渠道強心劑
聯想集團服務器事業(yè)部產品營銷總監(jiān)王洪武表示，盡管去年聯想服務器渠道有各種看法和聲音，但無論如何，聯想是靠渠道起家的，渠道依然是聯想整個業(yè)務發(fā)展的核心。“04年聯想服務器渠道幾乎沒有不贏利的”，王洪武說，“但渠道也一直是有進有出。”渠道策略的不明晰性或多或少影響到了分銷商的信心。
05年3月，聯想快馬加鞭，上午召開服務器渠道大會，下午發(fā)布新品。“來參會的幾乎都是渠道經理”。王洪武表示，今年服務器分銷商數量將削減至45家，在推行金銀牌分級管理的同時，繼續(xù)嚴格考核分銷業(yè)績，完全遵循優(yōu)勝劣汰的游戲法則，最大限度地激發(fā)分銷商的積極性。聯想的思路是，將重點資源重點投入，扶持真正想做大也有實力做強的分銷商發(fā)揮自身優(yōu)勢做大做強。為此，聯想在原來的18個PC分區(qū)的基礎上劃歸出7個服務器大區(qū)，并在這每個大區(qū)設立銷售督導，幫助分銷商進行地市級的渠道拓展，包括對下游經銷商的培訓，市場拓展，客戶公關，項目爭取等方面的輔助工作。4月19日，聯想服務器“百城巡展”也正式啟動，聯想期望與各區(qū)分銷商舉行的這次活動能夠吸納二級代理，擴展市場。
聯想服務器的新渠道政策，本質就是在打強心針。
創(chuàng)新的客戶營銷
去年在公安行業(yè)的連連斬獲給聯想帶來不小的啟發(fā)，也讓王洪武對開拓行業(yè)市場信心十足。他表示，聯想不會與DELL等國外廠商在價格上進行簡單拼殺，而會將重點放在與SI的合作，為客戶提供解決方案上，而這正是DELL等國外廠商所不具有的優(yōu)勢。“和聯想相比，國外品牌對基于本土解決方案的營銷稍遜一籌。”王洪武說，聯想今年還專門設立了客戶營銷部，去攻重點行業(yè)的客戶。在電信這個重點行業(yè)領域，聯想則選擇了存儲作為服務器營銷的切入點。去年聯想服務器是想從“低端”上來尋求突破，而05年服務器發(fā)展策略已經調整為“以高端帶動低端”，利用存儲和高性能服務器來制衡競爭對手，從而突破行業(yè)關鍵客戶。
客戶營銷還包括產品上的針對性改進。王洪武介紹，基于“國際品質，科技創(chuàng)新”理念研發(fā)產品也是聯想服務器營銷的一個基石。面對客戶市場的不同需求，聯想服務器開始在標準技術的基礎上注入創(chuàng)新技術元素，比如今年3月發(fā)布的新款T168的防雷設計，就是針對中國東南地域天氣多雷特點研發(fā)的，“很受當地中小企業(yè)客戶歡迎”，王說。
在緊緊擁抱渠道之后，聯想05年準備在國內服務器市場甩開步伐。
