當(dāng)前，公司切入到客戶新業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，包括提高市場競爭門檻和附加值的產(chǎn)品，如服務(wù)器等。不過，他指出，在2009年對(duì)于翰林匯力實(shí)屬一個(gè)真正的轉(zhuǎn)型點(diǎn)，逐漸專注地市中小企業(yè)的市場發(fā)展，全面推進(jìn)解決方案的銷售，與ISV相結(jié)合，呈現(xiàn)出公司質(zhì)的飛躍。但是，如何銷售產(chǎn)品到中小企業(yè)用戶？在閩南方面，中小企業(yè)自身的發(fā)展不錯(cuò)，從用戶早期采購到當(dāng)前用戶因業(yè)務(wù)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)帶來了新的采購增長。再加上通過IBM的揚(yáng)帆計(jì)劃培訓(xùn)，下游渠道伙伴獲得了很多商機(jī)，了解客戶需求，對(duì)IBM業(yè)務(wù)拓展帶來很大的收益。

事實(shí)上，在福建地區(qū)，IBM幫助伙伴提供云計(jì)算方面的硬件支持，包括專業(yè)培訓(xùn)在銷售方面進(jìn)行技能方面的培訓(xùn)，對(duì)福建翰林匯力這樣的公司發(fā)展帶來很大幫助。其間，“與IBM的合作中最大的收獲，就是借助IBM的資源幫助公司培養(yǎng)了一批精英隊(duì)伍。” 龍偉成坦誠說道。

浙江星漢：從SI到ISV的嬗變

浙江星漢信息技術(shù)有限公司營銷中心大區(qū)總監(jiān)蔡利華在提及公司因IBM而轉(zhuǎn)變的話題時(shí)，平靜地回憶道，公司成立于2003年，從8個(gè)草根成員發(fā)展到當(dāng)前，已經(jīng)成為浙江集成商領(lǐng)域突出的公司。從當(dāng)初2003年開始農(nóng)村包圍城市，主要做區(qū)縣市場；到2007年公司定位為智能數(shù)據(jù)存儲(chǔ)專家，主要做數(shù)據(jù)備份和存儲(chǔ)解決方案推廣，開始與IBM合作；2009年到2011年之間，呈現(xiàn)出公司跨越式發(fā)展的狀況，逐步與IBM進(jìn)行項(xiàng)目信息互通和客戶互動(dòng)，在IBM指導(dǎo)下，獲得浙江省大訂單，也為此以IBM最有優(yōu)勢(shì)的中端存儲(chǔ)V7000為核心打造全面的解決方案，在服務(wù)、集成方面都有所新的突破。

“我們公司做集成出身，原來在公安行業(yè)做了比較多的集成項(xiàng)目，與IBM合作后，做了更多的集成項(xiàng)目，在與IBM軟件合作基礎(chǔ)上研發(fā)了自己的運(yùn)維軟件。去年在IBM備份軟件基礎(chǔ)上開發(fā)了自己的備份軟件系統(tǒng)，今年10月將在全國推廣。”

對(duì)于浙江星漢這樣的地方集成商來說，專注行業(yè)也有側(cè)重，蔡利華強(qiáng)調(diào)公司主要針對(duì)八大行業(yè)，聚焦政府、公安、國土、衛(wèi)生、社保、教育等領(lǐng)域，加之IBM的V7000在市場上表現(xiàn)不錯(cuò)，結(jié)合公司自身特長，以做存儲(chǔ)備份起家，整合V7000優(yōu)勢(shì)，在用戶跨平臺(tái)容災(zāi)方案方案表現(xiàn)更好，為此將在這八大行業(yè)逐步深耕，推進(jìn)IBM存儲(chǔ)、備份等業(yè)務(wù)。

為此，浙江星漢借助IBM的資源，不僅勝利地獲得了當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場的頭籌，同時(shí)也將自己推向全國性的軟件廠商之列。

成都金冠同利：純藍(lán)的轉(zhuǎn)型之道

成立于1998年的成都金冠同利系統(tǒng)集成有限公司屬于IBM的純藍(lán)伙伴，其副總經(jīng)理朱雪飛介紹說，公司創(chuàng)立之初也是做IBM之前的THINKPAD消費(fèi)產(chǎn)品。2003年開始做IBM服務(wù)器。“我們一直以客戶為導(dǎo)向，在2009年之前，以做客戶為主，從2010年開始與IBM合作，正式加入IBM核心合作伙伴，開始渠道和客戶雙向發(fā)展。多年的IBM合作最主要的收獲 ，是在人員方面，IBM幫助公司培養(yǎng)了一大批的優(yōu)秀銷售人員和客服人員，今后在產(chǎn)品方面與IBM合作會(huì)加大投入力度。”

當(dāng)談到IBM帶來的渠道變化時(shí)，朱雪飛指出IBM海量渠道政策比較多，對(duì)于渠道伙伴的幫助包括多個(gè)方面。他介紹，在一次遇到一個(gè)汽車制造的廠商采購項(xiàng)目，第一次采購結(jié)束后，一個(gè)月后馬上進(jìn)行第二次招投標(biāo)，以此彌補(bǔ)第一次的采購問題，客戶到每個(gè)投標(biāo)的公司進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)地考察和溝通。“我們公司對(duì)制造企業(yè)比較了解，IBM種子機(jī)計(jì)劃支持下，我們?cè)诂F(xiàn)場進(jìn)行演示，解釋客戶系統(tǒng)出現(xiàn)的問題原因，并提出解決方案，溝通完畢后，客戶立刻決定與我們公司合作。綜合起來分析，IBM在我們贏單方面給予了很好的優(yōu)勢(shì)支持。”

對(duì)于行業(yè)的大力支持，朱雪飛感受頗深，同樣地對(duì)于渠道下沉的推進(jìn)，IBM在區(qū)域進(jìn)行魔鬼訓(xùn)練營的活動(dòng)，在三四五級(jí)渠道細(xì)化到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商可以獲得正常的回報(bào)。“IBM專家跟隨我們一起到地市做渠道伙伴和客戶的培訓(xùn)。” 朱雪飛認(rèn)為IBM給予公司的支持不僅僅在人員培訓(xùn)、行業(yè)資源，更多的還在IBM模式對(duì)公司的整體影響和促進(jìn)。

沈陽鑫長得：順勢(shì)而為

沈陽鑫長得科技發(fā)展有限公司成立與2001年，公司總經(jīng)理潘宇也表示，在公司成立之初就開始接觸到IBM，基本上也是THINKPAD為主的業(yè)務(wù)。到2008年和2009年左右，發(fā)現(xiàn)公司發(fā)展遇到了瓶頸，只是做消費(fèi)產(chǎn)品不是很好。在2010年公司開始操作IBM海量產(chǎn)品。尤其在近兩年來，公司推廣IBM海量產(chǎn)品過程中，得到了IBM很多的支持，在政府等領(lǐng)域也贏得了諸多客戶。

他特別指出，“在IBM揚(yáng)帆計(jì)劃在遼寧推出來后，我們公司就開始與本地的伙伴做活動(dòng)，在IBM幫助下，進(jìn)行針對(duì)服務(wù)器等多個(gè)方面進(jìn)行培訓(xùn)，包括解決方案整合方面也進(jìn)行指導(dǎo)性的培訓(xùn)。也進(jìn)入了營口等地市，與IBM合作進(jìn)行更細(xì)致的拓展。”

目前，沈陽鑫長得除了與IBM硬件合作之外，順勢(shì)而為，在服務(wù)、咨詢方面也與IBM有所合作。目前發(fā)展和業(yè)務(wù)狀況也值得其他渠道商思考一下。他指出，在服務(wù)方面，公司主要專注MA服務(wù)外包的領(lǐng)域。在傳統(tǒng)客戶領(lǐng)域，大部分的客戶都屬于海量產(chǎn)品的受益者，三年前購買的IBM產(chǎn)品已經(jīng)到保修期滿，因而需要做相關(guān)服務(wù)和運(yùn)維服務(wù)，這就是沈陽鑫長得的做服務(wù)業(yè)務(wù)的潛力所在。

然而，在維保服務(wù)領(lǐng)域之外，在第二個(gè)領(lǐng)域，也便是IBM收購的諸多做數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù)型廠商方面，沈陽鑫長得在BI方面與IBM合作，為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁?shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)，他表示在這個(gè)方面他們與IBM的合作很緊密。

如何應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型期的陣痛？

顯然，翰林匯力（福建）信息技術(shù)有限公司、浙江星漢信息技術(shù)有限公司、成都金冠同利系統(tǒng)集成有限公司和沈陽鑫長得科技發(fā)展有限公司四個(gè)公司與IBM長期合作都取得了不錯(cuò)的進(jìn)步和發(fā)展。不過福建翰林匯力、成都金冠同利和沈陽鑫長得三個(gè)公司有一個(gè)共同點(diǎn)，都是從多年做THINKPAD消費(fèi)產(chǎn)品業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過來的，從做消費(fèi)產(chǎn)品到操盤行業(yè)性的、偏向于解決方案的服務(wù)器、存儲(chǔ)、軟件等產(chǎn)品，這樣的轉(zhuǎn)型，對(duì)于地方的IT公司來說確實(shí)是非常有代表性的，目前還有很大一部分區(qū)域的IT公司老板都在思考或者嘗試轉(zhuǎn)型，那么該三個(gè)公司在轉(zhuǎn)型過程中遇到的問題、困難是如何去解決的？轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵應(yīng)該注意什么問題？大家對(duì)于操盤消費(fèi)產(chǎn)品的IT公司轉(zhuǎn)型做行業(yè)性、附加值高的存儲(chǔ)、服務(wù)器、軟件等企業(yè)級(jí)增值產(chǎn)品有哪些更好的中肯建議？

對(duì)此，福建翰林匯力龍偉成如是說道：“轉(zhuǎn)型很痛苦，首先是人員培訓(xùn)，主要傳統(tǒng)業(yè)務(wù)對(duì)于他們駕輕就熟，要轉(zhuǎn)型到做不熟悉的行業(yè)去推產(chǎn)品和方案，需要他們抗住更大的壓力，另外廠商希望我們成長，為我們做很多培訓(xùn)，但業(yè)績不成長壓力也大?！彼赋?，關(guān)鍵還是老板要抗住壓力，要抗住員工成長期的壓力。”

對(duì)于轉(zhuǎn)型的問題，成都金冠同利朱雪飛表示，目前IT處于云時(shí)代、電商時(shí)代，目前做的PC服務(wù)器、小機(jī)存儲(chǔ)等，作為一個(gè)本地化公司，轉(zhuǎn)型受地域影響，抓住自己最大的優(yōu)勢(shì)，另外內(nèi)功修煉，轉(zhuǎn)型永遠(yuǎn)是一個(gè)過程，IT是高速發(fā)展的行業(yè)，大家都面臨很多困難，從當(dāng)初做低端硬件IT公司來說，轉(zhuǎn)型的核心就是IT產(chǎn)品的增值能力和價(jià)值體現(xiàn)。目前在做IBM硬件合作同時(shí)也做軟件的合作，IBM具備硬件、軟件、服務(wù)、咨詢的優(yōu)勢(shì)，金冠同利正在嘗試?yán)^續(xù)跟隨IBM包括硬件、軟件在內(nèi)的如服務(wù)、咨詢等方面的合作，以期更好的突破性發(fā)展。

他也肯定，當(dāng)前IT行業(yè)前景很好，方向很好，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是認(rèn)可這個(gè)行業(yè)需要堅(jiān)持。將想到的該做的落實(shí)到位。

沈陽鑫長得潘宇介紹說：“我們公司還在轉(zhuǎn)型過程中，我個(gè)人覺得想要轉(zhuǎn)型的老板面臨很多困難，要有勇氣。對(duì)于老員工因?yàn)榱?xí)慣之前的產(chǎn)品和氛圍鬧離職等問題，老板需要在陣痛過程中，更需要選擇強(qiáng)勢(shì)的優(yōu)勢(shì)伙伴IBM，以此獲得上游廠商在解決方案支持、人員培訓(xùn)、文化影響等多方面，給予公司幫助和支持?！?/p>

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