IBM中國華北區(qū)總經(jīng)理楊光

當(dāng)今社會，政府和企業(yè)界形成共識，政府提出推動經(jīng)濟發(fā)展更多依靠科技驅(qū)動力，眾多企業(yè)也都意識到科技與創(chuàng)新是助力企業(yè)謀求智慧發(fā)展的解決之道。在這個大前提下IBM提出了智慧城市、智慧地球、智慧的成長。

具體落實到華北區(qū)的，IBM是怎樣進行相關(guān)工作進展的，記者有幸采訪了IBM中國華北區(qū)總經(jīng)理楊光。

楊光就IBM華北區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略做了詳細的介紹。結(jié)合IBM集團戰(zhàn)略與本地市場與合作伙伴相結(jié)合，提出了富有建設(shè)性的意見與思路。

IBM打造本土化智慧領(lǐng)域

在創(chuàng)新上，IBM每年有60億美元的研發(fā)資金投入到所有的創(chuàng)新領(lǐng)域，其中有將近一半的費用投在和智慧相關(guān)的領(lǐng)域，智慧地球、智慧城市、智慧交通等等方面。楊光多年來在IBM的經(jīng)歷親身體驗了IBM的三次轉(zhuǎn)型，從硬件轉(zhuǎn)到軟件和服務(wù)，轉(zhuǎn)到更高價值的服務(wù)給客戶，轉(zhuǎn)到全球整合和智慧地球。

楊光對于IBM有著自己的感受，“我們以IBM銷售團隊為例，我們的銷售團隊是用三架馬車看市場，有行業(yè)市場、產(chǎn)品市場、區(qū)域拓展部門。在我自己的職業(yè)經(jīng)歷里，在這三個部門我都工作過，我很清楚IBM在這三個部門如何協(xié)同作戰(zhàn)，如何一起開拓市場，如何把自己變成一個偉大的公司，這的確有很多可借鑒的地方，不光是從IT的角度，可能是從公司發(fā)展角度。從IBM自己也是實際的智慧成長的見證者。”楊光說。

楊光認為IBM中國今天的成功很重要的一個策略是IBM的區(qū)域拓展策略。在未來區(qū)域發(fā)展上我們會做到更廣、更快、更深。

今天為止已經(jīng)有33家分公司在全國。目前33家分支機構(gòu)的同時還有執(zhí)行中心、生產(chǎn)中心、軟件開發(fā)中心、服務(wù)和租賃中心也分別在各地城市在建立和發(fā)展。在過去這些年在中國市場的區(qū)域拓展帶動了我們很大的增長?，F(xiàn)在我們依然會把區(qū)域拓展，特別是對二三線城市的投入作為我們未來發(fā)展的重要方向，協(xié)同區(qū)域經(jīng)濟和區(qū)域客戶共同成長。在未來區(qū)域發(fā)展上我們會看到更廣、更快、更深。更快就是加快區(qū)域分公司的建設(shè)和布局，縮短區(qū)域市場產(chǎn)品上市周期，增加本地大學(xué)畢業(yè)生的實習(xí)聘用機會，減少入職流程時間。更廣是要覆蓋到更多城市、更多的區(qū)域，服務(wù)更多的中小型企業(yè)，持續(xù)完善業(yè)務(wù)合作伙伴的生態(tài)系統(tǒng)。更深是通過服務(wù)交付中心提升區(qū)域市場咨詢的服務(wù)能力，推廣我們智能運行中心的解決方案，構(gòu)建智慧城市。楊光表示區(qū)域拓展是IBM現(xiàn)在重中之重的一個方向。

IBM華北區(qū)布局之路

IBM把中國市場分了九大區(qū)域，在華北地區(qū)以石家莊為中心，一共涵蓋了四個?。汉颖?、河南、內(nèi)蒙、山西。

在華北地區(qū)最早是2006年鄭州分公司成立，涵蓋了河南的業(yè)務(wù)。在2007年的時候石家莊分公司和太原分公司成立。2009年為提升華北在IBM的戰(zhàn)略地位，IBM把四個省升級為大石家莊地區(qū)，以石家莊為區(qū)域中心，以來配置更多更全面的資源。所以在2010年、2011年全球業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)部、全球信息技術(shù)服務(wù)部分別在石家莊成立了IBM的分支機構(gòu)，這兩個分支機構(gòu)的成立代表了IBM對大石家莊地區(qū)所有行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)的部署已經(jīng)完畢，IBM所有資源已經(jīng)全部部署到華北地區(qū)。2011年呼和浩特分公司成立，這是完成了四個省分別都有我們自己分公司的布局。IBM在華北地區(qū)一直是管理信息化領(lǐng)域信賴的戰(zhàn)略合作伙伴，IBM也將進一步加大華北地區(qū)業(yè)務(wù)的支持，以及更深的拓展力度。

對于IBM來講我們是秉承著創(chuàng)新為要、客戶為先、誠信負責(zé)的理念，強調(diào)企業(yè)的社會責(zé)任與客戶的共同成長。在這個思路指導(dǎo)下，在過去一年在華北地區(qū)有一個非常好的豐收，這也是IBM和客戶雙贏的豐收。從產(chǎn)品上，我們有非常豐富的產(chǎn)品線和解決方案包括硬件、軟件、咨詢服務(wù)、信息技術(shù)服務(wù)、融資租賃服務(wù)等等，我們?yōu)榭蛻籼峁└鼜V泛的解決方案。過去一年里我們在政府行業(yè)、煤炭行業(yè)、商業(yè)地產(chǎn)、汽車行業(yè)都取得了新發(fā)展。比如在某個市政府提供了智慧云服務(wù)，為某個新區(qū)規(guī)劃了智慧城市的宏偉藍圖，為某個煤炭企業(yè)提供了戰(zhàn)略管理咨詢ERP的服務(wù)，同時為某煙草企業(yè)提供了SOA云計算服務(wù)，為某個商業(yè)地產(chǎn)提供了IBM的融資租賃服務(wù)以及機房建設(shè)服務(wù)，同時為政府、銀行、電信等廣大客戶提供了大量的硬件、軟件產(chǎn)品。在2011年在大石家莊地區(qū)取得了超過20%的年對年的增長。在今年我們依然會繼續(xù)努力更好的服務(wù)在華北地區(qū)的客戶。

在整個華北地區(qū)，我們配合各地政府的發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合我們自己智慧成長，與企業(yè)一起為華北各界企業(yè)提供一流的軟件產(chǎn)品、全面的信息化服務(wù)等等。2012年，我們看到這四個省每個地區(qū)行業(yè)重點在政府的工作報告里都已經(jīng)提到，比如內(nèi)蒙，我們通過加快資源型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，中午我們也提到這個話題。河南要做到三項綜合性舉措，比如新興城鎮(zhèn)化、招商引資等等，能不能做到他預(yù)期的期望。河北將工業(yè)經(jīng)濟增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整、節(jié)能減排、信息化水平提高等四個方面作為新一年工作的主要目標(biāo)。山西也是以轉(zhuǎn)型、跨越為發(fā)展方向，大力推動工業(yè)信息化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、城鄉(xiāng)生態(tài)化等等。各個省有自己的發(fā)展目標(biāo)，從IBM來講，一定會配合整個國家和省市的發(fā)展規(guī)劃，把我們的方案和經(jīng)驗一起跟企業(yè)一起在華北地區(qū)，能夠在市場上有更多的機會。從今天來看，我們可能會加強與地方政府，醫(yī)療、社保、銀行、電信、制造、煤炭、煙草、流通等企業(yè)廣泛的深入合作。同時在這里面我們特別會著重于我們的服務(wù)和著重于我們軟件方面的合作。

“這里要談三點，我們要思考如何把握大的趨勢，迎接IT的新紀(jì)元。第二，如何洞察大的數(shù)據(jù)，以智慧創(chuàng)造成長。第三，如何展現(xiàn)我們的領(lǐng)導(dǎo)力，引導(dǎo)智慧的成長。我們想從這三個方面闡述我們?nèi)绾巫龅街腔鄣某砷L。”楊光講到。

第一，迎接IT新紀(jì)元，也就是計算的新紀(jì)元。楊光認為應(yīng)該由“以流程為中心的計算系統(tǒng)向以信息為中心的計算系統(tǒng)轉(zhuǎn)型”。

“過去以流程為中心的計算模式，需要設(shè)置機器的計算路線，才能達到我想要的東西。這樣要解決這種復(fù)雜的問題就會比較困難，因為畢竟是有一個需要交流的過程。”

“我們現(xiàn)在這個社會信息量非常大，現(xiàn)在全球互聯(lián)網(wǎng)人超過20億，在過去兩年里全世界存有的數(shù)據(jù)90%是過去兩年產(chǎn)生的，到2020年據(jù)統(tǒng)計世界產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量會比現(xiàn)在大四倍，在爆炸性的數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)有什么特點呢？就是實時性，也就是對時效有很高的要求，比如說物聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)，交通狀況的數(shù)據(jù)，網(wǎng)上電子商務(wù)交易的數(shù)據(jù)。如果不能根據(jù)這個數(shù)據(jù)作出及時的反映和判斷和做決策，這個數(shù)據(jù)就會失效。另外是數(shù)據(jù)流的概念，不是一波一波的數(shù)據(jù)來，可能像水管一樣大量的數(shù)據(jù)一次涌入進來，比如說對天氣的分析，對海洋洋流的分析，對金融市場的分析是龐大的數(shù)據(jù)流，以實時的方式體現(xiàn)的。在這種情況下，如果我們還是固守在以流程為中心的計算系統(tǒng)，顯然沒有辦法適應(yīng)大數(shù)據(jù)量的變化，我們需要人翻譯數(shù)據(jù)再給機器然后再解決一個方案出來，可能已經(jīng)滯后市場很長時間了。

在新的IT時代是怎么樣呢？是以信息為中心的認知系統(tǒng)，我們?nèi)绾瓮ㄟ^我們的系統(tǒng)從大的數(shù)據(jù)量中做我們的業(yè)務(wù)分析和觀察，從中能夠得出我們想要得到的及時性的結(jié)論，及時性的指導(dǎo)方向，這個信息是有自學(xué)能力和自學(xué)認知能力，我們只要把數(shù)據(jù)告訴它，需要信息系統(tǒng)告訴我們解決方案，不簡單是一個數(shù)據(jù)統(tǒng)計。到2012年3月中國有51000萬網(wǎng)民、25000萬微博用戶，而且66%的微博用戶每天都在用，所以中國有非常龐大的數(shù)據(jù)使用人群和市場，每天都有大量數(shù)據(jù)發(fā)出來。所以我們用傳統(tǒng)的方式是沒有辦法解決這些問題的。

所以在新的以計算信息為中心的認知系統(tǒng)下會有兩大優(yōu)勢，一是真正做到業(yè)務(wù)分析洞察，通過一個詳細的數(shù)據(jù)能夠看到，“舉個例子我們在巴西的里約熱內(nèi)盧，因為里約熱內(nèi)盧要辦2016年的奧運會和2014年的世界杯，因為這個地方是多發(fā)雨的階段，經(jīng)常有泥石流，每年有數(shù)百人因為這個生命受到威脅，在這種情況下IBM和里約熱內(nèi)盧的市長一起做了天氣預(yù)知系統(tǒng)，實際上就是業(yè)務(wù)分析洞察系統(tǒng)，我們一起把所有的數(shù)據(jù)計算進來，包括天氣、雨量，如果發(fā)生危害會有多大，會發(fā)生在什么地方，事后怎么處理，多大范圍影響，我們把所有數(shù)據(jù)都統(tǒng)計出來給巴西市政府做參考，現(xiàn)在他們已經(jīng)能找到提前48小時預(yù)知將來的災(zāi)害到來的時間、地點、范圍和可能的影響度，以及如何調(diào)動警察部門、救護部門、醫(yī)療部門，在事故發(fā)生后怎么快速處理災(zāi)害。這是比較典型的業(yè)務(wù)分析洞察的例子，這就是剛才我們講的大數(shù)據(jù)量的前提下，如果只是靠人去分析，可能氣象部門只能分析氣象數(shù)據(jù)，警察局只能分析犯罪率，如何把所有這些信息整合在一起，讓它們一起形成解決社會問題的系統(tǒng)，那就需要對數(shù)據(jù)的分析和整合，這就是IT新紀(jì)元狀況下我們要做的事情，而不是以前的簡單的以流程為中心的計算系統(tǒng)。“楊光講到。

所以在基于信息為中心的認知系統(tǒng)，企業(yè)將面臨很多變化，可能也是一種成長，也是一種挑戰(zhàn)。一方面它的決策模式就會從以經(jīng)驗直覺或者是職位高低作為決策依據(jù)，現(xiàn)在可能是我們升級到對數(shù)據(jù)的分析和預(yù)估，作為我們對事情的預(yù)判依據(jù)。

思維模式由線性思維模式升級到一個系統(tǒng)性思維模式，企業(yè)要考慮很多點互相的作用和影響，由此執(zhí)行風(fēng)格也會產(chǎn)生重大變革。

強調(diào)獨立工作能力。以前的獨立工作能力應(yīng)該升級到協(xié)同開放的工作能力，不光是企業(yè)內(nèi)部，還有合作企業(yè)以及外部的資源。這是我們在看到現(xiàn)在的信息時代，我們的計算的數(shù)據(jù)方面的新方向。

第二，以智慧創(chuàng)造成長。如何看待這個問題呢？什么是以智慧創(chuàng)造成長呢？我們怎樣通過智慧的成長推動華北地區(qū)的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，能夠取得更大的進展呢？實際上在當(dāng)前市場的IT環(huán)境下比較復(fù)雜，企業(yè)需要的成長是需要創(chuàng)新的IT方式的駕馭。楊光給大家舉一些例子，可能就會比較清楚一些IBM是怎樣的做法。

“我們看到如何用智慧的成長、創(chuàng)新的東西去做，這是傳統(tǒng)行業(yè)的一個例子。這是鋼鐵行業(yè)。通過信息系統(tǒng)和IBM研究人員，我們?yōu)榭蛻糸_發(fā)了一個數(shù)學(xué)模型，我們的客戶可以根據(jù)實時的現(xiàn)場狀況，詳細地收集生產(chǎn)數(shù)據(jù)，深入地分析各種狀態(tài)，然后作出決策。簡單來說，整個冷軋的工廠中，在精現(xiàn)場中，我們的客戶可以在15分鐘之內(nèi)把未來90天的所有訂單配置搞清楚。如果有這種臨時性的事情，比如說有急單、特單或者是取消等等，也能夠及時作出反應(yīng)。把生產(chǎn)線配置的排產(chǎn)、銷售等方面，通過整個數(shù)據(jù)分析，把時間完全優(yōu)化出來。這樣我們就大大提高了鋼產(chǎn)量的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率，同時也為我們的客戶的客戶，也就是提高了鋼鐵行業(yè)的客戶的滿意度。我們有一個詳細的數(shù)據(jù)分析，在這個方案下，每噸鋼，我們可以產(chǎn)生相當(dāng)于32美元的附加價值，我們這個客戶一年有將近4千萬噸的鋼產(chǎn)量，實際上一年為他帶來了10億美金的附加價值，現(xiàn)在中國整個的鋼產(chǎn)量，一年大概是6億噸左右，大家也可以看到，如果我們能夠把信息化真正很好地用在我們的鋼鐵行業(yè)的話，我們中國的鋼鐵行業(yè)一定會做的不僅是大，而且會更強。用一個案例來講，我們在傳統(tǒng)行業(yè)怎么使用信息化，提升我們的成長。”

“智慧的商務(wù)可以深刻改變現(xiàn)有的商業(yè)模式，據(jù)IDC統(tǒng)計，中國的電子商務(wù)預(yù)計在2013年將超過10萬億元，而且中國商務(wù)部也提出來在“十二五”末的時候，我們的電子商務(wù)市場規(guī)?？赡軙嫉?span>GDP的5%。在這樣的背景下，我們IBM也提出了智慧的商務(wù)改變商業(yè)模式，十幾年前IBM提出了電子商務(wù)，我們那時候做出了一些商務(wù)模式的改變今天我們提到的智能商務(wù)，不但包括原來的電子商務(wù)，更將企業(yè)的銷售運營、供應(yīng)鏈、市場營銷等完全融合在一起，指導(dǎo)企業(yè)前后臺以及ERP系統(tǒng)的重大變革。我們在傳統(tǒng)的市場營銷中，我們可能在廣告和會議上都會提供大量的資金，但不知道效果好不好，很難追蹤、很難優(yōu)化，通過IBM智能電子商務(wù)，我們可以實時了解用戶對營銷手段的反應(yīng)，同時我們就能夠調(diào)整我們的方案，與銷售對接。在新的智慧商務(wù)當(dāng)中，商家也可以實時了解采購者的行為，作出迅速的反應(yīng)，更好地提供服務(wù)，并且優(yōu)化企業(yè)運營。我不知道大家有沒有去過IBM實驗室，我們IBM在中國有一個非常大的研究中心，也是IBM幾大研究中心之一。我們有很多很先進的設(shè)備，大家有機會可以去看一看。比如我們有軌跡的追蹤系統(tǒng)，我們在這個人員進來之后，我們可以用這套系統(tǒng)追蹤他在這個區(qū)域里的行進規(guī)矩。我們從安全角度來講，我們知道一個樓里有什么人進來，去了哪里的地方。對于商家來講，我們一個普通消費者，我們走到一家百貨商店或超市，我們是以什么樣的動向看我們的產(chǎn)品，以指導(dǎo)商家對產(chǎn)品的擺放、產(chǎn)品的促銷更合理、更好的方式。IBM有很多這樣的解決方案，大家有興趣的話可以去我們創(chuàng)新中心去看一看。”

“我們在智慧商務(wù)方面也有一些很成功的案例，我們有一個比較大的汽車零售商客戶，他大概有3千多個倉庫，管理著10萬多種配件。以前對他來講，10萬多種配件在3千多個倉庫很難管理，如果靠人手工或者是簡單的計算管理，很難去量化有多大的庫存量，該進哪些貨。通過這種智慧的商務(wù)，我們幫他做了很好的設(shè)計和打造，這個客戶可以每月做出10萬項的預(yù)測，可以在10個小時之內(nèi)就把3400個倉庫全部按照他的需求和預(yù)測把配件做好，所以在這個過程中，我們通過改變現(xiàn)在的商務(wù)模式和更多的IT手段提高企業(yè)客戶，不管是在傳統(tǒng)行業(yè)還是在商務(wù)行業(yè)的發(fā)展。”

“除了企業(yè)以外，我們現(xiàn)在講很重要的改善民生，我們的智慧城市，城市建設(shè)，有一個統(tǒng)計是在2050年全世界有將近70%以上的人變成城鎮(zhèn)人口?，F(xiàn)在中國城鎮(zhèn)化也是李總理的發(fā)展方向，在城鎮(zhèn)化的過程中，我們必然會有很多問題，這么多人來，我們怎么能夠讓城市容納這么多的新生力量，怎么讓這個城市更加友善、更加智慧、更宜居，這也是IBM在智慧的地球下提到的智慧城市的概念。據(jù)麥肯錫2008年有一個統(tǒng)計，到2025年中國將會再增加3億的城市人口，大概百萬人口以上的城市有221座，千萬以上的特大城市有8座，在這樣的情況下，尤其是華北地區(qū)，我們要著力保障和改善民生就成為目前一個不可忽視的力量。對于一個城市來講，它有很多要素，其實總體來說，人、商務(wù)、政務(wù)、交通、通訊、水、能源等等方面，我們想到一個城市有哪些環(huán)節(jié)。如果我們孤立地看這些環(huán)節(jié)，可能我們只能解決我們自己一方面的事情。但對于一個市長，對于一個決策者，對于一個城市的管理者，他如何綜合協(xié)調(diào)起城市里所有的情況，這是他需要知道的。他希望能夠全面掌握城市的管理，從而提出一個更有效的方案，這是IBM智慧城市和整個智慧的方案所努力打造的一個方向。”

“剛才我們提到了巴西的例子。其實它就是我們一個案例的應(yīng)用，我們?nèi)绾伟?span>30多個市政府部門的數(shù)據(jù)整合在一起，分析出來，作為一個決策依據(jù)，依據(jù)的判斷，更有效地協(xié)調(diào)各個部門的分工合作。這是一個方面。其實IBM還在很多方面做了工作，比如說奧運會食品安全，我們給奧運村設(shè)計了一套系統(tǒng)，所有進奧運村的車輛，進行GPS的定位，同時對車輛的溫度做內(nèi)部溫度的控制。一旦發(fā)現(xiàn)在車的路徑、時間發(fā)生錯誤，和它車內(nèi)的溫度已經(jīng)超過了臨界值，代表著潛在的食品已經(jīng)會變質(zhì)的情況下，這輛車是沒有辦法進入到奧運村的。在門口系統(tǒng)已經(jīng)擋住，它就不能進去。在系統(tǒng)的保證下，整個奧運村的食品安全得到了很好的保證。IBM這套應(yīng)用也在后來，在奧運會之后，我們和更多的企業(yè)合作，不同的形式、不同的需求，我們也做了很多成功的案例。”

“另外，包括醫(yī)療，我們和北京人民醫(yī)院，IBM的研究院、北大醫(yī)院一起建立社區(qū)的醫(yī)療服務(wù)和基于循證醫(yī)學(xué)的個人健康管理體系，目前我們也已經(jīng)建立了2萬多個患者的病例系統(tǒng)。這個系統(tǒng)會推進我們醫(yī)療改革，緩解看病難的問題。”

“ 還有我們在江蘇省鎮(zhèn)江市也在通過IBM智能運行中心的解決方案，實行交通系統(tǒng)的中央控制。剛才我們談到一個城市可能范圍比較廣，我們小到一個范圍，也是需要一個中心系統(tǒng)去控制。我們在鎮(zhèn)江的交通行業(yè)，我們把每輛車放一個定位系統(tǒng)，我們把總站放上定位系統(tǒng)，我們就可以監(jiān)控所有的車輛狀況。同時我們和交通部門聯(lián)系，整個城市的汽車狀況和交通流量也掌握了，我們把數(shù)據(jù)放在一起，我們就知道什么時候這個車行駛到哪里，我們需要在什么時間段增加哪個區(qū)段的車輛，非常有效地提高了效率，提高了當(dāng)?shù)乩习傩粘鲂械姆奖?，而且老百姓通過這個網(wǎng)絡(luò)可以查到這個車什么時候到，有沒有晚點，是非常便利的一個方式。這都是IBM在智慧的城市下面整體考慮的方案，就是我們?nèi)绾卧俑鶕?jù)大的數(shù)據(jù)量的情況下，我們有效分析這些數(shù)據(jù)、結(jié)合這些數(shù)據(jù)，指導(dǎo)我們現(xiàn)實的意義。”

 “在這個里面，我剛才提到了智能運行中心的行為，我們簡稱為IOC，這是中心運行系統(tǒng)。簡單說它是做什么呢？比如說你是一個市長，我們通過這樣的系統(tǒng)制作。你坐在你的辦公室里，你可能看到一個大屏幕，大屏幕上面是不同的部門，可能這邊是醫(yī)療部門、這邊是衛(wèi)生部門、這個可能是水資源部門、這個可能是公務(wù)安全部門，你坐在你的辦公室里，像這個大屏幕一樣，你可以看到你的城市里的每一部分的情況、狀況，比如說我們在某一個地區(qū)幫他們做一個體育場館的監(jiān)控，他在他的辦公室里就會看到他的區(qū)域里的體育場所有沒有異常的狀況，有沒有一些異常的人流等等，提前預(yù)警做警力部署，特別是有球賽的場合里。這是簡稱為IOC的智能中心的運作系統(tǒng)。”

第三個是以新的領(lǐng)導(dǎo)力引領(lǐng)智慧的成長。其實在智慧的成長里，IBM會看到有很重要的方面，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力以及人才的培養(yǎng)。“其實對IBM來講，我們有很多課程，對于我們不同的級別的員工，或者是經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)，我們有不同領(lǐng)導(dǎo)力的課題。我們在不同的階段，給予他不同的培訓(xùn)。領(lǐng)導(dǎo)力，也是IBM自己非常擅長的方向。我們也幫助很多企業(yè)做領(lǐng)導(dǎo)力的咨詢，如何把領(lǐng)導(dǎo)力的方法論能夠傳達給更多的客戶。”楊光講到。

“我們在河北長城汽車，我們剛做了整個領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)，他們的總經(jīng)理、CEO都來參加了領(lǐng)導(dǎo)力助升的課程。這也為長城汽車長久的基業(yè)常青的領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)做了一個非常好的工作，客戶也非常認同我們領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)。”

“IBM有自己領(lǐng)導(dǎo)力的方法論，我們看到在智慧成長中，我們在領(lǐng)導(dǎo)力中需要注意以下幾個東西：第一，注重數(shù)據(jù)分析洞察。剛才我們提到很多案例和數(shù)據(jù)，提到大數(shù)據(jù)的重要性。因為從麥肯錫的調(diào)查報告來看，我們到2018年，在美國至少對這種數(shù)據(jù)分析、洞察力的領(lǐng)導(dǎo)者、決策者和經(jīng)理人，在市場上就會缺少150萬人。所以在這種情況下，IBM已經(jīng)和麻省理工學(xué)院等美國200多所學(xué)院一起制定這個課題，培養(yǎng)這方面的分析和優(yōu)化的新學(xué)科，培養(yǎng)這樣的專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人才。在今年1月份，IBM也和西安交通大學(xué)建立合作，建立了業(yè)務(wù)分析與技術(shù)專業(yè)，我們一起來培養(yǎng)數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)優(yōu)化以及洞察的領(lǐng)導(dǎo)專家。”

“我們在領(lǐng)導(dǎo)力方面要注重系統(tǒng)化的思維方式。還是回到剛才我們考慮到的巴西的例子，如果他的市長沒有一種系統(tǒng)化的想法，只是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的話，他可能想不到我要做這么龐大的方案，把所有相關(guān)部門聯(lián)系在一起，去解決這個問題。結(jié)果他做到了。所以要有一個系統(tǒng)化的思維方式和開放的協(xié)作精神，不是說你只是自己在做，不管你企業(yè)內(nèi)部、部門內(nèi)部，還是要和內(nèi)部也好、外部也好，都要有開放的協(xié)作精神。另外，培養(yǎng)和重塑新人才，這也是IBM一直非常注重的重點，每年我們還是會有很多新鮮血液，對我們重點人員也會有非常好的培養(yǎng)。這是智慧成員談到的第三點，新領(lǐng)導(dǎo)力引領(lǐng)智慧的成長。”

最后，IBM向華北的政府和客戶闡述了合作共贏的理念，為什么IBM是我們?nèi)A北客戶可信賴的、長期的合作伙伴，楊光總結(jié)了十個理由。

第一，IBM能及時反映客戶的需求；IBM在華北一直是長期可信賴的合作伙伴，IBM的大量資源投入到區(qū)域，同時IBM在區(qū)域拓展上做得早，而且較成熟、比較完整。“我們在華北區(qū)域把我們整個公司的建制全部搬移過來，所有的產(chǎn)品部門、行業(yè)部門、區(qū)域部門都是一個完整的獨立運作的體系。我們有當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)人員，我們的專家都在當(dāng)?shù)兀覀兛梢愿玫胤?wù)于整個華北的市場。如果我們用北上廣的方式，可能很多時候要不斷調(diào)動資源。在信息化發(fā)展這么快的時代已經(jīng)不太適合，我們需要及時反映我們客戶的需求。”IBM一直在努力的做，我們也希望成為一個長期的可信賴的合作伙伴。

第二，IBM與伙伴共成長；IBM與許多企業(yè)一樣，由小到大，經(jīng)歷了由中小企業(yè)，經(jīng)過轉(zhuǎn)型，最終變成百年品牌。“在這個過程中我們有很多經(jīng)驗的積累、公司發(fā)展的積累，IBM愿意請我們的專家能夠跟客戶一起分享，特別是在企業(yè)的轉(zhuǎn)型和變革過程中，我們能互相參考一下，我們有互相的借鑒意義。IBM不僅分享自己的經(jīng)驗與客戶，同時希望學(xué)習(xí)客戶的先進經(jīng)驗，我們有非常多的客戶非常創(chuàng)新，發(fā)展得非?？欤@也是給IBM很多幫助，也加快了我們自己在市場上轉(zhuǎn)型的方式。所以我們這是雙方互相的成長。”

第三，IBM最了解客戶所在行業(yè)的地域和特色。因為我們很早走到區(qū)域里，我們有自己的市場部門，我們有市場部門一直幫我們做市場的分析、行業(yè)的分析，包括GDP也好、IT投資也好等等的分析，我們能夠清楚地了解現(xiàn)在的市場狀況和我們區(qū)域客戶所希望要的東西，以及他發(fā)展到了什么階段，他要的可能是不一樣的東西。因為我們?nèi)珖糯髤^(qū)域，畢竟經(jīng)濟的階段還不太一樣。所以在不同階段、不同客戶，我們需要有什么樣的解決方案，這是我們最擅長的，因為我們了解客戶的需求，所以我們有很多經(jīng)驗。

第四，我們也懂得如何解決、幫助客戶成長中的煩惱。因為我們有自己的經(jīng)驗，特別是我們有痛苦的經(jīng)驗，我們可以分享給大家。我們還具有最成功的實踐經(jīng)驗，一方面是IBM自己的實踐經(jīng)驗，另外我們跟全球這么多的客戶，這么多的行業(yè)，我們也是在一起探討、一起設(shè)計這些方案。就像剛才我講的，中國有一天，我們自己非常厲害到我們成為很多行業(yè)的專家了，在這種情況下我們必須自己去創(chuàng)新，我們沒有辦法拿來主義，拿來就用，IBM的專家可以和客戶的專家一起，在這個行業(yè)里探討出IT如何幫忙轉(zhuǎn)型。在這樣不斷的發(fā)展過程中我們積累了豐富的實踐經(jīng)驗。

第六，提供最易于實施的方案，幫助客戶獲得最快的投資收益。就像剛才我們提到的，專家整合系統(tǒng)也好、智能中心系統(tǒng)也好，我們愿意更多的集成這些方案，讓客戶更容易使用，把你的經(jīng)歷從簡單的勞動型的工作釋放出來，給你更多的決策型的指導(dǎo)，而不光光是數(shù)據(jù)的記載。

第七，從價格方面，IBM有不同的組合，有更多的方案，我們也是各個企業(yè)可以承受的價格范圍，也不是一個非常昂貴的供應(yīng)商。

第八，融資方案，這是IBM在最近這一兩年做得非常成功的一方面，我們有自己的融資租賃公司，我們會在客戶的IT建設(shè)過程中提供一些融資方案，根據(jù)客戶的需求，可能我們做一下等級的評估，有一個授信的額度。在他的IT建設(shè)過程中我們會幫他出一些資，在這個過程中，比如他通過一年或者三年的還款方式，我們把這個設(shè)備也好、服務(wù)也好、機房也好租賃給他，一是解決了他短期投寸的問題，他可能有其它投資的方法，他用IBM的錢把他的IT問題解決掉。這是IBM又一個非常成功和重要的一點，也在這兩年發(fā)展得非常快。

第九，IBM擁有最大、最優(yōu)秀的本地合作伙伴提供全面的服務(wù)。

IBM在中國的市場上一直強調(diào)跟合作伙伴的合作，包括IBM的硬件，基本上IBM不會直接銷售到客戶，IBM希望跟合作伙伴一起，特別是本地的合作伙伴，因為本地的合作伙伴最了解客戶的需求，本地的合作伙伴的響應(yīng)速度也是最快的，他能更了解什么樣的方案更適合IBM的客戶，所以IBM更愿意在每個區(qū)域里和廣泛的渠道合作伙伴，包括IBM的硬件合作伙伴、軟件合作伙伴、集成合作伙伴一起開拓這個市場，共同去做。

“我們前一段做了一個很有意義的方案，叫“智慧的農(nóng)業(yè)”，我們在一個省里做“智慧的農(nóng)業(yè)”方案，因為中國很大，由南到北，糧食成熟期是不一樣的，南方先熟，被后熟，有一個怎么調(diào)配農(nóng)業(yè)機具的問題。IBM和我們當(dāng)?shù)氐囊粋€合作伙伴，他有一個解決方案，就是我怎么做農(nóng)機具的調(diào)配和監(jiān)控，IBM提供了最先進的主機系統(tǒng)給他，然后我們把傳感器放到農(nóng)機具上，這樣我們就可以調(diào)控整個農(nóng)機具在一個省里的分配情況。這邊熟了我們可能把它調(diào)過來先做這邊，等這邊好了，那邊需要，我們再把整個機具調(diào)到那邊去。這樣大大節(jié)省了機具的投入，減少資源浪費，提高生產(chǎn)效率。在這些方面我們跟我們的合作伙伴在“智慧的農(nóng)業(yè)”的領(lǐng)導(dǎo)下，在IOC思想指導(dǎo)下把這樣一個方案做出來。”楊光講到。

最后IBM非常重視合作伙伴的發(fā)展，在每一個省、每一個城市，每一個縣，IBM都希望有本地的合作伙伴能跟我們一起。?

楊光最后講到，IBM一直思考能為華北客戶提供全方位的解決方案，希望IBM成為華北客戶可信賴的一個成長的伙伴。IBM也一定會努力，助力華北的城市和企業(yè)能有一個智慧的成長。

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