協(xié)同市場現(xiàn)狀及前景分析

致遠(yuǎn)軟件副總裁劉古權(quán)認(rèn)為系統(tǒng)軟件的市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有開發(fā)出來。“我們同事，做ERP，說怎么又搞OA去了，搞辦公軟件，實(shí)際我一直不想談我們是OA軟件，但是沒有辦法用戶老要OA軟件，我們認(rèn)為我們做的是協(xié)同軟件，OA是協(xié)同軟件的一部分，收發(fā)文是協(xié)同軟件的一部分，每年也有20%的增長。”劉古權(quán)說，“這樣的話有這樣一個市場，我認(rèn)為協(xié)同的市場比OA的市場更大，甚至比ERP的系統(tǒng)也大。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為有人的地方有要協(xié)同，有組織的地方就要工作，需要工作的時候就要用一個軟件，我們用管理軟件嗎就是ERP，但是ERP有很多的東西是管不了，比如說報銷，比如說及時溝通，比如說你的流程審批，比如說請假，比如說入職一些其他東西，比如對中小企業(yè)這些東西用ERP管成本高，協(xié)同市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于過去說的ERP市場，甚至大于財務(wù)軟件市場，有公司就有會計(jì)，有會計(jì)就要用財務(wù)軟件，我們的協(xié)同軟件有組織，超過50人的組織就需要一套協(xié)同軟件，超過50人的組織中國有多少，我估計(jì)你們公司也是超過50人。所以這個市場要比我們過去想想的大。”

那面臨這樣一個大的市場，致遠(yuǎn)看合作伙伴的市場地位作用，“你在中間有沒有價值，你是什么價值，如果今天回答沒有合作伙伴管理軟件中國也可以做的話，我今天再推也沒有意義，因?yàn)闆]有價值，我們看它有什么價值。最后和大家分享一個為什么現(xiàn)在是一個大協(xié)同的時代。”劉古權(quán)說。

渠道伙伴的市場地位及作用

劉古權(quán)說自己只做合作伙伴。“我認(rèn)為合作伙伴也就是渠道市場是我們管理軟件市場的重要組成部分，不可或缺的為什么，我們認(rèn)為交換是可以產(chǎn)生價值的，因?yàn)樗岣吡松a(chǎn)和消費(fèi)者之間的效率，比如說過去我只是產(chǎn)蘋果的他是生產(chǎn)衣服的，他想吃蘋果，他想穿衣服，這個時候就有了市場，這個市場你們倆老見不到，生產(chǎn)衣服的看不到種蘋果的，這個時候就出現(xiàn)了中間市場，這個中間市場就知道，左手看到一個做衣服的，那天他吃了蘋果，蘋果也不錯，他覺得我作為交換可以產(chǎn)生共贏，這是我們渠道軟件生存的第一基礎(chǔ)，。”

管理軟件更需要合作伙伴，認(rèn)為軟件廠商直接做客戶有弊端，弊端就在于軟件廠商是開發(fā)產(chǎn)品的，他在開發(fā)產(chǎn)品的時如果客戶需要改變的時候，軟件廠商說我只能給你改，如果不給你改可能就不買了，這個時候沒有正確的理解消費(fèi)者的需求，他就直接把不軟件的開發(fā)廠商的開發(fā)人員讓他改，這樣增加了軟件產(chǎn)品化的難度，實(shí)際你改是個性化的東西。

如果通過合作伙伴合作伙伴講說你不是這樣，應(yīng)該是這樣的，實(shí)際上就不改了，中間隔了一層，這個時候合作伙伴承載了不僅是信息對稱的問題，也承載著信用問題，因?yàn)樗秃献骰锇楹献?，合作伙伴跟客戶接觸非常近，他會影響客戶對軟件的個性化的需求，這個時候降低了成本。打造大協(xié)同時代的核心競爭力

這個時候?qū)嶋H上中間商和廠商進(jìn)行互動，軟件廠商就可以專注于開發(fā)產(chǎn)品，合作伙伴要專注于做服務(wù)。“很多人說賣的是軟件，實(shí)際你上賣的是服務(wù)，你賣的是致遠(yuǎn)軟件，我今天去買致遠(yuǎn)行不行，行，那還有什么價值。所以我們真正的價值是在我們市場中的價值有這樣幾個方面，比如說溝通、商務(wù)談判，甚至如果我們做好多硬件他是有庫存和壓現(xiàn)金的作用，剛才說壓貨，實(shí)際上壓貨是從硬件廠商學(xué)來的，為什么壓貨，當(dāng)然不會直接說壓貨，壓貨是什么，實(shí)際上就是交定金，讓你交一個對我有信心的保障，然后才有動力去賣。硬件為壓貨，因?yàn)槟阒挥袎贺浟瞬庞袑κ袌鲇蓄A(yù)期，對生產(chǎn)才有計(jì)劃，不是不壓貨就是責(zé)任，壓貨的本質(zhì)是你要投入精力，什么證明你對我有信心，錢最有信心，你不敢投錢就是對我沒有信心，壓貨不是說壞事，怎么壓貨是技巧。”

劉古權(quán)認(rèn)為共贏是什么，就是相互承擔(dān)風(fēng)險，認(rèn)為現(xiàn)在所有的廠商不叫壓貨實(shí)際上，就是你有投入的決心和信心。實(shí)際上看國外軟件是一個生態(tài)鏈，國外買軟件基本上不找軟件廠商去買，因?yàn)樗X得你給我提供的服務(wù)沒有那么專業(yè)，客戶都找咨詢公司買，我們很奇怪的是我們總找廠商買，一找就賣，承不住這樣的誘惑。“汽車產(chǎn)業(yè)多清楚，你買一個奔馳，給奔馳廠商打一個電話說買一個奔馳，奔馳理你嗎，肯定不理，讓你去4S店。我們軟件的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)鞘裁?，找軟件廠商賣吧，廠商為什么不賣，我們也看得到致遠(yuǎn)實(shí)際上不賣，后來也賣，你不賣為什么不行，因?yàn)槲乙徊毁u你也不幫我賣，但是賣賣之后，你開始給我談判了，再便宜一點(diǎn)，你說開發(fā)拿什么開發(fā)。”劉古權(quán)認(rèn)為在中國這種混合狀態(tài)是不得已而為之，需要合作伙伴要和廠商有差異化，有這種差異化的能力。

 我覺得未來的產(chǎn)業(yè)價值是我們?nèi)プ龇?wù)，去做一些其他廠商成本高的地方，我們未來這個產(chǎn)業(yè)有一個云，云加端的服務(wù)，我們現(xiàn)在推出來云加端的，我們希望做硬件、集成的和我們有機(jī)合作，我們認(rèn)為這個市場是非常大的，這是我們的產(chǎn)品和所有合作伙伴共享的東西，我們只做其中的一塊，叫協(xié)同工作套件，其他的都是我們合作伙伴在做的，我們這個市場分工分的很清楚，致遠(yuǎn)只做工具，我們做什么做服務(wù)，我們是一個專業(yè)的廠商我們能做到最優(yōu)化成本。
  

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