值得注意的是，在上述幾家區(qū)域IT商家業(yè)務轉型的背后，有著一個共同的市場推手，這就是IBM海量產品及其針對渠道伙伴五大支持策略的全面落地。自2009年IBM重整海量產品的銷售渠道結構，到2011年建立起成熟、高效的CFT（終端經銷商）生態(tài)系統(tǒng)，在三年時間內，從市場滲透到區(qū)域拓展，IBM在為合作伙伴提供更全面、更細化、更有力的支持體系的同時，也給更多渠道伙伴打開了新的機會之門與成長之門。

轉型創(chuàng)新構建差異化競爭力

今年年初，IBM海量產品提出了2012年對于渠道伙伴的五大支持策略，從培訓、產品管理、行業(yè)和區(qū)域拓展等各方面大力推進合作伙伴從產品銷售向解決方案銷售轉型。該五大支持策略的落腳點實際上也是正處在轉型期的諸多區(qū)域IT商家的痛點所在。

此前不久，朱雪飛和他的同事參與了當地一家汽車制造企業(yè)的二次招投標。該企業(yè)三個月前第一次招標因為硬件架構與應用不匹配，為公司帶來不小損失，此次招標主要為了彌補第一次出現的問題，其不僅對參與投標的公司提出了新的要求，還要對投標公司進行實地考察和驗證。

當該企業(yè)的幾位參觀代表來到金冠同利時，即刻被公司Demo中心的現場演示吸引。“我們的工程師幫他們分析了以前系統(tǒng)出現問題的原因，展示了我們的方案如何解決他們的問題，以及如何幫助他們降低整個系統(tǒng)的風險等問題，客戶非常贊同我們的方案，現場拍板與我們簽了合同。”在朱雪飛看來，通過這樣一個案例，可以很深地感受到IBM的渠道政策，包括鼓勵渠道伙伴考取不同級別的認證工程師等，都在和用戶打交道的關鍵時候派上用場，這其實也是IBM對渠道伙伴在贏單上的一個很大的支持。

在渠道與區(qū)域拓展層面，IBM今年新推出了“揚帆計劃”，鑫長得也是其中的受益者之一。潘宇介紹說，揚帆計劃在遼寧推出以來，公司與IBM聯手展開了針對當地渠道伙伴的一系列市場推廣與技術培訓，使得以前沒有接觸過IBM海量產品的中小渠道商逐漸轉向UNIX服務器與存儲產品，幫助他們擴大業(yè)務拓展?jié)摿Α?ldquo;我們的推廣活動覆蓋了包括營口在內的遼寧多個四、五級地市，尤其是當地一些有一定行業(yè)能力的中小集成商，他們都非?？春门c我們的合作，希望與我們一起進入一些高價值領域。”

伴隨IBM海量業(yè)務的全面鋪開，其在區(qū)域市場的影響力日漸顯著。其中，福建地區(qū)通過創(chuàng)新的可復制模式，成功幫助合作伙伴從產品銷售向解決方案銷售轉型，為其它地區(qū)的合作伙伴帶來了明顯的示范效應。

在龍偉成看來，這一市場成就主要得益于IBM從上到下對于海量產品與海量市場的重視。“IBM專門指派了和我們對口的業(yè)務人員，以形成結對子的方案，從如何做客戶、如何贏單子，每個月都做當季的分析和回顧，包括對我們的人員在技術銷售方面也做了一些細分。”

除了市場層面的支持，對于以技術起家且一直專注于存儲備份與系統(tǒng)集成的浙江星漢信息技術有限公司來說，IBM的技術支持也為其公司帶來了巨大影響。

“在與IBM海量產品一年多的合作中，我們在原有的集成上又拓展了一些新的集成。”星漢信息營銷中心大區(qū)總監(jiān)蔡利華介紹說，公司在IBM產品的基礎上，研發(fā)出一套新的運維管理與檔案登記系統(tǒng)，計劃今年的10月份推向全國市場。“這對于我們來說，相當于又開拓了一個新的行業(yè)和新的市場。”

同時，借助IBM技術支持，星漢信息實現了在集成領域的差異化競爭。“比如，IBM會給我們做一些簡易云，同時投入很多的精力幫助我們一起培育這個市場，一起面對這個客戶。我們今年下半年的目標是，希望在簡易云和PureSystems一體機上有一個突破性的發(fā)展，在浙江省能夠做到領頭羊位置。”

可以看到，從翰林匯力到金冠同利，從鑫長得到星漢信息，圍繞業(yè)務轉型與業(yè)務創(chuàng)新，今天其實只是一個開端，明天，將會有更多新的機會與可能。而對于更多區(qū)域IT商，未來IT行業(yè)的核心競爭力將圍繞增值能力和價值銷售兩方面進行展開，轉型與創(chuàng)新已是勢在必行。為此，你準備好了嗎？

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