力渠道獲得新突破。Stornext目前已經(jīng)成為昆騰最重要的針對(duì)大數(shù)據(jù)挑戰(zhàn)的重要解決方案，對(duì)于Stornext的銷售推進(jìn)，昆騰如何下手？在張金華看來(lái)，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，不能不對(duì)解決方案加大投入。但如何投入，才能獲得成效。

從昆騰的發(fā)展歷程來(lái)看，一直為用戶提供StorageCare服務(wù)，涉及安裝、產(chǎn)品集成、性能分析以及數(shù)據(jù)恢復(fù)服務(wù)和支持等方面，除了專業(yè)服務(wù)和方案之外，昆騰還利用其網(wǎng)站提供多個(gè)支持資源，以此與零售商、OEM和其他合作伙伴合作，為用戶提供全面的服務(wù)。有了這樣的服務(wù)基礎(chǔ)，加之當(dāng)前昆騰推出的一系列針對(duì)大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品和方案，這對(duì)于SI來(lái)說(shuō)事非常重要的資源。

張金華強(qiáng)調(diào)在2012年增大了對(duì)大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的銷售，他進(jìn)一步對(duì)筆者介紹說(shuō)，“目前增加兩個(gè)非常專業(yè)的人員，專門負(fù)責(zé)中國(guó)大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的拓展，包括與SI發(fā)展伙伴關(guān)系。”昆騰不僅會(huì)借力渠道去拓展大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，同時(shí)也在增強(qiáng)自身力量的基礎(chǔ)上，拉動(dòng)渠道商來(lái)專注大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。所以，從昆騰大數(shù)據(jù)的渠道策略總體分析來(lái)看，昆騰堅(jiān)持了重要行業(yè)各個(gè)擊破的策略，在樹立大數(shù)據(jù)用戶典型案例的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步帶動(dòng)渠道伙伴的成長(zhǎng)?？梢?jiàn)，昆騰轉(zhuǎn)型之間，更多的也給渠道伙伴帶來(lái)了新的生意機(jī)會(huì)和發(fā)展。只不過(guò)，當(dāng)前能夠攜手昆騰進(jìn)行大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)拓展的渠道商數(shù)量還比較少，這正是2012年昆騰渠道拓展的主要任務(wù)所在。

昆騰轉(zhuǎn)型前，渠道先行，借助渠道關(guān)系帶來(lái)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)；昆騰轉(zhuǎn)型后，依然會(huì)堅(jiān)持渠道先行，借力使力，只有渠道的力量發(fā)揮出來(lái)了，昆騰的大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，才能為新昆騰帶來(lái)根本性的變化。

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