專注以太網(wǎng)架構

8月1日，博科亞太區(qū)渠道大會在昆明召開，對于超過15年的網(wǎng)絡領域積累的廠商，博科早已看清楚了用戶當前和未來在云計算領域的需求。為此，全球渠道銷售和市場營銷的副總裁Regan McGrath在接受采訪時表示：“2014年將有78%的企業(yè)計劃在私有云方面有所發(fā)展。”對此，博科對于私有云的謀劃早有準備，去年博科“輕松網(wǎng)絡”策略推出，同時其網(wǎng)絡虛擬化戰(zhàn)略也因用戶在私有云領域的需求變化而變得更有活力。而其以太網(wǎng)結構解決方案具有很強的客戶接受度，可幫助客戶簡化數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡架構，并通過更好的資源流動和提高業(yè)務靈活性。

雖然光纖通信結構仍然是客戶創(chuàng)建最可靠的高性能虛擬服務器和存儲環(huán)境時的首選。但是，以太網(wǎng)結構有潛力在接下來的十年中定義數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡架構。兩種技術都展現(xiàn)了網(wǎng)絡在支持虛擬化和向私有云轉換時所表現(xiàn)出來的高度整合性和戰(zhàn)略質(zhì)。而憑借博科VCS技術和數(shù)據(jù)中心轉換器等優(yōu)勢，博科專為虛擬化和云優(yōu)化數(shù)據(jù)中心建設提供全面的全新網(wǎng)絡技術。

博科通過Brocade VCS架構技術提供高度差異化的功能，讓企業(yè)能夠強化其經(jīng)典的分層式網(wǎng)絡架構并為虛擬化數(shù)據(jù)中心部署更扁平的橫向擴展架構，從而滿足不斷變化的業(yè)務需求。Brocade VCS架構技術提供自動化虛擬機移動，無需手動端口配置和重新配置。在架構節(jié)點之間自動分享情報讓整個架構能夠被更高效地管理，大幅降低運營費用。

事實上也如此，“云計算已經(jīng)帶來模式的轉變，這將從根本上改變IT支持業(yè)務流程的方式。在眾多合作伙伴的架構上集成博科以太網(wǎng)架構技術將讓博科的客戶能夠進一步提高自身的解決方案的可靠性、靈活性和性能，幫助他們實現(xiàn)關鍵的業(yè)務目標。”

不過，來自博科提供的一組資料顯示，在2012年第二季度收入分析中，博科的OEM業(yè)務占了70%份額，而其純來自渠道的業(yè)務占了還不到30%，可見，對于進入IP領域不是很久的博科來說，既然要專注以太網(wǎng)架構，既然要進取IP領域，那么依照這組數(shù)據(jù)來看，博科似乎應該繼續(xù)加強在IP領域的OEM合作為好。然而，在博科全球副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理符永慶(Charlie Foo)看來，OEM市場對于博科固然重要，但是要進取IP領域，博科不能和友商一樣，友商看重什么行業(yè)用戶領域博科就要看重什么行業(yè)用戶領域，這樣的策略注定對博科沒有好處，因而博科的IP網(wǎng)絡的策略更多的還是要與友商形成差異化的競爭

鎖定IP的SMB市場

在IP網(wǎng)絡市場上，有一個用戶群體非常龐大，也呈現(xiàn)出非常大的市場潛力可挖。Regan McGrath也強調(diào)說“友商所向往的大行業(yè)市場不是博科的IP網(wǎng)絡戰(zhàn)略的目標所在，博科更看重那些對方案打包需求高、網(wǎng)絡要求簡單、業(yè)務規(guī)模相對不大的中小型行業(yè)用戶市場。”

在中小企業(yè)的IP網(wǎng)絡市場，目前現(xiàn)有專注IP網(wǎng)絡領域的廠商還沒有投入全部精力去開拓，更多的還是占據(jù)在一個一個擁有資源優(yōu)勢的重點垂直型行業(yè)用戶的山頭，這對于想在IP網(wǎng)絡領域有所作為的博科來說，是一個非常好的市場切入機會。

其實，之前博科一直倡導的“輕松網(wǎng)絡”戰(zhàn)略就明顯顯示出博科對于用戶的網(wǎng)絡需求，力驅簡單化，為用戶更快速、更方便、更簡單地解決網(wǎng)絡方案方面的需求問題，其目的就是以提高資源利用率和生產(chǎn)率、最大限度地增加ROI。這對于IP網(wǎng)絡的中小型用戶來說，也是同樣適合。

可是，對于IP網(wǎng)絡的中小企業(yè)市場的開拓，能否可以復制博科原有的在FC領域的模式，Regan McGrath和符永慶都共同表示不會這樣去復制。他們都認同，需要采取更新的手段，來進行IP網(wǎng)絡市場的拓展。

為此，對于這樣一個龐大的中小企業(yè)用戶市場，博科必然需要合作伙伴的全面支持，因而對于IP網(wǎng)絡的拓展，博科非?？粗貙τ谇阑锇榈闹С?，特別是在對渠道伙伴的服務支持方面，博科全力下放服務資源給渠道伙伴，“一是不和合作伙伴搶生意；二是在培訓方面做全面深入的渠道培訓，目前，在亞太區(qū)，博科擁有超過8000左右的工程師隊伍；三是對于不在中心城市市場的合作伙伴，博科建立在線溝通培訓機制，給予靈活的支持；四是在CALL CENTER服務中心，部署專業(yè)的工程師給予專業(yè)支持；五是最關鍵的一點不管是針對博科售后合作伙伴還是技術支持的服務伙伴，都必須通過嚴格的認證體系來確認，當這些伙伴具備了服務的專業(yè)能力時，博科將專業(yè)服務權力下放給這類伙伴，與伙伴共同分享利潤，獲取服務帶來的增值。”

筆者以為，能夠將服務資源下放給渠道伙伴，這就明顯表明博科在著力提高差異化服務能力。而在IP網(wǎng)絡市場想要獲得更大的突破，差異化的服務能力將成為關鍵所在，而博科早已這樣去部署自己的服務策略了。

渠道走向“又專又精”

從官方資料就可以看出，博科的渠道體系架構是非常清晰的，但合作伙伴組成又是比較復雜的，包括了OEM合作伙伴、渠道合作伙伴、支持合作伙伴、技術聯(lián)盟合作伙伴、全球系統(tǒng)集成商。在亞太地區(qū)，這些不同合作伙伴之間是一個什么樣的關聯(lián)和關系？對于他們相互之間的合作、協(xié)作，博科是如何去幫助的？

對于這樣的問題，符永慶繞有興趣地解釋道，對于渠道伙伴來說，大家都會圖一個“利”字，但利字旁邊一把刀，我們不能只對某一類某一個業(yè)務量大的伙伴有利，而小視其他伙伴。這就需要把握好渠道伙伴之間的關系，促進博科渠道生態(tài)圈的良性發(fā)展。“只要是博科的合作伙伴，不管是什么類型，我們都不容小視。”為此，博科在不同行業(yè)設置有不同合作伙伴，加之博科聚焦在精英的合作伙伴關系上，“不求其多，只求其精。”同時在區(qū)域方面也有不同的劃分，比如對于SI（集成商）首先有登記的客戶，博科會給予更好的返點作為支持。另外，博科對于自身的合作伙伴沒有排他性的強制要求，給予伙伴開放的合作關系，至于合作伙伴如VAR增值分銷商、SI要推薦博科解決方案還是其他友商解決方案，主要在于用戶不同的需求對于解決方案的要求，當然，在面臨競爭友商的用戶項目競爭的時候，博科理所當然地會給予合作伙伴更多的利潤和支持。

同樣地，對于在亞太區(qū)超過超過500個伙伴的博科來說，其伙伴的數(shù)量與任何一個友商比都不顯多，但是，Regan McGrath和符永慶都非常強調(diào)渠道的質(zhì)量，對于符永慶來說，在IT有著豐富的經(jīng)歷，之前經(jīng)歷可以追述到康柏亞太等，對于博科亞太區(qū)的渠道掌管時間雖然不長，但他也堅持博科要渠道質(zhì)量不要渠道數(shù)量的路線。“又專又精”也就成為了博科渠道體系的精髓，專就是渠道伙伴和博科對不同行業(yè)保持專一的挖掘和提供專業(yè)的解決方案；精就是博科要保持一支渠道的精銳之師，強調(diào)渠道伙伴自身的能力和水平。

在亞太區(qū)，以中國的渠道伙伴關系為例，目前博科建立了三家分銷商，最早是長虹佳華負責FC SAN分銷，近年來博科在推出IP網(wǎng)絡產(chǎn)品時，又建立了VST偉仕和方正世紀的IP網(wǎng)絡產(chǎn)品分銷。從博科在中國建立的分銷體系來看，就已經(jīng)細分了產(chǎn)品線和行業(yè)領域。博科大中華區(qū)總經(jīng)理盧少文也與此強調(diào)說：“博科的分銷是專業(yè)的分銷，博科的渠道是專業(yè)的渠道，每個渠道伙伴都會專注在一個領域，每個行業(yè)的伙伴也會專注在不同的行業(yè)市場。”

可見，博科在建立了整套渠道支持系統(tǒng)的基礎上，最看重的還是渠道伙伴要有行業(yè)性的深耕，對于這類有深厚行業(yè)資源和特征的伙伴，博科一直以來都是極其歡迎的。為此，博科聯(lián)盟合作伙伴網(wǎng)絡(APN)越來越強調(diào)本地化和行業(yè)市場的特點，在中國也好，在亞太其他區(qū)域也好，APN目前所能覆蓋的渠道伙伴越來越重視方案和服務能力，未來博科也將會在方案和服務方面推出更多的計劃，來支持伙伴的成長，從而獲得在IP網(wǎng)絡領域新的突破。筆者拭目以待。

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