2012渠道目標(biāo)和策略
據(jù)悉,旨在助力CFT建立長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)模式,實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品銷(xiāo)售向解決方案銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)型,IBM海量產(chǎn)品合作伙伴從產(chǎn)品,行業(yè),區(qū)域不同角度受到IBM渠道策略的支持,特別是核心合作伙伴攜手IBM在區(qū)域打造健康、高效的渠道生態(tài)系統(tǒng),業(yè)務(wù)發(fā)展上創(chuàng)造更加卓越的價(jià)值。
談及與IBM的緊密合作,有幸與IBM海量產(chǎn)品四大核心CFT進(jìn)行深入溝通,了解到IBM海量產(chǎn)品渠道策略不僅給予產(chǎn)品和技術(shù)支持,了解客戶需求并制定實(shí)施方案,同時(shí)幫助沈陽(yáng)鑫長(zhǎng)得科技發(fā)展有限公司、翰林匯力信息技術(shù)有限公司、浙江星漢信息技術(shù)有限公司、成都金冠同利系統(tǒng)集成有限公司從硬件供應(yīng)商向解決方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型。
IBM海量產(chǎn)品四大核心CFT
對(duì)于渠道來(lái)說(shuō),進(jìn)入新的藍(lán)海需要了解更廣泛的產(chǎn)品和技術(shù)、需要更優(yōu)良的技術(shù)整合能力、需要更深入的行業(yè)洞察能力和業(yè)務(wù)分析能力,還需要自身銷(xiāo)售模式的改良和發(fā)展。這些都不是能夠一蹴而就的,尤其對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的合作伙伴由產(chǎn)品銷(xiāo)售型向解決方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型更加具有挑戰(zhàn)。
如何向解決方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型?
IBM品牌具有極高的市場(chǎng)認(rèn)可度和市場(chǎng)占有率,通過(guò)與IBM深入的合作,CFT開(kāi)始獨(dú)立的方案推廣,成功的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售到解決方案成功轉(zhuǎn)型,創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)價(jià)值,四家核心合作伙伴如何借助優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品以及成功方案轉(zhuǎn)型?
沈陽(yáng)鑫長(zhǎng)得科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 潘宇
以Thinkpad為起點(diǎn),與IBM早期建立合作,隨著市場(chǎng)的不斷變化,企業(yè)逐漸滲透到企業(yè)級(jí)產(chǎn)品行業(yè),通過(guò)多年發(fā)展成為鉆石代理商,沈陽(yáng)鑫長(zhǎng)得科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 潘宇表示,依托IBM品牌在行業(yè)客戶上獲取眾多資源,特別在“楊帆計(jì)劃”進(jìn)一步擴(kuò)大從IA架構(gòu)服務(wù)器的用戶轉(zhuǎn)向unix服務(wù)器解決方案,為用戶提供全面產(chǎn)品和技術(shù)支持。
談到針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的方案支持,IBM通過(guò)入門(mén)級(jí)的產(chǎn)品方案推出一系列適合用戶業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)用,非簡(jiǎn)單移植x86產(chǎn)品方案到小型機(jī)產(chǎn)品方案上,而是通過(guò)整合方式進(jìn)行合作伙伴上的支持幫助。
經(jīng)過(guò)十年發(fā)展,潘宇希望未來(lái)與IBM更加緊密的合作,未來(lái)在醫(yī)療上進(jìn)入?yún)^(qū)域合作計(jì)劃,從基礎(chǔ)硬件為主提供一些地市級(jí)方案推廣。
轉(zhuǎn)型方案商獲區(qū)域擴(kuò)展
年?duì)I業(yè)額達(dá)1億,從與IBM多年合作的過(guò)程中,不僅從產(chǎn)品和技術(shù)上給予全面的支持,在2009年根據(jù)公司的特點(diǎn)全面轉(zhuǎn)型向中小企業(yè)解決方案的銷(xiāo)售提供商,翰林匯力信息技術(shù)有限公司從IBM海量產(chǎn)品策略上獲取讓最終用戶實(shí)際應(yīng)用方案,同時(shí)幫助企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中給予企業(yè)員工在技術(shù)上的培訓(xùn),ERP和數(shù)據(jù)分析上。
翰林匯力信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理 龍偉成
針對(duì)大福建地區(qū)是IBM關(guān)注的成長(zhǎng)型IT市場(chǎng),IBM在技術(shù)和銷(xiāo)售方面提供翰林匯力培訓(xùn)服務(wù),翰林匯力信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理龍偉成談到,特別是在人員整體能力上,強(qiáng)大的技術(shù)支持、完整的產(chǎn)品線、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍提供在閩南地區(qū)全面的發(fā)展。從硬件產(chǎn)品的提供商,在渠道方面獲取IBM“楊帆計(jì)劃”中真實(shí)的培訓(xùn)。
浙江星漢信息技術(shù)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)中心大區(qū)總監(jiān) 蔡利華
而對(duì)于四家中最年輕的浙江星漢信息技術(shù)有限公司,營(yíng)銷(xiāo)中心大區(qū)總監(jiān)蔡利華表示盡管成立于2003年,通過(guò)8年的發(fā)展經(jīng)過(guò)3個(gè)階段的變化年?duì)I業(yè)額達(dá)2億元,2009年從存儲(chǔ)備份的解決方案到2011年成為浙江電子政務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)份額第一。通過(guò)與IBM合作上,在軟件基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)業(yè)務(wù)。
一直以客戶為導(dǎo)向的企業(yè),09年之前以硬件產(chǎn)品提供用戶服務(wù),在2010年成為IBM核心代理商,在小型機(jī)和存儲(chǔ)上提供方案支持,通過(guò)產(chǎn)品上進(jìn)一步加深合作。
成都金冠同利系統(tǒng)集成有限公司 總經(jīng)理 朱雪飛
IBM海量產(chǎn)品渠道政策,憑借種子機(jī)計(jì)劃提供客戶穩(wěn)定可靠的硬件產(chǎn)品,并且通過(guò)解決方案上的創(chuàng)新“種子機(jī)”方案,結(jié)合用戶實(shí)際業(yè)務(wù)需求帶來(lái)整體業(yè)務(wù)上的突出效果。
針對(duì)應(yīng)用簡(jiǎn)單的GB(中小企業(yè))上,提供用戶在管理平臺(tái)上的支持,利用渠道軟件的合作來(lái)結(jié)合硬件上的方案提供。另外,抓住本地化優(yōu)勢(shì),利用IBM的品牌和技術(shù),不斷完善自身產(chǎn)品和解決方案為用戶提供創(chuàng)新的價(jià)值。
依托IBM海量產(chǎn)品 未來(lái)全面增長(zhǎng)
針對(duì)區(qū)域覆蓋的渠道伙伴,四家作為從硬件產(chǎn)品方面具有絕對(duì)的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)到解決方案上提供更加具有價(jià)值的業(yè)務(wù)增長(zhǎng),未來(lái)在2012年下半年在30%以上的增長(zhǎng)目標(biāo)發(fā)展,在三、四線城市上進(jìn)一步擴(kuò)展區(qū)域范圍。特別指出在浙江星漢信息技術(shù)有限公司未來(lái)會(huì)在IBM一體機(jī)方面有一個(gè)進(jìn)一步的發(fā)展合作。